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顧客 ✕ 客

に関する学び

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特定商品はなぜ支持される？ マーケティングでは、すべての人に売ろうとするのではなく、特定のターゲットに向けた商品が支持を得るという点を学びました。いかなる商品も全ての人に魅力的ではなく、特定の誰かに強く刺さる商品だからこそ結果として広い支持を得られると実感しました。 顧客価値はどう伝える？ そのため、どの顧客に向けた商品なのかを明確に設定し、その人にとっての価値を的確に伝えることが重要であると考えます。この考え方は、営業活動においても非常に役立つものです。 伝え方は何がカギ？ 実際、同じ商品やサービスを提案する際でも、顧客によって反応や成約率が異なる場面では、「誰に、何を、どのように伝えるか」という設計の重要性が一層感じられました。今後は、売れている商品を単なる感覚ではなく、しっかりとした仕組みとして捉え、セグメント設定や訴求方法を意識することで、より効果的な営業活動に結び付けていきたいと考えています。 改善の機会はどこに？ また、マーケティングのフレームワークや分析手法を学び、営業活動の結果を振り返りながら改善の機会を掴む力を身につけたいという思いも深まりました。

なぜ偏った視点に気づく？ 物事を考える際、人間はつねに偏った見方をしてしまうという現実を意識しています。その偏りこそが「ほかには何があるのだろうか」と自分に問いかけるきっかけとなり、課題に取り組む前にまず問いを立て、その答えを導き出すプロセスが大切だと学びました。また、相手に伝えるときは正しい日本語を使い、伝える手順を踏んで具体的な理由を添えることが必要だということも理解しています。 どう伝えると分かりやすい？ 顧客との会議や提案の場面では、まず問いを明確にし、事前に参加者と共有することが重要と感じています。その結果、伝わりやすい資料作りや話し方を工夫することで、常に重要なポイントに焦点をあてたブレのない進め方が可能になると考えています。 何を合わせるべきか？ さらに、自分の常識は会議参加者の常識と必ずしも一致しないことを認識し、まずは前提条件を合わせる姿勢が求められます。その上で、議題となる問いを全員で共有し、話が脱線しそうな場合には常に問いに立ち返って軌道修正を図ります。そして、情報を収集しデータを分解することで、相手に伝わりやすい形の資料を作成する努力を続けています。

顧客の真意は何？ 「顧客からの意見をそのまま商品化しても、それが必ずしも成功するわけではない」との考え方に深く共感しました。商品化の難しさや顧客目線での本当のインサイトをしっかりキャッチすることの重要性を感じました。顧客の声をいかに解釈し、表面的な意見ではなく、深いニーズを探ることが大切です。 なぜ競合と比べる？ また、顧客目線で考えているつもりが、いつの間にか競合商品と比較してしまうこともあると気づきました。この点についても、うなずきながら学習を進められました。 差別化の鍵は何？ 商品差別化が難しい状況で、デプスインタビューなどから得たニーズやインサイトを的確に読み取ることの重要性を感じています。その際、顧客のシーンやネーミングも検討の対象として考える必要があります。 具体策は何？ 具体的なアクションプランとしては、デプスインタビューでの知見の洗い出しや顧客の行動を考慮した想像力の働かせ方、さらにイノベーション普及の要件をどう当てはめていくかを探求しています。他社のD2Cブランドを研究し、キャッチコピーの検討に役立つパーセプションフローを考えることも進めています。

B/Sとカフェ事例から学ぶ B/Sの具体的なイメージをしっかりと掴むことができました。特にカフェの事例を通じて、B/Sで示される資産と負債の関係性についての理解を深めることができました。また、アカウンティングにおいて最も重要な「顧客への提供価値」という軸についても学びました。単に利益を上げることや負債を増やさないことに注力するだけでなく、常に顧客への提供価値を落とさないことを中心に経営を考えていく必要があることを再確認しました。 自社の財務分析方法は？ 自社のB/SとP/Lの関連性を数字でしっかりと確認し、同時に同業他社のB/SとP/Lを把握して比較することで、自社と競合他社との違いを明確にするよう努めています。特に、自社の流動負債と固定負債とP/Lの利益との関係性について考察しています。 長期的な成長戦略をどう立てる？ さらに、自社の直近5年間における負債（長期・短期）の増減と経営計画上の成長との関連を確認し、理解を深めようとしています。競合他社のB/SとP/Lとの比較を通じて、業界における自社の強みと弱みを再認識し、今後の成長戦略立案の一助としたいと考えています。

データ分析の新しい切り口は？ データ分析において、単に数字を見るだけでなく、その切り口や追加する要素によって新たに得られる情報が異なることを学びました。データを視覚化することで、適切な切り口を見つける手助けにもなります。そのため、まずは異なる切り口でデータを分けてみることから始めていきたいと思います。 売り上げパターンはどう探る？ 例えば、商品の売り上げを分析する場合には、既存顧客や新規顧客のどの層で売り上げが伸びているのか、また、新色と既存色のどちらが売り上げに寄与しているのかを確認する必要があります。 新商品の需要をどう予測する？ また、新商品の市場性やニーズについても、どの年代や年齢層に需要があるかを分析することが大切です。このためにアンケートを実施し、そのデータを元に市場性を確認していきます。 昨年の売り上げデータの活用法は？ 昨年発売した商品の売り上げについては、月ごとに分析を行っているため、データの分け方をさらに細かく見直し、実践に活かしたいです。新商品だけでなく、既存商品や周辺商品も含めて、相関性を確認することで、より深い洞察が得られると考えています。

MECEの考え方とは？ MECEの考え方は、切り口を重複させずに漏れなく設定することが重要です。どのような切り口が最適かを判断するためには、高い感度が求められます。これに関しては、分析の経験を積むことや、多方面からの意見を聞くことも必要と感じています。 ロジックツリーの活用法 ロジックツリーについては、論理的思考を活用することで、適切な判断ができるようになります。 MICEの活用には何が必要？ MICEの考え方は、実務に役立ちそうで、特に顧客分析など日常的な業務での活用チャンスが多いです。「重複なく漏れなく」を実現することはその通りと感じつつも、切り口の設定によって重複を避けることが難しい場合もあり、その点をどのように克服するかが課題だと考えています。 BI分析へのMICEの導入 業務で作成しているBI分析において、MICEの軸を取り入れることにしました。切り口については様々な角度から実施し、どの分析が効果的であるかを検討します。また、ロジックツリーについては、既にパイプライン分析で似たことを行っていますが、改めてロジックツリーを用いた分析も進めてみようと思います。

正解は本当に必要？ デザインシンキングは、唯一絶対の正解を追求せず、悩みすぎずに手を動かすという考え方が、起業の相談やブランディングにおいても共通する部分があると感じました。この考え方はクライアントにも共有しようと考えています。 顧客視点はどう捉える？ また、自社のホームページ再構築を検討している中で、サービスを顧客視点で多角的に見直すことの重要性を実感しています。クライアントの声は自社の商品だけでなく、同業他社のお客様の視点も参考にできるのではないかと考えています。 小さな一歩は大切？ さらに、小さく着実に行動し、成功するまで取り組むことの大切さを改めて感じました。絶対の正解を求めるのではなく、新規サービスにおいてはクライアントファーストで、真に顧客が抱えている悩みに焦点を当て、アイデアの拡散から再スタートを図ることが必要だと思います。 少数の声は大事？ 最後に、たとえ少数の顧客であっても、全力でその視点に立つことで、予想以上に多くのアイデアが生まれることに気付きました。勇気を持って選択肢を絞り、小さくPDCAを回していくことが、一つの勝ち筋になると感じています。

強みの組み合わせは？ 商品をターゲット設定する際は、その商品や企業のイメージを生かせる強みを２つ組み合わせ、どのターゲットに響くか考える方法が有効であると学びました。その際、顧客が十分に存在するか、提供する価値が認められるかを常に考慮することがポイントとなります。 軸選定の試行錯誤は？ これまで、ポジショニングマップの軸は自由に設定できるため、他社の事例を見ても結果論に終わる印象があり、意味があるのか疑問に感じていました。しかし、講義を受ける中で、顧客視点に立って軸を選定することが自分に不足していた点だと理解できました。また、ポジショニングマップはさまざまな軸で作成可能なため、一度失敗しても別の軸で成功する可能性があることから、試行錯誤が重要であると考えています。 商品提案の再戦略は？ 技術やモノを基に商品提案を行う際には、自社の強みを整理し、ポジショニングマップを作成してターゲットを明確にすることが効果的です。既存商品についても同様に再検討し、商品自体を変更せずに異なるポジションやターゲットで成功を狙うことで、新商品の立ち上げに大きなリソースを割かずに済むと感じました。

どうして条件を揃える？ 今回の実践では、普段の業務で使っているデータ分析のフレームワークと非常に近い感覚を得られました。時期要因や市場状況、法令改定など、すべての条件を完全に統一することは難しいですが、できるだけ条件を揃えた上でA/Bテストを行う大切さを再確認しました。 仮説はどう検証する？ また、仮説を立てる際には、一人の頭脳や限られた環境だけでは限界があると感じました。時間を確保し、場合によっては他者の意見や視点を取り入れながら、しっかりと仮説を検討し、データの切り口を考える必要性を実感しました。 採用分析のコツは？ 顧客の採用データ分析については、応募から入社までの全てのプロセス（場合によっては書類選考の評価も含む）を明確に線引きし、どの段階で大きな離脱が起きているのかを特定できるよう、可視化の土台を整える重要性を学びました。 改善の基準は何？ さらに、改善施策を検討する際には、どの指標を、どのように改善するための施策なのか、また、いつのスコアを基準にするのかを明確にすることが必要です。振り返りの際には、必ず条件を揃えて比較することが求められると感じました。

提案の根拠は何？ 学びになったこととして、提案の根拠を誰に伝えるかによって適切な内容にすることの重要性を感じました。メッセージを受け取る側の視点に立ち、伝わりやすい事象を選択することが大切です。 整理で何が違う？ ピラミッドストラクチャーの動画では、整理される前の話し方でも何を伝えたいのか理解できましたが、整理された後の方が聞き手にはるかに分かりやすいと感じました。同じ内容でも、整理によって受け取る印象が変わることは非常に良い事例です。 企画提案の応用は？ 社内では、企画の提案を目上の方に伝える際にこの手法を応用できると考えます。社外では、顧客へのコンサルレポートで単に情報を伝えるだけでなく、報告を根拠に次のアクションや検討事項を主張することで、議論が深まると感じました。 対話でどう進める？ 内部では、それぞれの役職者が重要と考える点を踏まえ、しっかりと主張と根拠を組み立てることを意識したいと思います。顧客に対しては、各企業の状況を理解し、顧客が何を解決したいと考えているのか、どのように助力できるのかを想像しながら対話を進めることを実践したいです。

市場分割と狙いは？ セグメンテーションは、市場を性別や年齢、地理、志向性、行動といった切り口で同質のグループに分ける考え方です。一方、ターゲティングは、これらのグループから最も狙うべき層を選定するプロセスを指します。ターゲティングでは、市場規模、成長性、競合状況、優先順位、到達可能性、反応の測定可能性の6つの評価基準を用いて、適切なターゲットが決定されます。 強みとニーズは？ また、自社商品の強みと顧客のニーズをゼロベースで検討することで、従来とは異なる層をターゲットにする可能性があります。ポジショニングは、選定されたターゲット層に対して、自社製品を魅力的な形で認知してもらうことを目指す施策であり、顧客ニーズの中から2つの訴求ポイントに絞ってマッピングを行います。 ポジショニングはどうする？ これまで、ターゲティングしなければ商品コンセプトがぼやけるという指摘には対応済みですが、ポジショニングに関しては自社の強みと顧客のニーズを十分に把握できていない状況です。まずはヒアリングを通じて顧客ニーズを明確にし、強みとして打ち出せる部分を特定することが重要と考えています。

授業内容をどう感じた？ 講義のビデオを視聴し、発表を楽しませていただきました。出席され発表された皆様に感謝申し上げます。講義の最後に、自身の得意分野と不得意分野について振り返る時間があり、デザイン思考のプロセス全体を把握する中で、全てを自分一人で担う必要はなく、得意な部分はチームで補完する方法もあると改めて気づかされました。 発想と共感はどう？ 営業としては、私は発想力に長けており、顧客のニーズに応じた様々な提案を考える点が得意だと感じています。しかし、共感や課題定義においてはまだ改善の余地があると感じ、顧客のニーズを十分に引き出すことが課題であると認識しました。今回のデザイン思考の学びを通して、自分の弱点を補うヒントがたくさん得られたと感じています。 面談の工夫は何がある？ 今後は特に、共感や課題定義のスキルを強化していきたいと思います。顧客訪問の際、事前にヒアリング項目を整理するだけでなく、面談中にも気づきを得られるよう心構えを工夫していく所存です。また、面談後には得た情報を基に課題定義のプロセスを振り返る機会を設け、さらなるスキルアップに努めたいと考えています。