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差別

に関する学び

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STP分析で競合を見極めるには？ 競合がどこなのか、また競合との差別化要素は何かを考える際に、STP分析のフレームワークを活用することで、比較すべき軸が明確になりました。また、普段から多様な企業のビジネスモデルや、どの軸で顧客から選ばれているのかを考える習慣をつけることで、発想がしやすくなると感じました。 提案内容を充実させるためのSTP活用法 具体的には、お客様の事業（主に飲食店）のSTPを考えたり、自社の商品やサービスを提案する際にSTPを明確にすることで、提案内容が充実する気がします。また、自身の営業活動のSTPを整理し、競合と重ならないP（ポジショニング）を見つけることで、差別化要素を発見できるのではないかと思いました。 差別化要素の言語化をどう練習する？ 今後の取り組みとしては、普段身の回りで使用している商品やサービスを展開している企業に対してSTP分析を行い、ビジネスモデルや差別化要素を調べてみたいと考えています。また、自社の売れ筋商品や新商品に対してSTP分析を活用し、差別化要素を言語化する練習を行います。

ターゲット層で差をつけるには？ 同じ商品でもターゲット層を変えることで、これまで取り込めなかった顧客を取り込む可能性があります。その際、自社の強みを2つ挙げることで、他社にはないポジショニングを行い、差別化を図ることが重要です。例えば、ワークマンは職人向けのポジショニングを低価格かつ高機能な製品として一般ユーザーにもリーチしました。 B to B市場での挑戦 B to B業界では、同じ商品を異なる顧客に売るのが難しいと感じます。私の働く建設機械業界では、顧客は土木、解体、産廃などが中心であり、全く異なる業界や一般消費者が顧客になることは難しいです。しかし、B to Cにおいては、ターゲット層を変え、ポジショニングを見直すことで新たな市場を開拓できると思いました。 ポジショニング戦略の可能性 B to Bでは、同じ商品を全く別のユーザーに売ることが難しいと感じますが、ポジショニングはB to Bでも有効な考え方だと思います。まずは業界の中で自社がどのようなポジショニングをしているかを把握することから始めたいと考えています。

戦略の基本はどう？ 戦略の根本を学び、最短かつ最速でゴールへ到達するための考え方を身につけました。とりあえず行動を起こすのではなく、実際に取り組むかどうかを判断するため、ビジネスフレームワークを用いて戦略を練る重要性を理解しました。 実践で何が掴める？ また、「分かる」状態から「できる」状態へと変えるプロセスについて、さまざまな角度から学ぶことができました。知識を具体的な行動に結びつける方法も、実践を通して体得しました。 集客戦略はどうだ？ この学びは、クライアント向けに集客効果のあるイベントを企画立案・運営する際に非常に役立ちます。たとえば、企画の際に差別化や独自性、実行すべきか否か、顧客層の明確化やニーズの分析など、様々な視点を整理する一助となりました。 差別化の秘訣は？ 具体的には、依頼された手作りのマルシェ企画運営において、ターゲット、イベント内容、キャッチコピーなど類似した要素が多い中で、どのように差別化を図るかを検討する際、フレームワークを活用して全体を可視化し、論理的に整理する手法を実践しました。

顧客の本音をどう読み解く？ 顧客の真のニーズを掴むこと、すなわち「顧客の本音を読み解く力」が重要であると理解しました。一般的なアンケートでは得られないため、行動観察やデプスインタビューなどの手法を活用し、本質を探ることが必要です。また、「あったらいいな」よりも「なくてはならない」と感じるペインポイントを押さえることも、成功を左右する重要な要素であり、今後はそれを意識し続けていきたいと思います。 STP分析の活用法は？ 私の部署においても、顧客のニーズやペインポイントを正確に把握し、適切な対応をすることで、部署としての存在価値をより強固にできると考えています。これは、STP分析の観点からポジショニングを考える良い機会となるでしょう。 マーケティング知識をどう増やす？ 動画内でも紹介されていた通り、自分のマーケティングの知識を増やすために、目にする商品を常にSTP分析の視点で考える習慣を身につけたいと思っています。具体的には、その商品の市場やターゲット層、独自性、差別化ポイントなどを考察することから始めていきます。

誰に差別化する？ 差別化の考え方について学びました。特に重要なのは、「誰に対して差別化を行い、訴求するのか」を明確にすることです。 勝敗は何で決まる？ ビジネスの勝敗は、企業同士の直接対決ではなく、顧客が決めるものだと理解しました。そのため、フレームワークを活用し、誰にでも簡単に真似されない方法を考えることが重要です。自社の強みを活かし、他社が真似し続けられない独自の手段を模索することが求められます。 業務設計はどうする？ 新しい業務の設計においては、バックオフィス業務を主に担当していますが、新規業務の受注や既存業務の効率化を図る際に、この学びを活用していきます。まず、自社の強みを把握し、顧客ニーズを理解した上で、設計や提案を進めていきます。 行動はどう進む？ 現在の業務とすぐに結びつけて行動に移すのは容易ではありませんが、まず自社の強みを明確にするところから始めています。そのため、アイデアを出すには幅広い知見が必要だと考えています。そのために、トレンドや同業他社の施策をインプットしていきます。

顧客ターゲットはどう？ 現状を整理することの重要性を学び、差別化を考える上でまず注力すべき顧客ターゲット層を明確にする必要性を再認識しました。ターゲットがはっきりすれば、その次に業界内外の競合他社を見極める視点を持つことが大切だと感じました。 戦略は継続できる？ その上で、顧客が何を求めているか、自社の差別化戦略がそのニーズを満たすことができるか、またその戦略が継続的に提供可能か、さらには他社が簡単に模倣できないかを検討する必要があると理解しました。 実務でどう活かす？ これらの学びを実務における自社サービスの差別化戦略に活かすべく、今提示されている戦略が本当に最適かどうかを改めて考えるきっかけになりました。顧客ニーズの充足や継続的な提供については一定の成果が感じられますが、他社が容易に真似できないかという点には疑問が残ります。 戦略の再考はどう？ そこで、まずは自社の差別化戦略について上長と議論を重ねながら、時代の流れに対応し、競合他社も踏まえた戦略の再考に着手したいと考えています。

売上と利益、見極め方は？ 売上高、売上原価、営業利益の構造について、単に売上高が高いというだけでは経営状況を正確に判断するのは難しいと考えています。同様に、売上原価をただ低くするだけでは必ずしも売り上げが伸びるわけではありません。企業の経営戦略と資源配分を意識した仕組みをいかに考えるかが重要だと思います。 競合と比較、どう分析する？ 競合企業の構造を理解するためには、複数の企業を横並びで比較し、背景にある状況を仮説を立てながら組み立てることに取り組んでいきたいと考えています。また、異業種を参照し、自企業との比較を行うことで、何が高コストの原因となっているかを特定することが可能です。これにより、より精度の高い分析が可能になると思います。 自動車業界の魅力は？ 例えば、自動車メーカーの比較を行う予定です。各企業がどの領域に注力しているのかを分析することで、売上高、原価、営業利益の構造を理解したいと考えています。特に、本業以外の取り組みによる差別化要素があるかどうかも確認したいと思っています。

価値再定義の鍵は？ セグメンテーションと自社のポジショニングについて整理する中で、両者を結びつけることが自社の価値を再定義する鍵になるのではないかと感じました。ターゲティングは市場を狭めすぎる印象があり、しっくりこない部分がありましたが、お客さまをどのようにとらえるかという視点からの6Rという切り口は非常に参考になりました。 差別化はどう可能？ 取り扱う商品は極めて均質化されており、競合も多いため、セグメンテーションや自社のポジショニングだけではなかなか競合との差別化が困難です。しかし、自社のリソースや価値設定を見直すことで、従来のポジショニングに新たな価値を加えられる可能性があると感じました。 どこでどう戦う？ お客さまの本質を理解しながら、自社のリソースと価値を再評価することが重要です。その上で、市場のセグメンテーションをヒートマップのように捉え、どの部分でどう戦うかを考えていく必要があると思います。まずは、改めてお客さまと自社について深く掘り下げることから始めたいと考えています。

なぜ顧客目線が大事？ 差別化を考える際には、まず顧客の視点が重要であることを学びました。簡単な施策では競合他社も同様のことを実行している可能性があるため、競合の動向をリサーチすることも必要です。差別化を実現するために、3C分析やVRIO分析などのフレームワークを活用し、実現可能かつ持続可能な方策を考えていきたいと思います。 ターゲットは誰？ まず、ターゲットを明確にすることが重要です。施策の対象となる顧客が誰なのかをはっきりとさせます。そして、競合他社のリサーチを行い、彼らの特色や優位性を理解することが必要です。 報告はどうまとめる？ これらの情報を基に、フレームワークを用いて実現可能な施策を考えていきたいと思います。まずは業界全体の特色を整理し、その中で自社の特色や優位性を理解し、まとめていきます。広い視野で業界を先読みし、市場分析を行うことで他社との差別化を図り、経営会議で報告できるようにしたいです。報告資料には十分なエビデンスを含め、経営層が納得できる内容にしたいと考えています。

商品ヒットのポジショニング ポジショニングを変えることで、商品を変えずにヒット商品を生み出せることを学びました。ただ、自社の強みを理解し、差別化できる領域を見つけることは非常に難しいと感じています。また、自社に複数の強みを持っていなければ、他社と差別化するのは難しいと痛感しました。 新規事業のセグメンテーション活用 新規事業部門でのセグメンテーションやターゲティングなどのフレームワークは、どの事業領域に狙いを定めてビジネスを構築するかを決める初期段階で役立つと感じました。現在、新事業の企画を進めていますが、自社の商材をどのように活用できるか、その強みとは何かをチームでさらに話し合う必要があると感じています。 スーパーやコンビニでの市場分析 スーパーやコンビニに行って、なぜこの商品が売れているのか、誰をターゲットにしているのかを考えることも重要です。今の業務内容にフレームワークを活用するだけでなく、自分のキャリアについてなど、身近なテーマにもフレームワークを適用してみようと思いました。

ターゲット見極めの重要性とは？ ターゲットを見極めることの重要性を学びました。例えば、特定の企業の事例では、同じ商品でもターゲットを変えることで売上や利益が伸びることを学びました。この過程を行うには、自社の強みと弱みを正確に分析し、それに基づき市場を分析して、強みを活かしながら差別化できる戦略を練る必要があります。また、参入しやすい市場には競合が多いことも考慮すべきです。 誰に売るべきかを定めるには？ バックオフィス業務の中で自部署で考案したプログラムや商品を社内外で利用してもらうためには、誰に売るべきかを明確にしたうえで作成する必要があると感じました。企画や提案を行う際にもターゲットを明確にし、それに基づいた提案をするように心がけます。 強みと弱みの分析は何をもたらす？ そこで、自社や自部署、自分自身の強みと弱みを一度明確にしてみたいと思いました。強みと弱みを把握することで、どのように売り込んでいくべきか、また足りないものは何かが明確になり、それが課題解決につながると感じています。

価値を見出すには？ いきなり考え始めるのは非効率だと痛感しました。まずは、顧客に提供できる価値とは何かを明確にし、自社のコアコンピタンス、実現可能性、持続可能性、模倣性というフレームワークを活用し、漏れなく整理することが大切だと理解しました。その上で、深い思考を重ねることが差別化に不可欠であると感じています。 戦略はどう築く？ 戦略立案の際は、自部門の方向性を明確にし、どこをどのように差別化するかを、フレームワークを使って丁寧にブレークダウンしています。上位層に提出する報告資料は簡略化される傾向にありますが、プロセスをしっかりと理解していることで、説得力が向上すると感じます。 視野を広げる工夫は？ また、業界内だけに視点が偏る傾向があるため、常に視野を広げることが重要だと思います。他業界の共通点や戦略を参考にしつつ、自社のコアコンピタンスと組み合わせた提案を試みています。まずは、フレームワークに慣れるために、さまざまな切り口を用いたケーススタディを実施していく予定です。