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自社 ✕ サービス

に関する学び

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顧客志向の重要性を再確認 マーケティングにおいては、何よりも顧客志向が重要であることを改めて学びました。「売れる仕組みを作ること」がマーケティングの定義とされていますが、その根底にあるのは顧客の存在です。すなわち、自社の商品を単に知ってもらうだけでなく、その魅力を感じてもらうことが重要です。 社員満足度向上の方法とは？ 自社のサービスを将来的に営業や外部収益に結びつけるために活用するのはもちろんのこと、顧客を社内外のメンバーやステークホルダー全員と捉えることによって、課やオフィスの従業員満足度を高めることにもつながるのではないかと考えます。 全ての人を顧客と捉える意味 自分に関わるすべての人を「顧客」として捉え、その方々に満足していただくためには何が必要かを考えることが大切です。そのためには、その人たちのニーズを正しく把握し、偏った考えに陥らないよう、広い視野や様々な視点、そして高い視座を持って物事を捉えることを意識したいと思います。そして、そのニーズに応える、あるいはそれを上回るサービスを提供できるスキルを磨くことを心掛けたいです。

フレームワークの役割は？ 自社のサービスや商品の特性を明確にし、理解を促進するためのフレームワークを学ぶことができました。特に、習熟効果があるポイントを超えると、競争相手とのコスト差がなくなり、差別化が難しくなって事業が行き詰まるという点については、自社の事業にもいずれ該当するリスクがあると感じています。 競争優位性をどう維持する？ 製品がコモディティ化してしまうと、技術の優位性やコスト削減の努力が事業の成長につながらなくなることを実感しました。そのため、さらなる競争優位性を持つためのポイントを見つけるか、新たな事業を立ち上げる必要があると考えられます。こうした重要な局面で、この講座で学んだフレームワークが役立つと感じました。 中期経営計画に向けての準備 今後の中期経営計画の策定においては、自分がその責任者になったつもりで、プロダクトの将来を予測し、開発計画を立てることを想定しています。この講座で学んだフレームワークを駆使して、自社のビジョンに基づいた5年後、10年後の理想的な姿を提示できるように、年度内にアウトプットを作成する予定です。

効率性はどこに現れる？ 売上総利益を付加価値と捉えるなら、営業利益はその付加価値を実現するためにいかに資源を効率的に活用しているかを示す指標だと考えています。同業他社の財務諸表を比較することで企業の強みを見出すこともできると感じています。一方で、顧客に提供する価値―売上単価や利益率の向上―を追求するだけでなく、同じサービス品質を低コストで実現するための効率化も図らなければ、真の利益は得られないでしょう。 変化は何を示す？ 前年度との比較では、何が改善され、何が悪化しているかを時系列で把握することで、外部環境と内部環境の変化を客観的に分析できると考えています。さらに、他社との比較から自社の強みを浮き彫りにし、それを今後の事業運営に活かしていく意義は大きいと思います。 背景はどう読み解く？ また、財務諸表の数字だけにとらわれず、その背景にある市況の動向や企業文化の特徴も合わせて理解することが重要です。決算書を読む際は、数字とともに冒頭に記載された市況や事業に関する説明文もしっかりと読み込み、数字の意味合いを深く掴むよう努めています。

顧客のニーズ発見法とは？ 顧客の真のニーズを見つけるのは容易ではありませんが、その方法として行動観察やアンケートだけでなく、顧客自身が気づいていないニーズを想像力を駆使して考えることも重要です。特に、ペインポイントはニーズとしての優先度が高いです。また、サービスや製品のネーミングも重要な要素となります。 提案書作成時の視点は？ 提案書を作成する際、自社サービスの強みを主張しがちです。しかし、それが顧客にとってどれだけの魅力があるか、またニーズに合致しているかという視点で作成することが求められます。顧客のペインポイントを発見するためには、顧客の状況を幅広く理解するためのコミュニケーションを心がけることが重要です。 効果的なプレゼン準備法は？ 常に、顧客のニーズと自社が提案したい内容を明確にするため、箇条書きで整理する方法が推奨されます。提案のポイントをキャッチコピーのようにネーミングするなど、わかりやすく表現することも事前準備に取り入れたい技法です。また、チーム内での意見交換を活発に行い、アイデアを磨く場を設けることも重要です。

STP分析で競合を見極めるには？ 競合がどこなのか、また競合との差別化要素は何かを考える際に、STP分析のフレームワークを活用することで、比較すべき軸が明確になりました。また、普段から多様な企業のビジネスモデルや、どの軸で顧客から選ばれているのかを考える習慣をつけることで、発想がしやすくなると感じました。 提案内容を充実させるためのSTP活用法 具体的には、お客様の事業（主に飲食店）のSTPを考えたり、自社の商品やサービスを提案する際にSTPを明確にすることで、提案内容が充実する気がします。また、自身の営業活動のSTPを整理し、競合と重ならないP（ポジショニング）を見つけることで、差別化要素を発見できるのではないかと思いました。 差別化要素の言語化をどう練習する？ 今後の取り組みとしては、普段身の回りで使用している商品やサービスを展開している企業に対してSTP分析を行い、ビジネスモデルや差別化要素を調べてみたいと考えています。また、自社の売れ筋商品や新商品に対してSTP分析を活用し、差別化要素を言語化する練習を行います。

課題の難しさを克服するには？ 今週の課題は特に難しく感じました。商品自体のメリットを説明することはできても、そこから生まれる体験を認識し、言語化することが困難でした。特に、ある企業から得られるエンターテイメントの体験は新たな気づきでしたが、別の企業から得られる体験は比較的想像しやすかったです。 どんな体験を創り出すべき？ 自社の製品はあまり競合が存在せず、その特長がすでに顧客満足に繋がっているため、これまで製品体験を深掘りすることはありませんでした。しかし、今後はより顧客の生活や人生に着目し、どのような体験を創造できるかを考えていこうと思います。 具体的なアプローチ法は？ 具体的には、顧客の生活を理解するために時間をかけたいと思います。SNSやアンケート結果を通じて顧客のお困りごとを理解し、講演会に参加するなども実施していきます。また、体験を言語化できず、認知できていないという課題が見つかりました。そのため、今後は身の回りの商品やサービスからどのような体験が得られているのかを考える癖を付けていきたいと思います。

Ａ／Ｂテストとは？ Ａ／Ｂテストは、データ分析における「比較」の重要性を実感させる手法です。ランダムにサンプルを抽出することで、一定数の調査データから精度の高い結果が得られる点や、どの工程でボトルネックが発生しているか割合を算出できる点に実践的な可能性を感じました。 戦略の判断基準は？ 勤務先のイメージ戦略について、２つの側面のうちどちらを強調すべきかは感覚的には把握しているものの、エビデンスが不足しているため不安な面もあります。Ａ／Ｂテストを活用すれば、どちらがより効果的か明確に判断できるのではという期待から、早速ターゲティングサービスを提供する業者に同様のサービスがあるか確認する予定です。ただし、単純にＡかＢのどちらかだけではなく、両方を組み合わせた戦略が効果を高める可能性もあると考え、慎重な実施が必要だと感じています。そこでまずは広告代理店に相談し、業界の広報戦略が十分に実践されていない現状を踏まえた実証実験として、自社と共同で取り組める可能性を探るため、休み明けに連絡するつもりです。

スケールの利弊は？ スケールメリットについて学んだ際、単に正の側面だけでなく、規模の不経済や変動性を考慮すると負の側面もあることが新たな発見でした。また、習熟効果は製造業に限らず、サービス業にも適用できると考えていましたが、これが誤解であったことに気づきました。範囲の経済性に関しては、新しいプロジェクトや企業に特に適合する考え方であると理解できました。 M&Aは何を示す？ 自社は多くのM&Aを行うことが多いですが、その背後にはスケールメリットがあると改めて認識しました。これによって、自社のVISIONを行動から推測し、組織運営の判断材料として活用できる可能性を感じています。 共通点はどう探す？ まずは、直近で実施したM&Aやパイプラインを確認し、これらの共通点や特徴を探ることが重要です。また、新たな中長期戦略として掲げている方針とこれらの情報を照らし合わせることも必要です。こうした過程で得られた推測を、経営陣に確認できる機会に尋ねることで、自身の見識を養うことができるでしょう。

どうして顧客視点が必要？ 改めて、顧客視点で物事を考えることの大切さを実感しました。これまでの講義で学んだ企業事例では、時代に合った施策が展開され、ヒットにつながっている様子が印象的でした。そのため、世の中の動向を十分に把握しながら施策を検討することが、今の環境において特に重要であると感じます。 他業界の事例は効果的？ また、現在取り組んでいる業務の顧客は、業界的に従来の手法に頼りがちな傾向があるため、他業界の事例を参考にすることで、新たな施策展開にブレークスルーが生まれる可能性があると考えています。そのためには、顧客のニーズをしっかりとくみ取りながら、具体的な施策を検討していく必要があります。 製品の魅力を問い直す？ 自社の製品やサービスがエンドユーザーにどのようなメリットをもたらすのか、改めて深堀りすることも求められると感じました。今回学んだSTPの知識に加え、経営戦略やファイナンスの視点も取り入れて業務に取り組むことが、今後の成長につながると実感しています。

売れた秘訣は何？ 顧客のニーズや企業の強みについて考えるために、ある企業のコロナ禍で売れた商品事例を深掘りしました。特にパジャマスーツのヒット理由の一つとして、ネーミングの重要性を学びました。このことから、興味を引く商品名がいかに大切かを再認識しました。 本音はどう見抜く？ また、顧客の真のニーズを知ることの重要性を感じ、今後はそれを意識して仕事に取り組んでみようと考えています。具体的には、クライアントに対して自社商品や業界に関するアンケート調査を実施しようと思います。調査の内容としては、自社商品を選んでもらっている理由や、他社商品から切り替える前の評価、さらに望ましいサービス、困っている点などをヒアリングします。 情報収集はどう進む？ これらのヒアリング項目をよく考えたうえで、資料に落とし込み、打ち合わせを通じて、またはメールを通して情報を収集する予定です。このプロセスを通じて、顧客のニーズをより深く理解し、ビジネスに役立てたいと思っています。

財務諸表の理解を深める方法は？ 業務上、これまで漠然と頭でイメージしていた財務諸表について、今回の学習を通じてそれぞれの数字の意味や表の役割が言語化され、自分の理解を深められると感じました。 ITサービス企画職で活かす知識は？ 私は現在、IT系のサービス企画職として、自社サービスの新規開発や維持管理を担当しています。その際、新規設備投資や損益計算、売上計画を立てることがあります。本講座で学ぶアカウンティングの知識を基に、サービスの新規開発や既存の維持・改廃の判断をより適切にできるようになりたいと考えています。 異業種交流から学べることは？ まずは、本講座でしっかりと基礎知識を習得したいと思います。PL（損益計算書）などを扱う際には、ここでの学びを意識しつつ、適切な判断ができるよう心がけます。また、現在まで自社や同業界の市場にしか視野がありませんでしたが、他の業界の方々との交流を通じて、多様な視野や考え方も取り入れていきたいと考えています。

顧客視点で強みを再認識する重要性 顧客の視点で自社の強みを捉えなおすことが、事業の幅を広げる上で重要だと感じました。また、再認識した自社の強みを顧客の真のニーズと掛け合わせることで、競合他社に負けない商品・サービスに成長させることができると実感しました。 デプスインタビューで何を重視する？ 新商品の企画を考える際、これまで顧客のインサイトに基づいてアイデアを出していましたが、さらに優れた商品・サービスを提供するためには、顧客視点で自社の強みを再認識する必要があると感じました。デプスインタビューを行う際には、顧客の感情を深堀しながらニーズを探ることを意識して取り組みたいと思います。 多視点での強み分析とは？ 新商品の企画を考える際には、原料調査、資材調達、開発技術、研究などさまざまな視点で自社の強みを分析してみます。その際、一人で考えるのではなく、他部署の人も含めて議論することで、漏れのないように検討を進めていきたいと思います。