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顧客 ✕ 課題

に関する学び

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データ利用の意味は？ データを用いる際には、何を表しているのかが明確であり、求める情報を把握できることが重要であると再認識しました。データを全体的に理解し、必要な情報が簡単に見つけられるように工夫を凝らすことも大切です。 目的設定はどうする？ データを分析や検証に活用するには、明確な目的を持つことが欠かせません。また、データを分解する際にはMECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）を意識し、様々な観点から分解を試みることが重要であると学びました。 決算分析の秘訣は？ 私の会社での月次・年次決算や予実乖離分析にもこの手法を活用できると考えています。これまでの分析では、売上や利益などの主要な数字の推移に依存しており、MECEを用いた分解を行わなかったため、説明できない誤差が残ることがありました。しかし、このスキルを活用することで、予実乖離分析をより正確に行えると感じています。全体の財務諸表を、顧客別や顧客売上別、利益別、部品別といった様々な視点で分解し、正確な分析に結びつけたいと考えています。 コスト要求はどう対処？ また、不定期に発生する顧客からのコストダウン要求に対して、社内のコスト把握と顧客要望との比較分析を行うことも目指しています。そして、24年度の予実乖離分析を行ったうえで、25年度の予算作成に反映させ、より正確な計画を作成したいと考えています。

根本原因はどう探る？ 問題や課題に直面した際、それらの背景や根本のイシューを特定することが最初に、そして非常に重要であるということを学びました。イシューの特定や設定には、立場や部門の違いから様々なアプローチが考えられ、必ずしもイシューが一つではなく、複数存在することもあるという理解が深まりました。 品質不具合の真実は？ 多く発生するのは品質の問題であると考えられます。社内での問題であれば、「なぜこの不具合が発生するのか」という視点でのイシュー特定が一般的ですが、逆の視点、「なぜこの不具合が顧客から受け入れられないのか」という視点でのイシュー設定も可能であるという新しい学びを活かしたいと考えています。具体的には、この不具合が直接取引の顧客でどのような問題となるのか、さらには最終ユーザーではどのような問題となるのかという視点を取り入れれば、品質責任の負担を平準化したり、過剰スペックを是正したりすることに繋がる可能性があると感じました。 会議で何を疑問視？ 週次で開催される品質会議では、不具合に関する品質部門からの分析内容やその是正に向けた対策について、自分自身が何か疑問を持つように意識することが重要です。「何が問題か」「どこで発生するのか」「なぜ発生するのか」といった基本的な把握に加え、問題や品質がなぜ顧客に受け入れられないのか、顧客でどのような問題に繋がるのかという視点を持つことから始めていきたいと考えています。

なぜ問いは必要？ この講座を通じて、問を立てることの重要性や、そのための考え方を学びましたが、「なぜ問の形にする必要があるのか？」については深く考えたことがなかったと気づきました。問題を問いの形にすることで、解決に向けた思考を進められるということが大切だと学びました。また、講座での課題を通じて、自分が「経験や勘に頼って主観的に考えがち」であることに気づき、これからは客観的に考える方法を身につける必要があると感じました。 どの問いが響く？ 「問から始める、問を押さえておく、問を共有しておく」の三点は、さまざまな場面で役立ちそうです。例えば、新規サービスの開発プロジェクトにおいても、「顧客が求めているものは何か」という問いを立て、それを常に念頭に置きプロジェクトメンバーと共有することは、今すぐにでも実践したいことです。また、リーダーの役割を担う中で、「何を課題（問い）と捉えるべきか？」を見極める訓練を積んでいきたいと思います。 正しい問いは？ プロジェクトを進める際や会議、データ分析の際には、必ず「問い」を中心に置くことを忘れずに進めようと考えています。問から逸れていないかを確認し、客観的な視点で議論を進めることが重要です。また、リーダーとしてその問いが本当に解くべきものであるかを見極めたいです。講座を通じて多くのことを学んだので、これから様々な場面で実践を重ねていくことが非常に大切だと感じています。

問題点の整理はどうする？ GAILを通じて、問題点の洗い出しが不十分であると痛感しました。直面している課題や状況を明確に言語化することがまず必要であり、そのためには「あるべき姿」と「現状」とのギャップに着目して問題点を整理することが重要だと学びました。たとえば、「なぜ赤字なのか」「なぜ生徒が集まらないのか」といった問いから、まずは数字に基づいて優先的に解決すべき問題を特定し、次に具体的な解決策（how）を検討するプロセスが非常に参考になりました。 計画実績のギャップは何故？ また、販売実績や利用状況の分析時には、「なぜ計画に対して実績が出ないのか」「目標に対して利用状況がどのように乖離しているのか」という問いを持つことはもちろん必須ですが、さらに、どの業態の顧客が利用しているのか、あるいは利用していないのかといった具体的な観点から問題を深掘りすることも大切だと感じました。いきなり解決策に飛びつくのではなく、what（現状把握）→where（問題箇所の特定）→why（原因の追究）→how（解決手法の検討）の流れを大切にすることが、問題解決への着実なアプローチだと考えています。 MECE活用は有効？ さらに、問題解決プロセスをきちんと踏む上で、MECEの考え方は非常に有効であると実感しました。その一環として、ロジックツリーを活用しながら実績の分析を進める手法は、今後の業務にも積極的に取り入れていきたいと思います。

売上分析の課題とは？ 商品に関する売上分析を行う際、数値データを基に顧客層を分類して分析を進めることがあります。しかし、その分類方法に悩むことが少なくありません。分類後、もし特に傾向が見られなかった場合、それは新たな発見と受け止め、他の視点から見直す機会とすることで、時間を有効に使いたいと思います。 データを効果的に分解するには？ 売上データの分解に関しては、講義で学んだように「年代」という一つの軸でも様々な区分が可能です。10歳刻み、または18歳以下、22歳以下、39歳以下など、異なるグルーピングによって見えてくるデータが変わります。分解時には、他にも分け方の可能性がないかを考えていくことが重要です。 結論を急がないための思考法 データからの考察を行う際、結果が見えた時点で急いで結論を出しがちです。しかし、その前に「本当にその結論で良いのか？」と疑問を持ち、再度見直す時間を設けるように心掛けたいです。 視覚的分析がもたらす効果とは？ まずは視覚的にデータを確認することが肝心です。数値を頭の中だけで捉えるのではなく、見やすい表やグラフを作成し、比率や色を効果的に使うことで、直感的に理解できるよう努めます。そして、分析結果を迅速に分解するために、どのように分類するかということに特別な時間をかけるのではなく、分解した後で何が見えてきたのか、次にどう行動するべきかという考察に時間を注力したいと思います。

捨てる判断の本質は？ 実践演習で最も印象に残ったのは、「捨てる判断」を明確化することでした。目的や指標、課題、そして自身がかけた工数など、さまざまな視点から判断をする重要性を学びました。これまでは工数ばかりが判断基準でしたが、工数がかかっても必要なこと、逆にかからなくても不要なことを見極める必要性を認識しました。この理解が不十分だったので、大変勉強になりました。また、不要なものを捨てることがかえって顧客の利便性につながることも参考になりました。過去の惰性で物事を増やすのではなく、根拠を持って捨てることの重要性を学んだのです。 定量行動の意味は？ 今後の企画立案では、この学びを特に意識して取り組んでいきます。特に、定性ではなく定量を意識して行動することが重要です。効率的・効果的に目的を達成するためには、定量的な判断が不可欠です。この判断は、さらに投資をする価値があるのか、あるいは捨てるべきか、方法を変えるべきかという貴重な基準になります。これを意識しながら行動していきます。 効果的実践のステップは？ 実践に向けたステップとして、目的や方針の確認、情報の掘り下げ、定性的内容を定量化すること、現状の成果と課題の把握、時間軸をベースとした成果の評価、そして課題解決に向けた優先順位付けを行っていきます。さまざまな選択肢が出てくることも予想されますが、周りの意見も参考にしながら計画を策定していきます。

昔の行動はどうリンクする？ 1年前、現在の部署に配属される前は営業職をしており、その時の思考プロセスとデザインシンキングのプロセスとが似ていると感じました。担当エリアの課題解決のためのプラン作成では、クリティカルシンキング的なアプローチを用いていた記憶があります。一方、対顧客では相手のニーズを丁寧にヒアリングし、共感を基に課題を抽出。その課題を出発点として解決策を導き出すという流れを実践していたため、両者に近い部分があったように思います。 新たな業務は何を重視？ 新規拠点拡大の業務では、通常はNPVがプラスかどうかという判断軸に沿って進めるところ、今回のプロセスでは市場に存在するニーズや課題、その解決の必要性という視点に重きを置く点が新鮮でした。従来とは異なるアプローチでストーリーを構築できると感じました。 市場調査から何を発掘？ 現業務では直接顧客と対話できないため、市場調査の結果をより深く理解し、文献調査などを通じてニーズを探っていきたいと思います。その情報を基に、一度プレゼンテーションのストーリーをドラフトしてみるつもりです。また、直近では所属ユニットが担当する年次ミーティングのリード業務に取り組む予定です。過去の開催結果に基づくニーズの深掘りが十分でなかったため、改めて多くの出席者から追加でヒアリングを行い、抽出した課題をもとにアジェンダなどのドラフトに繋げたいと考えています。

分析目的はどう決める？ 数字の分け方や分解方法で、同じデータからまったく異なる分析結果が得られることを学びました。データ分析に取り組む際は、まず分析の目的を明確にし、その後で全体の定義（たとえば分析対象の期間など）を設定することが大切だと感じました。また、グラフ化することで視覚的に理解しやすくなる点も印象的でした。たとえ何も見えなくても、それ自体が正しい結果であると捉え、試行を続けることの重要性を再認識しました。 営業分析のポイントは？ さらに、営業分析に応用できると考えた事例もありました。ここ半年間の商談を以下の要素に分解することで、自身の強みと弱み、そしてボトルネックの特定に役立てられるのではないかと思いました。具体的には、①顧客属性（業種、規模、地域）でどの顧客に強いか、または弱いかを把握し、②接点属性（チャネル、紹介元）から成果に結びつきやすいリードを見極める。そして、③商談構造（課題の種類、緊急度）で勝ちやすい案件の特徴を探り、④プロセス分析（商談フェーズ、失注理由）でどの段階に課題があるかを明確にするという点です。 MECE分析はどう考える？ また、MECE分析に関しては、全体をどのように部分に分けるか、事象をどの変数で分解するか、そして全体プロセスの中でどこに問題が潜んでいるのかを考察することに難しさを感じています。皆さんはどのようにアプローチされているのか、大変興味があります。

ペインの視点は何故大切？ ペインポイントをゲインポイントに変換する視点の重要性を学びました。顧客自身が気づいていなかった、しかし実際には非常にありがたいと感じる欲求を捉えることが鍵であると理解しました。カスタマージャーニー全体を振り返り、各段階でのペインポイントを探るとともに、その解決策を提案することがマーケティングの本質であると再確認できました。 課題はどう見えている？ また、クライアントや候補者それぞれのカスタマージャーニーで発生するペインポイントを具体的に洗い出すことが有効だと感じました。例えば、クライアント側では、求人の発生、現場との採用スペックに関するヒアリング、エージェントの発注、推薦、面接から内定に至るまでの各プロセスで、それぞれ異なる課題が浮き彫りになります。内定段階での辞退や、推薦における的外れな提案、さらには依頼に対する不十分な対応や無駄な打ち合わせの時間が大きなペインとして挙げられます. 候補者の悩みは何だろう？ 一方、候補者のカスタマージャーニーでは、スカウトの受領、エージェントとの面談、応募、面接、内定獲得、入社といった流れの中で、面接対策の不十分さや、自身のメリットが十分に伝わらないことがペインとして感じられる点が目立ちました。各プロセスでの課題を具体的に整理することで、より良い解決策を見出し、双方にとって満足度の高いプロセスの構築に繋がると学びました。

マーケティングへの憧れは何故？ これまで、漠然としたマーケティングへの憧れや興味があり、多くの書籍を読み、社内の講座に参加するなどして学んできました。しかし、その答えが見つかりませんでした。本講座では事例研究を学び、仲間とディスカッションを重ねることで、初めてマーケティングの面白さやワクワク感を感じることができました。 顧客に認められる喜びとは？ 普段の営業現場では、顧客ニーズを考え、ポジショニングを検討して販売する楽しさを感じていました。しかし、売れたことの喜びよりも、ポジショニングの理解を得て顧客に認められた際の感覚が私にとって大きな魅力であると気づきました。これを理解できたことは大きな収穫でした。 マーケティング思考はどこでも活用できる？ マーケティング思考はB to Cでないと難しいというイメージがありましたが、実際には選択と集中、差別化という本質が重要であり、どのような場面でも活用できると考えるようになりました。営業の話法展開や課題解決策の検討、自己分析など、今後積極的にこの思考を活用したいと思います。 マーケティング部への転籍を考える理由は？ 私のキャリアアップの一環として、マーケティング部への転籍を検討しており、その適性を判断することが本講座の受講理由でした。本講座を通じて「楽しい、やってみたい」という直感を得ることができたため、そのためのプロセスを実行していきます。

知識の罠に気づくか？ 業務系システム開発では、顧客の業務知識が不可欠です。多くの経験を積んでいくうちにさまざまな知識を吸収できる一方、顧客の抱える課題を定義する際、その知識が逆に思い込みに陥る原因ともなりかねません。実際、ある講義での体験では、登山中の一場面だけに目を奪われ、準備や登山後のプロセスという全体像を見失ってしまったと感じました。このように、顧客のことを考えているつもりでも、自分の頭の中で構築したイメージにとらわれやすいという問題意識が生まれました。 顧客の本音を引き出す？ 新規案件のヒアリングでは、課題定義を意識しながら、まず顧客が困っている事柄を書き出してもらい、自分なりに整理してみました。講義で学んだ一次コーディングを参考に、何も知らないという姿勢で質問を続けた結果、顧客自身が「当たり前」と考えている部分を改めて考えさせられる場面が増えました。対話を重ねることで課題が可視化されるプロセスを実感し、より具体的に問題に向き合う大切さを学びました。 全体を見渡すには？ 登山の例においても、単に登山中だけにとらわれず、準備やその後の過程も含めた全体を見渡すことが必要だと感じました。どのような課題定義においても、まずプロセス全体をしっかりと考えることが、より正確な理解へとつながると実感しています。今後はこれらの気づきをもとに、広い視野で課題解決に向き合っていきたいと考えています。

問題解決の重要性とは？ 問題を特定し、要素を分解することについて、普段の業務ではそれほど深く考えず、安易に解決方法を決めてしまっていると痛感しました。問題箇所を解決した場合の理想像への影響度を検討することは重要であり、これは顧客への提案時にそのまま費用対効果として役立ちます。その結果、より効果的で説得力のある提案ができるようになると感じました。 理想像の共有方法は？ また、理想像を定量的に判断できる指標として変換し、関係者と合意することも重要です。最初の問題設定で認識のズレが生じると、後からプロジェクトの方針が社内外の関係者と異なってしまうことがあります。今後は、認識のズレが起こらないように注意して取り組みたいと思います。 認識のズレをなくすには？ 問題点や課題の設定を誤る場面が多いことに気づきました。社内の関係者間でも微妙に異なる捉え方をしているケースがあるため、理想像を定量的に指標化し、関係者と合意することを今後の業務で活用したいと考えています。 DX化推進での課題は？ さらに、企業のDX化を推進する場面では、「どこに問題があるのか」や「なぜ問題が起きたのか」で、「人間の質」が問題となることが多々あります。これまではそのような問題に対する解決方法を提案することが難しかったのですが、今後は問題をさらに深く分解し、捉え方を変えることで解決策が見つかるかもしれないと思いました。