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に関する学び

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差別化で何が変わる？ 差別化を図ることで優位性を保ち、持続することが成功に繋がります。 本質は何だろう？ まず、差別化とは何かを考えると、顧客にとって価値があることが基本です。それに加えて、他社が模倣できないこと、また模倣にはリソースがかかること、そして持続可能で長期的に優位性を維持できることが重要です。戦わずして勝つ理想の状態を作り上げるためには、これらのポイントを押さえる必要があります。 価値は確かか？ 注意点として、まず顧客にとって価値があるか否かを考える必要があります。自社のリソース中心に考えると、できることだけに注目してしまいます。そこで、顧客にプラスになっているか、ニーズに応えているかを常に意識することが大切です。また、業界内だけで考えず、異業種の取り組みでも自社に取り込める部分があることに注目し、差別化に繋げることが可能です。 どんな課題がある？ 最近のMTの状況から、Oがひどい状態であると再認識しました。前回学んだフレームワークを活用し、自社の分析に課題を感じました。ポーターの基本戦略やVRIO分析を用いて、自部署の現状を把握し、解決すべき課題を設計するために活用したいと考えています。 利益はどう捉える？ 時期的に多くの打ち手を考える必要があるので、ターゲットにとっての利益を前提とすることを意識し、迷子にならないように作業用シートに記載する癖をつけています。 情報収集は正確？ また、日経新聞の読み方を変えてみました。ただ情報を把握するのではなく、記事に記載されている企業のクライアントにどのような影響があるかを一日一社考えることで、より深い理解を得ようとしています。

売上内訳をどう捉える？ 今回の分析では、あるテーマパーク企業の財務諸表を用いて、損益計算書（P/L）と貸借対照表（B/S）の両面から検証を行いました。まずは、P/Lの構造に焦点を当て、売上高と売上原価の内訳を整理しました。売上に関しては、アトラクションやグッズの販売が主要な要素となっており、ホテル部門も売上に寄与していることが分かりました。また、サービス産業ならではの特徴として、売上原価に人件費が含まれている点や、減価償却費が大きな割合を占めていることにも注目しました。 B/Sの新発見は？ 一方、B/Sの分析では、固定資産の大部分が土地と施設で構成されていることは予想通りでしたが、建設仮勘定の割合が高い点に新たな発見がありました。これにより、企業としてはアトラクションなどの非日常的な体験を提供することと、グッズ販売などによる付加価値の創出が、経営上重要な役割を果たしているという結論に至りました。 業績回復の背景は？ コロナ禍により一時的に売上が落ち込んだものの、近年は業績回復が著しく、その動向から企業の経営理念、売上増大のためのメソドロジー、そして提供する価値に対する考え方を包括的に理解することができました。 分析から学ぶ戦略は？ さらに、今後は自社を中心に据えつつ、他業界や同業他社、そして国内外の事例を取り入れた分析を進めることで、自社の経営戦略に生かしていきたいと考えています。そのためにも、財務諸表を一つのツールとして、企業情報の収集（ネットや生成AIを活用）や、さまざまな角度からの分析を、まずは簡単な形から始める取り組みが重要だと実感しました。

講義の復習の工夫は？ 総合演習では、これまで学んだ知識が活かせる設問がいくつか用意されており、情報の整理、差別化、範囲の経済性などの観点から講義内容を復習しやすく、非常に構成が練られていると感じました。 規模経済はどう理解？ 規模の経済性については、例題の意見が一見正しそうな内容であるため、講義外での説明では、調達内の立場にあるメンバーが全面的に賛成しがちになる印象を受けました。（よく上司からは「自分の職位より一段上の視座で考えろ」と言われますが、この講義のおかげでその意味が実感できた気がします。） 他社の差はなぜ？ 同様の業種の他社分析を行う際、自社と同じような取り組みが可能であっても、なぜ他社がそれを採用していないのかという視点で考えると、一層気づきが得やすくなると感じました。 範囲経済をどう見る？ 範囲の経済性に関しては、自社内でプロセスが完結していたり、複数事業を持つ企業ではジョブローテーションのような取り組みが行われているため、イメージしやすかったです。また、ちょうど新規プロジェクトのキャッシュフローを作成している段階で、5年間の量産効果に基づく成長率とコスト低減効果について、曲線を意識したモデルで検討していきたいと考えています。 新規事業は見極め？ 新規事業領域は、プロセスが整っておらず量産にはまだ程遠いため、規模の経済性を考える基盤となる数値が不足している状況です。しかし、「全社的に見て最適な選択か」や「自社のアセットを活用できるか」といった視点は、今後も意識して検討していこうと思います。

自社商品の魅力は？ 自社商品の魅力を伝える際、単に情報を伝達するだけでなく、顧客自身がその魅力を実感できるよう工夫することが大切だと学びました。また、マーケティングの視点を持つことで、企画・開発・販売といった各プロセスがうまく機能しているかを把握しやすくなります。 フレームワークはどう活かす？ マーケティングフレームワークを自然に活用できないのは、十分に学習が進んでいない証拠だと痛感しました。今後はこれらのフレームワークを意識的に使いこなすことで、より実践的な知識を身につけたいと考えています。 市場調査の見方は？ 市場調査では、仮説に基づく設計と分析を行い、顧客のニーズや動向を深く理解することに努めたいと思います。さらに、戦略策定の段階では、得られた顧客理解を活かし、どのような課題に対してどのようなソリューションを提供できるかを検討していきます。 プロモーションの本質は？ プロモーション活動では、イベントや広告において、顧客志向をさらに追求することで、核心となるメッセージをより明確に伝えることができると実感しました。 情報収集のコツは？ また、効率的な情報収集のためには、Googleアラートなどのツールを活用し、多様な媒体から最新の情報をキャッチアップすることが重要だと感じました。 営業同行の発見は？ 最後に、営業部との同行を通じて、競合他社を利用している顧客に加えて、既存の大切な顧客とも直接話をすることで、自社の魅力や不足している点を具体的に把握できた経験は非常に貴重でした。

売上と営業利益はどう？ 売上高は企業の事業規模を示す指標であり、数字が大きいほど事業の規模が広いと理解できます。また、営業利益までの項目は本業における収益と費用を反映しており、本業でどれだけの利益を上げているかを把握できることがわかります。 経常利益はどう捉える？ 経常利益は、主に財務活動に起因する本業外の収益や費用を含み、継続的な利益獲得の見込みを判断するための重要な指標となります。それ以降の項目では、税金等調整前当期純利益、当期純利益、親会社株主に帰属する当期純利益といった形で、最終的な利益状況が表現されています。 P/Lの見方は？ P/Lを読み解く際には、まず売上高、営業利益、経常利益、当期純利益といった大きな数字に注目し、事業全体の概況を把握することが基本です。さらに、各項目の推移や数値の比較・対比を行うことで、傾向の変化や大きな相違点を見出すことが重要です。 競合との違いは？ 現在のプロジェクトでは、競合他社と自社との比較・対比分析にP/Lを活用したいと考えています。特に、競合の過去数年にわたるPLの傾向を分析し、どの項目に費用をかけて利益を生み出しているかを抽出することで、自社との違いを明確にしたいと考えています。 効率はどう高める？ また、5月末に予定している社内プロジェクトの中間報告会に向け、Q2の情報を盛り込んだ報告内容を準備中です。このため、分析は自分一人で進めるのではなく、ChatGPTやCopilotといったツールを活用し、業務効率を高めながら取り組む方法を模索しています。

会計データの意味は何？ 会計データが単なる数字や割合ではなく、企業が顧客に提供する価値と密接に結びついた「意味ある情報」として捉えられる点が印象に残りました。企業の提供価値やビジネスモデルに即してP/L・B/Sを分析することで、従来は抽象的だった数字に具体的な背景が読み取れるようになったと感じています。また、異なる業界の事例を比較検討することで、業界特性やビジネスモデルがより明確に理解できるという新たな視点も得られました。 比較で何を発見する？ 受講直後は、競合企業との比較に重点を置いていましたが、異業種との対比により新たな発見があることに気付かされました。もともと自社は通信制の教育事業を中心に展開しているため、同業他社との比較が主でしたが、コンテンツ配信の観点から他業界の会計データを参照することで、売上原価の削減など別の改善策を検討する余地が見えてきました。今後は「提供価値を意識した会計データの読み解き」と「比較・対比を通じた気付き」を大切にしていきたいと考えています。 異業種の決算書は何を示す？ また、新規事業立案にあたっては、競合のみならず異業種の決算書も調査し、従来の儲け方以外の可能性や資金の使い方、調達方法について幅広い視点で検討していきます。具体的には、5月末までに決算書が提出される企業の事例を調べ、6月中に自社との比較分析を行う予定です。決算書全体を細部まで追いかけるのではなく、主要な利益項目など大きな数字に注目し、グラフなどを活用して全体の傾向を把握した上で詳細な分析に進むことを意識していきます。

経営の違いをP/Lでどう見る？ アキコのカフェのP/Lを見た後、再度アキコのカフェの事例を基に、コンセプトから各項目を確認すると、ミノルとの違いが明確にわかり、経営の違いやP/L上の各利益の見え方の違いが理解できました。今まで苦手意識を持っていたP/Lですが、読み解きポイントとして「全体をわしづかみ」「売上高をみる」「各利益をみる」「分析（傾向、相違点）」などの説明を通じて、少しずつ理解が深まりました。また、コンセプトが経営に与えるインパクトの大きさや「付加価値」の重要性も再認識しました。 P/Lの理解度をどう確認した？ まず、P/Lを定着させるために、自社または他社のP/Lを読んでみる必要があります。今回学んだことの理解度をチェックするために、社内の専門部門（経理）に説明し、答え合わせを行いました。最終的には、自部門（部品調達）に関係する社外のP/Lを読み解き、相手方の経営状況を把握する予定です。 自社・他社のP/Lをどう活用する？ 実際に自社または他社（業種問わず）のP/Lを入手して読み解き、そこから何が見えるかを整理してみました。私の場合、繰り返し実践しなければ知識が定着しないため、何度も試みました。結果を専門部門に説明し、理解度をチェックしたところ、認識違いがなかったため、特に問題ありませんでした。ただし、P/Lを作成する側の目線で細かい部分についてはアドバイスをもらいましたが、その部分までの理解はまだ不十分です。上記が完了した後には、自部門に関係する社外情報を入手して確認していきたいと考えています。

差別化の視点とは？ 差別化について学んだことを振り返ると、それは次の4つの視点から考えることが重要だと感じました。①価値があるか、②他でやっていないことか、③マネできないか、④組織全体でできるか、という点です。この視点に基づき、実際の価値を提供するためには、ターゲットや自社の強みを明確にすることが重要です。また、自社や他社業界への広い視野を持つこと、自社組織の実現可能性や持続可能性を考えることが事前プロセスとして必要だと感じました。 自社の産業保健の価値は？ 私の組織に当てはめて考えてみると、産業保健分野で専門職を置くことは価値があるのか、という疑問が浮かびました。まず、①ターゲットとしての「従業員」にとって、自社の産業保健スタッフがいることは非常に価値があると考えます。なぜなら、同じ従業員として会社の現状を把握し、同じ職場で直接ケアができることが強みだからです。②委託も可能ですが、細かいケアが難しい点があります。③自社の社風や経営状況の把握には時間がかかります。④また、施策を会社組織の中で継続して行えることも重要な点です。 他業界の情報収集の重要性 さらに、他業界の産業保健情報をもっと知る必要があるとも感じました。同じ業界の産業保健スタッフの働き方についても知ることが大切です。広い視野で自社の動きを見るために、他業界にも目を向けることが必要です。例えば、IT業界の健康分野への進出や食品メーカーの新しい情報など、さまざまな業界の動向にアンテナを高く立て、情報を収集して考え続けることの重要性を改めて認識しました。

損益計算書の本質は？ 損益計算書は、企業の運動成績表のようなものです。水泳の例えがしっくりきており、力いっぱい泳いでも、抵抗が大きければ進む距離は短くなります。同様に、しっかりと力を発揮しながらも、無駄な動きを省いて抵抗を減らすことの大切さを学びました。この点から、人やモノがいかに無駄なく効率的に利用されているかという観点も考えるようになりました。 実例で何が分かる？ また、カフェのケーススタディや図表を用いた具体的な説明により、それぞれの違いが明確に理解できました。さらに、前年比や同業他社との比較を通して、損益計算書の各指標をどのような観点で見るべきかを学ぶことができました。特に、同業他社との比較は、自社のどの部分が優れているのかを認識する良いきっかけとなりました。 財務分析のポイントは？ 具体的には、今後、経営会議で取り上げられる損益計算書についての議題や、月単位で回ってくる損益計算書の分析に積極的に活用したいと考えています。また、自身で損益計算書を見た際に、昨月と比較して原価が高かったり、経常利益が芳しくない場合、その背景にどのような要因があるのかといった疑問を自然に持てるような状況を作り出したいと思います。 情報はどう活かす？ 幸運なことに、会社ではこうした財務諸表の情報がオープンにアクセスできる環境が整っているため、朝一番のタスクとしてチェックすることから始めようと考えています。経営会議にも参加できる環境にあるため、会議での発言を通じて、学んだ知識を実践していきたいと思います。

顧客視点の差別化戦略 差別化を考える際には、まず顧客の視点を重視することが重要です。単に「競合と異なる」だけではなく、自社が実現できることや競合が真似しにくいことを意識することで、競争優位性を持つ施策となります。今回の講座では、ポーターの3つの戦略やVRIO分析のフレームワークを学びました。それらを活用することで、「顧客にとって価値があるのか」、「顧客視点で競合を意識した施策か」、「実現可能性や持続可能性があるか」を判断し、効果的な差別化を行うことが重要です。 コンセンでの優位性構築法とは？ また、講座で学んだポイントを活かせば、コンタクトセンター運営においても差別化を図り、競争優位性を築くことができると感じました。顧客体験の向上やテクノロジーの活用、人材の育成とエンゲージメント、社会的課題への対応、持続可能性と社会貢献を総合的に考慮することで、他社との差別化を実現し、持続的な成長を目指すことができると考えます。 競合情報の収集法は？ さらに、競合他社の情報をさらに詳しく知る必要があります。公式ウェブサイトやプレスリリース、年次報告書を定期的にチェックし、業界レポートや市場調査を活用するとよいでしょう。顧客インタビューやアンケート調査で直接フィードバックを得たり、ソーシャルメディアやオンラインレビューサイトを監視したりすることで、情報収集を行います。また、業界イベントやネットワーキングでも情報を集め、SEOツールやソーシャルメディア分析ツールも活用して、競合のオンライン活動を分析します。

P/LとB/Sはどう見る？ 業種によって、P/LおよびB/Sの構造が大きく異なります。売上原価や販管費も、事業が提供する価値に応じて変化します。例えば、ある企業では、従業員が主要な提供価値となるため、人件費が売上原価に含まれています。つまり、どのような資産を保有し、どのような投資を行ったかをB/Sで確認し、その結果P/L上でどれだけのコストがかかり、どれだけの利益が出ているのかを理解することができます。事業内容と財務情報が密接に結びつく点が、非常に興味深いと感じました。 意外な学びはどこ？ 自分が関わっている領域ではイメージしやすかったものの、関わりの少ない分野については新たな発見も多く、理解を深める良い機会となりました。AIを活用して主要な事業ごとのビジネスモデルや収益の特徴を整理することで、概念をしっかりと把握できたと感じます。今後は、代表的な企業の財務諸表を実際に見ながら、更なる理解の深化を目指していきたいと思います。 大事な視点は？ また、以下のような視点も重要だと考えます。 決算報告は何を示す？ まず、第二四半期の決算報告が自社だけでなく他社も発表しているため、これを比較検討することが有意義です。自社のP/Lの変化を、同四半期に実施した施策（提供価値の向上、投資、資産状況など）と照らし合わせて理解を深めることが求められます。 今後の戦略はどうする？ 次に、自社の今後のP/L状況を予測し、戦略の変更や追加施策の必要性について検討することが大切だと感じています。

例題企業をどう予測？ 実践演習では、まず例題企業の事業活動を予測し、売上、売上原価、そして資産についての仮説を立てました。その後、グループワークを通じて各自の仮説をもとに議論し、お互いの視点を共有することができました。 数値の不一致はなぜ？ 仮説を立てた後に財務諸表を確認することで、予測と実際の数値に差があった項目について、その理由を深く掘り下げることが印象に残りました。 ライバルはどこに投資？ また、ライバル企業や関係企業の財務諸表を参照し、どの部分に投資しているのか、今後のビジネスの方向性をどのように読み解くかを学ぶ貴重な機会となりました。 経営層に確認すべき？ 自社のケースでは、公開されている最新の情報をもとにP/LやB/Sの内容を確認し、増減要因について仮説を立てた上で、不明点があれば経営層に確認する方法の重要性を実感しました。 各社の特徴は？ さらに、同業他社の公開されている財務諸表を、ビジネスモデルが異なる数社分について仮説をたてた後に確認するというプロセスは、各社の特徴を理解するうえで非常に有意義でした。 おすすめ書籍は？ また、先生におすすめいただいた書籍のうち、1冊目はほぼ読み終えたため、残る2冊目についても読了を目指したいと考えています。 次のステップは何？ 今回の振り返りでは、今後のステップとして資格試験の勉強を通じてアウトプットするか、または次回の講座の受講を検討するかという方向性について真剣に考える良い機会となりました。