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営業 ✕ 魅力

に関する学び

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商品イメージはどう変わる？ 競合との商品差別化において、単に良い商品を作るだけではなく、その商品をいかに魅力的にイメージさせるかが重要であると認識しました。具体例として、あるカップカレーの商品名を変更するだけで、消費者のイメージが大きく変わることが挙げられます。元の名前では嫌悪感を抱く商品でも、新しい名前に変えるだけで好意的に受け取られます。このことから、キャッチコピー一つで商品の捉え方が劇的に変わることを実感できました。 顧客心理を探るには？ 顧客目線を外さないためにも、真の顧客心理がどこにあるのかを常に意識することが大切です。顧客が求めていることと、会社が伝えたいことにギャップがないかを確認するためには、定期的に顧客へのヒアリングや動向の把握が必要です。また、既存商品のネーミングや魅せ方が本当に適切であるかどうかも見直す必要があります。営業として、1人の顧客と向き合う中で、これらを自身で検討していきたいと思います。 売れる商品から学ぶには？ 具体的な取り組みとして、売れている商品を実際に手に取り、そのキャッチコピーや魅せ方が自分や他の年代やターゲット層にどう映るのかを考えてみます。さらに、最近のヒット商品がどのように顧客にイメージさせようとしているのかを理解し、その商品のSTP（セグメント、ターゲット、ポジショニング）と4P（製品、価格、流通、プロモーション）を深掘りして、自分自身で考えてみたいと思います。

分析に必要な切り口とは？ 分析を行う際には、さまざまな切り口を持つことが重要です。性別や年代といった属性に加えて、契約内容なども分析に取り入れることで、問題解決の糸口が見つかる可能性が高まります。物事を分析する際には、MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）の原則に従い、要素が重複したり欠けたりしていないか確認することが必要です。また、ロジックツリーを用いて、物事を分解して考えることで効果的な分析が可能になります。 問題解決に向けた新しい視点は？ 分析において、それぞれの属性や切り口に新しい視点を加えることで、問題解決へと繋げることが求められています。バイアスを排除し、客観的な視点で物事を理解するためには、問題や課題を細分化して考えることが有効です。 契約者分析の具体例は？ 具体例として、契約者の分析においては、契約時間帯や取引接点、折衝回数、前回の契約からの経過年数などの要素を考慮することが考えられます。また、ロジックツリーを活用し、契約率の改善を図ることができます。これにはリードの質を向上させるためのスコアリングや獲得チャネルの最適化のほか、営業プロセスとして初回アプローチの改善やフォローアップの最適化、営業担当者のスキル向上が含まれます。さらに、価値提案の強化として、パーソナライズされた提案の提供や他社との差別化も重要なポイントとなります。

普及要件は何が重要？ イノベーションの普及要件として、比較優位性、適合性、わかりやすさ、試用可能性、可視性が挙げられます。中でも特に重要だと感じたのは「わかりやすさ」です。顧客や使用者が具体的なイメージを持ちやすければ、試してみようという動機につながるためです。 顧客視点はどう大切？ また、顧客ニーズに沿った商品を開発・販売していると、競合企業が似た製品を市場に投入してくることがあります。こうした状況で競合他社の分析に偏りすぎると、顧客本来のニーズを見落としてしまう恐れがあります。そのため、常に顧客視点を重視することが求められます。 市場導入はどう検討？ 新製品を日本市場に導入する際は、イノベーションの普及要件を基に、顧客がどのようなイメージを持つかを十分に検討する必要があります。また、競合製品についても、売れているかどうかを判断するだけでなく、顧客がどのような印象を抱いているかを分析し、その結果を自社製品の改善に役立てることが大切です。 改善策は何がある？ まずは、売れていない商品を対象に、なぜ売れていないのかを普及要件に照らして考え、どう改善すれば魅力的になるかをディスカッションすることが有効です。さらに、自社製品については、顧客面談や営業担当との同行などを通じて、私たちが伝えたいメッセージが正しく伝わっているかを確認し、より良いサービス提供につなげる努力が必要だと感じています。

マーケティングへの憧れは何故？ これまで、漠然としたマーケティングへの憧れや興味があり、多くの書籍を読み、社内の講座に参加するなどして学んできました。しかし、その答えが見つかりませんでした。本講座では事例研究を学び、仲間とディスカッションを重ねることで、初めてマーケティングの面白さやワクワク感を感じることができました。 顧客に認められる喜びとは？ 普段の営業現場では、顧客ニーズを考え、ポジショニングを検討して販売する楽しさを感じていました。しかし、売れたことの喜びよりも、ポジショニングの理解を得て顧客に認められた際の感覚が私にとって大きな魅力であると気づきました。これを理解できたことは大きな収穫でした。 マーケティング思考はどこでも活用できる？ マーケティング思考はB to Cでないと難しいというイメージがありましたが、実際には選択と集中、差別化という本質が重要であり、どのような場面でも活用できると考えるようになりました。営業の話法展開や課題解決策の検討、自己分析など、今後積極的にこの思考を活用したいと思います。 マーケティング部への転籍を考える理由は？ 私のキャリアアップの一環として、マーケティング部への転籍を検討しており、その適性を判断することが本講座の受講理由でした。本講座を通じて「楽しい、やってみたい」という直感を得ることができたため、そのためのプロセスを実行していきます。

貸借対照表の魅力は？ 今週は、貸借対照表（B/S）を通して会社の財務状態を読み解く基本を学びました。特に、「資産＝負債＋純資産」という関係式が、企業がどのようにお金を使い、どこから資金を調達しているかを明確に示す点が印象的でした。 資産と負債のバランスは？ 資産は、設備や在庫、現金など、会社が具体的にどのような財産を保有しているかを示します。一方、負債は、将来的に返済が必要な借入金や買掛金を意味し、純資産は返済義務のない自己資本、すなわち出資や蓄積された利益を表しています。この三者のバランスを見ることで、企業の安全性や自立性を判断できることが分かりました。 財務の実際は安定？ 実際のビジネスでは、例えば自社の貸借対照表を確認した際に、負債比率が高いと将来の返済に対するリスクや資金繰りへの影響が懸念され、逆に純資産が充実している場合は、外部環境の変化にも柔軟に対応できる安定感があるといえます。これにより、財務数値の背景にある企業の状況を掘り下げる視点を養うことができました。 信用調査の効果は？ さらに、営業アシスタントとして取引先の信用調査や社内報告を行う際、B/Sから企業の財務体質を把握するスキルは非常に有用です。具体的には、月に一社の決算書を読み、資産・負債・純資産のバランスに注目した簡単な分析メモを作成する習慣を身につけることで、業務に直結する知見が深まると感じました。

顧客ニーズの深掘り方法は？ 顧客ニーズの深掘りには、単純な欲求と活用シーンからの観点が重要です。例えば、カップラーメンのニーズを考える場合、単純な欲求としては空腹を満たすことが挙げられます。一方、活用シーンからの深掘りでは、時間が無い時に手軽に食事を取れることが要因となります。 イノベーション普及の要素は？ 次に、イノベーションの普及には「比較優位」「適合性」「わかりやすさ」「試用可能性」「可視性」が重要な要素です。特に「可視性」は営業課題に当てはめやすいです。このフレームを活用することで、新規営業において事前準備の段階でこれらの要素を満たした提案ができるか確認することが可能になります。 営業活動にどう適応する？ 具体的には、以下の要素を営業活動へ適応することができます。 - 比較優位：他社との比較において、自社の優れたポイントを明確にする。 - 適合性：顧客企業の特性に合った提案を行う。 - わかりやすさ：ストーリー性を持たせた提案で理解を促す。 - 試用可能性：リスクを抑えた方法での提案を行う。 - 可視性：成果がイメージしやすいように提案する。 営業準備で何をチェック？ 営業活動の準備段階では、このフレームを元に提案シナリオが顧客にとって魅力的であるかをチェックすることが求められます。 以上のポイントを押さえることで、より効果的な営業活動が展開できると感じました。

顧客志向とは何か？ マーケティングとは、顧客志向が重要であることを学びました。特に、セリング（商品・サービス起点）とマーケティング（顧客ニーズ起点）の違いを理解し、顧客ニーズや欲求を把握してそれに応える価値を提供することがマーケティング活動の基盤であると実感しました。顧客が満足し、信頼を得ることで長期的な関係を築き、結果として安定した利益に繋がることを改めて考えさせられました。 バックオフィスでの応用は？ 私が現在主として従事しているバックオフィス業務では直接的な顧客は存在しませんが、業務を移管している営業店や間接部署の方々を顧客として捉えることができます。日々のやり取りや業務の巻き取り方を相手の心理を考慮して行うことで、マーケティングの知識が活かせると感じています。さらに、新規で観光事業に関連する業務にも取り組むようになり、宿泊施設に関する業務はマーケティングのスキルを即実践で活用できる場面だと楽しみにしています。 学びをどう共有する？ 業務に取り組む際は、顧客やターゲット、目的、利害関係者を考慮してから着手するように心掛けています。また、自分の伝えたいことが相手にとって魅力的に映るかを常にセットで考えるように意識しています。学びの定着をさらに促進するために、朝の終礼や全体ミーティングなどで周囲のメンバーに共有する場を意識的に設けています。

体験の重要性をどう活かす？ 体験を通じて自社製品に深く触れてもらうことができ、顧客の印象にも深く刻まれるという学びがありました。しかし、同じ体験を繰り返すことは飽きられる可能性があるため、定期的に体験をリニューアルする必要があるとも感じました。 BtoB製品に体験をどう組み込む？ 自社製品に体験要素を組み込みたいと考えていますが、BtoBの製品、特に電子部品のような製品では体験を組み込むことが非常に難しいと感じています。しかし、自社製品を活用したデモ実演などは、それに近い経験になるかもしれません。同じ業界の他社が頻繁にデモを実施しているのを見て、少しでも多くの体験を通じて製品の良さを実感させているのだと思いました。私も自社製品について、積極的にデモを通じて体験を提供したいと考えています。 デモ実施の具体的ステップは？ そのために、以下のステップを考えています。 1. 自社製品の差別化ポイントを明確にする。 2. 差別化ポイントを効果的にPRできるデモを営業と協力しながら検討する。 3. 実際にデモを顧客面談時に実施し、フィードバックをもとにブラッシュアップする。 4. 展示会などのイベントでも同様のデモを実施する。 顧客理解を深めるには？ これらのステップを通じて、顧客に自社製品の価値をより深く理解してもらえるよう努めたいと思います。

利益指標の本質はどこ？ 営業利益は、本業から得られる利益を示す指標ですが、本業以外の要因は反映されていないため、経営全体の成功を完全には表していません。一方、経常利益は本業外の損益も加味しており、企業が経常的に利益を出せる体質かどうかを判断する上でわかりやすい指標であると感じました。最終的な利益を表す当期純利益は、特別損益や税金なども考慮されるため、企業の全体像を把握する際に役立つと理解しています。 業界構造の違いは何？ また、業界ごとにP/L（損益計算書）の構造は異なります。例えば、自動車業界のように原価の割合が高い場合や、クラウドサービスのように原価が低い業界もあると知りました。製造業では原価が高い傾向にありますが、企業によっては販管費や研究開発費に大きな特色が見られるため、その違いにも興味が湧いています。 事業価値は一致している？ 同一業界内で数社のP/Lを比較し、その企業がどのような事業価値を提供しようとしているのか、またウェブサイトで公開されているビジョンや戦略と一致しているのかを考察してみたいと思います。自分でゼロから比較するのは難しい面もありますが、他者が行った業界ごとの比較記事などを参考にしながら、これまでの講座で得た知識を活かして財務諸表を読み解いていきたいと考えています。

売れるモノの秘密は？ WEEK1からの講座を通じて、売れるモノを作るためには「選ばれる仕組み（理由）」が必要であることを学びました。そのため、どのような顧客に選ばれたいのか、どんな魅力を感じてもらいたいのか、そしてどのような体験を提供するのかを顧客の立場から徹底的に考える重要性を実感しました。 どう戦略を考える？ また、自分自身の購買行動や身近に見る商品・サービスの販売戦略を見直すことにより、マーケティングの勘所を養っていく必要があると感じました。こうした視点を通じ、日々の行動や観察が具体的な戦略の構築につながると理解できました。 顧客への価値は？ さらに、間接部署として、たとえば営業店を顧客と捉えた場合、求められる価値を的確に提供できているのかを再評価する良い機会となりました。スピード、品質、柔軟性といった営業店が重視する要素を把握し、これまでの自部署の強みといかに結びつけるかが今後の課題であると痛感しています。 理念の本質は？ 最後に、自社の社是である「相手の立場で考える」という考え方について、単なる理念ではなくマーケティングの基本そのものであると改めて認識しました。今後も顧客視点に立ち、常に「どうすれば選ばれるか」を追求していきたいと思います。

ポジショニングによる成果とは？ ポジショニングの重要性を理解しました。同じ商品でもターゲットを変えることで、これほどまでに売り上げを伸ばせる可能性があることを、ワークマンの事例を通じて学習できました。グリコのポッキーの例で軸を考えるのが難しいと感じていましたが、その後の動画学習で、軸は自社の特徴を２つに絞ることで訴求ポイントを作れば良いと学ぶことができました。 ポジショニングマップの活用方法 私はニッチな顧客層を対象としたBtoB事業に従事しているため、競合他社は多くありません。しかし、ポジショニングマップを作成することで、顧客への訴求力を高めていきたいと考えています。訴求ポイントの整理や取捨選択ができることで、営業力の強化にもつなげたいです。 顧客の声をどう活かす？ 具体的には、 ① ポジショニングマップとパーセプションマップに差が生じていないかを、顧客の声を聴いて確認します。 ② 顧客が自社の何を魅力と感じているかを再確認します。 ③ 自社が伝えたい魅力にとらわれず、新しい軸で別のターゲット層が存在しないかを再調査します。 以上のステップを実行していくことで、より効果的なポジショニングを実現し、事業成長を目指したいと思います。

顧客の声をどう活かす？ 顧客とのコミュニケーションを活用する考え方は、営業提案の際に顧客からのフィードバックを積極的に求めることで、具体的な課題や求める解決策を明らかにできる点が魅力的だと感じました。顧客が直面する問題の背景を深堀りすることで、提案に反映させるアイデアが生まれる可能性を実感しています。また、社内でのブレインストーミングやアイデア出しのセッションでも、従業員の体験や市場トレンドに基づいた意見交換を行うことで、新たな視点が得られると考えています。 直接対話で何を学ぶ？ さらに、顧客と直接対話することで、従来のデータ分析だけでは捉えきれなかったニーズや感情を把握できることに気づきました。具体的な課題を共有するプロセスは、提案の精度向上や信頼関係の構築に大いに寄与することが分かりました。 発想の自由さは何故？ また、デザイン思考の「発想」プロセスでは、顧客のニーズや課題を十分に理解し、自由な発想を促すことの重要性を学びました。実際の顧客の声に基づいて多様な視点を取り入れることで、創造性が一層高まり、プロトタイピングを通じて迅速に形にすることが、実践的な解決策を生む鍵であると再認識しました。