(4ページ目)

営業 ✕ 社内

に関する学び

---

顧客の声をどう活かす？ 顧客とのコミュニケーションを活用する考え方は、営業提案の際に顧客からのフィードバックを積極的に求めることで、具体的な課題や求める解決策を明らかにできる点が魅力的だと感じました。顧客が直面する問題の背景を深堀りすることで、提案に反映させるアイデアが生まれる可能性を実感しています。また、社内でのブレインストーミングやアイデア出しのセッションでも、従業員の体験や市場トレンドに基づいた意見交換を行うことで、新たな視点が得られると考えています。 直接対話で何を学ぶ？ さらに、顧客と直接対話することで、従来のデータ分析だけでは捉えきれなかったニーズや感情を把握できることに気づきました。具体的な課題を共有するプロセスは、提案の精度向上や信頼関係の構築に大いに寄与することが分かりました。 発想の自由さは何故？ また、デザイン思考の「発想」プロセスでは、顧客のニーズや課題を十分に理解し、自由な発想を促すことの重要性を学びました。実際の顧客の声に基づいて多様な視点を取り入れることで、創造性が一層高まり、プロトタイピングを通じて迅速に形にすることが、実践的な解決策を生む鍵であると再認識しました。

仮説を立てる重要性とは？ 原因を見つけるためには、仮説を立ててデータを収集することが重要だとWeek4で学びました。仮説は一つに絞らず、複数立ててから絞り込むことが大切であり、仮説同士に網羅性を持たせる必要がある点に納得しました。しかし、網羅性や複数の仮説を考え過ぎると時間がかかるため、バランスを考えることが重要です。 営業成績向上の仮説は？ 例えば、自分の営業成績が悪いときに成績を上げることを目的とした場合、様々なポイントで仮説を立てられます。行動数が足りない、提案の質が悪い、ニーズが大きいクライアントに当たっていないなど、様々な仮説が考えられます。網羅性の確認には他のフレームワークを活用することが有効です。 データと仮説の精度を高める方法 具体的には、まず仮説を立てるために自分の営業プロセスを分解し、その過程でフレームワークを調べたり、上長とディスカッションを行ったりして網羅性を高めます。また、過去の営業成績からデータを抽出し、仮説の精度を上げるための材料にします。もし不可欠なデータが不足している場合は、将来的にはデータの取得が可能となるように社内で提案することも考えられます。

制約が生む思考の深さとは？ 私は、思考において制約があるほうが解答を導きやすく、制約がない場合の方がかえって困難な思考になりがちであることに気づきました。人間は、簡単に考えたことよりも、少し深く考え、もうワンステップ努力することで、より良い答えを得られると感じました。 顧客の本質をどう捉える？ IT業界で営業職をしている私は、顧客の問題や課題を聞き出し、システム化のニーズや条件を理解した上で、顧客要件に合ったシステムを提案する機会が多くあります。この際に、顧客が何を求めているのかを正確に聞き取り、それに対する提案を行う場面で今回学んだ考え方を活用できればと思っています。また、社内での受注審議における説明など、多くの人に物事を説明する場面での事前準備にも応用できそうです。 効果的な提案の準備法 具体的には、顧客要件をなるべくシンプルに書き出し、提案ポイントを整理してそれがマッチしているのかを検討します。さらに、自作の説明資料に対して他者から質問を想定し（自分ならどこを質問するか）、その想定問答を資料のブラッシュアップ時に活用していきたいと思います。

顧客志向の重要性を再確認 マーケティングにおいては、何よりも顧客志向が重要であることを改めて学びました。「売れる仕組みを作ること」がマーケティングの定義とされていますが、その根底にあるのは顧客の存在です。すなわち、自社の商品を単に知ってもらうだけでなく、その魅力を感じてもらうことが重要です。 社員満足度向上の方法とは？ 自社のサービスを将来的に営業や外部収益に結びつけるために活用するのはもちろんのこと、顧客を社内外のメンバーやステークホルダー全員と捉えることによって、課やオフィスの従業員満足度を高めることにもつながるのではないかと考えます。 全ての人を顧客と捉える意味 自分に関わるすべての人を「顧客」として捉え、その方々に満足していただくためには何が必要かを考えることが大切です。そのためには、その人たちのニーズを正しく把握し、偏った考えに陥らないよう、広い視野や様々な視点、そして高い視座を持って物事を捉えることを意識したいと思います。そして、そのニーズに応える、あるいはそれを上回るサービスを提供できるスキルを磨くことを心掛けたいです。

P/Lにストーリーは必要？ 今までP/Lを単なる数字として捉えていましたが、ストーリー性を持たせることで、内容が非常に理解しやすくなりました。この考え方は、自分の会社だけでなく、事業会社や営業所、支店ごとにも応用できると感じました。こうした異なる視点から考えることで、単に費用削減をするだけが正解ではなく、それが時には逆効果になる場合もあることを理解しました。 どうやって費用の正当性を議論する？ P/Lを考える際には、どこにどのような費用がかかっているのか、その理由は何かを論じることで、費用の正当性を議論できます。そして、自社だけでなく、他社との比較や業界平均をもとにスタートアップに対するP/L目線を取り入れることで、議論をより具体的にすることが可能になります。 自社内の数字をどう活用する？ まずは自社内で見える数字を整理し、会社がどこに注力し、どこに資金を投じているかを把握しようと思います。その後、そこで得た気づきをもとに社内のメンバーにヒアリングを行い、売上高を伸ばすために必要な材料として活用したいと考えています。

テスト実施に何が大事？ ABテストについては、これまで営業部門で実施した結果を共有した経験がありますが、今回主体的に実施する際の留意点を改めて学びました。特に、テストを行う際には目的と仮説を明確にし、しっかりとした検証項目を設定することが重要だと感じました。今後の新規事業展開において、これらのポイントを意識して進めていきたいと思います。 評価の選定はどうする？ また、複数の解決策を効果と費用のXY軸で評価した経験から、評価基準をさらに1～2項目増やし、数値化することで、総合評価に基づいた優先実施策の選定に取り組んでみたいと考えています。評価基準を選定する際にブレインストーミングを交えた議論を行う過程も楽しみです。 会議計画の進め方は？ さらに、月次の経営会議において、各営業部門が問題抽出、原因究明、解決策の洗い出し、実施試作の選定、アクションプランの作成、進捗共有という一連のプロセスを推進する会議計画を策定することを提案し、年度内に効果検証を実施する案についても、社内で相談を進めていきたいと考えています。

俯瞰する力を磨くために 常に俯瞰して物事をとらえる必要があると感じました。キャッチフレーズ、多角化、アプリ導入などの事例を通じて、当事者になると目の前の事象や自身の経験に基づいて判断しがちですが、一歩引いてフレームワークを利用し、しっかりと分析・検討することの重要性を学びました。 気合だけでは足りない？ 日々の業務では、営業目標達成のための戦略立案において、現状・市場・社内の分析をしっかりと行い、全体を把握した上で戦略を立てていくことが必要です。どうしても気合論に陥りがちですが、具体的にするために外部分析や個人の分析を行います。 未来を見据えて情報収集 日々、全体をつかむための情報入手に注力したいと考えています。様々なリソースを駆使して行動し、国内外の動きに敏感になり、今後市場がどのように変化するかを常に意識して行動することが重要です。また、部のメンバーにもそのような視点を持ってもらえるような仕組みを考え、取り入れていきます。まずは危機感の醸成を試みます。

画像作成に何が隠れている？ 生成Aiの活用については、以前から会社内でも取り組んでいましたが、特に画像作成にAiを利用している点に驚きを覚えました。これまで画像のパターン作成には挑戦しておらず、今回の機会にぜひ活用してみたいと思います。無料のChat GPTだけでなく、有料版のChat Aiも試していく予定です。 在宅営業で何が難しい？ また、エデュケーションチームで営業人材育成のリーダーを務めている中で、対象者を顧客と捉え、その顧客の課題をチーム内でデザイン思考に基づいて解決策を模索する取り組みを始めています。しかし、在宅での営業が多いことから、共感をどのように構築するかが課題となっています。 出社で得る発見は？ さらに、4月から週に1回の出社が義務付けられることになったため、出社時には主に営業担当者に対して、共感や観察を丁寧に行っていくつもりです。営業活動中のPCの挙動を、許可を得た上で動画に収め、チームで検証することで新たな課題が浮かび上がるのではないかと試してみたいと考えています。

構造的に考える重要性とは？ 構造的に考えることは非常に重要です。結論を先に提示し、それを支える根拠や細分化された情報を補足することで、論理的で分かりやすい文章を作成できます。主語を省略せず、正確な日本語を使用することも意識すべきポイントです。 ピラミッド・ストラクチャーを活用するには？ ピラミッド・ストラクチャーを意識し、どの要素がどこに当てはまるのかを考えながら、自分の主張をしっかりと理由付けします。たとえば、お客様に営業を行う際や社内での打ち合わせ時には、最初に結論を述べ、それに続く根拠を明確に伝えます。資料作成やメール、チャットツールでの連絡でも、分かりやすい文章を心がけ、主語を明確にすることや手順を追って説明することを意識します。 効果的なコミュニケーションのコツは？ また、上司に連絡する際やチームで打ち合わせを行う際には、結論とそれを支える根拠、さらに補足情報を包括的に発表します。お客様に商品を紹介する際や提案をする際には、納得感のある形で主張と根拠をセットで伝えることが重要です。

切り口は十分ですか？ 切り口については、もれなく重複なく組み合わせ、詳細化できていました。しかし、視点が不足していることに気づきました。例えば、お客様の分け方や、店舗側の情報の分け方など、他にないかと自問を繰り返し、新たな示唆を模索したいと思います。 社内情報の組み合わせは？ お客様の情報に基づく分解は行っていたものの、社内の情報、例えば地域、経験年数、所属組織などを組み合わせることで新たなセグメントを作れないか試してみます。また、差がないことが判明することも価値のある情報だと理解しました。そこで、まずは試してみるという姿勢で臨むことにしました。 データの傾向はどうですか？ 具体的には、まず切り口の分類として、お客様情報、営業社員情報、商品情報などを挙げ、それぞれの分類を詳細化します。そして、来週月曜日にデータに適用して傾向を確認する予定です。さらに、詳細化を進めるために切り口の組み合わせを試し、数字だけでなくグラフで視覚化することで、全体像を捉えたり、比較しやすい状態にします。

物事を捨てる選択は正しいか？ 戦略的に物事を捨てることの重要性を再認識しました。業務において「捨てる」という選択は、可能性を手放すことと同義になる場合もあります。しかし、実践演習で経験したように、ROIなどの定量的指標を用いて優先順位をつけることが重要だと感じました。 顧客の優先順位をどう付ける？ 実践演習で学んだ内容を活かして、顧客の優先順位付けを行い、どの顧客を優先的に訪問することで営業利益を最大化できるかを考えたいと思います。これまでは、過去の売上や顧客の規模で大まかに仕分けをしていましたが、今後は他の数値を参考にしながら、ROIを高めるために組織運営を進めていきたいと考えています。 データ分析で得られるものは？ 数値分析を進めるにあたり、社内でどのようなデータが利用可能か、またどのように計算できるかを一次情報に基づいて分析したいと思います。さらに、現在行っている業務やサービスを洗い出し、無駄や不要なものが残っていないかをゼロベースで再検討していきたいと考えています。

戦略という言葉の再定義とは？ 戦略という言葉の定義を見直したことが非常に印象的でした。戦略的であることを漠然と目指すのではなく、明確なゴールを設定し、それをどう達成するかを具体的に考えることで、より効果的に学びを深め、自身の戦略性を高められると感じました。 強みを発揮するためにどの競争軸を選ぶ？ 競合他社に勝つためにどのように行動するか、どの領域で強みを発揮して競争を優位に進めるかを考える際に、この考え方は非常に役立つと感じました。また、個々の営業案件において、どの競争軸で提案を行えばお客様に響き、同時に受注率を高められるかを考える上でも有益でした。 目標設定で業務をどう効率化する？ 商談や社内会議、資料作成といった場面でも、自分自身でゴールを設定し、そのゴールに向かって効率的に業務を進めることが重要であると感じています。ゴール設定を習慣化することで、その目標に向かってどのように歩みを進めるかを考える習慣が身に付くと思いました。