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施策

に関する学び

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AIDAとAIDMAの区別は？ 「AIDA」と「AIDMA」の違いについて学んだ結果、これまで曖昧だった理解が整理されました。 AIDAの流れはどう？ AIDAモデルは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを4つの段階で説明します。最初のAttention（注意）では、消費者が商品やサービスに興味を引かれる段階で、広告やプロモーションが効果的です。次にInterest（興味）で、消費者はさらに情報を求めます。Desire（欲求）の段階では、消費者の心に商品を手に入れたいという欲求が生まれ、最後にAction（行動）で、実際に購入に至ります。 AIDMAは何を重視？ AIDAとAIDMAの違いも明確になりました。AIDAは購買行動にフォーカスしていますが、AIDMAは購買前の心理プロセスと記憶を重視しています。AIDMAは消費者が購入に至るまでの詳細な心理プロセスを分析するために適用されます。 ダブルファネルとは？ また、「ダブルファネル」という概念についても学びました。これは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたもので、消費者の行動をより詳細に分析することができます。パーチェスファネルは、商品認知から購入までの過程を表し、インフルエンスファネルは購入後の情報発信までの過程を示します。この分析を通じて、顧客行動のボトルネックを特定することが可能です。 クリック率はどう見る？ デジタルマーケティングにおいては、クリック率やコンバージョン率の分析が非常に重要です。例えば、当社のWEBサービスのFAQメンテナンスでは、汎用性の高い回答を用意し、0件回答率とミスマッチの原因を分析しています。これにより、顧客満足度の向上を図ることができます。また、掛け合わせたデータを用いて、NPS（ネットプロモータースコア）の向上方法も模索しています。 実務にどう活かす？ これらの知識を実務に活かすことで、FAQの分析やマーケティング施策の改善に役立てていきたいと考えています。

会議で気づくポイントは？ 物事の本質を見極め、目標達成に必要な打ち手をシステマティックに考える大局観とバランスの重要性を改めて実感しました。会議の場面では、誰が何に対して語っているかを明確にし、抜け落ちる観点がないかを俯瞰する意識が大切です。 分析して何を得る？ また、マーケティングの基本フレームワークである３C分析、SWOT分析、PEST分析、バリューチェーン分析を活用し、自社の課題を多角的かつ具体的に洗い出すことの必要性を認識しました。短期的な成果と長期的なプラス効果とのトレードオフを踏まえ、ベターな選択肢を見極める姿勢が求められます。 分析比較の見どころは？ 具体的な３C分析では、【顧客】としては従業員規模が小さく、特定の施策が十分に取り入れられていない点、【競合】としては戦略コンサルタントや大手金融チームの存在を踏まえ、【自社】では高価格帯でフルカバレッジを実現し、内定決定率が高い点が挙げられます。一方、SWOT分析においては、高価格帯や専門性、内定決定率、育成力が強みとされる一方、マッチングの効率性やスピード、自社採用のプロセス管理、マネジャーのスキルに改善の余地があることが示されています。機会としては人材の流動性やダイレクトリクルーティング、世界経済の変化、生成AIの進展が考えられ、脅威としては生成AIやAIを活用したエージェントの台頭が挙げられます。 未来予測の鍵は？ さらに、上場している大手エージェントの中期経営計画や統合報告書などを生成AIで分析し、どのような３C分析やSWOT分析、バリューチェーン分析が行われているかを検証することが、今後の自社の取り組むべき課題を明確にする上で有益です。特に、ダイレクトリクルーティングや大手企業による社内転職が台頭した場合、５年後にどのような影響が生じるかを具体的に分析し、今後のプランニングに活かす必要があります。 計画の着実性は？ このように、今後も全体を俯瞰しながら、具体的なアクションプランを策定して着実に実行していくことが重要だと感じています。

学習内容を把握する？ 今週の学習で印象に残ったことは、以下の3点です。 MICE再確認の理由は？ まず、MICEの必要性の再確認と自身の思考の癖についてです。普段からMICEを意識しているつもりでしたが、今回のライブ授業でその観点を最初から持てなかったのが悔やまれます。なぜ思考がMICEまで及ばなかったのかを考えると、尖ったアイデアを出すことを面白く感じ、MICEを満たすことよりも優先していたことに気づきました。しかし、今思うと、尖ったアイデアとMICEは必ずしも相反するものではなく、MICEを満たすことで、新たな領域まで思考を巡らせることができると感じます。今後は、この点を意識したいと思います。 目的はどう見極める？ 次に、思考プロセスの順番についてです。今回の授業では、まずアイデアありきの思考プロセスを採ってしまいましたが、MICEを意識すべきだと学びました。MICE自体も複数の軸を作り上げられるため、まずは目的を明確にすることが重要だと感じました。したがって、目的を明確にし、MICEを考慮し、その後に具体的なアイデアを考えるというプロセスを今後意識したいと思います。 視点の幅は広い？ 最後に、思考の幅を広げるための観点についてです。「視点」、「視座」、「視野」という3つの「視」を学びました。授業では視点（患者や医者など）と視座（院長の経営視点）までしか考慮できませんでしたが、視野（動物や無機物の視点）まで考慮することはできませんでした。この3つの視点は思考の幅を広げるうえで有効だと感じたので、今後活用していきたいと思います。 具体的な応用としては、来週から対応するお客様の提案書作成において、MICEや3つの「視」を活用したいと考えています。お客様の目的を満たすソリューションを検討し、提案内容の骨子を作成する際に、漏れがないかをしっかりとチェックしたいと思います。また、今年度の営業目標達成のための施策検討においても、何か見落としている手法がないかをMICEや3つの「視」で考えてみるべきだと思っています。

差別化のカギは？ 今回の演習を通じて、「差別化」について三つの気づきを得ました。 顧客像ははっきり？ まず一つ目は、ターゲット顧客を明確にする重要性です。顧客像を細かくイメージし、それに基づいて価値を提供しなければ、他社のやっていないことを考え出すことができたとしても、顧客に受け入れられるかどうかはわからず、無意味な施策に終わりかねません。 施策の継続は？ 次に二つ目は、施策を考える際には顧客に提供する価値だけでなく、その施策が実現可能で継続可能かどうかを重視することです。どれほど優れた施策でも、時間やコストがかかりすぎるか、他社に簡単に模倣されるようであれば効果が持続しないため、取り組むべきではないと感じました。 考える順序は？ 最後に三つ目は、物事を順序立てて考えることの重要性です。施策を考えることから始めるのではなく、まずは状況把握を行い、その後に顧客ターゲットの選定、最後に施策の検討へと進むべきだと気づきました。 現状の確認は？ これらの気づきを踏まえ、今後は「現在の自分たちの状況は何か」という問いから始め、「ターゲットとなる顧客は誰なのか」「その顧客にどのような価値を提供するか」と考え、具体的なターゲットを定めて、そのために考えられる戦略を多角的に検討していきます。 営業戦略はどう？ 今回の学びは、社内の営業戦略への理解を深めるためにも有用だと実感しました。現在、社内のコスト部門に所属しており、営業戦略については会社が用意する資料を読む程度ですが、これを機に自社がどのような差別化戦略を採用しているのか改めて分析し、自分の理解を深めることで、現場での取り組みが会社の営業戦略に合っているか確認していくつもりです。 中期戦略は探る？ また、自社の中期経営戦略を見直し、どのような差別化戦略に取り組んでいるかを探ります。具体的には、VRIO分析を行い、自社の強みを感覚と一致するか確認します。その後、自部署が何を提供できるかを考えていきたいと思います。

加工と分解はどう？ データ分析において、「加工」と「分解」を行うことで解像度が上がり、課題や原因究明につながることが分かりました。さらに、一つの加工や分解方法ではなく、複数の切り口を持つことで別の視点から見ることができ、新たな気づきを得られる点も印象に残りました。「迷ったときはまず分解してみる」ことで、前に進めることができるというのは非常に大きな発見です。ただ考えるだけでなく、加工や分解といった方法を用いて視覚でも考えることを進めていきたいと思います。MECEという概念は理解していたつもりでしたが、「全体を定義する」という視点が欠けていたことで、実際にはMECEになっていなかったと気づかされました。week1で学んだ内容を振り返りつつ、week2で得た気づきを定着させていきたいと感じています。 プロセスをどう見直す？ 企画営業の立場として、入口から出口までのプロセスのどこに課題があるのかを分析し、打ち手を考えることが求められます。しかし、これまで分解の切り口が不足していたため、改めて入口から出口までの流れを見直し、どの部分で数字の変化があるのか、またその数字をどう分解できるのかを考え直したいと思います。自分自身、目の前の数字や事象に飛びつく癖があり、思考が浅いと感じるので、データの加工・分解を活用して視覚的にも情報を整理し、思考を広げていくことを意識していきます。また、グラフや表を用いることは、数字以外の業務でもバリューチェーンを理解するなどの方法として活用できると感じましたので、データに限らず、他の業務にも応用できるかを考えていきたいと思いました。 会議資料はどう作る？ 直近の会議に向けて、最新の数字を用いた資料作成を行いたいと思います。入口から出口までで何が行われ、どこに課題があるのかを表やグラフで検証し、結果を反映させていきます。企画営業として、数字を日々扱い、その改善策やさらに数字を伸ばす施策の検討も業務の一部であるため、今回の学びを次回の会議から早速活かせるよう準備を進めていきたいと思います。

根本の問題は何？ 施策を決めるためには、まず何が問題なのか、その根本となる「イシュー」を明らかにする必要があります。具体的には、課題を分解し、休日と平日、ハンバーガーとサイドメニュー、若者とシニアというように、どの要素に注力するかを明確にすることが大切です。 論点の問いはどう？ また、その時々に合わせたイシューを設定し、そのイシューに沿った施策を実行していくことが求められます。論点は「問い」から始め、なんとなくではなく、今自分が何を考えているのかをしっかり問いかけるところからすべてがスタートします。 問いを誰と共有？ 問いは決して忘れてはならず、常に認識し続けることが重要です。スタート時の問いから大きく外れないようにするため、仲間の意見を借りて、組織全体でその問いを共有するようにしています。特に、現場での改善活動においては、中心となる考え方を常に意識するよう努めています。 問いからイシューへ？ 現状では、答えを出すべき問いは、そのままイシューにつながっています。イシューを特定する際には、問いの形にし、具体的に考え、一貫してその問いに向き合い続けることが大切です。意識を欠くと、議論がずれてしまうためです。 週次報告はどう？ 日々の業務では、「問い」から始める習慣が根付いており、現場の課題や改善点を週次レポートにまとめ、情報を共有しています。また、毎月提出する改善報告では、課題の見える化を図り、改善サイクルを確立することを心がけています。店長やチーム全体で課題を共有し、現場主体の改善行動につなげるため、フィードバックを反映した具体的な改善策に結びつけています。 視点の選び方は？ 店舗改善においては、どの視点でイシューを決定するかによって、行動や成果が大きく変わってきます。まずは問いから入る習慣を持ち、現場を当たり前とせずに疑問視する視点を身につけることが重要です。問題を定義し、論理的に情報を整理しながら、現状に合った施策かどうかを判断し、仲間と共有することが成功の鍵となります。

解決傾向に気づいた？ 私がWEEK1で振り返った際、「自分が解決したいポイントや進めたい施策にすぐにフォーカスして、アウトプットに繋げてしまう傾向」に気づきました。この課題に対する解決策が、WEEK2で解説されており、以下の点が特に印象に残りました。 どうして段階を踏む？ まず、問題が起きた際にはいきなり手段（How）に飛びつかず、【問題解決のステップ】を順に踏むことが大切だと学びました。具体的には、WHAT→WHERE→WHY→HOWの順序を守り、実際に何が起こっているのか、どこで、なぜ問題が発生しているのかを明確にした上で、打ち手を検討するのが鉄則です。思いつきのアイデアに頼ると、運任せになりがちであるため注意が必要です。 全員で何を合意？ 次に、WHATの設定においては、関係する全員で「何をあるべき姿とするか」や「どのようなギャップが存在するか」について合意することが重要だと感じました。定量的な指標が提示されていると、より明確な認識合わせが可能になります。 ロジックで整理する？ また、問題解決のプロセスを体系的に進めるために、【ロジックツリー】を活用して問題を分解する方法が有効だと分かりました。ロジックツリーを用いることで、問題の全体像が把握しやすくなり、MECE（漏れなく、ダブりなく）に情報を整理する意識が求められます。 感度はどう磨く？ 一方で、動画では「感度の良い切り口」を多数持っておくことが勧められていましたが、その「感度」を高めるのは容易ではないという点は難しさを感じました。一つの案件について、部門や職階の異なる複数の方々に説明し、理解を得る必要がある中で、この学びを活かし、まずは問題解決のステップを順を追って実践することが、案件の進行をスムーズにするために重要であると考えています。 問題解決、どう進む？ これからは、ロジックツリーで問題の全体像をつかむところから始め、関係者間でWHATの合意形成をしっかり行うことを心掛けて、問題解決に取り組んでいきます。

数字で全体像を？ まず、業務やレポート作成において、まずは数字を俯瞰して全体像を掴むことが大切です。比較しながらどの部分に差があるのかを見極め、その差が良いのか悪いのかを判断する、この基本的な現状把握のプロセスは非常に重要です。その際、大切なのは数字を正しく読み取り、自分の固定概念や先入観にとらわれずに客観的な視点を保つことです。 改善策は何故必要？ 次に、改善策を検討する時は、原因についてできるだけ多角的に洗い出すことが求められます。さまざまな角度から原因や背景に目を向け、徹底的に分析することが、より実効性のある対策につながります。そして、対策を決める際には、目指す「あるべき姿」を明確にする必要があります。一見抽象的に聞こえるこの目標ですが、具体的な数字や例を挙げることで、現状とのギャップや将来への差異がより分かりやすくなると思います。たとえば、ある地域で学生数がトップになる学校を目標とする場合、現状との違いを具体的に示すことで、方針書や会計資料にも説得力が生まれるでしょう。 情報伝達はどうして？ また、日常の業務報告資料や案件ディスカッションの際には、相手に理解してもらうための工夫が必要です。例えば、MICEの視点やロジックツリーといった手法は、情報を論理的かつ整理された形で伝えるのに役立ちます。社内で進めている施策の背後には、必ずあるべき姿とのギャップが存在しており、そのギャップを埋めるための取り組みであると考えながら、経営層の視点も取り入れて検討することが重要です。 なぜ意識して整理？ 普段の業務—電話、メール、立ち話など—においても、意識して考えを整理する習慣が役立ちます。私自身は、考えを紙に書き出して見える化し、その内容を仲間と共有することで、抜け漏れや重複をチェックしています。一人で行動する限界を感じるときは、複数の視点や他のメンバーからの意見を取り入れることを忘れません。こうすることで、自分の考えに固執せず、より広い視野で状況を捉えることができると実感しています。

仮説思考は何のため？ 仮説思考は、効率的な分析を行うために欠かせない手法です。基本的なステップは、目的（問い）の把握、問いに対する仮説の設定、データの収集、そしてそのデータをもとに仮説を検証する、という四段階で構成されます。 どのデータを集める？ データ収集の方法は大きく二つに分かれます。まず、既存のデータを集める方法として、検索エンジンや各種リサーチサイトを活用します。次に、まだ存在していないデータについては、実際に観察したり、有識者へのヒアリングやアンケートといった方法で収集を行います。 五視点はどう活かす？ また、仮説思考を実施する際には、以下の五つの視点が重要です。インパクトではその影響力の大きさを、ギャップでは何がどのように異なるのかを捉えます。トレンドでは時間的な変化や変曲点、外れ値に注目し、ばらつきではデータの分布が偏っていないかを確認します。最後に、パターンの視点からは、法則性があるかどうかを見極めます。 グラフ化の手順は？ グラフ化を行う場合には、次の三つのステップが有効です。まず、仮説や伝えたいメッセージを明確にし、次に比較対象を設定、そして適切なグラフを選んで情報を整理します。 経験が必要な理由は？ 仮説思考については、これまでチームでの実践経験がないため、上司に相談しながら取り組むことが望まれます。一方、データ収集に関しては、企業独自の情報をうまく活用することで、新商品の開発に役立つ可能性があります。また、来月更新される免税施策に関しても、その対応方法を検討していく必要があります。 新規取り組みの課題は？ 組織の一員として新たな取り組みを始めるのは容易ではありませんし、チーム全体が仮説思考の本質を正しく理解しているかどうかも不透明です。来週から開始されるデジタルのショッピングクーポンの運用にあたっては、まずデータ収集を行い、半年先や来年度の数字を分析する可能性を模索するものの、まずはデータ収集自体に時間を要する点が懸念されます。

複数の価値が生む魅力とは？ 一つの価値だけでは魅力的に映らない商品も、複数の価値を組み合わせることで、他社商品よりも魅力的に感じられることがあります。こうした強みの組み合わせによって、差別化できる領域を見つけ出すことが重要です。 マーケティングの基礎を理解するには？ マーケティングの基礎には「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」があります。セグメンテーションとは、人々を同じニーズや性質を持つ固まりに分けることです。これには、人口動態、地理的、心理的、行動的などの変数を用いて、商品特性に合わせて適切に分けることが求められます。 ターゲティングは、セグメンテーションで分けた集団の中から、具体的に標的とする固まりを選ぶプロセスです。市場規模、成長性、競合状況、優先順位、到達可能性、反応の測定可能性の6つの基準から評価します。これにより、経営資源を効果的に配分し、費用対効果を高めることができます。 自社製品の優位性をどう築く？ ポジショニングでは、自社製品をターゲット顧客に好ましい形で認知してもらうための計画を立てます。ポジショニングマップを使用し、顧客ニーズに合わせた訴求ポイントを2つの軸により表現して、自社製品を優位な位置に置きます。これにより、製品の魅力を一目で理解させることが可能です。 広告施策を立案する際は、ターゲティング、セグメンテーション、ポジショニングを考慮し、マーケティングの方向性に沿った内容であることを確認します。プロモーションに当たっては、顧客の共感を得つつ、差別化できる訴求ポイントを意識することが大切です。 差別化が機能しない時は？ 商品の差別化については、どのような競合が存在するか、そしてその商品がどのように競合との差別化を図るのかについて、ポジショニングマップを活用して考えることが求められます。ターゲティングやセグメンテーションがうまく機能しない場合は、商品の特徴、顧客のニーズ、利用シーンを見直し、戦略を改めて考える必要があります。

差別化の意味は？ 差別化の目的は「顧客に選ばれること」であり、競合他社との違いを強調することは単なる手段に過ぎないと理解しました。このため、同業界のみならず他の業界からも幅広い視点で差別化を検討する必要があります。そして、考える施策が顧客にとって望ましいかどうかも重要であり、自社にとって効果的な差別化施策を見出すことの難しさを痛感しました。 顧客視点はどう？ 今回の学習では、自社の製品やサービスの分析だけでなく、自分自身が顧客として製品・サービスを選ぶ際にも差別化を意識することが肝要であると感じました。 採用でどう差別化？ 人事業務の中で特に差別化を考えやすいのは採用の場面です。例えば、給与を競合他社よりも高く設定するというコストリーダーシップ戦略には限界があるため、他社との差別化を図る必要があります。そこで、福利厚生や社風、働く環境といった金銭以外の要素を訴求し、応募者に自社の魅力を伝えることが有効です。そのため、まずは自社へ応募してくる人々がどのような企業と競争しているのかを調査し、企業選択における重要な要素を人材エージェントから収集・分析します。さらに、自社のSWOT分析と組み合わせて訴求ポイントを明確に整理します。 組織開発の秘訣は？ 私の主な業務である組織・人材開発については、自社分析というよりも、世の中にある関連サービスの差別化ポイントを見極め、自社の強みを伸ばし弱みを克服するために最適なサービスを選ぶことが重要だと感じました。自社の課題を解決するために適したサービスを見極めるには、各会社が提供するサービスの訴求ポイント（低価格、独自機能、細やかな対応など）を徹底的に分析する必要があります。 施策選びはどう？ 組織・人材開発の施策を企画する際には、まず自社のSWOT分析を行い、課題としてネックになっている要素（コスト、種類、使い勝手など）を抽出します。その後、各社のサービスがそれぞれの要素に対してどのような提供内容を持っているかを整理し、比較検討します。

仮説構築の秘訣は？ 仮説を構築し、データを活用して問題解決を進めるためには、いくつかのステップが重要です。まず、問題の発生箇所を明確にすることが必要です。具体的には、問題の所在を深掘りするために、原因仮説を立て、検証のためのデータを集めます。仮説を効果的に立てるためには、フレームワークの活用が有用です。 4Pのポイントは？ マーケティングの視点では、4Pフレームワークを使って事業展開を整理することができます。製品、価格、場所、プロモーションの各要素が顧客のニーズや適正かどうかを評価します。適切なデータを集める方法としては、既存データの活用やアンケート、インタビューが挙げられます。各手法の長所と短所を理解して、目的に応じた選択が求められます。 多角的検証は？ 仮説を立てる際には複数の仮説を用意し、異なる視点から網羅的に検討することが大切です。仮説の検証に際しては、比較の指標を意識的に選択することが必要です。具体的には、データを収集・分析し、仮説に説得力を持たせるためには、反論を排除する情報まで検討することが重要です。 意義はどこに？ 仮説設定の意義としては、検証マインドや問題意識の向上、迅速な対応が可能となる点が挙げられます。こうしたプロセスを経ることで、自分の業務に対する関心を高めることにつながります。 販促の効果は？ 販促企画の効果検証や販売目標達成の実績を見る際には、売り上げが伸び悩んでいる商材を特定し、どの要素に問題があったのかを4Pを用いて検証することが求められます。これを元に具体的な施策の効果を評価し、次の糧とすることが重要です。 実績比較はどう？ 販売実績を基に、商品ごとの実績を昨年と比較し、価格変動の影響や来客数の動向、プロモーションの効果を定量的に評価すべきです。それにより、次年度の方針を検討することが可能となります。このように、精緻な分析を通じて課題を明確にし、解決策を打ち立てるための指針とすることが重要です。