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考える ✕ 営業

に関する学び

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問題解決のプロセスをどう進める？ 問題解決のプロセスは、WHAT・WHERE・WHY・HOWの順で考えていくことが重要です。特に、WHERE・WHY・HOWを考える際にはロジックツリーを活用してMECEに分解することが有効です。分解の方法には層別分解と変数分解の二つがあります。 キャッシュフロー改善の手法は？ 事業の課題に対する対策を検討する際、この手法は非常に役立ちます。例えば、「キャッシュを黒字化したい」という課題に対して問題の原因を特定することができます。ロジックツリーを用いて、営業キャッシュフローを改善するのか、投資キャッシュフローを改善するのかといった視点や、どの製品が特に原因となっているのかを特定することができると考えました。 過去の実績から何を学ぶ？ キャッシュ改善（WHAT)という視点において、まずは過去の実績からどの項目に特に原因があるのかを探り、特定の製品や項目に対して大きな変化がある部分を特定したいと思いました（WHERE)。その上で、それが起きている原因を特定し、対策について検討する計画です。

P/Lにストーリーは必要？ 今までP/Lを単なる数字として捉えていましたが、ストーリー性を持たせることで、内容が非常に理解しやすくなりました。この考え方は、自分の会社だけでなく、事業会社や営業所、支店ごとにも応用できると感じました。こうした異なる視点から考えることで、単に費用削減をするだけが正解ではなく、それが時には逆効果になる場合もあることを理解しました。 どうやって費用の正当性を議論する？ P/Lを考える際には、どこにどのような費用がかかっているのか、その理由は何かを論じることで、費用の正当性を議論できます。そして、自社だけでなく、他社との比較や業界平均をもとにスタートアップに対するP/L目線を取り入れることで、議論をより具体的にすることが可能になります。 自社内の数字をどう活用する？ まずは自社内で見える数字を整理し、会社がどこに注力し、どこに資金を投じているかを把握しようと思います。その後、そこで得た気づきをもとに社内のメンバーにヒアリングを行い、売上高を伸ばすために必要な材料として活用したいと考えています。

偏った考え方の改善法は？ Week 01を通じて、自身の考え方に偏りがあることを痛感しました。物事を考える際、自分本位になることが多く、他の人の話を聞くことで異なる視点に気づかされました。その結果、制約や偏りを起こさないような思考法を学ぶ必要性を強く感じました。 効率的な営業サポートとは？ 営業サポートの業務では、窓口になることや指示を出すことが多々あります。その際、相手に伝わりやすく、効率的に返信を促すための論理的な伝え方を習得し、仕事に活かしていきたいと考えています。また、社外の方と連絡を取ることも多いため、自分の会社の当たり前が世間の当たり前ではないことを肝に銘じて、自問自答しながらやり取りを進めていきたいと思います。 会議での発言をどう振り返る？ ミーティングや会議の際には、自分の発言が論理的でわかりやすいかを自ら振り返り確認します。相手に指示を出す際は、受け取り側が理解しやすく、簡潔な返信ができるように工夫します。そして、自分の業務効率化だけでなく、受け取り側の効率化や見やすさにも配慮して発信を行います。

分解手法の魅力は？ 要素を細かく分解する手法が印象に残りました。単に「売上不足」と捉えるのではなく、生徒数と単価という視点で分解し、売上を構成する要素をロジックツリーで整理、さらにMECEの考え方に沿って網羅的に分類する点が非常に整理され、有用であると感じました。 来期計画にどう活かす？ ちょうど来期の計画策定中で、中期経営計画と現状との差を埋める方法を検討する際に、この考え方が大いに役立ちそうです。未達の原因をロジックツリーに基づいて分解し、それぞれに対して具体的に不足している要素や達成するための手段を考えるアプローチを取り入れたいと思います。 整理方法は本当に？ また、問題をロジックツリーで整理し、MECEの視点で確認する方法も非常に効果的だと感じました。例えば、ある分野の実績不足について、売上を契約単価と契約数に分け、契約単価は物件価格やリース料率、契約数は営業の人数や営業一人あたりの契約件数に細分化して検討することで、各項目における課題や解決策を明確にできるという点が特に参考になりました。

データ分解から得られる洞察 課題やデータに対して、すぐに解決策を考えたり分析するのではなく、まずは分解することが重要です。分解の仕方一つで見えるものも変わるので、丁寧に考えていくべきです。講義の中の課題では、一つの切り口で出た結論に飛びついてしまうことがありました。様々な切り口を試すことを念頭に置いて分解していけば、盲目的に飛びつくことはないと思います。 新しい観点での事業設計 新規事業を企画・設計する際、関わる人という観点が必要だと今までの講義で考えていましたが、プロセスで分けるという観点は新鮮でした。例えば、事業が始まってからの営業活動～契約～納品までのプロセスを丁寧に分解し、一つ一つのプロセスを固めることで、スムーズに事業をスタートできると思います。 事業開発を進めるための流れ 事業開発においては、プロセス⇒人という流れで考えるとスムーズではないかと感じました。業務のプロセスを分解し、そのプロセスの担当者に課題や問題点を確認し、解決していくことで、必要なメンバーを巻き込むことも可能になります。

売上と利益、見極め方は？ 売上高、売上原価、営業利益の構造について、単に売上高が高いというだけでは経営状況を正確に判断するのは難しいと考えています。同様に、売上原価をただ低くするだけでは必ずしも売り上げが伸びるわけではありません。企業の経営戦略と資源配分を意識した仕組みをいかに考えるかが重要だと思います。 競合と比較、どう分析する？ 競合企業の構造を理解するためには、複数の企業を横並びで比較し、背景にある状況を仮説を立てながら組み立てることに取り組んでいきたいと考えています。また、異業種を参照し、自企業との比較を行うことで、何が高コストの原因となっているかを特定することが可能です。これにより、より精度の高い分析が可能になると思います。 自動車業界の魅力は？ 例えば、自動車メーカーの比較を行う予定です。各企業がどの領域に注力しているのかを分析することで、売上高、原価、営業利益の構造を理解したいと考えています。特に、本業以外の取り組みによる差別化要素があるかどうかも確認したいと思っています。

構造的に考える重要性とは？ 構造的に考えることは非常に重要です。結論を先に提示し、それを支える根拠や細分化された情報を補足することで、論理的で分かりやすい文章を作成できます。主語を省略せず、正確な日本語を使用することも意識すべきポイントです。 ピラミッド・ストラクチャーを活用するには？ ピラミッド・ストラクチャーを意識し、どの要素がどこに当てはまるのかを考えながら、自分の主張をしっかりと理由付けします。たとえば、お客様に営業を行う際や社内での打ち合わせ時には、最初に結論を述べ、それに続く根拠を明確に伝えます。資料作成やメール、チャットツールでの連絡でも、分かりやすい文章を心がけ、主語を明確にすることや手順を追って説明することを意識します。 効果的なコミュニケーションのコツは？ また、上司に連絡する際やチームで打ち合わせを行う際には、結論とそれを支える根拠、さらに補足情報を包括的に発表します。お客様に商品を紹介する際や提案をする際には、納得感のある形で主張と根拠をセットで伝えることが重要です。

なぜ他者目線が重要か？ 日本語は主語がなくても文脈で理解できることが多く、そのために本質や要点が伝わりにくいことがあります。この点を改善するため、他者目線で伝わる文章を心がけることが重要です。 フレームワークで整理する利点 私の役割上、完結な文章での発信や引継ぎが求められるため、特に文章の構成に注意を払うようにしています。例えば、大事な局面ではピラミッドストラクチャーのようなフレームを意識することで、整理された文章を伝えることができます。これにより、提案も通りやすくなり、相手への負担や無駄を減らすことができます。 提案の成功には何が必要？ 営業相手への文章やプレゼンの構成では、常にフレームを意識し、相手にどう伝わりやすいかを考えることが大切です。本来承認してもらえる提案も、文章のわかりやすさや納得感の不足でやり直しになることがあります。したがって、初めからしっかり整理した文章で提案することが望ましいです。こうすることで、お互いが無駄なく効率的に働けるようになります。

企業活動ってどうなってる？ 損益計算書を見ることで、その企業がどのようなビジネスを展開し、どこに力を注いでいるのかが分かると感じました。また、売上高、営業利益、経常利益、当期純利益の違いを改めて理解することができ、まずは売上高を確認し、その企業がどれだけ社会に価値を提供しているのかを考え、そこから詳細を掘り下げる習慣をつけたいと思います。 販管費って重要なの？ また、私は製造業に携わっているため、製造原価に偏りがちですが、企業の成長を考える上では販管費の重要性も理解する必要があると感じています。そのため、他業界の損益計算書にも目を向け、各企業の戦略や注目しているポイントを数字から読み解き、自社に取り入れる提案ができればと思っています。 決算から何が分かる？ さらに、新聞やニュースで気になる企業をピックアップし、その決算書を確認することで、企業がどの部分に投資し、どのような事業形態で収益を上げているのかを探っていこうと考えています。

営業利益は何がわかる? P/Lの営業利益についての理解が深まりました。特に、同様のビジネスを行いながらも異なる戦略をとる二つの事例を通じて、どのようなコストがかかるのか、そしてその実現に必要な視点について考えることができました。安易に費用を下げる戦略が危険であるという視点は大きな学びとなりました。 企業選定はどうするの? まず、提携先企業の選定にあたっては、P/Lを読むことが重要だと感じています。異なる企業の比較を通じて、各企業の強みや弱み、そして狙いを明確にし、企業分析に活用したいと考えています。 分析スピードはどう向上? また、チームメンバーとともに、企業分析業務にP/Lの知識を生かすことで、企業間比較のアウトプットスピードを向上させたいと思います。同一業界内の企業を比較することで、自らの企業分析スキルを深めていく計画です。特に、販管費がどのように使われているのか、企業ごとに異なる点を詳しく理解できるようになりたいと考えています。

戦略という言葉の再定義とは？ 戦略という言葉の定義を見直したことが非常に印象的でした。戦略的であることを漠然と目指すのではなく、明確なゴールを設定し、それをどう達成するかを具体的に考えることで、より効果的に学びを深め、自身の戦略性を高められると感じました。 強みを発揮するためにどの競争軸を選ぶ？ 競合他社に勝つためにどのように行動するか、どの領域で強みを発揮して競争を優位に進めるかを考える際に、この考え方は非常に役立つと感じました。また、個々の営業案件において、どの競争軸で提案を行えばお客様に響き、同時に受注率を高められるかを考える上でも有益でした。 目標設定で業務をどう効率化する？ 商談や社内会議、資料作成といった場面でも、自分自身でゴールを設定し、そのゴールに向かって効率的に業務を進めることが重要であると感じています。ゴール設定を習慣化することで、その目標に向かってどのように歩みを進めるかを考える習慣が身に付くと思いました。

どう問いを明確に？ 物事を考える際、まずは「問い」を立て、それを明確にすることが重要です。この際、「問い」は具体的であり、数値を示すことで客観性が増し、仲間とイメージを共有しやすくなります。「問い」を常に持ち続け、決して外れないことも大切です。 展示会で何を問う？ 展示会業務運営の問題解決においても、「主催者からのアンケートや施工会社からの提案に対してどのように答えるか」「どこで問題が発生しそうかの洗い出し」など、具体的な問いを立てることが求められます。また、営業企画業務の立案においても、「効果的な研修立案」や「マーケティングの立案」といった問いを持つことが挙げられます。 指示の背景は？ 上司からの指示があった場合には、なぜその指示が出されたのか、その目的や背景、いつまでに完了すべきかを把握することが必要です。解決すべき課題について、まずは自分だけでなくチーム全体で問いを共有し、ズレがないよう確認しましょう。