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考える ✕ 営業

に関する学び

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大きな数値の秘密は？ P/Lを読み解く際は、まず大きな数字に注目することが基本だと実感しました。売上総利益、営業利益、経常利益、税金等調整前当期純利益、そして当期純利益といった各項目の構造をしっかりと整理することで、全体のビジネスの流れや収益性の全容が見えてきます。 費用内訳はどう考える？ また、売上原価率の違いや販管費、一般管理費の内容についても学び、単なる数字の比較ではなく、各費用の内訳から企業がどのようなポリシーでビジネスを展開しているのかを考察する重要性を感じました。特に、業界ごとに異なる費用構成は、それぞれのビジネスモデルの特徴を反映している点に着目することで、より具体的な分析が可能となります。 共通点はどこにある？ さらに、同業者や異業種のP/L構造を比較検討し、自社やグループ企業の収益構造とはどのような共通点や相違点があるのかを探ることが、経営戦略の充実につながると実感しました。これに加え、新たなビジネスモデルやそれに伴う技術開発の場合、どのような収益構造が想定されるか、様々な視点から考察するディスカッションは非常に実践的であり、幅広い視野を養う良い機会となりました。

マーケティングの基本とは？ マーケティングとは、相手に価値や魅力を伝えることを通じて、顧客にその魅力を感じてもらい、商品を購入してもらうための仕組みやプロセスを作ることです。自分自身をPRするワークでは、自身の価値ではなく、思いや感想ばかりを伝えてしまい、主旨から外れた回答をしてしまいました。この経験から、まず何を伝えたいのか、そしてどのように伝えるのかという軸をしっかり持つ必要性を強く感じました。 営業戦略に必要な「軸」とは？ 本社や支社の方針に基づいて自身の営業活動の戦略を組み立てる際や、商品プロジェクトの方針作成、販売方法の立案を進めるうえでも、この軸は重要です。顧客に新商品や既存商品を提案する際、あるいはキャンペーンを立案・提案する場合にも、明確に何を伝えるべきかを考えることが求められます。 ライブ授業の経験から学ぶこと ライブ授業での経験を活かし、自分が一番伝えたいことをどのように表現するかを常に考える癖をつけることが大切です。また、マーケティングとセリングの違いを意識し、戦略を立てる際には、4Pや3Cを踏まえ、明確な差別化を定義して提案内容を練り上げることが重要です。

授業内容をどう感じた？ 講義のビデオを視聴し、発表を楽しませていただきました。出席され発表された皆様に感謝申し上げます。講義の最後に、自身の得意分野と不得意分野について振り返る時間があり、デザイン思考のプロセス全体を把握する中で、全てを自分一人で担う必要はなく、得意な部分はチームで補完する方法もあると改めて気づかされました。 発想と共感はどう？ 営業としては、私は発想力に長けており、顧客のニーズに応じた様々な提案を考える点が得意だと感じています。しかし、共感や課題定義においてはまだ改善の余地があると感じ、顧客のニーズを十分に引き出すことが課題であると認識しました。今回のデザイン思考の学びを通して、自分の弱点を補うヒントがたくさん得られたと感じています。 面談の工夫は何がある？ 今後は特に、共感や課題定義のスキルを強化していきたいと思います。顧客訪問の際、事前にヒアリング項目を整理するだけでなく、面談中にも気づきを得られるよう心構えを工夫していく所存です。また、面談後には得た情報を基に課題定義のプロセスを振り返る機会を設け、さらなるスキルアップに努めたいと考えています。

商品の魅力はどう伝える？ 売れる可能性を秘めた商品でも、その魅せ方次第で手に取ってもらえないことがあります。今回、商品の普及に影響する要因を多角的に考えるため、「イノベーションの普及要件」という５つの視点（比較優位、適合要件、わかりやすさ、使用可能性、可視性）を学びました。 経験から何を学ぶ？ また、自分自身が新商品の購入をためらった経験を思い返すと、このフレームワークの各要素が身近に感じられ、具体的な事例として捉えやすくなりました。 何で伝えると効果的？ さらに、商品を紹介するためのDM（タイトルや文面）、営業資料、CTAボタンの文言作成といったシーンで、このフレームワークが大いに役立つと実感しています。普段は漠然と考えていたのですが、今回はこの枠組みに沿って検証することで、より良い表現やアイデアを導き出せるのではないかと期待しています。 キャッチ作成の悩みは？ 一方で、キャッチコピーの作成など、AIに相談してもなかなか理想通りにならないことが多く、今回のようなフレームワークに基づいた検討が、素敵な文言を生み出す鍵になるのではないかと感じています。

P/L全体の位置づけは？ 今週はP/L全体の概要について学びました。これまで自分の業務では売上総利益や営業利益まで意識していたものの、経常利益、税前当期純利益、当期純利益といった項目に触れる機会がなかったため、今回の学びでそれぞれがどのような位置づけであるかを理解できました。 事業価値の違いは？ また、同じ業態の事業であっても、自社が提供する価値の違いにより、費用のかけ方や利益の生み出し方が変わってくることを再認識しました。そのため、P/Lの数字を単なる数値として捉えるのではなく、自社のビジネスモデルというストーリーを描きながら読み解くことが重要であると感じました。 今後の活かし方は？ 具体的には、次の点が今後の業務に生かせると考えます。まず、来期の事業計画策定の際に、今回の知識が大いに役立つでしょう。次に、売上原価の内訳や利益構成比を詳細に確認することで、自社の利益構造や提供価値を改めて認識し、改善点が見つかるかもしれません。さらに、同業他社とのP/L比較を通じて、それぞれの企業がどのようなストーリーを持って事業を行っているのかを考える機会にもなると考えています。

ビジネスモデルをどう理解する？ P/Lだけでは、その会社のやりたいことや強みは明確になりません。ビジネスモデルを理解し、意図を汲み取る必要があります。単純な数字の遊びではなく、想像力が非常に重要だと感じました。ただし、ビジネスを考える上での基礎はB/SやP/Lの知識であり、それを抜きにしてビジネスは成り立たないと理解しました。 事業ごとの強みとは？ まず、自社のB/SやP/Lを理解し、自社の強み、特に事業部別の強みや弱みを把握することが重要です。次に、人事的な側面から数字を理解し、事業部別の特性にあった施策を組み立てる必要があります。例えば、システムとアウトソーシングではビジネスモデルが異なり、同じ制度では限界があるため、事業会社設立も視野に入れて施策を検討するべきです。 予実管理の重要性とは？ また、毎月の予実を確認し、昨年度の実績から傾向を把握することも大切です。特に、原価（人件費）を理解し、売上総利益の何％が営業利益になるかを正確に知る必要があります。この流れで、人件費を増やせるかを検討し、難しい場合は全社としての施策で従業員に貢献できないかを考えましょう。

どうして偏見に陥る？ 気づかないうちに偏った思考に陥っていることを、ワークを通じて理解しました。現在の自分の視点がどのようなものかを意識しなければ、自分の考えに固執してしまうことがあると感じました。そのような偏りを修正するためには、新たな視点を得ることが重要です。そこで、フレームワークやAIを活用し、広い視野で思考を展開しようと考えています。 会議で意見がぶつかる？ ミーティングの場では、経営者や人事、営業、マーケティングなど、それぞれ異なる視点や思惑が存在することを理解しながら話を進めることが大切です。一方的な視点に基づいて話すと、別の視点から反論を受けることがあります。そのため、事前にどのような視点があるのかを把握し、自分の思考を客観的に見直す必要があります。 どう意見を磨く？ まず、自分の考えをアウトプットし、他の人ならどう考えるかを自分の意見に当てはめてみることから始めようと思います。これにより、自分の意見を修正し、より良い意見を創り出すことができます。こうしたプロセスを繰り返すことで、自分の意見を自信を持って主張していきたいと考えています。

経常利益の本質は何？ 経常利益について考えると、本業での儲けである営業利益だけでは企業の経営状態を十分に把握できないことが分かります。借入金が多く、支払い利息が問題なく処理されているかどうかも確認する必要があり、経営者や投資家はこの数値に注目します。今までは経常利益をそれほど重視していませんでしたが、今後はしっかりと着目したいと感じました。 クーポンはどう影響してる？ クーポンの配布に関しては、売上高が減少するのは当然の結果です。実践演習ではこの点について触れられなかったため、改めて頭に入れておく必要があると考えています。ポイント還元についても同様の理屈が通じるため、実際に実施した月の損益計算書（P/L）をしっかり確認したいと思いました。 P/Lから何を読み取る？ 演習を通して、売上原価や販管費における粗利益、営業利益の部分については理解が深まりました。今後は、借入や借金の状況についてもピンと来るように自社や以前取り上げた企業のP/Lを再確認していくつもりです。さらに、決算関連の記事が経常利益に焦点を当てている点に注目し、より深い分析を進めていきたいと思います。

顧客志向はなぜ必要？ マーケティングの定義を「仕組みづくり」と捉え、常に顧客志向を意識する重要性が説かれています。商品自体の良さだけでは売れず、その魅力を適切に伝える力が求められます。自分の考えや想いが自己中心的になっていないかを検証するために、フレームワークに基づいた論理的な仕組みづくりが身につく内容です。 実践方法はどうする？ この知識は、新商品や企画、施策を検討し実行する際に大いに役立ちます。また、各顧客のビジネス構造を理解し、顧客視点で提案することで、「誰に・何を・なぜ」売るかをロジカルに設計し、売れる仕組みを内外で提案できる能力を養うことができます。加えて、マーケティング視点での営業提案書やプロモーション企画の作成においても実践的なスキルが身につくと感じました。 価値提供はどう考える？ マーケティングを通じて売れる仕組みを作る際、顧客に提供する価値についてさらに深く理解したいと思います。相手ごとに価値の基準が大きく異なるため、マーケティングにおける「価値設計」は極めて難しい分野ですが、より深い学びによってその本質に迫りたいという意欲が湧きました。

深い消費者理解はどうなる？ マーケティングの考え方として、まず消費者を顕在ニーズ（表面レベル）ではなく、潜在ニーズ（本能レベル）で深く理解することが基本です。その上で、自社が提供できる消費者価値を見つけ、最後にネーミングなどを活用してどのように認知され、物理的に届けるかを考えるという順番で取り組む必要があると感じました。多くの場合、まず「どうやって売るか」や「何を売るか」を考えがちですが、この順番で考えると効果が上がるように思います。 未来をどう描く？ また、過去の業績推移などから将来を予測するフォアキャスティングだけでは、顕在しているニーズの範囲を超えた発展は難しいと感じました。将来の姿を描いてそこから現在を逆算するバックキャスティングの視点を持つことで、より潜在的なニーズを探ることができるのではないかと思います。 自社の変革はどう？ 今後は、過去の実績のみにとらわれず、将来のビジョンについて取引先とディスカッションすることの重要性を営業現場に徹底していき、その上で自社のリソースの中で何ができるのかを考える行動様式への変革に取り組んでいきたいと考えています。

顧客の価値はどう見極める？ ターゲットとなる顧客にとって、価値のあるものをしっかりと捉えることが重要です。顧客が魅力を感じなければ、その差別化は意味をなさないからです。また、顧客視点で誰が競合となり得るか、思わぬ業界や業種が競合になる可能性も考慮する必要があります。さらに、実現可能で持続可能な差別化、すなわち他社にすぐ真似されない対策を意識して差別化施策を打ち出すべきです。 営業とマーケティングはどう活かす？ 営業においては、顧客が求めているものを把握し、他社の差別化ポイントを考慮しつつ、自社の差別化要素を整理することが求められます。この情報を踏まえた上で日々の営業活動や商談に取り組むことが重要です。マーケティング部門でも、新商品や新サービス・ソリューションを開発する際に、今回学んだ差別化の考え方が役立つ場面がありそうです。 自身の業務にすぐ活かすのは難しいかもしれませんが、自社の商品やサービスを考える際には、顧客にとって価値があるか、他社と比較してどうか（真似されにくいか、既に行われているか、その規模感はどうか）を常に意識する習慣をつけることが大切です。

損益計算書の見え方は？ 損益計算書の勉強にあたって、当初はもっと難解な内容を想像していました。しかし、実際には「儲けるための方法」を軸にした話であり、そのツールとして損益計算書が活用されているという点に新たな発見がありました。同一のカフェという商売でも、売上高は大きく異なる一方で最終的な利益がほとんど変わらないケースがあることが紹介され、なぜ売上高に差が生じるのかという背景のストーリーを通して理解することができました。これまで損益計算書だけで全てを把握しようとしていた自分に対し、数字の背後にあるビジネス全体の流れを考えることの重要性を改めて実感しました。 お客様はどう調査する？ 今後は、まず自分が担当しているお客様の損益計算書を実際に確認し、直近のシステムの不具合で発生した仕訳がどこに影響を与えているのかを検証していきたいと考えています。これにより、お客様のビジネスをより深く理解し、次回の営業訪問時に有意義な話題を提供できることを目標としています。さらに、自身が属する業界全体の動向を把握するため、同業他社の損益計算書にも目を通して知見を広げる予定です。