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営業 ✕ 実践

に関する学び

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なぜ言葉に詰まる？ 言葉に出すことの難しさを感じました。特に「さぼった場合、相手に負担が行く」ということは、非常にその通りだと思います。 なぜ論点がずれる？ 商談の報告をする際、すぐに考えながら話すと、「この部分はどうなんだろう？結局、こういうことか？」といった論点のズレが生じ、結局時間の無駄になってしまうことに気づきました。そのため、ピラミッド・ストラクチャーが重要であると実感しています。 伝え方のコツは？ 結論（主張）→根拠→理由・具体例という伝え方を、今後の仕事で実践していきたいと考えています。私自身、営業職として上司との1on1など限られた時間の中で、相手に的確に伝えることが求められます。しかし、話が分かりづらいという反応を受けることが多く、それがコミュニケーションコストの増加につながっている印象があります。 ピラミッド活用法は？ このため、次回からは即座にピラミッド・ストラクチャーを取り入れ、説明の明瞭さを向上させることで、対顧客の場合にも活用できる提案書の作成を目指していきたいと思います。

アカウンティングの考え方とは？ アカウンティングについてほとんど分からない状態で受講を始めましたが、講師のガイダンスを通じて、どのように考え、どのように利用するのかが少し理解できた気がします。また、他の受講生も同じような目的で参加していることが分かり、これから一緒に学べることに楽しみを感じています。 多様な企業との関わりで得たいスキルは？ 私は営業統括として多様な企業と接する立場にあります。経済状況の影響で業績が厳しい企業も多く、財務分析を正確に行い、各企業に対して適切な判断ができるようになりたいと考えています。今回学んだアカウンティングを通じて、企業の資金の流れや使用状況を把握し、現在の状況や将来の可能性を見極められるようになりたいと思っています。 基礎から実践までの道のりは？ この6週間の講座では、アカウンティングの基礎を学ぶだけでなく、実践で活用できるレベルまで理解を深めたいと考えています。そのために、講師の指導だけでなく、共に学ぶ仲間たちと意見を交換し、自分の間違いも指摘し合いながら成長していきたいと思っています。

ヒット商品はどう生まれるのか？ 世の中のヒット商品は、深く考えたマーケティングのもとで確かな戦略により販売されています。そのことを改めて感じました。 マーケティングの意外な応用先は？ 例えば、特定の商品が明確に40〜50代をターゲットにしてマーケティング戦略を練られていたことに感心しました。また、マーケティングは商品販売以外にもキャリアパス戦略などさまざまな分野に応用できることも印象深かったです。 新サービスを成功させるには？ まずは新サービスの販売戦略を検討する際に、これらの知識を活用したいと思います。また、営業メンバーにもマーケティングのフレームワークを取り入れてフォローアップを行い、より効率的かつ効果的に営業活動ができるよう支援したいです。 知識を定着させる方法 これまで学んだことを忘れないため、そして新たな知識を身に付けるために関連書籍を読んだり、グロービスのオンライン学習サービスを利用して学習を継続していきたいと思います。身に付けた知識をもとに、販売戦略やメンバーの支援を実践していきたいと思います。

データ分解の重要性とは？ データを分解することで、事象の原因について仮説を立てやすくなると理解しました。ただし、分解方法を誤ると要因が見えにくくなる場合があるため、複数のパターンで試行して最適な方法を見つける必要があります。また、分解には漏れなく重複なく全体を分解していくことが重要です。さらに、異なる切り口で分解することで、要因を特定しやすくなることも判明しました。 顧客分析で見つかるボトルネック 新規顧客と既存顧客に分けて、受注に至るまでの各プロセスにどのようなボトルネックがあるのか分析したいと考えています。同様に、業種や規模、地域といった異なる視点からも分析を行い、どこにアプローチをすれば最大の効果が得られるか仮説を立て、実践してみたいです。 効果的な営業戦略を立案するには？ 営業戦略を立案する際には、まず業務プロセスを見直し、データを取得できるようにする必要があります。アプローチの回数や提案の回数、対面かWebかといった各種データを分析可能にするため、業務プロセスの改善から着手する必要があることが分かりました。

ライブ授業の振り返りは？ ライブ授業での自己アピールが印象に残りました。突然の状況に戸惑い、思いつくままに話したため、話にまとまりがなく、時間がかかってしまった印象です。次回は、もっと端的で分かりやすい説明を心がけたいと感じました。 マーケティングをどう活かす？ また、マーケティングという言葉の幅広い意味に触れ、その良さを伝えることや、相手が求めるものを探ることの重要性を改めて認識しました。私は営業職として、日々の業務で学んだ内容を意識して活かし、会話の中で積極的に実践していきたいと思います。さらに、さまざまな人との集まりに積極的に参加し、多様な考え方に触れることで、自分自身の考えをブラッシュアップしていく所存です。 販売予測の論理は？ 販売戦略を考える際、市場の顧客想定総数に対しどの程度売れるかを予測します。一般には２：８の理論で約２割を計画することが多いですが、分母となる数によってはその割合が多いと感じる場合もあります。皆さんはどのような論理で予測を立てているのか、非常に興味深く感じています。

予測とのギャップは何故？ ミュージックスクールの実践演習では、加工後のデータを読み解き、解釈する際に難しさを感じました。まず、読み解く前に予測を立て、その予測とのギャップに注目することで、分析をより深堀りできることを学びました。また、演習で既存の年齢分布図を見て、年齢の集約単位の設定が重要であると気づきました。大まかすぎると差異が見えにくく、細かすぎると傾向を把握しにくいということを実感し、複数のパターンを試す経験が必要だと感じています。 売場配置の効果は？ 担当部門の売上分析においては、予測を取り入れ、実際の結果とのギャップに基づいて分析を深める計画です。また、家庭用食品の営業担当として、限られた売場スペースに対して各商品の配置を最適化することが重要な課題であると認識しています。加重平均を用いて商品ごとの数値を見ることで、売場のスペース効率を評価し、最適なゾーニングを提案することで業績向上に寄与したいと考えています。データ加工時の適切な集約単位の選定についても、さらなる実践の中でスキルを高めていく所存です。

利益分類はどう理解？ この講座では、売上高から利益までの流れや、売上総利益、営業利益、経常利益、純利益といった利益の分類について学びました。さらに、ビジネスの価値提供によってP/Lの構造がどのように変わるのかを理解できたことが印象的でした。細部にとらわれず、全体の構造としてざっくりと把握する重要性を改めて実感しました。 損益分析はどのように？ また、事業計画の策定や部門ごとのP/L提示が求められる場面で、各種のビジネスの違いが具体的な損益の違いとして現れるという点が、とても実践的だと感じました。これにより、部門の経年変化や今後の価値提供に対するシナリオを論じる際に、アカウンティングの視点から冷静に分析できる力が備わりました。 未来計画をどう考える？ 今後は、各部門のP/Lを改めて確認・分析するとともに、異なる事例や他部門、さらには他社のP/Lを比較して多角的に学んでいきたいと考えています。こうした取り組みを通じて、自分の担当するビジネスの価値について、より深い洞察を得られると感じています。

スキャンバー法はどう使う？ スキャンバー法は、営業目標達成に向けた施策検討の際、漏れなくアイデアを出し合うための思考法です。限られた時間内で、メンバーのモチベーション向上につながる切り口を工夫し、実現可能性を慎重に取捨選択することが求められます。また、短期的には実現が難しいアイデアであっても、長期的に検討するために整理しておくことが大切です。 フレームは理解できる？ アイデア出しの過程で、メンバーが各種フレームワークを理解しているかどうかが、出されるアイデアの量や質に大きく影響することに気づきました。そのため、ミーティングではアイデアの否定を行わず、心理的安全性を確保した環境作りが重要だと感じています。 実践はどう乗り越える？ ブレーンストーミング法などの名称は耳にしたことがあっても、実際に実践するとなると難しさを感じることがあります。多くのアイデアを出すだけでも、慣れていないと困難を伴うため、スキャンパー法のような具体的な思考法を用いることで、アイデアの漏れや重複を防げると考えています。

考えの枠はどう広げる？ 人は無意識のうちに、自身の考え方に制約をかけてしまうことがあります。ドラッグストアや病院での業務を通じて、その実感を得ました。今後、思考を広げるために「視点」「視野」「視座」という3つの要素を意識し、具体的な考えと抽象的な考えを行き来させることを実践していきたいと考えています。 顧客課題は見えてる？ また、顧客との接点から感じた課題をもとに、上司や他部署へサービス改善の提案を行う場面に直面することがあります。改善案を検討する際には、さまざまなユーザーの視点、各部署（営業、サポート、開発など）の視野、そして事業全体に与えるインパクトという視座を広く取り入れ、適切なレベルで問題を洗い出すよう努めています。 準備は万全ですか？ さらに、上司や他部署のメンバーは前提知識や重視するポイントに違いがあるため、それらを明確にした上で改善案に組み込みます。作成後は、異なる立場からのフィードバックが予想されるため、客観的な視点を取り入れる準備をしておくことが大切だと感じています。

物事を捨てる選択は正しいか？ 戦略的に物事を捨てることの重要性を再認識しました。業務において「捨てる」という選択は、可能性を手放すことと同義になる場合もあります。しかし、実践演習で経験したように、ROIなどの定量的指標を用いて優先順位をつけることが重要だと感じました。 顧客の優先順位をどう付ける？ 実践演習で学んだ内容を活かして、顧客の優先順位付けを行い、どの顧客を優先的に訪問することで営業利益を最大化できるかを考えたいと思います。これまでは、過去の売上や顧客の規模で大まかに仕分けをしていましたが、今後は他の数値を参考にしながら、ROIを高めるために組織運営を進めていきたいと考えています。 データ分析で得られるものは？ 数値分析を進めるにあたり、社内でどのようなデータが利用可能か、またどのように計算できるかを一次情報に基づいて分析したいと思います。さらに、現在行っている業務やサービスを洗い出し、無駄や不要なものが残っていないかをゼロベースで再検討していきたいと考えています。

パス・ゴール理論を活かす？ パス・ゴール理論は初めて学んだものでしたが、この理論を用いて「どんな仕事をどんな相手に任せるのか」をきちんと整理し、自分の行動を決める際のポイントを押さえたいと思いました。このプロセスを意識せずに行えるようになるまで繰り返し実践することも重要だと考えています。 部下対応は合ってる？ また、部下に応じて関わる態度や使用する言葉を変える必要性を強く感じました。特に、能力の高いスタッフには指示型よりも参加型で関わることが有効です。リーダーになりたての部下には支持型アプローチを、ある程度経験を積んだリーダーには支援型や達成型のアプローチで接する方針です。 実践の効果は？ 来週からは、SNS運用が苦手なスタッフには支持型アプローチを試みます。逆に、営業に関しては支援型アプローチで関わり、その効果を観察して評価したいと考えています。他の新人リーダーには、指示型で関わりつつ、今回学んだパス・ゴール理論も紹介しながら関わってみようと思います。

どうやって喜ばせる？ これまでの学習では、複数の実例をもとに、いかにお客様に喜んでいただけるか、さらには社会への貢献となる＋αの価値を提供できるかという点について考えました。そのためには、機能的な価値だけでなく、情緒的な価値も組み合わせた総合力が重要であると実感しています。 現状維持は可能？ 一方で、現実の問題として、世界各地でサプライチェーンの大幅な再編が進んでいるため、既存の商品を維持・継続すること自体が一層困難な状況です。そんな中でも、本来のありたき姿を忘れず、常に活動し続けることが大切だと考えます。 機能と情緒はどう？ 商品開発においては、企画や営業部が定めたターゲットに対し、開発側からどのような商品や機能を提供すれば喜んでいただけるか、フレームワークを活用して考えを整理し、他者に説明することが求められます。普段は機能面の価値を優先して議論が進む傾向にありますが、情緒面での満足感や楽しさなど、感情に訴える側面も評価基準に加えるべきだと感じました。