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営業

に関する学び

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ライブ授業で得た気づきは？ ライブ授業で、マーケティングが自分自身の活動に応用できると知り、大きな気づきを得ました。また、講師の先生が未来のキャリアを考えて学び直しをしている話に大変刺激を受けました。 学びの定着方法を考える 今週、これまでの学習を総復習してみました。学んだ内容を振り返りながら定着させることの重要性を再認識しました。講座を通じて、ヒットしている商品の裏側にあるマーケティング戦略を解き明かす過程を楽しみました。6週間にわたり、多くの事例について動画で考察してきたため、日常的にマーケティング戦略を考える習慣がつきました。楽しみながら考察する習慣を今後も継続していきたいと思います。 マーケティングの実務活用法 これまで、きちんとマーケティングを学ばずに営業として企業向けサービスを売る業務を行ってきました。購入者と使用者が異なるため、どこをターゲットにするべきか迷うことがありましたが、社員のニーズやペインポイントが解消されることが企業にとってもメリットになると理解しました。また、サービスを享受した社員の体験を企業に還元することが営業活動において重要だと考えました。マーケティングは仕事や自分自身においても多くの場面で活用できるので、積極的に取り入れていきたいです。 長期的な視点で考えるべき課題 これまでも、サービスを享受した社員のアンケート結果を契約した企業に伝える試みを行ってきましたが、顧客企業が毎年同じアンケートに飽きてしまうことは考慮していませんでした。今後はアンケートの内容を見直していく予定です。 数字を活かした自己成長は？ 現在は営業に従事していますが、元々は生産管理を長く行っており、数字を扱うのが好きです。そのため、会計にも興味があり、経営を理解するために再度会計の勉強を始めたいと考えています。

P/Lの基礎はどう見る？ 先週、P/L（損益計算書）の基本的な理解が大切であると学びました。特に経常利益について、これは持続的に利益が出るかどうかを測る指標であり、本業の儲けに加えて財務活動での収益や費用が常に発生するという基本的な認識を持てたことが、私にとって大きなプラスとなりました。 原価率はどう変化？ 次に、売上原価率について、「原材料費が高くなっているのか、それとも原価率が高い商品が売れているのか」といった視点が学びとなりました。売上高が伸びた際には、原価率の変動原因を細かく見て、売上を形成する製品に基づいた戦略を立てることが重要だと感じました。また、当たり前のことではありますが、販売価格が低ければ原価率が上がる（クーポンによる安売りなどが原因）という点にも気付かされました。事業計画を達成するためには、利益を確保しつつ売上を伸ばすことが重要であると再確認しました。 取引先のP/Lって？ そして、実際に取引先や競合他社のP/Lを読み解くことに挑戦したいと考えています。具体的には、営業外収益や費用がどの程度あるのか、売上原価率が企業や年度ごとにどのように変化し、何がその原因であるのかを理解し、それが戦略にどのように結びついているのかを把握したいです。また、新聞で最終利益が報じられた際に、売上総利益、営業利益、経常利益の中でどこが影響してその結果が生まれたのかを確かめたいです。 IR活用は確実？ これを実践するために、11月に決算が発表された取引先企業のIR（インベスター・リレーションズ）を確認し、売上総利益、営業利益、経常利益の各利益率を同業界の平均や他社と比較することを毎週行いたいと考えています。この取組は、異なる業界である建設、エネルギー、人材業界から各1社ずつ選び、競合他社も含めた計6社を対象としています。

どんなデータで戦略化？ 私の顧客は主に社内の営業担当で、取得できるかどうかに関わらず、どのようなデータがあればより戦略的な活動が実現できるかというアイデアを集めるブレーンストーミングが面白いと感じています。現状、データ提供側は、こうしたデータをもとに顧客の考えや行動を理解し、営業がその仮説に基づいた行動に移ることを前提としているため、実際のデータ活用にはつながっていないと考えています。そのため、単に可視化しているデータに対する意見収集にとどまらず、営業として必要なデータについても積極的に意見を集めたいと思っています。 伝え方はどう変える？ 既存のデータの可視化においては、私自身が顧客（営業）視点で開発を進めています。しかし、システムベンダーとの要件定義の際、どうしても自分が実現可能だと感じているアイデアしか伝えがちでした。そこで、直近のシステム改修にあたっては、実現が難しいかもしれないアイデアも含め、幅広い提案をもとに話し合いを行いました。 代案提示の意味は？ その結果、実現不可能に見えるアイデアに対しても、ベンダー側からは「こういった形なら実現可能」という代案を提示していただくことができました。これにより、自己完結する前にアイデアを言語化し、関係者に発散することの重要性を学びました。 参加者選定どうする？ また、ブレーンストーミングの手法についても新たな学びがありました。これまでは、同じグループや部内で取り組むレクリエーション的なブレーンストーミングにおいて、出されたアイデアがどこか似通っており革新的なものを得られなかった印象がありました。今回、出したい成果に合わせて参加者を選び、初めからブレーンストーミングの設計を行うことで、以前感じていたもやもやの原因がわかり、スッキリとした気持ちになりました。

文章作成の何を意識？ 文章を書く際に、「主語」「述語」「文の長さ」などの要素に注目することで、読み手にわかりやすい文章が作れることを学びました。また、誰に向けて書くのか、読み手がどのような背景を持つのかを意識し、適切な理由付けを行うことで説得力を高められると感じています。 説得力はどう磨く？ また、直接の対話や文章で情報を伝える際には、複数の根拠を整理し、どの理由が説明に最適なのかを検討することが大切だと実感しました。そのための手法として、ピラミッドストラクチャーを活用し、まずは書き出す習慣を身につけることが効果的だと思います。 業務伝達はどうする？ 実際の業務では、誰に対して伝えるかによって活用方法を工夫する必要があると感じています。たとえば、Team内や1on1のシーンでは、伝えたい内容を根拠に基づいて整理し、順序立てて説明することを心掛けています。その際、対面での口頭説明が適しているのか、メールやメッセージでテキスト化した方が説得力が増すのか、ケースバイケースで使い分け、または併用するように努めています。 課題管理のポイントは？ Teamメンバー個々の成長課題が異なるため、具体的な課題を書き出し、ピラミッドストラクチャーを活用して適切なマネジメント方法を見出すことも重視しています。同様に、具体的な営業戦略を立案する際も、達成すべき問いを実現可能な行動レベルまで落とし込むため、何度も書き出して分析し、上司や同僚とのディスカッションを通じて新たな根拠や結論のアイディアを取り入れるプロセスが重要だと感じています。 キーメッセージは何？ 最後に、ピラミッドストラクチャーを作成する際に、根拠としてどのキーメッセージを選ぶかで悩むことが多いです。皆さんがどのように工夫しているのか、ぜひ意見を聞いてみたいと思います。

イシューの重要性は？ 今回学んだ「イシューから始める」という姿勢は、今ここで答えるべき問いを意識する重要性を再認識させてくれました。最初から問いに着目し、それを意識し続けることで、論理がぶれず、解決すべき課題に正面から向き合うことができます。 映像の目的は何？ 映像制作の現場では、感性だけで進めると方向性が不明瞭になりがちです。そこで、「何を解決するための映像なのか」という問いを明確にすることで、制作プロセス全体が整理され、ブレない映像作りにつながります。 組織の問いは共有？ 私の職場は、拠点間に距離のある組織です。ある拠点では実績や地域性を、もう一方ではトレンドや表現を重視する傾向があり、問いが共有されなければ、それぞれが異なる方向へ議論を進めてしまいます。共通の問いを持つことで、組織全体が一体となり、より良い成果が期待できると実感しました。 提案課題を見極める？ 営業提案においても、「かっこいい映像を作る」という抽象的な表現ではなく、「クライアントが抱える具体的な課題は何か」や「映像で何を変えたいのか」を問いに設定することが重要です。これにより、採用や認知、売上など目的に合わせた効果的な映像が生み出されます。 変更の目的は？ 制作の各段階でも、修正のたびに「この変更は最初の問いに答えているか」を問い続けることで、本質から逸れることなく進めることができます。感覚ではなく、明確な問いと論理的な枠組み、そして適切な根拠を積み上げるプロセスの大切さを改めて感じました。 仲間とどう共有？ 今後は、講座仲間と「イシューの見極め方」や、目の前の課題と本当に解くべき問いの区別、また上司や顧客からの問いに対して違和感を感じた際のアプローチについて、意見交換をしながら実務に活かしていきたいと考えています。

6週間の学びの成果は何か？ 6週間の学びを通して、実例演習やグループワークでマーケティングに対する理解が深まりました。特に「機能的価値」と「情緒的な価値」を学ぶことで、競合他社に勝つためには、商品にまつわる経験に＋αを加えた情緒的価値が最も有用な差別化になると認識しました。結果として、マーケティングは顧客にポジティブな体験を提供し、自社の優位性を築くための重要な位置づけであると実感しました。 ライブ授業の課題は何か？ 一方、ライブ授業では大局的な視点が不足することがあり、これは直近の課題と捉えています。今後は、エンドユーザーである患者の動きや、業界団体、医師会、厚生労働省などの動向を定期的に観察し、流れの変化が関係団体や企業にどのような影響を与えるか、またはどのようなアクションが必要かを検討していきます。 体験設計はどう進む？ 具体的な取り組みとして、まず自社製品の機能的価値と情緒的価値を整理し、顧客にとってポジティブな体験を設計するために、ユーザーの声を丁寧に聴いて内容を整理します。さらに、顧客が持つ認識（パーセプションマップ）の理解を深めるため、インターネット調査や営業同行での顧客インタビューを通じ、定量的・定性的な情報を収集し、競合分析を経て自社の優位性を見出し、その軸に基づいた体験の創出を目指します。 マクロ視点はどう評価？ また、マクロな視点を養うため、情報の入手経路の模索と整理も行います。具体的には、SNSで患者に関連するキーワードを検索し、口コミやアンケートの結果をチェックするほか、業界団体や医師会の定期総会に出席して情報を収集します。そして、厚生労働省の公式発表や新聞記事に注目し、そこから得られる情報を元に大局的な動向を把握することで、迅速な対応策を検討できる体制を整えていく考えです。

客観性を意識する重要性 ライブ授業で特に印象に残ったのは、ビジネスでは客観的な視点が欠かせないという点でした。これまではつい主観的に物事を考えてしまっていましたが、業務に取り組む際には客観性を念頭に置きたいと思います。 クリティカルシンキングの第一歩 また、クリティカルシンキングでは、すべてを最初から理解して実践するのではなく、日常の小さなことから実践していくしかないと感じました。これを意識しながら徐々にスキルを磨いていきたいです。 業務に取り組む際には、まず自分が主観的な観点で考えてしまう癖を認識することが大切です。そして、自分と他人が異なる考え方を持っていることを理解するよう心掛けています。 目的意識を持ったアウトプット さらに、目的を意識してアウトプットすることも重要です。たとえば、情報共有やメールを送る際にも、なぜそれを行うのかという目的を意識して取り組むようにしています。様々な立場の人たちと関わる中で、伝わりやすい方法を常に考えるよう努めています。 自分で考えて実践した業務については、手ごたえがあった内容やうまくいかなかった内容をメモに取るようにしています。なぜうまくいったのか、逆になぜうまくいかなかったのかを自己認識し、思考の癖を把握することが大切です。 意見を求める力とその価値 問題解決の際は、イシューを明確に捉え続けることを意識しています。イシュー自体が正しいかどうかは自分一人では判断が難しいこともあるため、周囲のチームメンバーや営業に意見を求めるのを厭わないようにしています。 どのような場合でも誰が相手でも、わかりやすい文章を書くことを心掛けています。「これは省いても伝わるだろう」とは考えず、必ず一度読み直して、読み手が理解しやすいか確認することを忘れないようにしています。

メカニズムの本質は？ 今週のテーマは「メカニズムを捉え本質を見抜く」でした。講義では「規模の経済性」「習熟効果」「範囲の経済性」「ネットワークの経済性」の４つの要素について学び、各概念がどのような状況で働くかを考える機会となりました。 規模経済ってどう？ まず、規模の経済性については、大量生産によってコストが下がるという認識は持っていましたが、必ずしもその効果が得られるわけではないことを実感しました。実現が難しい場合の条件を考察することで、理解が深まりましたが、自分の業務においてはこれまで具体的に意識したことがありませんでした。 範囲経済はどう？ 次に、範囲の経済性では、従来は既存設備で生産する商品の種類を増やす事例を中心に捉えていましたが、ノウハウを有する人材の異動によってもその効果が発揮されるという視点に初めて触れ、非常に納得できる内容でした。人材の異動は、移動する本人の成長だけでなく、異動先の部署へのメリットも大きいことを考えると、こうした事例を言語化して説明できるようになりたいと感じました。例えば、ある製品の特定分野で成果を上げた人材が、その経験を活かして別の分野で同様の成果をあげるケースは、まさにこの考え方に当てはまると言えます。 ネットワークはどう？ また、ネットワークの経済性については、参加者が増えることで全体の利便性が向上するという点が、自分の業務にもあてはまると実感しました。 習熟効果でどう学ぶ？ 最後に、習熟効果については、自身の営業推進においてナレッジの蓄積や学習の推進が、他の担当者の経験曲線に好影響を与えると考えました。専門性が求められる担当であり、対面でのコミュニケーションが限られるため、課内や営業部内での知識共有の重要性を再認識する機会となりました。

当たり前を愚直に続けるには？ 「当たり前のことを、どれだけ愚直に業務で対応できるか」という言葉が一番心に残りました。クリティカルシンキングは、言われたら当たり前のことが多いですが、意識して続けることがとても難しいと思います。忙しい時はタスクの処理に追われがちですが、忙しい時こそ最適解を追求することでミスや抜け漏れを防げると感じます。どんな時でも常に、クリティカルシンキング（本当にこれで進めていいのか、と一度立ち止まる）を意識する必要があると感じました。 関係者への伝え方を工夫するには？ 営業サポートとして、様々な関係者のことを考慮したうえで最適解を出していく必要があります。どの関係者にもわかりやすく、納得してもらえる伝え方は大切です。また、顧客からの問い合わせ対応においても、顧客の観点から違う捉え方がされることが多いため、適切なレベルまで考え、対応することが重要です。ただし、顧客の立場に立ちすぎて一つの問い合わせに時間をかけすぎないよう、適切なバランスも保ちたいと思います。 自己発信とフィードバックの重要性 どのような会議であっても（営業との1on1でも、上司との1on1でも、チームミーティングでも）、自分から積極的に発信し、できる限りフィードバックをもらう／自分自身で振り返ることが重要です。その際、相手に伝わりやすい伝え方ができていたかを確認することも大切です。他の方が発言した際は、その言葉の背景を理解し、自分以外の考え方を取り入れる姿勢が求められます。 抽象的な概念をどう具体化する？ 「具体と抽象のキャッチボール」という言葉もありましたが、私は抽象的に捉えてしまい、それを具体に落とし込むのが苦手です。具体的なイメージをもつことで、抽象的な概念を理解する手法を取り入れたいと思っています。

クリティカル思考は変革？ クリティカルシンキングは、ビジネスだけでなくさまざまな場面で知識を実践に生かすための大切な思考力です。物事を適切なレベルまで掘り下げることで、新たな発想が生まれ、機会やリスクに気づくことができます。また、より円滑なコミュニケーションや意思決定、説得・交渉の場面、さらには部下のコーチングにも役立っています。アウトプットを重ねることで自らの考えに対する客観性が養われ、ディスカッションを通してさらに気づきを得ることができると実感しています。 市場分析の秘訣は？ 私はメーカーで市場分析を担当しており、商品提案や営業支援に向けたデータ分析と資料作成に携わっています。業務の中では、MECEやロジックツリーといったフレームワークを活用し、商品の「訴求」や「剤型」、「成分」など複数の軸から競合の分析や自社商品の比較を行っています。これまで頭の中で漠然とロジックツリーを組み立てていたものの、今後はそれを視覚化することで、より分かりやすいアウトプットを目指していきたいと考えています。 資料作成の工夫は？ また、資料作成においては、社内向けと社外向けで求められる情報の深さや説明の濃淡を意識して作成しています。内部向けの場合は、すでに把握されている事項とそうでない事項を見極め、相手に合わせた内容に調整しています。一方で、社外向け資料では、営業担当者や提案を受ける側の情報把握レベルをヒアリングし、目的の明確化や問いを重ねることで、より正確なコミュニケーションを実現するための工夫を続けています。 学びの成果は？ ナノ単科で学んだクリティカルシンキングの考え方は、私の業務全体においても大いに役立っており、今後も自らの気づきやアウトプットを通して、思考力の向上に努めていきたいと感じています。

戦略で捨てるのは？ 戦略において、捨てることが重要な場合があります。そのポイントは以下の3つです。 利便性の真意は？ 1つ目は、捨てることが顧客の利便性を向上させる場合があるということです。これは、自社のコア事業に全力を注ぎ、高い品質を追求することで実現します。頭では理解できても、実行するには勇気が必要な戦略とも言えます。 営業投資はどう見る？ 営業に関しては、投資対効果が高いものから始めることが重要です。評価基準を数値化することで、判断がより明確になると感じました。 今の業務はどう？ 現在の業務において、これらのポイントを振り返ってみました。 問い合わせ対応は？ 1. 顧客の利便性を増すために捨てることについては、問い合わせ対応に多くの時間が割かれているため、これを既存の問い合わせ窓口に集約できないか検討しています。 委託業務は見直す？ 2. 惰性に流されないためには、委託している業務の見直しが必要です。より専門性の高い業者に業務を任せるか、専門性が求められる部分を切り出して他の業者を検討することを考えます。 専門分野は任せる？ 3. 専門的なことは専門家に任せるという考え方ですが、私はこの考えをかなり実践できていると思います。会社内でもこの考え方が浸透しており、自社内だけで問題を解決しようとしない姿勢が取られています。 改善策は何かな？ 問い合わせ内容の分類を行い、既存窓口で対応可能なものについては問い合わせ先を変更することを考えています。また、業務委託内容を詳細に見直し、専門性が必要なものと一般的に行える作業を分類します。複数の派遣会社に求められるサービスの構築を相談し、見積を取得して現行の業務委託費用と比較可能な資料を作成します。

現状と課題は何？ 問題解決のプロセスは、以下の4つのステップで整理されます。まず①のWhatでは、現状とあるべき姿とのギャップ、すなわち問題の本質を明確にします。次に②のWhereでは、問題がどの場面で生じているかを把握し、たとえばある一部の状況（ミーシーなど）が影響している可能性について仮説を立てます。 理由と解決策は？ 続いて③のWhyでは、原因を詳細に分析します。比較やグラフ等を用いて、「これが原因かもしれない」という仮説を検証し、根本的な要因を見極めます。最後に④のHowでは、最速で実現可能かつ効果が最大となる解決策を策定します。 仮説の重みは何？ また、仮説には大きな仮説からその下位に位置する小さな仮説という階層が存在します。大きな仮説が正しいと確認された場合、その中にまだ明確になっていない小さな課題や仮説が浮かび上がるためです。目的は、関係者全体で共有し、納得度を高めるためにも、明確に記述することが求められます。 目標設定はどう考える？ 例えば、まず「継続的な成長を実現する」という大きな目的がありますが、それをさらに分解して「継続的な売上成長を達成する」や「不採算部門を黒字に転換する」といった具体的な目標へと落とし込むことが可能です。目的やイシュー、そして前述の問題解決プロセスを明確にすることで、関係者間での合意形成がしやすくなります。 現場の実施課題は？ 売上構築を目指す中では、メルマガの内容や営業トーク、営業資料といった現場での取り組みに対して、ABテストを実践する手法が検討されています。しかしながら、その実施には、両者の背景の一致や十分な検証母数の確保といった課題や疑問点も残っています。これらの点についても、綿密な検討と具体的な対策が必要だと感じました。