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事業 ✕ 戦略

に関する学び

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誰が商品を買うべきか？ 商品を成功に導くためには、誰に売るかを明確にすることが不可欠です。どんなに良い物でも、適切なターゲットを定めていないと、その魅力を十分に伝えることができず、売上につながりません。ターゲットに合わせたプロモーション戦略を作成することで、商品の訴求力を高め、顧客にその価値を感じてもらうことが可能です。 既存製品に新しい価値を？ 自社製品の強みを組み合わせることで、既存製品であっても新しい価値を発見し、差別化を図ることが可能です。具体的な利用場面をイメージし、顧客がそこに価値を見出す手助けをすることが重要になります。 また、ターゲットと提供する価値がしっかりと結びつくプロモーション施策が必要です。市場の顧客に商品の価値を認識してもらえなければ、大ヒット商品につながりません。 競合との差別化ポイントは？ ポジショニングマップを用いて、競合との差別化を図るポイントを見つけ出すことも重要な作業です。自社の強みを２つの軸に絞り込み、市場開拓を進め、ターゲットを明確にすることで、経営資源を有効に活用し、費用対効果を高めることが必要です。 新規事業、特にBPO業界に参入する際には、まず自社のリソースを活用し、顧客に価値を感じてもらえる分野を特定することが求められます。その後、特定した価値に魅力を感じる市場やターゲットを定め、選択と集中を行います。そして、訴求ポイントを強化するために必要なスキルの獲得や品質の向上を図ります。 ターゲット設定の基準は？ 最後に、セグメンテーションの切口を探し、ターゲティングの評価基準である6Rを考慮しながらターゲットを定めることが肝心です。さらに、競合と比較しながらポジショニングマップを利用して、自社の差別化ポイントを確認する習慣を持つことが、成功に導くための重要な戦略です。

フレームワークはどう活かす？ 戦略的に考えるためには、単にアイデアを出すだけでなく、ビジネスフレームワークを活用して広い視野で整理していくことの重要性を再認識しました。組織としての判断やアクションを決定する際、関係者が納得しやすくなるためにもフレームワークを用いることが役立ちます。ただし、講義で指摘された通り、全ての関係者が100%納得することは非常に稀であり、フレームワークを用いても意見の相違や議論の発散が生じることは多々あります。重要なのは、考えを整理すること自体が目的にならないようにしつつ、フレームワークを効果的に活用することです。 3C分析は何を示す？ 人事業務を担当している私にとって、3C分析は採用アプローチを検討するうえで非常に有用です。また、人事制度の企画や組織・人材開発においては、SWOT分析を活用し、外部要因・内部要因それぞれの強みと弱みを認識した上で、強みを伸ばす施策や弱みを克服する施策を考えることができます。しかし、分析の結果が人事部内で正しいとされても、それが実際に望ましいものかは限りませんので、各事業部と共有して修正を加えながら進めることが求められます。 目的設定は合致してる？ 主に教育研修を担当している私は、施策を企画する際にSWOT分析を行っています。研修となると手段、つまりどのプログラムを実施するかに目が行きがちですが、目的を見誤らないためにも分析が重要です。対象者の現状を適切に認識した上で目的を設定し、その目的に沿った研修プログラムを構築していきます。また、組織・人材開発で新たな施策を企画する際には、途中で反対に遭ったり、運用面で困難が生じ頓挫することが多くあります。そのため、バリューチェーン分析によりどのプロセスがネックになっているのかを特定・分析していくことが必要だと感じています。

誰に向けた差別化を図るべきか？ 差別化を検討する際、まずターゲットとすべき顧客層を明確にすることが重要です。その顧客層にとって魅力的な価値を提供する施策でなければなりません。背景として、競合分析をしっかり行い、既に競合が取り組んでいることやすぐに模倣される可能性のある施策は良い打ち手とは言えません。また、実現可能な手段であり、持続的に収益を生み出すことが見込めることも大切です。 先行する競合に打ち勝つには？ 差別化とは、自社の強みを十分に活かした施策であることが重要です。そのために強みの分析が必要です。フレームワークとしてVRIOが活用できますが、その中でも模倣困難性と組織としての取り組みが重要なカギとなります。模倣困難性の作り込みは、企業の歴史や文化、風土などが相まって作られる独自性であり、簡単に模倣されることはありません。また、その企業だからこそ実行できる施策であれば、強みを活かせていると言えます。 新規事業創出のカギとは？ 新規事業を創出するにあたっては、自社ならではの優位性を分析し、差別化戦略を図ることができます。VRIOフレームワークを活用し、自らも気付いていなかった模倣困難性や組織の特徴を認識するまでには時間がかかりますが、その認識があれば、持続可能な事業の検討につなげることができるでしょう。 VRIOと3C分析の連携法は？ 事業検討のタスクフォースを立ち上げ、その中でVRIO分析を行います。VRIOを実施した後に、3CやPEST分析、SWOTを活用することで、強みや独自性を明確に意識した分析を実施します。持続性のある施策であるかは、コスト、差別化、集中戦略のいずれかに当てはめてみることで、他社の戦略との比較や施策そのものの実行可能性と合わせて、戦略として成立しているかを十分に分析・検討します。

P/LやB/Sを理解するための第一歩とは？ P/LやB/Sについてこれまで触れる機会がほとんどなかったため、これらの用語は難解なものでしかなく、強い苦手意識を持っていました。しかし、演習を通じて実際のP/LやB/Sを見てみると、学んだ用語がそのまま表に反映されており、その意味も理解できました。この経験を通して、以前よりP/LやB/Sを身近に感じるようになり、苦手意識も和らぎました。未知の世界に少しでも触れることができたことに、素直に喜びを感じています。 P/LやB/Sを読む機会をどう増やす？ 今後は、気になる企業のP/LやB/Sを読む機会を積極的に設け、世の中の資金の流れや仕組みを理解したいと思います。また、新規事業提案の際には、今回学んだ資金の流れを意識して提案書を作成するつもりです。グループワークで新規事業の際には予測財務諸表が良いとのアドバイスも受けましたが、9月末までに提案をまとめる必要があり、現時点ではコンセプトや価格、原価、戦略が定まっていないため、予測財務諸表の作成は困難でした。今後、話が進んだ際には関係する複数部署に協力を仰ぎ、予測財務諸表を作り、しっかりと資金面で先を見据えた提案を行う予定です。 新規事業に必要な数字の意識とは？ 予測財務諸表の作成を念頭に置きながら、まずは他社のP/LやB/Sをたくさん見ることから始めようと思います。しかし、それだけではなく、いくらで販売するのか、売上見込みはどの程度か、原価はいくらに設定するのか、販管費はどの程度必要か、利益はどれくらい見込めるか、固定資産として必要なものは何か、負債はどのように変化していくか、必要経費はどこから調達するかなど、具体的な数字を意識しながら計画を立てていくつもりです。まずは、誰にどのような商品やサービスを提供するのかを明確にします。

情報収集の重要性とは？ 講義の設問では、自社と他社の強み・弱みを理解することを前提に、差別化要素を検討していました。この点に関しては、設問中で簡潔に述べるに留まりましたが、日常的に情報を取得し続ける習慣がなければ、差別化の検討に必要な情報の蓄積が難しいと感じます。差別化を検討するにはかなりの事前準備が求められることを痛感しました。 業界を俯瞰する力をどう養う？ 加えて、設問のアドバイスを通じて、顧客として食事をする場所の選択肢を考慮する際、焼肉業界だけでなく他の業界にも目を向けることの重要性に気付かされました。自分の回答中、業界内の情報ばかり考えていた反省があり、もっと俯瞰して見る力を養う必要があると感じました。 戦略選択の理由をどう説明する？ ポーターの3つの基本戦略は理解しやすく、自社の既存事業が「コストリーダーシップ戦略」と「集中戦略」に位置付けられていると捉えています。現在関わっている新プロジェクトでは「集中戦略」を最優先し、次いで「差別化戦略」を考慮しています。しかし、なぜその戦略を採用しているのか、またその戦略のリスクは何なのかを体系的に説明する準備がまだ不足していると感じました。今後は、これまで採用してきた戦略のリスクにも目を向け、計画を修正していく必要があります。 具体的な差別化の手順は？ すぐに取り組むべきこととして、3つの基本戦略に基づいて既存の情報を整理し、戦略のデメリットに対する他社の動向を把握することがあります。また、技術チームとは技術要素における現状の差別化要素の整理を行い、ビジネスチームとはSWOT分析やVRIO分析を実施し、ターゲット顧客から見た現状の差別化要素を整理して、他の代替サービスと比較して優位性を検討することにより、差別化をより具体化していきたいと思っています。

分析の目的と手順は？ 分析は、比較（増減や時系列の変化、数字の意味）と何を明らかにするかの仮説が重要です。仮説を立てる際には、逆算思考で分析結果の見せ方や投入時間などを考慮します。課題解決のプロセスでは、自己の中でプロセスを明確にし、目的や狙い、コンセプトを先に確立することが大切です。その後、問題を特定し、どこに問題があるのか、なぜその問題が発生したのかを明らかにした上で、どのように解決するかを考えます。 データ分析で課題をどう解決する？ ビジネスにおいてデータ分析を行う際には、まず現状と理想のギャップを見つける問題発見力や課題形成力を磨く必要があります。そして、課題解決の仮説を立て、自由な発想と未来からの逆算を用います。次に、客観性を備えたデータ収集を行い、そのデータを加工し、考察と未来への洞察力を磨きます。 新しい取り組みへの挑戦 漠然と総花的な活動に陥りがちで、あれもこれもと欲張ってしまうことが課題です。採用戦略や事業計画策定の際には、採用市場データの分析スキルを評価することが求められます。定性と定量の分析をビジュアル化し、仮説を持ってデータ収集と分析、考察を効率化します。毎年の活動には、新しい取り組みに挑戦することが求められます。最新情報へのアクセスや情報分析から、課題解決策の提案力を高めて引き継ぎます。 ロジックツリーで何が見える？ ロジックツリーを用いて、課題（大学・高専との関係強化構築）や採用市場の傾向（少子化・18歳人口の激減、高学歴化・編入進学、高度人材の活躍など）を整理し、それらを明確化、細分化します。これにより、人材獲得のチャンスを検討します。実践を通じて学んだことを自分の活きた知識とするとともに、書籍や研修を通じて知識をアップデートし、実践能力の向上に努めたいです。

戦略で捨てるのは？ 戦略において、捨てることが重要な場合があります。そのポイントは以下の3つです。 利便性の真意は？ 1つ目は、捨てることが顧客の利便性を向上させる場合があるということです。これは、自社のコア事業に全力を注ぎ、高い品質を追求することで実現します。頭では理解できても、実行するには勇気が必要な戦略とも言えます。 営業投資はどう見る？ 営業に関しては、投資対効果が高いものから始めることが重要です。評価基準を数値化することで、判断がより明確になると感じました。 今の業務はどう？ 現在の業務において、これらのポイントを振り返ってみました。 問い合わせ対応は？ 1. 顧客の利便性を増すために捨てることについては、問い合わせ対応に多くの時間が割かれているため、これを既存の問い合わせ窓口に集約できないか検討しています。 委託業務は見直す？ 2. 惰性に流されないためには、委託している業務の見直しが必要です。より専門性の高い業者に業務を任せるか、専門性が求められる部分を切り出して他の業者を検討することを考えます。 専門分野は任せる？ 3. 専門的なことは専門家に任せるという考え方ですが、私はこの考えをかなり実践できていると思います。会社内でもこの考え方が浸透しており、自社内だけで問題を解決しようとしない姿勢が取られています。 改善策は何かな？ 問い合わせ内容の分類を行い、既存窓口で対応可能なものについては問い合わせ先を変更することを考えています。また、業務委託内容を詳細に見直し、専門性が必要なものと一般的に行える作業を分類します。複数の派遣会社に求められるサービスの構築を相談し、見積を取得して現行の業務委託費用と比較可能な資料を作成します。

どうして問いに注目？ 総合学習における南守島での観光客増加に関する町長の問いは、経営に通じる面があり、その重要性を改めて認識する良い機会となりました。この学びを通じて、Week1からの内容を振り返ることができました。また、「問いを意識し続ける」ことは、日常生活にも応用可能であり、思考を鍛えるトレーニングになると考えています。例えば、立地条件が悪そうに見える近所のコンビニが繁盛している事例などでは、経営面と利用者の視点から問いを重ねることで、仮説による答えが導き出せるのではないでしょうか。問いを続けることで、具体的な事例と抽象的な概念を行き来する思考の旅を楽しめるようになりたいと感じています。 戦略はどう検討する？ 事業戦略を含む経営企画の担当として、今回の観光客増加の課題と対策を考えることは自社の事業課題の分析や洗い出しに通じており、今後の事業計画にも役立てたいと思います。また、社会人経験が20年を超えた今、慣れや思考の停止を感じることもありますが、「そもそも、どうなのか？」という視点を常に持つことで、業務改善に繋げていきたいです。業務においては必ず相手が存在するため、相手を意識した問いを持ち続け、答えを見出す姿勢を大切にしたいと考えています。 思考スキルはどう磨く？ クリティカルシンキングは基本的な思考法として、仕事だけでなく日常生活にも活用していきたいと思います。近所のコンビニやスーパーの経営状況、報道される事件の背景などについて考えることは、思考の訓練になると考えており、常に「問い」を持ち続けて思考レベルを向上させたいと思っています。また、思考のスキルだけでなく、資料作成や文章作成のスキルも重要であることを改めて認識しました。今後はこれらの質もさらに磨いていきたいです。

日常の戦略はどう？ 「私たちは日常でも戦略的に考えている」という考えが目からウロコでした。戦略的に考えられる物事とそうでない物事の差は、自分自身の知識や経験の幅・質に大きく影響されると実感しました。また、戦略とは「やること」と「やらないこと」を明確に決めることであると理解できました。多様なニーズに応える際に、どうしてもあれもこれもと手が広がりがちですが、これまで自分が考えていた戦略が、かえって問題点となっていたことに気づかされました。 中期戦略の決断は？ まず、中期事業戦略の策定においては、将来を見据えたうえで、何を実施し何を断念するかを明確にし、その戦略案を基に社内で議論を進め、具体的な方針にまとめていきます。 単年度計画の組み立て方は？ 次に、単年度の計画策定ですが、今年度前半の営業活動と成果を振り返り、後半の活動についても「やること」と「やらないこと」をはっきりさせることで、必要なリソースを集中させる方針です。営業メンバーとも5月に議論の場を設け、計画内容を固めていきます。 顧客対応の最適な形は？ また、営業としての顧客対応スタンスの見直しでは、これまでの対応を振り返り、顧客と自社双方にとって最適な取り組みを考える必要があります。状況に応じた柔軟な対応と、適切な判断基準を整理し、例えば過剰な品質追求を控えるといった具体的な行動指針を検討します。 育成の工夫は何？ 最後に、メンバー育成では、一人ひとりの知識や経験の引き出しを増やし、主体的かつ自律的に戦略的な考えで行動できるよう支援します。まずは自ら月1回の社内勉強会を開催し、メンバーにも実施を促すほか、未経験領域の営業案件に同席させることで、各自の知識の幅を広げる取り組みを進めていきます。

全体視点は必要？ 経営者の視点で考えることに非常に感銘を受けました。目の前の仕事に没頭しすぎると、視野が狭くなりがちです。特に、自分の事業に専念していると、全体を見る視点が欠けることもあります。この問題に対して、私は全社的な視点を常に持ち続ける必要性を感じました。 恐れず選択できる？ また、「ジレンマを過度に恐れない」という教えは非常に有益でした。例えば、納期と品質、短期的効果と中長期的効果の間で最も良い選択肢を見つけることです。この過程で、他者の判断基準を頭から否定せず、じっくりと考える姿勢が求められます。ジレンマを克服するためには、創造的なアイデアを粘り強く考え続けることが重要だと実感しています。 戦略の本質は何？ 戦略的に考えることを「漫然と仕事をしない」と解釈しました。日常の業務に忙殺されているときこそ、大局的な視点を持ち、自分の視界を広げることが求められます。これから新しい領域にも取り組むことがあり、常に広い視野と多角的な視点を持つことを意識して仕事に取り組むつもりです。 全体戦略をどう見る？ 日々の業務と全体戦略の関連性を意識し、短期的な結果にとらわれすぎないように心掛けます。常にその意識を持つことは難しいかもしれませんが、3年から5年先を見据えた考え方や動き方を忘れないようにします。そして、SWOT分析やPEST分析といった戦略フレームワークを実践で活用し、データに基づいた意思決定を心がけたいと思います。 戦略共有は有効？ 戦略的思考に関するトレーニングを取り入れ、フレームワークや戦略分析の機会をチームで共有していくつもりです。時間が限られている中での優先事項として、この取り組みの重要性を増していきたいと思います。

問題発見に必要な分析とは？ ビジネス上の問題や課題を発見するためには、影響の大きい部分から分析を始めることが重要です。そのため、現状を可能な限りヌケなくモレなく構成要素に分解する必要があります。特に事業収益を分析する際には、損益計算書が優れた例となり、経費がMECE（Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive）に分解されています。 顧客属性分析で成功するには？ 私の業務であるプロモーションにおいても、顧客属性や売上の構成を分析し、ターゲットとすべき顧客セグメントを抽出するのに役立ちます。売上や利益を伸ばすためにどのセグメントに焦点を当てるべきかという課題に対して、この方法は非常に有効です。しかし、広告媒体の効果検証には、ユーザーのタッチポイントが単一媒体に留まらないことから、複雑な分析が必要であるため、必ずしも適しているわけではありません。 ターゲティングの優先順位は？ 具体的な分析手法としては次のようなものがあります。まず、店舗単位で顧客と問い合わせユーザーの住所や所属の件数を割り出し、ギャップが多いほど見込み顧客が多いと考えられるため、これを検証します。また、顧客の所属数と自社客のシェア率を把握し、優先的に取り組むべき所属を抽出します。ただし、店舗からの距離、競合の立地、ターゲット層の志向などにより、シェア率が低いセグメントが必ずしも優先順位が高いとは限らない点に注意が必要です。 Webと商品の相性をどう見るか？ さらに、Web上での申し込み傾向を分析し、特定のカテゴリーで商品とWebの相性が良いかを分析することも重要です。これにより、より効果的なプロモーション戦略を立てることが可能になります。

講座受講の本当の意味は？ 今回の講座を受講する理由は、経営戦略の学びが自身の業務にも深く関係している点です。特に、顧客にとって価値があり、選ばれるための差別化が重要な視点だと感じています。 差別化の本質は何？ これまで「差別化をしたい、考えたい」とよく思っていましたが、具体的に深掘りする方法が分からず、また「真似されるな」と主張していたものの、真似されるものはそもそも差別化とは呼べないと気付きました。加えて、差別化を実現するにあたり自社の強みを意識する中で、真似できないソフト面が今の組織の大きな強みであると認識し、これを大切にしていきたいと考えています。 VRIOを活かす秘訣は？ また、VRIOの考え方が非常にわかりやすかったため、さっそく現業務に活用したいと思います。自分の事業内容の見直しの際に、特に情報配信やイベントでの差別化の方向性を模索していたため、学んだ内容が具体的なヒントとなります。さらに、女性対象に情報配信や起業家支援を行う事業でも、企画から実施、告知、集客に至る各段階で役立つと感じました。 集客はどう取り戻す？ 近年、SNSの台頭などで仕事の依頼が減少し、売上が低下しているため、改めてフレームワークを活用し、独自のサービスを打ち出す必要性を感じています。そこで、まずスタッフミーティングで集客に関する概要を伝え、各自に「なぜ集客が必要か、どのような手段が考えられるか」を宿題として考えてもらいます。 実践後に何を考える？ その後、スタッフ全員で実際のワークを行い、まとめた内容を可視化して、とりあえず実践に移します。実践した後は反省点を振り返り、改善に努める予定です。具体的なテーマとしては、夏休みイベントを取り上げています。