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必要 ✕ 商品

に関する学び

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範囲の経済性を理解するには？ 今週は、規模の経済、習熟効果、範囲の経済性、ネットワークの経済性について学びました。特に範囲の経済性は、その適用範囲が非常に広いことに驚かされました。このようなフレームワークを利用することで、問題の本質を見極め、どう解決に導くかを常に考えることが重要だと感じました。一般的に「これは当然だ」と思われていることも、「本当にそうなのか？」と疑問を持つ姿勢が大切だと理解しました。 習熟効果と組織の連携 私たちの会社は基本的に販売を行っているため、実務においては習熟効果と範囲の経済性を組織として活用していきたいと考えています。特に範囲の経済性は人事異動や社員評価の場面でも役立つと期待できます。また、市場の声を本社に伝達し商品開発に生かすため、顧客ニーズの本質を見極め、それに基づいて規模の経済性が発揮できる分野や商品についての提案をしていく必要があります。 情報収集と考察力を鍛えるには？ さらに、「本当にそうなのか？」と問い続けながら、本質を見極める習慣を付けていきます。そして、情報収集にあたっては、一つの情報源に頼らず、なるべく一次情報に触れ、何が正しいのか、また世の中がどの方向に進んでいるのかを考えていく考察力を養っていきます。

セグメンテーションやターゲティングの評価基準、ポジショニングの概念や具体的方法を学ぶことができました。これにより、自社内部で認識している強みと外部から見た際の強みが必ずしも一致しないという難しさを感じました。 # 検査キット セグメンテーション・ターゲティングにおいて、現在のターゲットは検査に行けない忙しい人々です。これを拡大するなら、若いうちからの対策が必要な学生、物理的に検査へ行きにくいお年寄り、そして勤務先で検査がしにくい医療従事者が考えられます。 ポジショニングでは、商材の多様性と検査精度が2つの強みとなっています。新たなターゲット獲得に向けては、世代ごとにPRポイントを精査し、興味を引くPOPの制作や、タイアップの検討を行う予定です。 # 和菓子 現在のターゲットは年配の方です。ターゲットを拡大するなら、知育の一環として幼稚園児に提供する、素材にこだわった商品を求める健康志向の高い人々、和菓子を食べる習慣のない若者世代に向けることが考えられます。 こちらも受賞商品と素材へのこだわりが強みです。新たなターゲットに向けた戦略としては、ポジショニングマップの作成やPRポイントの再評価、そしてパッケージをリニューアルすることが予定されています。

マーケティングとセリングの違いは？ マーケティングとは、非常に幅広い範囲で定義される概念です。顧客に商品を購入してもらうための仕組みを作ることがその本質であり、その際には顧客志向が最も重要です。最近、自分の行っていることが単なるセリング（販売）にとどまっていないか、改めて考える必要があると感じました。マーケティングとセリングの違いを理解し、自分の立ち位置を再確認することが大切だと考えます。 顧客満足度をどう高める？ また、上司への企画書や店舗に対する業務改善提案においても、顧客が存在して初めて自分の給料が支払われることを意識しなければなりません。顧客の満足が何より重要であり、それに応えることが不可欠です。また、顧客というものが多様な意味を持つことも改めて実感しました。今後は、自分にとっての「顧客」をしっかりと定義し、そのニーズを的確に理解したいと思います。 商品魅力を伝える方法 さらに、商品を売る仕組みを作るためには、まずは商品と顧客をしっかりと分析することが必要です。伝えたい魅力をどうすれば相手に伝わるのかを考え、適切な言葉を選び発信することが求められます。そして、相手にその魅力がきちんと伝わったかどうかを確認する手段を学ぶことも重要です。

商品に対する受け入れ先をどう定義する？ どんなに優れた技術を持っていても、その商品の受け入れ先が定義されていなければ、それは「絵に描いた餅」に過ぎません。「誰に売るか」を明確にするためには、顧客を多様な視点でセグメンテーションし、ターゲティングを行うことで差別化したポジションを確立することが重要です。これにより、売上の最大化につながることがよく理解できました。 ターゲット層をどう絞るべきか？ 私たちの自社商品はヘルスケア関連であるため、健康に関心が高い一定の年齢層をセグメント化することが求められます。そのターゲティングを行うには、さらなる切り口が必要です。たとえば、健康に興味を持ち、お金を投じる傾向のある高所得層や、特定のライフスタイルを持つ層に焦点を当てるという仮説が考えられます。 データ分析で見えるギャップは？ 過去の自社ソリューションの購買データを分析し、イメージしたターゲットとのずれがないかを確認します。もし乖離が見られる場合、その原因を追求しなければなりません。また、「健康への関心✖️高所得」以外の新たな訴求ポイントを会議で洗い出し、自社のポジショニングマップを作成します。これをもとに、来年度の営業戦略の立案に活用します。

事例で何が見える？ 今回の事例を通じて、商品にまつわる体験が差別化の鍵となることを学びました。長期にわたる体験には、顧客ロイヤリティの向上、リピート購入の促進、そして顧客インサイトの獲得といったメリットがあります。一方で、顧客が飽きやすくなるリスクや新規顧客獲得の難しさというデメリットもあるため、価値を持続させる工夫が必要だと感じました。また、価格を引き上げるためには、他にはないユニークな差別化が求められるという点も印象的でした。例えば、ある有名なコーヒーチェーンが、第三の居場所というコンセプトを打ち出すことで顧客のロイヤリティを高めている例が挙げられます。 高価格の壁はどう乗れる？ 現在検討している新規事業のプロダクトが高価格帯であることから、商品にまつわる体験をしっかりと付与することが説得力の向上につながると改めて認識しました。高い価格設定は、特別な理由がない限り実現が難しいため、顧客へのヒアリングや過去の成功事例をもとに、どのような付加価値が効果的かを探ることが重要です。さらに、身近なサービスや商品の体験が心に響く理由を深く考え、高価格であっても購入したい、体験したいと思わせるオンリーワンの価値を追求していきたいと考えています。

ポジショニングの重要性を学ぶには？ 学習の中で取り上げられていた事例を通して、ポジショニングの重要性を学びました。たとえ商品としての品質（味、機能性など）が同じでも、売り出すターゲットを変えるだけで市場価値が大幅に変わることが印象的でした。ポジショニングやターゲッティングを変えるには、まずその製品自体および競合商品がどのような特徴を持っているのかを分析する必要があります。ただし、主観的な意見にならないように、顧客がその製品をどう感じているのかを的確に捉える必要があると感じました。 自社製品をどう分析する？ 自社製品においてもポジショニングやターゲッティングが理解できていない部分があるので、まずは自社製品で分析してみたいと思います。自社製品の理解が深まることで、サプライヤーにそのターゲットに合った包材の提案を促す可能性があるのではないかと感じました。 競合との差別化戦略は何がある？ まずは自社製品と競合製品のポジショニングやターゲッティングについて考えてみたいと思います。他にも市場に大量に売られている商品（例：お茶、洗剤など）については、競合との違いを見つけ出すことが難しそうですが、それぞれの戦略を調べてみたいと考えています。

顧客視点って大事なの？ 講義で印象に残ったのは、まず「顧客の視点で考える（ミクロ）」こと、そして「世の中の動きを考える（マクロ）」ことです。これらの視点が、今一度自分にとって大切であると認識させられました。 世の中の動向はどう感じる？ 常に顧客視点を持つのはもちろんですが、変化の激しい世の中の流行や動向を敏感に捉え、それを商品やサービスに取り入れ、常に進化させることの重要性を感じました。この考え方は、経営者としての視点にも当てはまると実感しています。 バックオフィスで何を意識すべき？ また、バックオフィス業務においても、常に相手（顧客）の視点を意識する必要があります。業務の軸がぶれないようにゴールを明確に設定し、ゴールに向けて顧客の視点で物事を考え、どのように職場として対応できるかを自分なりに考え、行動していくことが求められます。 スキルアップの秘訣は何？ さらに、マーケティングの基礎を学ぶ中で、より高度なレベルで実践するためには、反復による習熟が不可欠であると感じました。プランやターゲットの説明、フレームワークの活用、そしてチームを率いる能力など、多方面でスキルアップしていく必要があると強く実感しました。

どうして体験が大事？ 商品単体の価値だけでなく、関連するポジティブな体験を伴うことで他社との差別化が図られると実感しました。接触時間が長くなるほど、商品やサービスへの理解が深まり、結果として選ばれやすく購買行動につながるメリットがあるのです。さらに、感情と結び付いた体験は唯一無二のものとなり愛着が生まれる一方、悪い体験が記憶に残ると、顧客が再び戻ってこなくなるリスクも孕んでいます。 魅力はどう伝わる？ 一方、主力となる診療科は成熟した市場でトップシェアを誇るため、顧客に対していかに魅力的な体験を設計できるかがリード企業としての使命であると感じています。同じ体験の繰り返しを避けるために、常に顧客の情報を収集し、最新の動向を踏まえた新たなポジティブ体験の構築に努める必要があります。 次はどう進む？ 直近では大規模な学会において、顧客体験をテーマにしたブースが企画されています。実際に顧客とのコミュニケーションを積極的に図りながら仮説検証を進め、来年度に向けた新たなポジティブ体験の設計を目指す方針です。また、新たな診療科においても、商品の持つ機能的価値のみならず情緒的な価値についても常に検証を行い、より良い体験提供に取り組んでいきます。

マーケ戦略の意義は？ マーケティングは、顧客が満足した状態で利益を得る手法であるという定義が、とても印象に残りました。特にエンターテイメント産業では、作品や商品の質の良し悪しを重視してきた自分にとって、「顧客の行動変容を起こせたか」という視点は、今後の行動指針として重要になりそうです。 複数アプローチは？ 製品を顧客に購入してもらうことで利益を生み出す業態であるため、マーケティングでは複数のアプローチが必要であると感じました。たとえば、①顧客満足度が高い質の高い商品を作る視点と、②出来上がった製品をいかに多くの人に届けるかという視点とがあり、さらに他のフェーズも存在します。それぞれのポイントで成功確率を上げるために、マーケティングの知識をどんどん増やしていくことが、利益貢献の機会を拡大すると考えています。 顧客分析はどう？ また、第一のフェーズでは顧客分析を通じて、クリエイティビティ以外の要素を補完し、武器とすることができるため、常に具体的な顧客像を意識しながら業務を進めたいと思います。第二のフェーズでは、マスメディアが以前ほど機能しない現状において、現実に効果がある手法を多数学び、ブームを作る手法を模索したいと考えています。

商品魅力を伝える工夫とは？ 伝え方によって同じ商品でもその魅力度が変わることを実例を通じて学びました。特に、顧客が商品やサービスに触れた時に、「自分にとってどんなメリットがあるのか」を瞬時に伝える工夫が重要であると感じました。また、顧客の声をそのまま反映するのではなく、その背後にある顧客の心理を理解することが、魅力を伝える際のポイントだと思いました。 ターゲティングの重要性は？ バックオフィス業務で培ったスキルや能力を他社や外部に販売する際には、セグメンテーションとターゲティングによって的を絞ることが重要です。その上で、自社コンテンツの魅力を「どのように伝えるか」をセットで考えることが必要です。顧客に対して、自分にとってのメリットをわかりやすく端的に伝えないと、多くの競合の中に埋もれてしまう可能性があります。 マーケティング思考の活用法 伝える工夫はマーケティング業務だけでなく、さまざまな場面で活かせると考えています。バックオフィス業務で社内の人たちに伝える際の手法や、日常生活でもマーケティング思考力を高める工夫を行うことができます。例えば、趣味のコミュニティ空間での発言の場面でも、この工夫を活かして伝えていきたいと思います。

売る必要がない世界とは？ 基礎動画学習で「売る必要がない」という言葉が強く印象に残りました。適切な商品を適切な対象に提供すれば、売るという活動は自然に不要になります。過去には常に販促が身近で重要な作業だと考えていましたが、それが不要となる世界を見てみたいという気持ちが湧きました。 企画や仕組みをどう売る？ 現在は、商品そのものを売るのではなく、企画や仕組みを売る状態にあります。売るという行為は買い手がいることを前提にしていますが、企画や仕組みの内容だけでなく、いかに私の言葉に深みを持たせるかを工夫していきたいと考えています。売れる仕組みがあるというだけで十分でなく、それをいかにして相手に必要だと感じてもらえるかを意識して、資料を作成していくつもりです。 ターゲットをどう定める？ 上司からの指導でまず重要なのは、ターゲットを定めることです。誰に対してのアクションなのかを明確にする必要があります。資料作成や提案に限らず、社内メッセージであっても、すべてが自分を売り込む機会だと考えています。相手に私を肯定的に受け取ってもらうためにはどうすればよいかを考えながら行動し、成果や結果に妥協しないことを心がけています。

強みはどう活かす？ ある事例を通して、自社の強みをいかに活かし、顧客が潜在的に求めるものを的確に捉え、製品として届ける一連の流れを構築することが、売れる商品の基盤になっていると考えます。また、優れた商品が届くだけでなく、迅速かつ高品質に提供するだけでなく、店舗のみならずオンラインチャネルを活用し、親しみやすいネーミングの商品を展開することで、購買意欲を刺激していると感じました。 制御すべき領域は？ 強みや既存のアセットを再認識することの大切さを改めて実感します。課題や弱みに目が行きがちですが、どの領域を自社でしっかりとコントロールすべきかを見極めることが不可欠です。アセットが存在しない部分については、創出する努力や、パートナーシップを通じたサービスの協業も重要ですが、最終的には自社のコントロール下にある部分に注力する必要があると考えます。 具体策は何が鍵？ 具体的には、自社のアセットである要素を言語化し、その解像度を高めること、社内の他部署との連携を深め信頼関係を構築すること、そして、ネーミングなどのひらめきが生まれる場を設計することが求められます。これらの取り組みが、貴重な市場での競争力の源泉となると感じました。