(137ページ目)

男性

受講生の学び

---

効率性はどこに現れる？ 売上総利益を付加価値と捉えるなら、営業利益はその付加価値を実現するためにいかに資源を効率的に活用しているかを示す指標だと考えています。同業他社の財務諸表を比較することで企業の強みを見出すこともできると感じています。一方で、顧客に提供する価値―売上単価や利益率の向上―を追求するだけでなく、同じサービス品質を低コストで実現するための効率化も図らなければ、真の利益は得られないでしょう。 変化は何を示す？ 前年度との比較では、何が改善され、何が悪化しているかを時系列で把握することで、外部環境と内部環境の変化を客観的に分析できると考えています。さらに、他社との比較から自社の強みを浮き彫りにし、それを今後の事業運営に活かしていく意義は大きいと思います。 背景はどう読み解く？ また、財務諸表の数字だけにとらわれず、その背景にある市況の動向や企業文化の特徴も合わせて理解することが重要です。決算書を読む際は、数字とともに冒頭に記載された市況や事業に関する説明文もしっかりと読み込み、数字の意味合いを深く掴むよう努めています。

今の問いの意味は？ イシューとは、今ここで答えを出すべき問いのことであり、問いが何であるかを常に意識し、組織全体でその方向性を共有できるよう努める必要があります。 具体化はどう行う？ イシューの特定は、問いを具体的な形に落とし込み、一貫して保持することが基本です。また、ピラミッド・ストラクチャーを用いる場合、まずイシューを明確にしてから、論理の枠組みを考え、主張を適切な根拠で支えるというステップが不可欠です。 問題と対応策は？ 担当プロジェクトで問題が発生した際には、まずイシューを特定し、その問題に対してぶれず対応策を検討したいと考えています。同様に、事業計画の立案時にも、目標実現に向けた問題点を洗い出し、解決策を提示する上で非常に効果的だと思います。 納得できる資料は？ さらに、問題点を徹底的に洗い出し、要素分解や数値分析を実施することで、相手が納得しやすい見やすい資料を作成することが重要です。また、部下や上司、顧客との打ち合わせの際には、目的である問いを明確にし、議論がぶれないよう意識することが大切だと感じています。

理論と実践のギャップは何か？ 総合演習を通じて、座学で学んだことを実践することの難しさを改めて感じました。理論的には理解しているつもりでも、実際のケースに適用しようとすると上手くいかないことがあります。例えば、タクシー会社のケースではPEST分析を試みましたが、そのスケールの大きさからこのケースには適していないと感じました。その結果、もやもやとした感覚が残りました。 分析を活用する方法とは？ 現在、私は出向中の現地法人において市場環境を調査し、分析を進めています。そして、これに基づいた明確な経営戦略や営業戦略の立案が有効であると考えています。また、SI事業に関わっている関係で、規模の経済をどのように活用するかについて再考し、企業の利益体質を強化したいと思っています。 効果的な戦略立案に向けて すでにVRIO分析を行ってその有用性を実感しましたので、今後の経営戦略や営業戦略の立案には3C分析やSWOT分析を実務に活用したいと考えています。現在、会議用の資料を作成中であり、これらの分析手法を直近の実務で是非活かしたいと思っています。

分析の目的設定はなぜ重要？ 「分析とは比較なり」が今回の講義の究極のゴールであるが、それだけでは不十分である。分析の目的をしっかり設定し、自分なりに仮説を立て、それに必要なデータを用意することが重要だ。また、適したグラフを選ぶことも必要である。 結果を伝えるための見せ方とは？ 分析の目的を念頭に置きつつ、最終的にはデータ分析を基に説明や説得を行うため、見せ方にも気を配る必要があると感じた。 データ分析の活用方法は？ 現在、保証契約のデータを分析している。目的は、経営陣に過去の実績を報告することと、顧客に実績を示すパンフレットを作成することである。それぞれの目的を追求すると、保証契約制度を推進する施策の検討や実績アピールによる利用促進が考えられる。これらの目的を念頭に、どのデータを分析すべきか、どう表現すべきかを考えることが大切だ。 記憶に残る工夫はどうする？ 目的に立ち返ることを忘れないようにしたい。具体的には、PCの壁紙や手帳など、日常的に目にするものに「分析とは比較なり」と記入しておき、記憶のフックを作りたいと思う。

アカウンティングの基礎をどう活かす？ アカウンティングの基礎をしっかりと身につけたことで、自部門の数字に対する責任感が具体的に感じられるようになりました。これまで私は、P/L（損益計算書）やB/S（貸借対照表）に対して漠然とした理解しか持っていなかったことに気づかされました。今後は、これらの学習内容をすぐに実践に移せるようにしたいと思います。 計画と実績のズレをどう説明する？ 毎月の事業経過報告で、実績が計画からどのようにずれているのか、その原因を明確に説明できるようになりたいです。例えば、仕入れ金額が計画より増加した場合、それが単なる値上げなのか、それとも今後の増産に備えた仕入れの前倒しなのかなど、自分の言葉でしっかりと説明できる力を身につけたいです。 学んだ知識でどう問題を解決する？ 講義で学んだことを活かし、自社のP/LやB/Sを自部門に照らし合わせて、問題点を明確にできるようになりたいと考えています。また、設備投資や優先順位をつける際の判断材料として、この知識を活用することで、実践的な資源配分が可能になると考えています。

定量分析で何が重要？ 定量分析の重要性と、分析では比較や仮説、目的が重要であることを学びました。実務においては仮説を立てる能力や、分析において適切な切り口を見つけることが求められます。このためには、分析対象に対して強い興味を持つことが大切だと感じました。 問合せ増加の施策検討 現在、私は担当しているWEBサイトからの問い合わせ数を増やすための施策検討を行っています。問合せの生データやサイトのアクセスログなど、使用可能なデータは整っています。また、SFAデータを分析し、2025年度の営業施策を検討中です。こちらについてもSFAデータにアクセスできる状況にあり、今後加工は必要ですが、元データは揃っています。 SFAデータ分析の進め方 まずは、SFAデータの分析から着手する予定です。SFAデータには多くの分析切り口が存在しますので、目的や仮説を明確にするために、いきなり手を動かすのではなく、営業部門の担当者を巻き込むことにします。具体的にはどういった分析が求められるのか、現場で役立つかどうかを相談することが大切だと考えています。

ChatGPTを活用する意味は？ 実践演習がメインの週だったが、データ分析は答えがない世界だと感じているので、自分で考えるだけではなくChatGPTを共に使用して問題解決を試みた場合、どのような成果が得られるかに焦点をあてて演習に取り組んだ。普段は自分の頭で考え一人で結論を出していたが、そのことに限界を感じていたため、今回の受講はAIを活用する実践の場として非常に学びが多かった。 AIの活用で得られる視点は？ どれだけ訓練を積んでも、人間である以上、自らの思考には必ず偏りがある。多面的な視点でデータ分析を行うことが問題解決の第一歩であり、AIを活用して多くの視点を得ることが有効だと改めて気づくことができた。これからは、普段からAIを十分に活用するよう心掛けたい。 AI相談の工夫を学ぶ データを分析する際、必ず一歩立ち止まり、AIに素直に相談してみるようにする。AIをデータ分析のパートナーとするため、相談の仕方を工夫することも学んだ。正解を出すことを目的とするのではなく、自分の思考を広げるためのAI活用を身につけていきたいと思う。

仮説の意義は何？ 普段は無意識に仮説を活用していましたが、今回改めて仮説について深く考える機会となりました。問題点に対してフレームワークを用いて仮説を立てることで、対応が迅速になるという認識はこれまであまり持っていなかったため、今後はより丁寧に仮説を構築し、その正しさを確認しながら業務に取り組んでいきたいと考えています。 仮説の落とし穴は？ 実際に仮説を立てる際、つい思い込みに基づいた仮説になってしまうことが印象に残りました。そのため、クリティカルシンキングを意識し、より網羅的に状況を確認するよう努めます。また、困りごとが発生した場合、ユーザーが直面している問題をフレームワークを活用して洗い出すことも重要だと感じています。特に4Cの視点はこれからも大切にしていきたいです。 施策はどう進める？ 新しい施策を検討する際には、4Cを活用して仮説を構築し、その仮説に基づいて必要なデータを収集し、提案へと繋げていくつもりです。データを集める際は、自分のバイアスに左右されず、幅広い視点で情報を整理するよう心がけたいと思います。

どうして優先順位大事？ 何事にも優先順位をつけることの重要性を実感しています。時間は人にとって有限であり、無限ではありません。そのため、場合によっては選択と集中を行わないと、成果が得られない可能性もあります。優先順位は、分析とゴールを明確化することで決まります。具体的なゴールを設定し、それに基づいて分析を行い、優先順位をつけ、必要に応じて取捨選択を行います。 領域分けの考え方は？ 現場で働いていた頃、やることは膨大で、常に時間管理のマトリックスを考え業務を領域分けしていました。まず第一領域の業務を優先し、第二領域については忘れないように注意を払い、第三領域は再考して取捨選択を行っていました。第四領域に関しては、しない決断をして捨てることを心掛けていました。 なぜ集中が必要？ 今こそ、時間管理のマトリックスを再考し、改めて取捨選択と集中を考えたいと思います。かつては自分の固定観念で決断していましたが、振り返ると領域分け（分析）がゴールに沿っていなかったこともあったかと思います。これからは常にゴールに沿った決断を心掛けていきます。

ミッションと利益の均衡は？ 営業利益や特別利益・損失についての意味を再確認し、ビジネスにおけるミッションと利益のバランスの重要性を学びました。これにより、自分の業務におけるミッションとアウトプット（利益）拡大の必要性について考える機会を得ました。 連携研究の価値はどう？ 私は製薬企業の研究者として、創薬研究の一部を担当しています。創薬研究は薬理研究者、化学研究者、安全性研究者など多くの専門家が連携して進められ、各部署がタイムリーに成果を出すことが求められます。そのため、一定の経費を活用しつつ、迅速にアウトプットを出す方法を模索しています。 外部協力と効率化は？ 一人でできる作業には限りがあるため、CROなどの外部リソースを積極的に活用して効率的にアウトプットを出すことが重要です。また、時間のかかる業務の効率化にも取り組んでいます。例えば、子会社の研究員に頼める業務は依頼し、その分の時間を他の重要なタスクに振り向けるようにしています。さらに、定型業務についてはテンプレートファイルや簡単なマニュアルを作成し、効率化を図っています。

施策の比較でつまずく理由とは？ 施策を考える際、いくつか異なるものを試す傾向があったが、比較の軸がずれているケースが多々あり、その後のブラッシュアップにつながっていなかったと感じた。また、法人営業の立場ではWEB上でのA/Bテストの比較は難しいが、プロモーション検討などに役立てたい。 課員の訪問件数を改善するには？ 【課員の顧客訪問件数が目標未達成の原因分析】 私たちの課では、一日2件、週10件の訪問目標が達成できず、案件数や案件総量も伸び悩んでいる。以下のような原因が考えられる。 - 課員の（やる気を含めた）スキルの問題 - 顧客層とのニーズの不一致 - 当社のブランド力 - 他の作業に追われている 下期のアクションプランを考えるには？ 複数の原因が想定されるため、個人別に原因分析を行い、適切な対策を検討したい。 下期の個人別アクションプランにおいては、まず上期の振り返りとして、なぜ目標を達成できなかったのかを個別に検討してもらう。その後、目標達成のための改善策を共に考え、月次で改善度合いを評価し、PDCAを実践する。

共感ってどう大切？ 共感の大切さが一番印象に残りました。ユーザーの動作や発言に注目し、彼らの立場から本質的な課題を捉える観察力が必要だと感じました。また、誰がどのような状況でどんな課題に直面しているのかを明確にし、仮説に基づいた解決策を提供することの重要性も実感しました。 営業はどう変わる？ BtoB向けの営業プロセスでは、自社商品やサービスの提供に留まらず、まずユーザーの課題を把握することが基本です。ユーザーの課題を観察し、仮説を立てながら顧客との検証を繰り返すことで、まだ気づかれていない本質的な問題にも気付くことができ、その結果、より効果的な営業活動（インサイト営業）につなげることができると感じました。 課題共有は必要？ また、商談前に課題を共有する活動の重要性も印象に残りました。普段の業務においては、顧客サーベイやチームでのブレインストーミングを通じ、ユーザー視点の仮説を多々収集しています。その後、実際の検証結果をもとに、各メンバーが顧客との面談時の特性や仮説の内容を共有し、より質の高い対応策の検討へとつなげています。