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顧客 ✕ ターゲット

に関する学び

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顧客分析の重要性を再認識 マクロの視点で顧客を分析することの重要性を改めて学びました。優先順位を定量化することで、新たな注力分野が見えてくることを実感しました。日々の業務や顧客対応に追われがちですが、冷静に分析することで無駄な動きを減らせるかもしれないと考えました。 質重視の顧客ターゲティング 眼科クリニックの開業マーケットでは、総合メーカーのパッケージ提案によるディスカウント競争が激しいです。ただし、提供される顕微鏡の質は必ずしも高くないため、質を重視しない顧客はターゲットから外し、こだわりのある顧客に絞ってアプローチすることが効果的だと考えます。 大学病院戦略の必要性は？ そのための提案根拠を定量化するために、外部および内部のデータを収集します。特にハイエンド市場を目指すには、業界で影響力のある大学病院戦略が重要です。大学病院の手術数や関連病院の数などの評価を定量的に行い、優先順位をつけてアクションプランを策定します。

顧客価値をどう見極める？ 誰に売るかを考える際、顧客にとっての価値を見出すことの重要性を再認識しました。顧客がその価値を本当に認めるかどうかを判断するのは難しいため、主観に頼らず、客観的なデータを基にした判断が重要だと実感しました。 ブランディングで活用するデータは？ 現在、私はグループ会社のフランチャイズ店のブランディングに取り組んでいます。ここでは自身の経験に基づく主観的な考えだけでなく、現場でのヒアリングやアンケートなど、客観的データを用いて、ターゲットとしているフランチャイズ店のオーナーやエンドユーザーに価値を提供する施策を検討しています。 ステークホルダーへの価値提供をどう確認する？ また、施策を展開するにあたり、自社だけでなく、フランチャイズ店やエンドユーザーなど、すべてのステークホルダーに対して確かな価値を提供できているかを確認するため、時折立ち止まって考えることが重要だと感じています。

P/Lの構造を理解するには？ P/Lの構造を理解できたと思います。会社が利益を出すためには、ターゲットとする顧客や提供価値をブレずに一貫性を持って進めることが重要だということがよくわかりました。P/Lの数字の意味を考えながら、今後も学習を続けていきたいです。 利益の源泉をどう捉える？ 自社のP/Lを詳細に読み込み、利益の源泉や問題点を現時点よりさらに深く理解したいと思います。そして、その問題点に対して、売上増や変動費の削減といった具体的な解決策を考え、自分がまず何をすべきかをアイデアとして出したいです。 自部門の数字をどう理解する？ まず、自部門の数字の意味を深く理解する必要があります。そのため、腑に落ちるまでP/Lをしっかりと読み込み、分からないことがあれば書籍や人に聞くなどして解決します。本講義が終了するまでに、自部門の問題点に対する解決案を最低3つは会社に提案して実行したいと思っています。

どうして顧客視点？ 顧客視点の重要性について、改めて学ぶことができました。特にライブ授業内での「完全メシ」の話では、ターゲットとそのニーズを具体的に考える実践を通して、世の中の商品がいかに顧客視点を大切にして提供されているかを実感しました。 業務設計はどう？ また、顧客視点に立った業務設計の必要性も強く感じました。現状、異なる視点を持つ顧客との関わりが多いため、「何が望まれているのか？」という視点を重視し、セリングではなくマーケティングのアプローチを取り入れることで、双方にとってWINとなる提供方法が実現できると考えています。 意見整理はなぜ？ さらに、自身の考えを文字に起こすことの意義を再認識しました。提案やディスカッションの際、漠然と意見を述べると情報の整理が不十分になり、主観に偏る危険性があります。今後は、考えをしっかりと書き出して客観的に整理整頓することを意識していきたいと思います。

ヒット商品に必要な要素は？ ヒット商品に共通している要素は、ターゲットが明確であり、新しい需要を創造している点です。ターゲットが明確であることで、ニーズの特定や深堀りが可能となり、結果としてこれまで提供されていなかった価値を見出すことができます。 どうやって顧客解像度を高める？ この考え方は、自身の営業活動にも活用できると感じました。営業先のお客様の解像度をもっと高める必要がありますが、一人ひとりの解像度を詳細に高めることは時間的に難しい状況です。そこで、ある程度の区分分けを行い、顧客管理を通じて傾向と対策を立てることが求められます。 効果的な営業シナリオの構築方法 具体的には、顧客リストを確認し、顧客がどのように区分されるかを自身なりの仮説に基づいて整理します。その後、それぞれの区分ごとに顧客解像度を高めるための情報を収集し、各顧客に対して効果的な営業シナリオを構築することが重要です。

問題をどう明確にする？ 問題や痛みを明確にすることは重要です。そのためには、ターゲットを絞り込み、デプスインタビューを通して観察を行うことで具体的な問題を発見することが可能です。また、簡潔で親しみやすいネーミングも大切です。 提案の準備はどう進める？ 得意先へ商品を提案する際には、ただ売りたい商品を押し付けるのではなく、まず得意先の大切な顧客がどのようなニーズや痛みを抱えているかをよく考え、それを解決できる商品を提案する必要があります。これにより、効果的な販売促進が可能となります。 提案成功のための手順は？ 具体的な手順としては、まず商品を提案する前に、得意先がどのような商品を望んでいるかをヒアリングします。そして、提案の前に得意先のニーズと痛みを整理します。さらに、提案する商品がもたらす効果を整理し、得意先にも伝えやすい簡潔なキャッチコピーを用意することが重要です。

ポジショニングの重要性を学ぶ 商品戦略を考える上で、ポジショニングの重要性を学びました。具体例として、ワークマンやポッキーの事例が挙げられます。これらの企業は、商品自体に変更を加えず、ターゲットに対する価値の整理を行うことで、ヒット商品を生み出しました。これにより、新商品を考えることが必ずしも最適解ではないと理解しました。 新たな価値提案の方法は？ 我が社においても、既存の商品や事業に対して、新製品の開発や全く異なるセグメントの検討を急ぐのではなく、訴求ポイントを整理することで新たな価値を顧客に提案できると考えます。 差別化マップで見える化する 具体的には、まず自社の製品の特徴を洗い出し、顧客のニーズを整理した上で、顧客に訴求するポイントを明確にします。その後、ライバルとの差別化を図るため、差が明確に伝わるポジショニングマップを作成することが重要です。

顧客要望の収集が鍵？ 商品販売を行う会社の強みを考える際、顧客の要望を収集し分析することから始めることが重要です。会社と顧客の両者が抱える問題点を深く考察し、その結果、新たなビジネスの可能性を見出すことができます。 方針は再構築すべき？ 私たちの新規事業は開始から1年が経過しましたが、まだ明確な製品販売方針が決まっていません。また、顧客ターゲットも曖昧なままです。この状況ではマーケティング戦略を確立できませんので、方針を再構築する必要があると強く感じています。 新旧事業の優先順位は？ 今後の方向性として、新規事業販売の促進か、既存企業サポートの強化のどちらを優先するかを計画し、意見を交換しながら明確な道筋を立てていきたいと考えています。両者の必要性を認識しつつ、優先順位をつけて取組むべきです。

明確な分析目的を設定するには？ 分析を行う目的を明確にし、必要なデータを適切に特定する重要性を再確認しました。指示する側とされる側の間で、作業前に前提条件にずれがないか確認する必要性も理解しました。このプロセスは、KPI設定や検証の際にも当てはまります。設定した目標が会社の方針と一致しているか、常に確認することが求められます。次回の対策を考えるためには、分析に必要なデータにズレがないかを検証し、そのデータが本当に有効かどうかを追求します。 ターゲットの再選定は必要？ また、会社としてターゲットをどこに設定するかを再選定する必要があります。現在の顧客の業種別売上傾向やエリア別売上を詳細に分析し、各エリアの特性や注力すべき業種を見極めます。また、機会損失が発生している箇所を特定し、適切な対策を講じることが求められます。

商品の特徴はどう伝わる？ 商品が顧客に選ばれない理由の一つとして、中身が伝わらず、使い方がわからないことが挙げられる。商品の特徴をしっかりとイメージできなければ、他の競合商品との差別化やお得感が感じられず、手に取ってもらえないということを学んだ。 今の商品は基準満たす？ そのため、商品の中身や使い方、便利さを商品名やパッケージで効果的に伝えなければ、商品の魅力は十分に伝わらない。今手がけている商品がこの基準を満たしているか、改めて考察する必要がある。 使い方の検討はどう？ まず、ターゲットを明確に決め、その後どのように使うのかをしっかりと検討することが大切だ。そして、それらの用途や魅力を商品名やパッケージに適切に反映させる方法を模索していきたいと考える。