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顧客 ✕ 分析

に関する学び

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普及要件は何が重要？ イノベーションの普及要件として、比較優位性、適合性、わかりやすさ、試用可能性、可視性が挙げられます。中でも特に重要だと感じたのは「わかりやすさ」です。顧客や使用者が具体的なイメージを持ちやすければ、試してみようという動機につながるためです。 顧客視点はどう大切？ また、顧客ニーズに沿った商品を開発・販売していると、競合企業が似た製品を市場に投入してくることがあります。こうした状況で競合他社の分析に偏りすぎると、顧客本来のニーズを見落としてしまう恐れがあります。そのため、常に顧客視点を重視することが求められます。 市場導入はどう検討？ 新製品を日本市場に導入する際は、イノベーションの普及要件を基に、顧客がどのようなイメージを持つかを十分に検討する必要があります。また、競合製品についても、売れているかどうかを判断するだけでなく、顧客がどのような印象を抱いているかを分析し、その結果を自社製品の改善に役立てることが大切です。 改善策は何がある？ まずは、売れていない商品を対象に、なぜ売れていないのかを普及要件に照らして考え、どう改善すれば魅力的になるかをディスカッションすることが有効です。さらに、自社製品については、顧客面談や営業担当との同行などを通じて、私たちが伝えたいメッセージが正しく伝わっているかを確認し、より良いサービス提供につなげる努力が必要だと感じています。

普及要因はどう伝える？ 新しい商品や既存商品を市場に出す際、普及要因を意識する大切さを学びました。以前は、新規コンテンツ開発時に商品のコンセプト、使ってほしいという意図、製作の背景や体験の機会などを提供していましたが、結果としては無秩序に発信し、試行錯誤を繰り返す方法に陥っていました。 B2B2C戦略は何か？ 私の所属する企業はB2B2Cのビジネスモデルを採用しており、直接伝えられるBと、Bを通してサービスを利用するCに対して、それぞれどのようにPRすべきかを切り分けて考える必要性を実感しました。 訴求点はどこ？ また、自社のコンテンツPRや広報物を作成する際に、イノベーションの普及要因を参考にすることで、どの要因から訴求すれば顧客にとって理解しやすいのか、伝えるべきポイントを明確にできると考えています。特にこの春、新しいコンテンツをリリースしたばかりのため、販売をさらに加速させるためのPR方法や新たな機会の創出についても検討中です。 売上理由を探る？ さらに、新規および既存コンテンツが売れている理由、または顧客に響いていない理由を整理することで、アップセルやクロスセルに結びつく要素がないかを見極める狙いがあります。加えて、信頼関係のある企業が手がけるエドテックやICTコンテンツにおいても、成功の要因や逆に売上が落ち込んだ理由を分析し、今後の改善策を模索していきたいと考えています。

顧客ニーズはどう捉える？ 顧客のニーズを的確に捉えることの重要性を痛感しました。たとえばある企業では、顧客の声を反映してマスクや服装といった製品を生み出し、需要不足という問題を解決することで、良い事例となっています。このように、顧客のペインポイントをゲインポイントに変換することが重要であると理解できました。また、製品のネーミングにも工夫が求められます。顧客発想で名前を考えると、商品を認知しやすく、具体的なイメージも湧きやすくなるため、顧客自身の行動を促しやすいと感じました。 自社の強みをどう活かす？ さらに、企業は自社の強みを理解し、それを活かして顧客が求めるものを提供することが大切です。競争が激しく、商品や法令が厳しい中での差別化は難しいですが、改めて自社製品を選ぶ理由や、そのメリットを細かく分析していくことが必要だと考えます。また、潜在顧客については、カスタマージャーニーを実施して、新たに分析を始めることの必要性を感じました。自社の強みについても、再考する必要があると実感しています。 顧客の行動可視化の方法は？ 具体的には、顧客からのアンケートを再度読み直すことが第一歩です。次回のアンケートでは、施策や欲しい情報だけでなく、「なぜ選んだのか」といった基本的な部分も問いかけたいと思います。さらに、顧客向けのインタビューや観察を通じて、顧客の行動をより可視化し、ターゲット設定の見直しを図りたいです。

売上分析の課題とは？ 商品に関する売上分析を行う際、数値データを基に顧客層を分類して分析を進めることがあります。しかし、その分類方法に悩むことが少なくありません。分類後、もし特に傾向が見られなかった場合、それは新たな発見と受け止め、他の視点から見直す機会とすることで、時間を有効に使いたいと思います。 データを効果的に分解するには？ 売上データの分解に関しては、講義で学んだように「年代」という一つの軸でも様々な区分が可能です。10歳刻み、または18歳以下、22歳以下、39歳以下など、異なるグルーピングによって見えてくるデータが変わります。分解時には、他にも分け方の可能性がないかを考えていくことが重要です。 結論を急がないための思考法 データからの考察を行う際、結果が見えた時点で急いで結論を出しがちです。しかし、その前に「本当にその結論で良いのか？」と疑問を持ち、再度見直す時間を設けるように心掛けたいです。 視覚的分析がもたらす効果とは？ まずは視覚的にデータを確認することが肝心です。数値を頭の中だけで捉えるのではなく、見やすい表やグラフを作成し、比率や色を効果的に使うことで、直感的に理解できるよう努めます。そして、分析結果を迅速に分解するために、どのように分類するかということに特別な時間をかけるのではなく、分解した後で何が見えてきたのか、次にどう行動するべきかという考察に時間を注力したいと思います。

マーケティングの意味は？ マーケティングの基礎を体系的に整理することができ、セリングとマーケティングの違いや「顧客志向」の重要性を改めて実感しました。単にモノを売るのではなく、「誰に売るのか」「何を売るのか（どの部分を強調するか）」「どのように売るのか（どのように伝えるか）」の3点を徹底的に洗い出すことが、顧客による価値創造―ヒット商品の実現―に繋がるという理解に至りました。 顧客対応はどう見る？ また、商品やサービスの販売に留まらず、他者との関わり全般においてもマーケティングの考え方は十分活用できると感じています。例えば、自身が担当するバックオフィス業務では、社内のやり取りを一種の顧客対応と捉え、ペインポイントやゲインポイントの追及、新しい書式やフォーマットの共有の際に「イノベーションの普及要因」を意識することで、混乱を防ぎ、伝えたい内容がより効果的に伝わると実感しました。特に、今後は「わかりやすさ」と「試用可能性」を意識して取り組んでいきたいと考えています。 分析で何が分かる？ また、STP分析、4P、6Rといったフレームワークの型や活用方法、順位付けについて学びましたが、まだ表層的な知識であるため、まずは実際に活用することで理解を深めていくつもりです。新規の移管事業においても、口コミの感情分析などを通してペインポイントの抽出や競合分析にマーケティングのアプローチを積極的に取り入れていく予定です。

顧客価値をどう考えるべきか？ 良い差別化のポイントには、顧客にとって価値があるかどうか、顧客視点の競合を意識したものであるか、実現可能性や持続可能性について検討したものであるかの三つがあります。さらに、VRIO分析を行うことで、経済価値、希少性、模倣困難性、組織に関する問いに答え、資源の有効性を評価できます。また、ポーターの三つの基本戦略に基づき、企業の戦略を「コストリーダーシップ」「差別化戦略」「集中戦略」に分けることができます。これにより、戦略の起案や競合の戦略把握に役立ちます。 自社の戦略をどう強化する？ 自社はポーターの三つの戦略のうち、コストリーダーシップに位置しています。コストの削減に努めており、自前主義が功を奏し、生産から販売、配送に至るまでワンストップで提供しています。さらに、社内のシステムも自前で作っており、アウトソーシングによるコストを削減しています。特に配送の自前は他社には模倣しづらい領域であり、当社の特長と言えます。今後は差別化戦略をさらに取り入れることで、強みが増すのではないかと考えています。 同業他社との差異をどう見つける？ 同業他社のビジネスについてもVRIO分析を実施していきたいと思います。これにより、自社の強みを改めて理解し、弱みを見つけ出せることで、新たなビジネスや戦略の糸口が見つかるのではないかと感じました。時間は限られていますが、実践してみたいと思います。

仮説立ての重要性をどう理解した？ 仮説を立てることについての理解が深まりました。これまで、仮説を考えるプロセスがわからず、思いつきや一部のデータに偏った仮説立てをしていました。それがよくないと気づいてはいたものの、他の手段を考える余裕がなかったり、時間が限られていたりして、そのままにしてしまっていました。しかし、今回の学習により、3C（市場・顧客、競合、自社）を網羅して複数の仮説を立て、その上で4P（商品、価格、場所、プロモーション）のフレームワークを活用して網羅的に検証することが大事だと理解しました。 新規ユーザー獲得の戦略は？ この学びを二つの業務において活用したいと考えています。 まず、自社サービスの新規ユーザー獲得導線の増強に活用したいと思います。現在、オウンドメディアの記事がある程度の検索表示回数や順位を保てるようになっているので、さらなる表示回数の増加と新規登録への導線強化を目指しています。具体的には、メディアの3Cのうち「市場」と「競合」を4Pのフレームワークを使って網羅的に検証し、新しい仮説を立てて実践してみたいと考えています。 既存ユーザーへのアプローチは？ また、既存ユーザーについても同様に4Pフレームワークを活用し、新規獲得に向けた分析を行います。具体的には、現状のユーザー行動を分析し、ゴールまでの導線を仮説立てして検証し、改善策を見つけ出したいと考えています。

マーケティングへの憧れは何故？ これまで、漠然としたマーケティングへの憧れや興味があり、多くの書籍を読み、社内の講座に参加するなどして学んできました。しかし、その答えが見つかりませんでした。本講座では事例研究を学び、仲間とディスカッションを重ねることで、初めてマーケティングの面白さやワクワク感を感じることができました。 顧客に認められる喜びとは？ 普段の営業現場では、顧客ニーズを考え、ポジショニングを検討して販売する楽しさを感じていました。しかし、売れたことの喜びよりも、ポジショニングの理解を得て顧客に認められた際の感覚が私にとって大きな魅力であると気づきました。これを理解できたことは大きな収穫でした。 マーケティング思考はどこでも活用できる？ マーケティング思考はB to Cでないと難しいというイメージがありましたが、実際には選択と集中、差別化という本質が重要であり、どのような場面でも活用できると考えるようになりました。営業の話法展開や課題解決策の検討、自己分析など、今後積極的にこの思考を活用したいと思います。 マーケティング部への転籍を考える理由は？ 私のキャリアアップの一環として、マーケティング部への転籍を検討しており、その適性を判断することが本講座の受講理由でした。本講座を通じて「楽しい、やってみたい」という直感を得ることができたため、そのためのプロセスを実行していきます。

顧客の真のニーズを探るには？ 真のニーズは顧客自身が気づいていないことが多いため、メーカー側がそのニーズを深堀し、提示することがマーケティングにおいて重要であることを理解できました。ある企業の例では、コロナ禍という一見ピンチに見える場面でも、真のニーズを捉えることでマーケティングチャンスとして転換できることを学びました。これまでは、ビジネスチャンスが減少していると感じていましたが、カスタマージャーニーや身近な人へのインタビューを通じて、ペインポイントを見つける力を鍛えていきたいと思います。 ペインポイントの見つけ方は？ 顧客の真のニーズやペインポイントを捉えることができれば、より納得感のある新商品提案が可能になります。また、それに対して必要となるシーズも見えてくるため、新技術開発の提案もやりやすくなります。さらに、自社の強みをよく把握し、それを活かすことで、差別化されたユニークな商品を考案することができます。 カスタマージャーニーの活用法 まずは自社商品に対してカスタマージャーニーを実践し、誰に対して、どのようなペインポイントを解消しているのかを分析したいと思います。また、その過程でさらなるペインポイントが見つけられた場合、それに対する解消策も考案していきます。その他、コンビニやスーパー等で販売されている自社業界の商品に対しても、どのようなニーズに応えた商品であるかを分析してみます。

問いの必要性は？ 問いを立てることの重要性を再認識しました。私の仕事を振り返ると、言語化して問いを立てることが不足していることに気付きました。問いの立て方によって考える方向性が大きく変わるのです。具体的に何が問題で解決すべきなのかを短期的な視点で捉えることが、効果的な問いやイシューにつながると感じました。ただし、長期的な視点での問いも重要ではありますが、それが本質論になると、足元の問題やミッションとずれてしまうこともあると実感しています。 報告方法はどう工夫する？ 顧客に調査結果を報告する際、単なるデータの羅列では不十分であることを学びました。事実だけ述べると、自分が何を伝えたいのかが曖昧になり、お客様にとっても「だから何なのか」という疑問を生んでしまう可能性があります。お客様の業績や現状を考慮に入れて、調査結果から得られる価値ある情報を明確にし、具体的な問いを立てて伝える必要があります。 企業報告のポイントは？ 企業ごとの報告内容を作成する際は、前回調査からの変化や企業の関心の高い論点を中心に状況をまとめます。これらの背景要因を分析し、状況を正確に把握した上で、具体的な問いを立てることが重要です。問いに対する回答を作成するためには、必要なデータベースを参照することも大切です。最終的には、プレゼンテーションに向けてストーリーを展開し、効果的に伝わるように文章を工夫しています。

比較の基本って何? 分析とは比較であるという基本原則を再確認しました。講座では、次の３つの軸に沿って考える重要性が強調されました。まず、プロセスとして仮説思考を実践し、次に５つの視点から多角的に状況を捉えること。そして、アプローチとしてグラフを活用する際には、「どの仮説を立てるか」「何と比較するか」「どのグラフが適切か」という点を検討する必要があると学びました。 立ち止まって考える? この学びを自分の業務に活かすため、まずはデータに飛びつく前に一度立ち止まり、ペン（あるいはキーボードに頼らない）を置いて、分析の目的と複数の仮説を明確にすることの大切さを実感しました。営業活動では、数字が絶えずやってきます。得意先や自社の各部門から提示される数値に対し、ただグラフを作成するのではなく、「データ分析を通じてどんな成果を得たいのか」しっかりとした作戦を練ることが、主導権を握るために必要だと感じました。 見える化の効果は? さらに、「顧客フォーキャスト」と「自社生産計画」を見える化し、グラフ化および定期的な更新を仕組み化する提案も印象的でした。この仕組みにより、営業部門と製造部門が共にデータを活用し、サプライチェーンマネジメントの強化が期待できると考えています。 今後の戦略はどう? 今回の講座で得た知識を、今後の業務に活かし、より効果的な分析と戦略立案に取り組んでいきたいと思います。

セグメンテーションの重要性とは？ 印象に残ったのは、セグメンテーションとターゲティングの部分でした。最初の講義でも触れた「誰に売るか？」という基本概念に通じますが、自分たちの魅力を一方的に押し付けるだけでなく、自分たちの強みを理解しつつ、どの人々にニーズがあるのかをしっかりと切り分ける必要があると感じました。不特定多数の顧客が市場に存在し、資源が限られている状況での「選択と集中」というフレーズが特に印象的でした。さらに、売り込む際には伝えたいことを2つに絞ることが重要で、その中で競合との差別化を図ることが大切だと学びました。 限られた資源でどう選択と集中を？ この学びは、組織内での課題解決や顧客ニーズに応えるための企画立案に活用できると感じました。現在、資源が限られている中で顧客ニーズに極力応えていく必要があります。しかし、現状では選択と集中が十分できていないため、誰にどんな商品を提供するのが効果的で、そのためにどのように人的リソースや資源を投資するか考えることが重要だと考えています。 新たな思考法で提案をどう改善？ 現在、多くの業務がBPOに近い形で進んでおり、複数の顧客ニーズに応えることが求められています。そこで、ニーズの重心を把握し、商品自体を変更することができない状況でも、新たな思考法を活かして、提案を文書や資料に反映し、効果的な提案ができるように努めていきたいと思います。