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顧客 ✕ コスト

に関する学び

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コトづくりの意味は？ 社内で使われる「コトづくり」という言葉の意味を正しく理解できていなかったことに気づきました。現在、機能（モノ）から環境体験（コト）を提供するデジタル社会へと変化しており、顧客価値は「いつでも最高・最新～Point of Use～」という、提供するコトが常に最新の状態であることだと捉えています。また、自動車業界ではSoftware Defined Vehicle（SDV）と呼ばれる動向があり、今の社会構造との関連を自分の言葉で説明できるようになったことを実感しています。 最新価値の実現は？ 自社製品もマイコンを搭載し、組み込みソフトウェアによって動作していますが、スマートフォンのように無線通信でソフトウェアをOTA更新する際には、ハードウェアのコストやセキュリティの確保といった難題に直面します。しかし、顧客価値として常に最新のコトを提供する考えは普遍的です。これまでの資源を最大限に活用し、リーズナブルかつ継続的に価値を向上させるビジネスモデルを、AIを活用して検討していく所存です。

顧客ニーズをどう解釈するか？ 顧客のニーズを的確に把握することは、すべての始まりであると考えています。そのニーズをどのように解釈し、自身または自社の行動に結びつけるかが重要です。しかし、ニーズの正確性は非常に重要であり、顧客のニーズをどれだけ深く掘り下げて引き出すことができるかが鍵となります。 購買業務で求められるものは？ 購買業務に携わっていると、まずはコストダウンを求められることが多いです。要求される仕様に逸脱しない範囲での代替品の発見など、ニーズを的確に捉え、調査に役立てることが求められます。単に右から左へ流すだけでなく、選択と集中を念頭において業務を進めるべきです。 社内ニーズを吸い上げるには？ まず初めに、社内にどのようなニーズがあるのかを吸い上げる仕組みを作ることが重要です。そして、それを自身の部署で協議し、活動につなげるルーティンを構築することが求められます。システムはできる限り個人に負担をかけないものであるべきだと考えるため、慎重にシステム構築を進めていきます。

どうして知識を深める？ アカウンティングの知識を習得することで、現在の業務をより高い視点から俯瞰できるようになると考えています。購買部門で働いているため、取引先の選定やコスト決定を担当しています。今後は提案する取引先の財務状況を定量的に分析し、それに基づいて正確な業務提案を行い、上司を説得していくことを目指します。顧客に提供する価値を忘れずに、6週間の講義を継続していきたいです。 どうやって決算を分析する？ 担当している取引先の決算情報を正しく把握し、これをもとに将来のサプライヤーやコスト決定の判断材料として活用したいと考えています。また、競合他社の決算状況との比較を通じて、取引先の強みや弱みを整理し、事業の方向性提案につなげることを目指します。 どう学習内容を整理する？ 各講義のあと、自社や関係する取引先の決算情報を比較・照合することで、学習内容の理解を深めたいと思っています。特に、自身と関連のある企業を分析対象にすることで、関心を持ち理解度を高めることができると考えます。

利益と価値の関係は？ コストを正しく理解することは、顧客に提供する価値を見極める上で重要です。利益獲得の状況は、利益額と利益率の両面から評価すべきです。たとえば、あるカフェビジネスのケースでは、ミノルとアキコがともに営業利益３％を実現していたものの、実際の金額には大きな差が見られました。 利益管理の難しさは？ また、担当するポジションによっては、最終利益に至るまでの利益管理が求められる場合があります。しかし、外部からの評価はあくまで最終利益を基準として行われるため、この点を意識する必要があります。 競合分析のポイントは？ 次に、競合他社の分析も重要です。まずは全体の動向を把握し、費用対売上高の効率性を中心に検証します。その際、マーケットシェアとの関連性にも注目することが望まれます。 損益比較のコツは？ さらに、競合他社の損益計算書（P/L）を確認し、決算短信に記載されているビジネス概要のコメントを参考にしながら、自社のP/Lと比較してみることが効果的です。

損益計算書で何が見えた？ 損益計算書を読み解くことで、その会社のおおよそのコンセプトが把握できると感じました。たとえば、あるカフェの例では、売上高が高いのに対し売上原価が低いことから、顧客単価が高いと判断できるのだと思います。つまり、顧客単価を高めるために特別な品物や価値を提供している可能性を、損益計算書から読み取ることができると学びました。 新聞表現は信頼できる？ また、初回のビデオで述べられていたように、新聞の見出しにある言葉だけで判断するのではなく、実際の損益計算書を読み解かないと、誤ったイメージを抱いてしまう危険性があることに気づかされました。 原価対策はどうする？ 今まで自社の損益計算書を直接確認したことはありませんが、営業としてコストを算出する際、弊社は原材料費の割合が高いだろうと予想しています。原材料費は性質上削減が難しいため、その他の部分でどこかコスト削減や改善が可能な点がないか、今後も読み解く力を身に着けていきたいと考えています。

生成AIはどう役立つ？ 生成AIを業務効率化の手段として活用しようと考えていた私ですが、当初は「人間が介在しなくても」業務が進むのではという思いもありました。しかし、講義を受ける中で、生成AIは人間がしっかりとした役割を与え、明確な指示を出すことで初めてその価値を発揮できるということに気づかされました。 体験価値の進化はどう？ また、提供する価値が単なる「モノ」から「コト」へとシフトしている現在、単純なデータの組み合わせや決まりきった製品ではなく、生成AIを活用してより深い体験価値を顧客に提供できるサービスを展開したいという思いが湧いてきました。 システムの未来はどうなる？ 現在、数万人規模の業務を生成AIが自律的に理解し遂行するシステムを開発中ですが、現段階では主に業務効率化やコスト削減を目的としています。今後は、この生成AIにより、既に提供しているサービスにさらなる付加価値を加え、顧客の体験価値を一層向上させることを目指したいと考えています。

Ａ／Ｂテストは有効？ Ａ／Ｂテストは、異なる施策を同時に試し、その効果を比較する手法です。同一時期に同じ条件で実施することで、時期や時間による顧客特性の違いを排除し、信頼性のあるデータを得ることが可能となります。新たな案だけを採用すると数値が悪化するリスクもあるため、このテストはリスク回避に寄与します。 広告影響はどう？ 私は食品業界に従事しており、広告の影響が売り上げに大きく作用することを実感しています。近年はテレビコマーシャルに加え、ＳＮＳを活用した告知が増えており、複数の媒体でどのような効果が得られるかを検証する必要があります。 媒体効果を比べる？ たとえば、同期間・同広告量でYouTubeと別のＳＮＳプラットフォームで同時に広告を流し、どちらが効果を上げるかを比較する方法は、コストパフォーマンスを考慮した場合に合理的な手法といえます。このようなＡ／Ｂテストの活用により、より効果的な広告戦略を立てることが可能になると感じています。

分析フレームワークを見直すには？ これまでは業務で原因特定のために事象を分解・分析する経験はありましたが、体系的なフレームワーク（MECE：層別・変数・プロセス）の考え方を意識していなかったことに気づきました。講義の動画では「分析に失敗はない」と「わかる＝分ける」というお言葉が特に印象に残り、結論を急ぐだけでなく、傾向が見えなかった事象にも価値があるという考え方を取り入れる必要性を感じました。この経験を通じて、自分自身を客観的に振り返ることができ、正しく分けることでより正確な分析を行えるようになりたいという思いが強まりました。 顧客提案はどう磨くか？ 今後の業務では、自社製品や技術を顧客に提案する際、MECEの「漏れなく・ダブりなく」の手法を活用していきたいと考えています。具体的には、コストや機能に加え、開発用機材、手段、規模などを含むチェックリストを作成し、顧客と開発の双方で実現可能性を検証するツールとしての応用を検討していく予定です。

経営戦略の基本は？ マーケティングに関する議論の中で、まず経営者や作り手として「Who」「What」「How」をしっかりと固めることが大前提であると感じました。この基本があってこそ、全ての戦略や意思決定が正しい方向に進むと考えます。 財務指標の見直しは？ また、損益計算書（PL）だけに注目してコストの最適化や売上拡大の手段を模索すると、誤った判断に陥る可能性があると思います。経常利益も重要ですが、本業で十分な利益を上げられているかを判断する際には、税引後営業利益やROICへの注目が必要だと感じました。 競合の価値提供は？ さらに、競合企業のPLをしっかりと読み解くことで、彼らがどのような価値を顧客に提供しているのか、またその価値提供のためにどの分野へ投資しているのかを見極めてみたいと思います。そして、もっと効率よく価値を提供するためには、別の視点からのコスト配分ができないかを模索することも重要だと考えています。

顧客価値は何だろう？ 今回の学習を通して、差別化を図る際は単に他社に注目するのではなく、顧客のニーズを正確に把握し、どのような価値を提供できるのかが本質であると再認識しました。また、他業界の競合分析や成功事例を参考にすることで、フレームワークを活用しながら自社の位置づけを広い視野で捉える重要性を学びました。 競合戦略の方向性は？ 担当している領域では、競合が先行しているケースが多く、迅速に追いつく必要性が常に議論されています。新規検討にあたっては、「最低限追いつくべき機能」と「勝ちに行くための新機能」という二つの側面に分けて考えています。この際、VRIOの観点は非常に有用で、プロダクトが本当に顧客に求められているのか、提供する価値に対してコストが適正であるか、そして差別化が十分になされているのかといった問いに答えるための判断材料として積極的に活用したいと考えています。

ターゲットは誰？ ターゲット顧客の明確化は、差別化戦略を構築する上で非常に重要だと感じました。どの顧客層に注力するのかをはっきりさせることで、何を行い何を行わないかといった戦略の基盤が固まります。また、外部環境を把握するためのPEST分析や、内部資源を評価するためのVRIO分析といった手法を組み合わせることで、自社の強みを活かした戦略立案ができると実感しました。 模倣と組織はどう見る？ さらに、VRIO分析においては特に模倣困難性と組織的観点に注目することが重要です。他社にはない自社独自のリソース、たとえば蓄積された暗黙知や歴史、文化などを言語化し整理することで、企業としてのユニークな価値が際立つと考えます。また、ポジショニング理論とRBVの視点を併せ持つことで、コストリーダーシップなど自社の立ち位置を多角的に見直し、戦略を更に強化することが可能になると思います。

経済性の意味は何？ 「規模の経済性」については、事象としては知っていたものの、用語としては初めて学んだため大変新鮮でした。また、「範囲の経済性」に関しては、適用する順序を誤ると、単に手薄でコストが高い状態を招く恐れがあるため、十分な注意が必要だと思いました。 活用されない理由は？ さらに、場合によってはこれらの経済性が十分に活かされないケースが存在することも初めて知りました。フレームワークに依存せず、柔軟な対応が求められると感じています。 施策のタイミングは？ 「ネットワークの経済性」は、顧客が広告施策を展開する際、施策のタイミングや訴求内容の決定において大いに役立つと考えられます。 育成法はどうする？ また、「習熟効果」は、自社組織の運用面で、どのようなメンバーをどのように育成し、案件にあてるかという点で活用できると感じました。