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営業 ✕ 大切

に関する学び

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クリティカルな思考を鍛えるには？ クリティカルな思考の出発点は「問い～issue～」です。頭の使い方を鍛えるためには、考えやすいことや考えたいことに偏らず、自己満足で終わらないようにすることが重要です。そのためには、考えが主観的か客観的かを見分ける余裕を持つことが大切です。 データ解析で変化を起こすには？ 考えていることを周囲に「見える化」するためには、定量データを精選し適切に分解して解像度を上げることが求められます。グラフの作成においては、種類、着色、表示方法に工夫を凝らし、手間を惜しまないことが必要です。これにより、周囲の共感やポジティブな変化が期待できます。 営業ライン業務での挑戦は？ 長年勤めた教材制作・講師を中心とした業務から、2か月前に地域を管轄する営業ライン業務に異動しました。定性面に加えて定量面でもしっかり語れる力を鍛えたいと思っています。1on1や毎月・毎週の定例ミーティングから次年度計画策定に至るまで、数的状況を分解し、それを根拠に共感度の高いコミュニケーションを実現したいと考えています。 データで訴求力を高める方法は？ 根拠や主張を明確に伝えるためのデータの見せ方を、経験と研鑽を重ねながら精度を上げていくことを目指しています。その際には、堅苦しい主観的な記載ではなく、見てわかりやすい客観的な記載を心掛けてプレゼンテーション資料を作成します。これにより、自身の訴求力を高め、周囲の同意を得られるよう努めていきたいと思っています。

利益の種類は何？ 利益には大きく分けて、営業利益、経常利益、当期純利益の３種類があり、売上総利益も押さえておくとよいという点は基本中の基本です。 P/Lの全体像は？ P/L（損益計算書）を読むときは、大きな数字―売上高、営業利益、経常利益、当期純利益―を軸にして、全体の概況を掴むことがポイントです。また、分析は比較や対比を行うことで、傾向の変化や相違点を見つけ出す方法が有効です。 異なるP/Lの違いは？ さらに、異なるP/Lを比較することで、その構造の違いを確認できます。例えば、業種によっては収益向上の度合いが大きく異なり、業界ごとの特徴が浮き彫りになることもあります。 事業計画の評価は？ 事業計画においては、企業コンセプトに沿った施策が展開されているか、投入費用が適正かを総合的に判断する必要があります。効果を上げるためには、アウトプットを増やすか費用を削減するどちらかを選ぶかといった視点も大切です。同業他社のP/Lと比較・対比することで、傾向の相違点を見つけ、新たなアイデアや施策を模索する取り組みも求められます。 皆様の意見は？ なお、今回の設問２「原価比率の高い理由」では、個人的な思い込みから適正とは言えない回答をしてしまいました。そこで、皆様はどのように回答されたのか、また、直接利益に結びつかない仕事の性質上、この講習内容をどのように自身の業務に定着させていこうと考えているのか、ぜひ意見交換できればと思います。

比較ってどう進める？ データ分析の根本は比較にあります。分析を行う際には、目的に応じた条件を揃えた比較対象を設定することが大切です。目的が明確であれば、適切な比較対象の選定が可能となり、分析の精度も向上します。 直感の表現は？ また、直感的な感覚を自分の言葉で言語化することも重要です。「なんとなく」という漠然とした感覚を具体的に説明できるようにすることで、分析結果に説得力が生まれます。 定性定量はどう？ 定量・定性の両面のデータを活用し、定量データの尺度の違いや特徴を把握することも必要です。さらに、分析の目的に合わせた可視化―例えばパーセンテージ表示やグラフ化―を行うことで、結果をより理解しやすく提示することが可能となります。 分析手順は何？ データの加工や分析のプロセスでは、まず目的の確認と仮説の立案を行い、その後に結論へと導く一連の手順が求められます。この流れをしっかりと実行することで、効果的な分析と説得力のある結論が導かれます。 活用場面で何をすべき？ 具体的な活用場面としては、営業やチームから依頼された市場データの提供、他社への施策提案、自社商品の価格検討などが挙げられます。これらの場面では、まず目的や期日などのゴールを明確に確認し、必要な条件を的確にヒアリングすることから始め、比較対象の設定、データの収集・加工・分析を実施します。最後に、分析の目的に沿った可視化手法を用いて、結論を提供することが求められます。

異なる視点でデータを分析するには？ データを分解して考える際、When, Who, Whatの切り口を意識し、複数の視点で分析することがデータ分析に繋がることを学びました。様々な切り口から傾向を掴み、本当にその見方で合っているかという疑問を持ちながら丁寧に読み解くことが大切です。今後は、業務でデータ分析を行う際に発見した1つの傾向に満足せず、疑問を持ち、様々な切り口を意識して業務を見直していきます。 効率的な分析手法をどう見つける？ また、データの切り口は最初から細かくせず、大→小の順で考えると分析しやすいことも分かりました。 どのように営業会議資料を改善する？ 最近の営業会議資料の作成業務では、ありきたりな角度でしか集計・分析できていなかったことに気づいたので、今後は様々な角度から分析を行い、グラフを作成するつもりです。SNSのフォロワー数分析でも、大きな範囲でしか数字を分けていなかったため、細かく区切って分析し直そうと思います。 効果的なグラフ作成のポイントは？ 会議資料の作成においては、データ抽出の対象範囲を見直し、どのような角度で分析が必要かを持論として上司に相談しながら進めます。グラフは見せたい内容によって変わるので、相手にとって分かりやすい分析の内容を心掛けます。 SNS分析を向上させる方法とは？ SNSの分析に関しても、1つの大きな傾向に縛られず、切り口を変えて再度分析し直すことを念頭に置いています。

ケーススタディで何を学んだか？ 実際のケーススタディを通じて、P/Lの各項目である営業利益、経常利益、そして当期純利益の増減を比較し、「仮説を立てて検証する」方法を学びました。例えば、「売上高が増えているが売上総利益が減っている理由」として、売上原価の増加という事実を確認し、その原因を推測するプロセスがとても理解しやすかったです。 P/Lを読む際の重要ポイントは？ また、P/Lを読む際に重要なポイントも学びました。まず、大きな数字である売上高、営業利益、経常利益、当期純利益を押さえることです。次に、分析においては、比較・対比を通じて傾向の変化や大きな相違点を見つけることが大切です。 どのように過去のP/Lを活用する？ 具体的には、自社の過去のP/Lの推移を分析して結果を確認し、今後の予測を立ててみることが重要です。中長期計画を考える際に、これらの分析結果や予測を参考にすることができます。また、同業他社や興味のある会社、業界のP/Lを確認し、好調・不調の推移やその原因を予測することも有益です。 具体的なアクションは何か？ 私が取り組むべき具体的アクションとしては、自社のここ数年のP/Lの推移を確認し、今期の予測値について増減の理由を仮説することが挙げられます。同業他社の公開されているP/Lと自社を比較することも重要です。さらに、関連する書籍に掲載されている数社のP/Lを確認し、読み取れることをまとめていきたいと考えています。

提供価値は何？ Week2に引き続き、提供価値とコンセプトに基づいて考える重要性を改めて実感しました。PLを確認する際は、売上高、営業利益、経常利益、当期純利益といった大きな数字で全体像を把握し、比較や対比を通じて傾向の変化や違いを見極めることが大切だと学びました。 経常利益の意味は？ また、これまでは当期純利益に注目していましたが、投資家の視点では毎年の稼ぐ力を示す経常利益に注目するケースが多いと知り、新しい視点を得ることができました。さらに、BSで企業の体力を見るだけでなく、通常の収益と費用が分かる経常利益を通じて、継続して稼ぐ力があるかどうかを判断することの意義を感じました。 企画収益はどうなる？ 新規事業や企画の立案時には、まずその企画の提供価値を明確にし、コンセプトに基づいてどのように収益を上げるか、売上高や営業利益、経常利益がどのように変動するかを論理的に考える習慣を身につけたいと思います。当期純利益に固執せず、売上高、営業利益、経常利益のバランスが競合他社と大きく乖離していないかどうかも、検証の観点に加えていきます。 異業種のPLは何を示す？ そのため、提供価値とコンセプトに立ち返る思考法を定着させるために、同業種だけでなく異業種のPLを定期的にチェックする習慣をつけたいと考えています。今回のカフェ事例のように、身近でイメージしやすい業界のPLから分析を始めることで、理解を深めていこうと思います。

クリティカルシンキングとは？ クリティカルシンキングは、すべての知識の土台となる基礎OSのようなものであると理解しました。人は「考えやすい事」や「考えたい事」を考えてしまうという思考の偏りがあることを学びました。人の発想は本来「自由」であるにも関わらず、自らに自らで思考の制限をかけていることも実感しました。物事を分解することの重要性も強く感じました。 普段の仕事に潜む偏りは？ 自分自身の普段の仕事の進め方や物事の捉え方が、思った以上にバイアスがかかっていると気づきました。LIVE授業の最後の質問コーナーで、先生が意識されている「枠組みを考える」というお話が印象的でした。 また、他部署へのプレゼンテーションや説明、課題解決のためのヒアリング、資料作成、進捗報告、MTGの組み立て、営業計画策定、確認・把握、改善提案、業務フロー作成など、さまざまな業務の中で学びました。クリエイティブの制作や広告出稿計画の代替案の提案・改善案の提案も行いました。 どうやって確認を見直す？ 「勢い」や「スピード」にまかせきらないことが、自分の強みでもあり弱みでもあると気づきました。今一度「立ち止まる」こと、「分解」すること、「前提」や「慣習」を疑い「考える」ことを大切にしていきたいと思います。アウトプットを発信する前に、これまで以上に確認すること、確認する際は少し時間をおいてみたり、見方の角度を変えるような行動を取ることが重要だと感じました。

商品イメージはどう変わる？ 競合との商品差別化において、単に良い商品を作るだけではなく、その商品をいかに魅力的にイメージさせるかが重要であると認識しました。具体例として、あるカップカレーの商品名を変更するだけで、消費者のイメージが大きく変わることが挙げられます。元の名前では嫌悪感を抱く商品でも、新しい名前に変えるだけで好意的に受け取られます。このことから、キャッチコピー一つで商品の捉え方が劇的に変わることを実感できました。 顧客心理を探るには？ 顧客目線を外さないためにも、真の顧客心理がどこにあるのかを常に意識することが大切です。顧客が求めていることと、会社が伝えたいことにギャップがないかを確認するためには、定期的に顧客へのヒアリングや動向の把握が必要です。また、既存商品のネーミングや魅せ方が本当に適切であるかどうかも見直す必要があります。営業として、1人の顧客と向き合う中で、これらを自身で検討していきたいと思います。 売れる商品から学ぶには？ 具体的な取り組みとして、売れている商品を実際に手に取り、そのキャッチコピーや魅せ方が自分や他の年代やターゲット層にどう映るのかを考えてみます。さらに、最近のヒット商品がどのように顧客にイメージさせようとしているのかを理解し、その商品のSTP（セグメント、ターゲット、ポジショニング）と4P（製品、価格、流通、プロモーション）を深掘りして、自分自身で考えてみたいと思います。

売上利益の流れは？ 売上高から商品やサービスの製造費用を差し引いて求める売上総利益から始まり、そこに販売にかかる費用をさらに引いた営業利益、その後、付随する財務活動による収支を加えた経常利益、そして一時的な損益を含めた税前当期純利益を経て、最終的に税金を引いた当期純利益が算出されるという流れを学びました。たとえ営業利益が大きくとも、突発的な事象で生じる一時損失が最終的な利益に影響を及ぼす可能性があるため、各利益の割合や前期との比較から現状を分析する重要性を実感しました。 企業が創る価値は？ また、企業がいかに利益を創出するかは、事業で提供する価値を中心に考えるべきだと感じました。まずは、自身の事業における提供価値を再考し、その価値を実現するために必要な要素や具体的な費用項目を明確にすることが大切です。さらに、日常的に事業活動費がどの費目に属するのかを意識し、適切なコスト管理を行うことで、経営の健全性を保つ意識が求められると学びました。 販売までの秘訣は？ たとえば自動車産業では、研究開発や設計にかかる費用すらも車の販売価格に反映されていると想像できます。企業がどのように販売までのコストを構成し、売上高に対してどの程度の割合を占めているのか、各社の営業利益から比較検討することで、多くの気づきを得られるのではないかと思いました。これらの学びを、今後の事業戦略や日々の経営判断に活かしていきたいと考えています。

営業実績の見える化の秘訣は？ 部内で営業実績を可視化するシステムを構築する際、ビジネス側がシステム設計を確認する中で、ベンダーさんがしっかりと手順を踏んで進めていたことを改めて知りました。システム構築は何となく進めていたものですが、今回の経験で、体系的に学ぶことの大切さを実感しました。 コンテンツ設計の極意は？ また、社内で公開するSharePointのページを作る際に、いきなり制作に取り掛かるのではなく、無意識のうちに行っていたコンテンツ設計の重要性に気づきました。当時は自分一人で資料上で並び替えなどを試行錯誤して使いやすい表示方法を模索していましたが、次回はチームメンバーやユーザーに評価を仰いだうえで、実際の作成に移ろうと考えています。 ユーザー受入の意義は？ システム構築の過程で、ユーザー受入テスト（UAT）も単なる操作性の確認に留めず、実際のユーザーが何を実現したいのかを意識し、情報の配置や表現方法をしっかりと検証することの大切さを改めて感じました。 試作品作りの秘訣は？ 普段は試作品を依頼する立場ですが、試作品を作る前の要件定義を十分に行うことで、より精度の高い試作品が生み出され、そこからさらにアイデアを加えてブラッシュアップできると実感しています。情報設計、UI設計、ユーザビリティ設計、アクセシビリティ設計を進めるにあたっては、ターゲットを明確に設定することが非常に重要だと感じました。

普及要件は何が重要？ イノベーションの普及要件として、比較優位性、適合性、わかりやすさ、試用可能性、可視性が挙げられます。中でも特に重要だと感じたのは「わかりやすさ」です。顧客や使用者が具体的なイメージを持ちやすければ、試してみようという動機につながるためです。 顧客視点はどう大切？ また、顧客ニーズに沿った商品を開発・販売していると、競合企業が似た製品を市場に投入してくることがあります。こうした状況で競合他社の分析に偏りすぎると、顧客本来のニーズを見落としてしまう恐れがあります。そのため、常に顧客視点を重視することが求められます。 市場導入はどう検討？ 新製品を日本市場に導入する際は、イノベーションの普及要件を基に、顧客がどのようなイメージを持つかを十分に検討する必要があります。また、競合製品についても、売れているかどうかを判断するだけでなく、顧客がどのような印象を抱いているかを分析し、その結果を自社製品の改善に役立てることが大切です。 改善策は何がある？ まずは、売れていない商品を対象に、なぜ売れていないのかを普及要件に照らして考え、どう改善すれば魅力的になるかをディスカッションすることが有効です。さらに、自社製品については、顧客面談や営業担当との同行などを通じて、私たちが伝えたいメッセージが正しく伝わっているかを確認し、より良いサービス提供につなげる努力が必要だと感じています。

分析の目的は？ 分析について学んだ点としては、まず分析の目的を明確にすることの大切さを実感しました。分析は単なる数字の羅列ではなく、比較を通して意味を見出し、意思決定に役立つ結論を導き出すことが求められます。また、手元にないデータからも推測を行うことで、新たな洞察が得られる場合があること（例として、戦闘機の事例）が印象に残りました。 仕事にどう生かす？ この学びを仕事に活かすため、分析に取り組む前には「なぜ分析を行うのか（Why）」、「その目的を達成するために何を分析すべきか（What）」、「どのように比較検討するのか（How）」を明確に文書化することが必要だと考えます。例えば、進行中の消費者アンケート調査では、調査の目的、分析対象、比較対象と方法を整理することが求められます。また、広告効果測定においては、分析対象が広告以外の条件とどのように整合性をもって比較できるか検討することも重要です。 報告はどう伝える？ 報告時には、まずデータそのものの事実を示し、次にそこから読み取れる解釈を伝え、最終的に結論としてまとめるという流れが効果的です。一方で、営業提案用の資料作成の場面では、自社に有利な解釈ができるようデータの切り取り方に工夫が求められる状況もあります。私は分析担当として、あくまで客観的でフラットな視点からデータを伝えることを心がけているため、その点について皆さまのご意見を頂ければと思います。