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課題 ✕ 多い

に関する学び

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戦略とは何か？ 「戦略」とは、企業や事業が目的を達成するために持続的な競争優位を確立するための構造化されたアクション・プランです。限られた資源（ヒト・モノ・カネ）を活用し、可能な限り最速で目的に到達するための道を描く補助が「フレームワーク」です。各フレームワークにはそれぞれ目的や用途があり、自社のビジネスに関連する情報を多面的に収集し、物事の本質を見極め、全体の整合を取りつつ目標を効果的に達成する方法をシステマチックに考えることが「戦略思考」と言えます。 何を優先するべき？ 目標達成においては、「やるべきこと」だけでなく「やらざるべきこと」を判断することも重要です。さらに、他社との差別化を考える際には「実現可能性」と「持続可能性」も考慮する必要があります。 異文化理解の意義は？ 私は、平和産業である「旅」を通じて異文化を理解し体験することで、争いの抑制に貢献したいと考えています。これを通じて、世界という壮大な学びの場で、より多くの人が楽しみながら世界を知り、平和について考えるきっかけを提供し続けたいと考えています。 社会貢献と利益の両立は？ 現在、私は訪日旅行営業本部に所属しており、オーバーツーリズムや地方創生、震災復興といった持続可能な観光に関わる課題を解決したいと考えています。しかし、会社としては社会貢献だけでなく、売上や送客といった結果も求められます。この両立をどう図るかが課題です。 現状把握と学び方は？ そのためには、現状の旅行業界が置かれている状況を理解し、自社がその課題に注力する必要性を分析し、これまで学んだフレームワークを活用して効果的にアプローチする必要があります。そして、周囲を納得させ、共に動いてもらうよう働きかけることが大切です。日々の業務はイレギュラーが多いため、休みの日にまとめて学習を行っています。まずは動画を視聴して全体の流れを把握し、次に動画を繰り返し視聴しながら内容を要約・まとめることで知識を定着させる方法が自分には最適だと感じています。 学びをどう活かす？ 以前からGLOBIS学び放題にも加入していましたが、期限や締切がある方がより意欲的に取り組めるため、毎月視聴する動画を計画し、学んだ内容を自社や業界に応用する計画を立てて実践しています。また、すでに策定されている中期経営計画の読み込みと理解も行っています。今後もGLOBIS学び放題の継続と、データ・アナリティクスとアカウンティングのナノ単科の受講を続ける予定です。

デザイン思考の目的は？ デザイン思考とは、人間中心設計のアプローチを体系化し、どのようなステップを踏んで実践していくかを示すプロセスです。まず、ユーザーの行動や感情を観察し、実際に体験するなどして、彼らが抱える課題やニーズに共感し、本質的な問題を明らかにすることが重要です。その上で、数ある課題の中から、イノベーションに結びつく本質的な問題を見出すことがポイントとなります。 なぜ解決策が重要？ また、解決策のためには、アイディアを幅広く発散した後、最適なものを選別、具体化し、ユーザーからのフィードバックを受けながら改善を重ねるプロセスが求められます。こうした試行錯誤や開発者とユーザーとのインタラクションにより、単なる技術やプロダクトアウトの発想ではなく、顧客体験から新しいイノベーションを創出することが可能となります。 調査の本質は何？ 私が現在関わっている調査研究業務の支援では、直近で手がける調査企画において、本質的な課題が何かを再確認することが大切だと感じています。関係者へのヒアリングや検証方法の検討を通じ、解決策がどのように次の施策へと反映されるのかを、常に意識しながら作業を進めています。 議論はどこで迷う？ 講義を受けた後の振り返りでは、現場で本質的な課題について合意を形成することが難しく、「とりあえず手がけられる解決策」へと流れてしまうことが多いと実感しました。誰に向けた施策を，どのタイムラインで求めるのかによってゴールが大きく変わるため、解決すべき対象を明確にし、本質を見失わないように議論を深めていく難しさを感じています。 行動促進の鍵は？ 直近では、勤務している大学の研究室で実施しているプロジェクトに関連し、ある行為を習慣化してもらうための要因や、心情的なプラス効果がどう特定の行動促進につながるかを、デザイン思考の視点で分析することを模索しています。調査企画を進めるにあたり、仮説、調査設計、調査票設計の各段階で、本質的な課題がしっかりと捉えられているか再度検討したいと思います。 知識整理の実践は？ さらに、デザイン思考について他書籍や学んだ内容を資料や文章としてアウトプットしながら、知識を整理・定着させたいと考えています。将来的には、医療現場でのインタビューや現場調査の際に、広く不満やニーズを収集し、そこから本質的な課題や心理的なインパクト、行動への制約を理解するためのプロセスにデザイン思考の要素を取り入れることが目標です。

仲間とどんな刺激？ グループワークやLIVE授業では、仲間のプロトタイプを拝見し、紙で模型を作成したり、AIを活用して画像やプレゼン資料を作成する様子に大変刺激を受けました。体調不良でプロトタイプの準備が十分にできなかったことには申し訳なさも感じましたが、実際に目で確認することで、ユーザーがどのように使うか具体的にイメージでき、そこから自然に議論やフィードバックが生まれて次のプロトタイプへとつながっていくと実感しました。 店舗改善はどう進む？ 店舗オペレーション改善業務においては、お客様や従業員といった各ユーザーを中心に「店舗のあるべき姿」を考える際、デザイン思考を取り入れていきたいと考えています。特に、以下のポイントを意識して実践しようと思います。 共感で何を掴む？ まず、①共感～課題定義の段階では、インタビュー時にコーディングを活用し定性分析の精度を高めるとともに、全体向けに抽象的な解決策を求めるのではなく、ペルソナを設定して特定のニーズに絞ることで、明確で具体的な課題を定義します。また、カスタマージャーニーマップを用いてユーザーの思考や感情を可視化するため、自ら体験することが有効であると考えています。 発想で見える未来？ 次に、②発想（イデーション）では、質より量を意識し、多くの新しいアイデアを生み出すために楽しい雰囲気でブレインストーミングを実施します。ダブルダイアモンドの考え方を念頭に、多くのアイデアを発散させるとともに、SCAMPER法を活用して他にない視点を積極的に取り入れるよう心がけます。 形はどう作る？ そして、③プロトタイプ～テストの段階では、モノだけでなくサービスやオペレーションの動きなど、形のないものでも「まずは形にする」ことを重視します。プロトタイプはスピード感を持って繰り返し作成し、最初から完璧を求めずに改善を重ねることが大切だと感じています。 成果共有はどうする？ 自身の業務では、インタビューや観察、ブレインストーミングの機会が多いため、今回学んだ視点や方法を早速取り入れ、メンバーへ共有していきたいと考えています。また、プロトタイプ作成において「まずは形にする」「スピーディーに」「繰り返し行う」という姿勢を、これまで以上に意識するためのスケジューリングから始めていくつもりです。楽しい環境で多くの発散を促すことが、新しいアイディアを生む鍵であり、その重要性をメンバーにも伝えていきたいと思います。

問題解決のステップをどう活用する？ 問題解決の4つのステップ、すなわちWhat（問題の明確化）、Where（問題箇所の特定）、Why（原因の分析）、How（解決策の立案）を学びました。私の思考のクセとして、Whatを決め打ちしてしまうことや、Howの展開に意識が向きすぎることがあります。そのため、Whatに関しては目の前の課題が全体構造のどこに位置づけられているのかを確認するよう意識しています。Howについては、Whatの構造を理解し、Where→Whyを経てしっかりと導き出すことで、数ではなく説得性と精度を高めていきたいと考えています。 A/Bテストを成功させるには？ A/Bテストについては、比較検証を目的とするため、以下のポイントを理解しました。 - 複数の要素を同時に変えると検証が難しくなるため、このようなことは避ける。 - 同列で比較する必要があるため、期間・ターゲットなど条件をできるだけ揃える。 - 低コストで実施できるため、トライ＆エラーを重ねて精度を上げていく。 購入者定着の課題をどう解決する？ 「商品Aの購入者定着」という課題に対しては、一旦立ち止まって状況を整理しました。例えば、購入者定着を要素分解（要素集約）すると、上位階層に売上向上という課題があります。本質的な課題としては、「売上向上があり、分解すると新規と定着に分けられ、データで補足すると新規の向上が売上の変数として大きく影響する」という課題に変わる可能性があると捉え、4つのステップを視野を広げるためと、要素を絞り込んで確度を上げるために活用していきます。 広告効果の測定には何が必要？ ABテストは広告の売上効果を測る際に用いたいと考えています。しかし、売上に関わる変数（広告外のプロモーションや価格など）が多いため、「広告だけの効果」を測るのが難しいです。この点についてアドバイスが欲しいです。 課題特定を円滑にするには？ 現在取り組んでいる各部署の伴走案件において、上記の4ステップを課題特定に活用しています。会社上層部からの指示や慣習などから使用するデータや活用方針がある程度決まっているため、他の選択肢を持てない方もいます。そういった場合、一度立ち止まって課題の要素分解を行うよう促しています。月内に7つの案件があるため、事前に各部署の業務理解を深め、広い視野で課題を捉えることを意識して伴走します。

どうして視点変更？ ライブ講座のプロトタイプ発表では、視点を変えることの大切さと、課題解決において意外な効果があることを学びました。特に登山用バックパックをテーマとして、課題の捉え方を変えると解決策のアプローチも異なり、全く新しい応用例につながることが印象的でした。また、参加者全員が否定せずに各自のアイディアを前向きに受け止め、議論が活発に進んだ点が良かったと感じます。初期段階では改善の余地があるアイディアも多いですが、そうした点に踏み込んで議論する雰囲気作りが重要だと実感しました。 効果はどこから来る？ 今回の体験は、単に商品開発に留まらず、他の業務にも応用可能な思考の枠を広げるワークショップとして十分な効果があると感じました。自分の思考の癖に気づく機会にもなり、技術的な面は後回しにしてまずは豊かな発想を引き出すステップが新たなアイディア創出に必要であると学びました。 なぜ議論は難しい？ また、アイディアを出す際にはスキャンパー法を試してみたいと思います。今回のシェアや議論はスムーズに進みましたが、実際の職場では以下のような理由からディスカッションが難しい場合もあると感じました。 ・ポジティブな議論に慣れていないため、否定的な雰囲気になりがち ・結論を急ぐ傾向があり、十分な議論が行われない ・現状維持を好むため、新たなアイディアが無視される ・いかにアイディアを出しても、従来通りの結論に戻ってしまうと感じる ・突飛なアイディアを受け入れる土壌が整っていない ・質問を避ける傾向にある こうした状況に対しては、１～３枚程度のスライドにアイディアをビジュアル化し持ち寄ることで、言葉だけでは伝わりにくい発想を明確にし、議論を促進できると感じました。実際、業務においてプロトタイピングの機会は少ないものの、AIやクラウドサービスを利用すれば自分の考えを手軽にビジュアライズできるため、非常に役立つと実感しました。 どう未来を描く？ 今後は、対象顧客の課題をしっかり理解し、その中から解決すべき点を明確にした上で、アイディアの出し方やビジュアル化、フィードバックの仕組みを業務に取り入れるステップを意識していきたいと思います。一旦アイディアを数多く出し、形にして共有することで、より実践的な問題解決につなげていく方針です。

問いから始める意義とは？ 仕事や業務の成果を上げるために、イシュー（問い）に基づいたアプローチが非常に重要だと感じました。以下に実際の感想文を編集したものを記載します。 まずは、問いから始めることが大切です。自分が問題に直面した際、最初に何を問うのかを明確に意識し、その問いを組織全体で共有することが肝要です。問いは具体的かつ一義的に理解できる形にし、常にその問いを意識して進めることで、ぶれない対策を講じることができます。 データから課題を見極めるには？ 実際に、自身の業務において成果が出ないときや行き詰まりを感じたときには、データを分解し、その中から最も重要な課題を見極めることが必要です。この過程を通じて、適切なイシューを特定し、その改善策を多く出し、最適なものに絞り込むことが有効です。 組織全体で共通イシューを議論する重要性 また、組織運営においてもイシューに焦点を当てることが重要です。特に、KPIの設定や業務効率化、新人の教育などにおいて、多くの課題があるため、組織全体でイシューを明確にし、議論する機会を設けることが求められます。 MTGをどう改善する？ 次に、MTG（会議）の改善についてです。現状では、自他部署とのMTGが報告と意見交換で終わることが多いですが、事前にイシューを特定し、議論の焦点にすることで、MTGをより意義あるものにし、業務改善につなげることができます。 さらに、自分自身の業務においても、行き詰ったときや結果が出ないときには、状況やデータを分析し、イシューを特定して改善策を考える習慣をつけることが大切です。 定例MTGでのイシュー活用法 具体的には、自組織の定例MTGでイシューを提示し、議論の対象とすること、都度、事前に上長にネゴシエートし、組織内に告知してメンバーに考えてもらっておくことが必要です。また、マーケティングや営業のキャンペーン結果をフィードバックする際にも、結果の分析で見えてきたイシューを特定し、事前に議論の機会を探ると良いでしょう。日々の業務においても、週1回以上、イシューを特定して改善策を考える習慣をつけるようにします。 以上の点を意識しながら、日々の業務や組織の運営に取り組むことで、より効率的で効果的な成果が得られることを期待しています。

自社魅力、どう輝く？ 新たな機能や価値を追加するだけではなく、自社がもともと持つ魅力をいかに活かすかが重要です。たとえば、あるブランドの事例では、従来の価値の見せ方やターゲティングを工夫することで販売や売上の拡大が見込めると示されています。このため、自社の商品やサービスが持つ差別化された価値が顧客にとってどれほど有益かを見極めることが求められます。 紹介される実例は成功例に偏りがちですが、実際には失敗した事例も存在し、ブランド価値が損なわれるリスクも考えなければなりません。短期的な収益やブランドイメージの向上だけでなく、中長期的な視点を持つことが大切です。たとえば、あるブランドでは手頃な価格帯の商品が多いため、利益率に課題があると予測されます。そこで、これまでのノウハウを活かした高機能・高価格帯の商品を新たに開発し、販売することについて検討するのも一つの面白いアプローチと言えるでしょう。 消費者視点を再確認？ 実践演習では、あるお菓子を題材に検討を行いました。さまざまなアイディアが出る中で、顧客目線―本当に選ばれ購入されるか―を重視することが重要だと感じました。大人向けの高級感やアルコールをイメージさせる手法を提案する一方で、それが商品本来のコアな価値を守れているのか、十分に検討されていなかった点も課題として浮かび上がりました。商品の本質を維持しながらアイディアを展開し、もし守れないのであれば、その商品を別の形で販売すべきと考えます。また、消費者が短い時間で選ぶ特性を踏まえ、パッケージやプロモーションの工夫も不可欠です。 さらに、誰に売るかを考えることは、自動車業界の商品開発においても重要です。普段使いを前提とするユーザーに対して、たとえば高機能で精密な表示が可能な計測器を提案しても、ニーズに合致しなければ意味がありません。一方で、シンプルすぎて新鮮さや魅力を感じさせない商品も、ユーザーの期待には応えられないでしょう。自分がターゲットであった場合にどのように感じるか、実際の顧客の視点に立って考えることが肝要です。 意見交換で何が見える？ グループワークの時間を活用し、ソフトやサービス領域に携わる方々の意見を交えながら、ユーザーや価値を判断する基準について議論を深めたいと考えています。

捨てるの意味は何？ 「捨てる＝取捨選択」という言葉はよく耳にしますが、具体的な成功事例、たとえば有名なアパレル企業や宿泊業界の事例を通して、捨てることによるメリットをより解像度高く理解することができました。捨てるためには、何を優先すべきか、また何を優先しないのかを明確にし、優先順位を決定する基準としては、情報の正確な把握や試算、さらには「ROI（投資対効果）」を意識することが重要だと実感しました。これまで感覚や時間軸に頼って判断していたものを、今回の学びを通じて具体的な手順に落とし込めた点が大きな収穫です。 どう判断すればいい？ 具体的には、まず相手が何を求め、どのような点を評価しているのかを正確に把握すること。次に、必要な情報を収集し、試算を交えて判断する。そして、時間軸や費用軸を踏まえたうえで、投資対効果を意識しながら優先順位を設定する姿勢が求められると感じました。これにより、勇気をもって選択する大切さも改めて意識することができました。 品揃えの取捨は？ 業務面では、例えば食品を扱う現場における「品揃え」が重要なポイントとなります。差別化のために他では扱えないこだわりの品や地域特有の商品を取り入れる方法もありますが、生産効率や配送効率の面からコストが高くなる可能性があります。従来は時間軸で判断していた品揃えの優先順位も、今後はROIを意識して決定していく必要があると考えます。 現状の課題は何？ また、自社においては人員不足や多様な食品の嗜好に対応するため、すべての取引に対して十分なリソースを割くことが難しい現状があります。売上に直結する取引の数は非常に多いものの、対応可能な人員や時間、コストを踏まえて判断する必要性を認識しました。自らが取引の決定権を持つわけではありませんが、判断材料としてしっかりと把握しておくことが求められると感じました。 次の行動は？ 今後の行動計画としては、過去から続く取引について、売上や利益、投入した時間を算出し、内容の棚卸しや整理を実施します。さらに、時間あたりの利益を基準に優先順位を設定し、自身の業務において取り組む順番や時間配分を見直していきます。最後に、上司へこれらの取引に関する進言を行い、全体の効率向上につなげたいと思います。

何が学べた？ ■今週の学び ＜GAiL＞ 優先順位を決める際には、以下のことが重要です。まず、目指すべきゴールを明確にすることです。例えば、売上なのか利益なのかを明確にします。次に、複数の判断軸を設けます。さらに、仮定の算出を用いながら数値化を行い、同一の基準で判断することが求められます。 ＜動画学習＞ 学んだことのひとつに、「捨てることが顧客の利便性につながることもある」という点があります。また、惰性に流されない姿勢が大事であること、「餅は餅屋」という専門性の重要性、そして優先順位を決めるにはトレードオフ（資源に限りがあることや、効力が打ち消し合うこと）の考え方が必要であると理解しました。 どんな気づき？ ■気づき 私は、何を考慮すべきかについてある程度見通しはついたものの、それを論理的に判断し、表現する力が不足していると感じていました。GAiLの課題においても、判断にブレが生じ、説得力に欠けていました。しかし、今回、数値化することで納得感のある解を求める方法を学べたことは良い収穫でした。現実の仕事では、必要な情報が不足していると感じることもあり、環境整備が必要であると気づきました。 学びを活かして、まずは販売に関する業務や会議体、継続維持に関する業務を整理したいと考えています。特に会議は、参加者が多いために発言しない人もおり、情報共有だけになっているケースが多いです。会議が一日中続くため、思考する時間がないことから、優先して整理を検討したいと考えました。その際、今回学んだ優先順位の決定方法を活用したいと思いました。また、業務だけでなくサービス内容を見直すことで、ユーザーの利便性向上も考えてみたいです。 業務はどう変わる？ ---業務の見直し 1. 整理すべき業務の洗い出し 2. 整理の優先順位決定 - 削減した稼働の目的を明確にする（誰の稼働を削減し、何を行うか含む） - 判断基準を設ける 3. 優先順位の高いものを実行する サービス再考は？ ---サービスの見直し 1. 顧客・目的の明確化 2. 機能・サービス内容の洗い出し 3. 機能・サービス維持のための稼働・費用の算出 4. 削除すべき機能・サービスの検討

データ分解で得られる新視点とは？ データを分解することで事象の解像度が上がることを学びました。データを単なる数字として見るのではなく、一手間加えることで新たな視点が得られます。例えば、データをグラフ化したり、割合を計算してみたりすることで、より深く理解できることが多いです。 データをどう分けるべきか？ データを分ける際には、定性的な仮説を持ち、複数の切り口から分解することが重要です。その際、MECE（もれなくダブりなく）の原則を活用すると効果的です。MECEを用いると、全体集合を部分に分ける（足し算）、事象を変数で分ける（かけ算/わり算）、あるいはプロセスで分けるという切り口が考えられます。 MECEの原則を実践するには？ 私はこの概念を知ってはいましたが、実際に分解をする際にうまくできていないと感じていました。切り口についても感覚に頼っていましたが、言語化された切り口を示されたことで、今後はそれを指針にできるようになったと感じています。 営業成果への応用とは？ 営業部門の成果の低迷や、良好な場合の要因を探るために、この手法が活用できると思います。プロセスで分解している部分はありますが、クライアントを特徴別に分けたり（足し算）、売上や利益率から分解する（かけ算/わり算）部分が不足していることに気づきました。これを行うことで、良い成果を上げた要因を特定し、勝ちパターンを見出すことができ、悪い時は修正ポイントを明確にして改善行動に役立てることができると思います。 人事課題の解析はどう役立つ？ また、人事課題の検討においても、従業員をMECEで分解し、課題点を探ることで、解決策を考えるのに役立てることができると感じています。 実践のための初めの一歩は？ 学んだことを実践に移すため、データの切り分けを実際に行う機会を持ちたいと考えています。現在、すぐに取り組むべき課題もいくつかありますが、データを全体的に捉えられていないものが多いです。まずはデータを集めることから始めなければなりません。そのために、どのようなデータが必要なのかを5W1Hを使って考え、それをMECEを用いて分解しようと考えています。

リーダーシップの違いは？ リーダーシップとマネジメントの違いについて学んだことは、両者の役割が明確に分かれているという点です。これまでマネジメント層がチームを率いると漠然と思っていましたが、実際には行動の原理や着眼点が異なり、双方の視点を均等に備えることが必要だと気づきました。 業績と関心の軸は？ マネジリアルグリッドの考え方では、業績への関心と人への関心という二つの軸で個々の志向性を捉える方法が、とても分かりやすいと感じました。これにより、メンバーが業務に対してどのような到達点を目指し、他者との協力をどのように考えているかを具体的に把握できるため、業務手順の具体的な指示を出すのはもちろん、より先を見据えた意識付けにもつなげることができると思います。 柔軟な対応って何？ また、パス・ゴール理論では、同じ部下であっても業務や環境が変わるとリーダーの対応も柔軟に変える必要があることを実感しました。指示された業務に対して、自ら提案を行うようになるまではしっかりとフォローし、部下が自身の方向性を確立したタイミングで一歩引いて進捗を見守る。こうした対応により、業務効率とメンバーのモチベーションの維持を両立できると理解しています。 部下支援の工夫は？ また、同じ部下でも環境や業務内容が異なれば、リーダーとして取るべき行動も変わるため、業務の進捗と並行して各メンバーが抱える課題や必要としている支援を常に観察し、状況に応じた適切な対応を心がけることが大切だと感じました。私は、業務遂行能力の高いチームに所属していることもあり、中期的な視点で課題を形成しながら、日常的なコミュニケーションを深め、必要なサポートが速やかに行える体制を整えたいと考えています。 板挟み時の対処法は？ プロジェクトのトップ層と現場の考え方に隔たりが生じ、自身が板挟みになる状況では、どのように振る舞うべきかが問われます。現場側の不満を共有することが多い一方で、その解決を求められることもあるため、個人としてではなくリーダーとして、どのようにメンバーと関わるべきか、今後の課題として真剣に向き合っていきたいと考えています。

ニーズ特定の重要性とは？ 自身の営業活動に対して有益な内容だと痛感しています。 まず、ニーズの特定の重要性と難しさを強く感じています。ニーズを特定しなければならない重要性は理解しているものの、その特定が難しい理由が明確に言語化されている点が、自身の課題特定にとても役に立ちました。真のニーズを捉えられなければ、価格競争や的外れなプロモーションに陥ってしまいます。特に顧客自身が気づいていないため、単純な質問ではうまくいかない場合が多いです。一定水準の欲求が求められている場合、自身が何を＋αで求めているのか説明するのは難しいです。 どのようにニーズを捉える？ ニーズを捉える上での解決策として、顧客の気づいていない欲求を具体的に提示することが重要です。行動観察とデプスインタビューを組み合わせることで、お客様の思考や関心事をより深く理解することができます。 顧客ニーズに合ったネーミング 顧客ニーズを捉えた際の重要事項として、ネーミングが挙げられます。これは、顧客の関心どころを刺す表現を的確に選ぶということです。また、自社の強みを認識し、それを活用することも非常に重要です。 具体的な活用シーンを想定すべきか？ この内容は、日々の営業活動において具体的な活用シーンが思い浮かびます。例えば、企業課題についての経営ディスカッションを行う際、自身がその企業が目指すべき場所や道のりを明確に持てているかどうかという問いかけが重要です。美容師がお客様に対して「こんな髪型が似合うだろう」という仮説を持つのと同じように、成果のイメージをお客様に明確に実感させる提案を行えるかどうかが鍵です。定量的な情報がベストですが、定性情報でも具体的なシーンをイメージできる事例を共有することが重要です。 業界の変化をどう把握する？ さらに、業界の変化を踏まえて、お客様企業が今後どのような道筋に進むべきかの仮説を持つこともポイントです。業界動向の調査やお客様企業の市場環境の調査を行い、それに基づいた仮説を元にディスカッション機会を増やしていくことで、お客様の関心事に沿った仮説検証を行い、真のニーズを探索していけるようになります。