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顧客 ✕ 提案

に関する学び

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感覚と経験の再評価は？ 私は職業柄、論理的に考えているつもりでしたが、講義を通じて実際には感覚や経験に頼って判断していることが多いことに気づくことができました。この気づきを得られたことは良かったと思っています。また、「もう1人の自分でチェックする」という方法は、どの場面でも活用できると考えているので、これを常に意識しながら業務に取り組みたいと思います。 ITを活用した提案力をどう高める？ ITを活用した顧客への提案や課題解決の方法でも、ロジックツリーやMECEといった手法は非常に有効だと感じました。これらを意識して取り組むことで、頭の中を整理するだけでなく、設計資料や提案資料を作成する際にも説得力を高められると思います。 問題解決力の向上の鍵は？ 日々の業務では様々な問題が発生しますが、ロジックツリーを用いることで課題を全体的かつ階層的に把握し、本質的な課題を特定しようとしています。研修を通して、自分自身の制約や偏った考え方に気づかされたことを教訓に、視点・視座・視野を意識し、もう1人の自分で常にチェックすることを心がけたいです。

意味ある問いは何？ 分析を進める際は、適当な手法に頼るのではなく、まず意味のある問いを立てることが大切です。その問いに対して、イシューを明確にし、論理的な枠組みの中で回答を導くことが求められます。また、思考の偏りを排除するためには、フレームワークを活用し、他者との反復練習を重ねることが有効です。 効果検証はどうする？ 一方で、制作物の効果検証においては、最初に問いを設定し、その問いに基づいて分析を行うことが基本です。これにより、クライアントの課題を解決するための講義の再設計や、講義の集客向上に向けた具体的な提案を行い、成約の精度をより高いものにすることが可能となります。 講義資料は再検討？ さらに、講義資料に関しては、顧客の反応が芳しくない箇所を的確に洗い出し、批判的な視点から見直すことが必要です。これまで経験や感覚で作成していた部分は、一度解体し、フレームワークを用いて再度根拠を明確にする方法が有効です。可能であれば、他者との対話を通じて率直な意見を取り入れることで、内容のブラッシュアップにつなげることが求められます。

顧客のニーズ発見法とは？ 顧客の真のニーズを見つけるのは容易ではありませんが、その方法として行動観察やアンケートだけでなく、顧客自身が気づいていないニーズを想像力を駆使して考えることも重要です。特に、ペインポイントはニーズとしての優先度が高いです。また、サービスや製品のネーミングも重要な要素となります。 提案書作成時の視点は？ 提案書を作成する際、自社サービスの強みを主張しがちです。しかし、それが顧客にとってどれだけの魅力があるか、またニーズに合致しているかという視点で作成することが求められます。顧客のペインポイントを発見するためには、顧客の状況を幅広く理解するためのコミュニケーションを心がけることが重要です。 効果的なプレゼン準備法は？ 常に、顧客のニーズと自社が提案したい内容を明確にするため、箇条書きで整理する方法が推奨されます。提案のポイントをキャッチコピーのようにネーミングするなど、わかりやすく表現することも事前準備に取り入れたい技法です。また、チーム内での意見交換を活発に行い、アイデアを磨く場を設けることも重要です。

新たな体験価値で顧客獲得？ 商品とともに新たな「体験価値」を加えることで、顧客へのアプローチ方法が大きく変わると感じました。例えば、カフェでコーヒーの焙煎体験や美味しいコーヒーの淹れ方のワークショップを開くことで、新たな顧客層にアピールできます。また、商品購入時に生産者の名前や農場の知識を提供することで、南米やアフリカなどの労働環境や環境問題への関心を引き出す取り組みも可能です。 地域の関心を集める方法は？ 現在の業務に直接適用するのは難しいものの、企業活動に地域の人々の関心を集める方法は見出せると思います。例えば、定期的な季節イベントに参加してもらうことなど、様々なPR方法を利用して企業の新たなブランディングに貢献できるのではないかと考えます。 体験型サービスの需要増加？ また、身近な商品や喫茶店で同様の体験価値を提供している事例がないか、探してみる価値があると思います。インバウンド増加に伴う「体験型サービス」の需要は今後高まると予想されるため、機会があればどのようなサービスがあるのか個人的にリサーチしてみたいです。

なぜ言葉に詰まる？ 言葉に出すことの難しさを感じました。特に「さぼった場合、相手に負担が行く」ということは、非常にその通りだと思います。 なぜ論点がずれる？ 商談の報告をする際、すぐに考えながら話すと、「この部分はどうなんだろう？結局、こういうことか？」といった論点のズレが生じ、結局時間の無駄になってしまうことに気づきました。そのため、ピラミッド・ストラクチャーが重要であると実感しています。 伝え方のコツは？ 結論（主張）→根拠→理由・具体例という伝え方を、今後の仕事で実践していきたいと考えています。私自身、営業職として上司との1on1など限られた時間の中で、相手に的確に伝えることが求められます。しかし、話が分かりづらいという反応を受けることが多く、それがコミュニケーションコストの増加につながっている印象があります。 ピラミッド活用法は？ このため、次回からは即座にピラミッド・ストラクチャーを取り入れ、説明の明瞭さを向上させることで、対顧客の場合にも活用できる提案書の作成を目指していきたいと思います。

STP分析で競合を見極めるには？ 競合がどこなのか、また競合との差別化要素は何かを考える際に、STP分析のフレームワークを活用することで、比較すべき軸が明確になりました。また、普段から多様な企業のビジネスモデルや、どの軸で顧客から選ばれているのかを考える習慣をつけることで、発想がしやすくなると感じました。 提案内容を充実させるためのSTP活用法 具体的には、お客様の事業（主に飲食店）のSTPを考えたり、自社の商品やサービスを提案する際にSTPを明確にすることで、提案内容が充実する気がします。また、自身の営業活動のSTPを整理し、競合と重ならないP（ポジショニング）を見つけることで、差別化要素を発見できるのではないかと思いました。 差別化要素の言語化をどう練習する？ 今後の取り組みとしては、普段身の回りで使用している商品やサービスを展開している企業に対してSTP分析を行い、ビジネスモデルや差別化要素を調べてみたいと考えています。また、自社の売れ筋商品や新商品に対してSTP分析を活用し、差別化要素を言語化する練習を行います。

楽しんだ6週間の学習 6週間の学習期間は当初考えていたよりもずっと短く感じ、久しぶりに楽しみながら学べたと思います。今週、これまでの6週間分の学びを振り返ってみると、すでに忘れてしまっていることが多々ありました。学んだ内容をさらに定着させるために、自分の言葉でまとめて記録し、いつでも振り返りができるようにしています。 日常で使えるマーケティング？ 業務とは異なる内容の講座だと思いながら受講を始めましたが、実際には顧客の位置づけにより、マーケティングの考え方が非常に汎用性が高く、日常に応用できることを実感しました。たとえば、社内の他部署や取引先に対して、自分の提案がどれだけ魅力的なのかを意識してコミュニケーションをとることができます。 顧客の欲求をどう伝える？ 学んだ切り口—顧客の欲求、ポジション、魅力の伝え方、価値とは何か—の中から、最適なものを選び、実験的に使い分けながら実践していきたいと思います。実際に試行錯誤する中で失敗もあるかもしれませんが、その経験を通じて、自分なりのスタイルを作り上げていきたいです。

データ分解の重要性とは？ データを分解することで、事象の原因について仮説を立てやすくなると理解しました。ただし、分解方法を誤ると要因が見えにくくなる場合があるため、複数のパターンで試行して最適な方法を見つける必要があります。また、分解には漏れなく重複なく全体を分解していくことが重要です。さらに、異なる切り口で分解することで、要因を特定しやすくなることも判明しました。 顧客分析で見つかるボトルネック 新規顧客と既存顧客に分けて、受注に至るまでの各プロセスにどのようなボトルネックがあるのか分析したいと考えています。同様に、業種や規模、地域といった異なる視点からも分析を行い、どこにアプローチをすれば最大の効果が得られるか仮説を立て、実践してみたいです。 効果的な営業戦略を立案するには？ 営業戦略を立案する際には、まず業務プロセスを見直し、データを取得できるようにする必要があります。アプローチの回数や提案の回数、対面かWebかといった各種データを分析可能にするため、業務プロセスの改善から着手する必要があることが分かりました。

体験設計はどんな工夫？ 顧客が価値を感じる体験を設計する難しさを実感しました。教材で学んだ、あるサブスクリプションサービスの体験に魅力を感じた一方、開発の立場から見ると、これまでにないサービスに辿り着くためには緻密な仮説検証が行われていることが印象的でした。 地方銀行の挑戦は？ また、顧客が価値を感じる体験について、地方銀行が地域の観光をデザインする企画に魅力を感じています。細やかな地域情報や、自治体をまたいだルートの提案、現地の観光ガイドをパッケージにまとめることで、地域外の観光客だけでなく、地域住民にも楽しんでいただけるプランづくりが可能ではないかと考えています。 差別化の疑問点は？ さらに、あるサービスの他社との差別化について疑問を持ちました。届いた商品の箱を開封し、使用前にSNS映えするような工夫が施されている点や、非常に細やかなアイデアが満載であることは印象的です。しかし、現在の形はサービス開始当初からの改善の結果なのか、また、顧客の声をどのような仕組みで拾っているのか、そのプロセスが気になりました。

無意識を変える重要性は？ 無意識に「何があったら良いか」や、「なぜ売れないのか」といったことを考える意識を持つことが重要だと感じました。ライブ授業で完全メニューのラインナップを考える際にも、なかなか頭が切り替わらず、何を提案するべきかが思い浮かびませんでした。そのため、日頃からの意識が大切であると実感しました。 売れない商品の価値は？ 自社においても売れない商品がありますが、売れない時にそのものの価値だけを考えてしまいがちです。しかし、全く売れない場合や、モデルライフサイクルが古くなった時には、何を売り、誰に売るかといった基本的な点に立ち返り、価値を見せられているのかを考えることにも意味があると感じました。 魅せ方改善は可能？ 売れない商品を目の前にした時、その価値だけでなく、魅せ方に何が違うのか（たとえば、CMやSNSを通じて行われたことや、口コミなど）を考え、顧客に価値が伝わっているのかを見直すことも面白いと感じました。この考え方は、危機感を持つ意味でも、新しい気付きが得られると考え、実践しています。

思考の偏りを客観視するには？ 人はどうしても自身の経験に基づいて物事を判断しがちです。しかし、その結果、思考に偏りが生じることがあります。そこで、ロジックツリーを活用して問題を分解し、「もう一人の自分」が客観的に思考をチェックすることが重要です。 目的意識をどう持つべきか？ 常に目的を意識し、「何のために考えるのか」を明確にすることが求められます。これが不明確な場合、情報収集や検討の過程で方向性が定まらず、無駄な努力をすることになりかねません。 チームでの解決策を考えるには？ チームビルディングや部下のコーチング、顧客とのやりとりでは、相手の背景や前提条件を理解した上で、目的に合致し、双方が満足できる提案や解決策を考えることが大切です。 分解思考で深掘りする方法は？ 物事を分解して考える習慣を身につけましょう。経験則に基づいてすぐに判断するのではなく、要素を分解して書き出し、それに基づいて考えます。自身の考えと異なる意見があれば、「なぜそのように考えるのか」を深掘りし、相互理解を図るように心がけましょう。

課題をどう掘り下げる？ 根本的な課題を明らかにしなければ、一時的な対処で終わってしまい、効果的な対策が難しくなります。そのためには、データを活用し、データの切り分けにも注意を払って、直面する現状を把握することが重要です。原因を追及し、適切に根本的な課題を特定できれば、効果的な対策を考えることが可能です。 売上課題を探る？ 売上の分析においてもデータ活用が求められます。次にどういったターゲットを狙って売上を拡大していくのか、現在の課題は何かを探るために利用します。売上を顧客グループごとに切り分けることで、顧客数に課題があるのか、あるいは顧客単価に問題があるのかを特定し、それに応じた戦略を立てることが重要です。 戦略と安全はどう？ どのように売上を伸ばしていくのか、どのような対策をとるのかについては、自己分析による提案が求められます。また、ITセキュリティのトラブルが発生した際にも、問題の所在を一つ一つ切り分けて確認します。特に、複雑に絡み合ったケースであっても、それを混ぜて考えないようにすることが重要です。