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自社

に関する学び

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どうやって潜在需要を掴む？ 顧客には、既に意識されているウォンツと、まだ気づかれていない潜在的なニーズが存在することを学びました。ウォンツは具体的なモノやサービスとして現れるため、競合もすぐに気付きやすい反面、ニーズは相手の心理や本音を丁寧に引き出さなければ把握できません。デプスインタビューや行動観察などの手法を通じて、相手の内面にある潜在需要を掴むことが重要です。 ニーズ把握後はどうする？ ニーズを把握した後のステップは、その欲求に応える具体的な方法を考えることです。自社の強みや、顧客が魅力を感じるポイントを丁寧に分析することで、ブランドイメージを保ちつつ新たな市場に参入することが可能になります。後発企業であっても、顧客のペインポイントをしっかりと理解し、その問題を解決するアイディアを生み出すことで、新たなビジネスチャンスを見出せると感じました。 高校生は何を求める？ また、広報業務としては、顧客である高校生のニーズを正確に把握し、それに応えるコンテンツを提供することに注力しています。HPやSNS、広告などを通じて、顧客が求める情報を届けるため、常にニーズやウォンツを深堀りした上で制作物を作成しています。広報部門は、入試対応も行うことで高校生との接点が多い部署となっており、彼らの大学生活に対する期待や希望を経営層に伝える役割も担っています。 どうやって顧客本音を集める？ 具体的には、オープンキャンパスなどのイベントで多数の高校生や保護者が参加する際、満足度アンケートの設計と分析を通じて顧客の声を集め、より顧客目線に立った設問に改善していく計画です。また、新入生を対象としたデプスインタビューを実施し、大学選択の基準や求める大学生活、情報の入手方法など、直接大学に近い立場から本音を引き出し、今後の大学運営や学部設計に活かしていこうと考えています。

授業の成果は何？ 今回のライブ授業を通じ、6週間にわたって学んだことを実践する中で、自分自身のありたい姿が明確になりました。また、講義では特に印象に残る内容がいくつかありました。 なぜ顧客視点が大切？ まず、顧客視点に基づく発想についてです。具体的な人物や利用シーンを想像することで、仮説が立てやすくなるという点を学びました。一方で、政治、経済、社会、テクノロジーなど、マクロな視点から世の中の動向を考えることも、仮説構築に大いに役立つと感じました。 講義の印象はどう？ また、講義中に取り上げられた以下のポイントも印象に残りました。 ・技術や商品に自信がある企業ほど、自己の立場に固執しがちであること。 ・成長実感を大切にする必要があること。 ・顧客に魅力を感じてもらうための工夫が重要であること。 ・マーケティングプランを共有することで、周囲を巻き込みやすくなること。 ・どこに行くかという議論はしやすいが、辞めるという議論は反対を受けやすく、フレームワークを用いることで説得力が増すこと。 内外の課題は何？ 自社や部署のステークホルダーを顧客として捉え、そのペインポイントを追及する姿勢が求められています。同時に、マクロな視点で市場環境や世の中の動きを把握することも不可欠です。今回の授業で得た思考法やフレームワークを実践・活用することで、定着を図りたいと考えています。 専門性はどう磨く？ 特に「顧客志向」や「ペインポイント」といった考え方は、私の業務に直結するため、常に意識して物事を見る姿勢を大切にしたいと思います。また、基礎となる考え方やフレームワークを活かすためには、コアコンピタンスを確立し、高度な専門性を磨くことが必要だと実感しました。今後は、資格取得や継続的な学習に努め、自身の武器となる知識・スキルを養っていきます。

フレームワークの利便性とは？ フレームワークを活用することで、情報の収集が網羅的に行え、見落としを防ぐことができると感じています。自分の判断に頼ると、偏った情報や自分に都合の良い情報を選びがちですが、フレームワークは効率的に必要な情報を集められる手助けとなります。 ターゲット設定はどうする？ ターゲットを設定する際、具体的にしすぎると市場が狭まり、逆に抽象的だと広がりすぎる印象があります。このバランスについて、他の人の意見も参考にしながら学んでいきたいと思っています。 長期視点での差別化は可能？ また、実現可能性や差別化の持続性を判断する際には、即座に取り組めるものもあれば、費用や時間、人材が関与し、長期的な視点が必要となる場合もあります。事例によっては、品質、量、価格、サービスなど、様々な側面での改善策を検討し、優先順位を設定して取り組むことが重要だと感じました。 顧客視点でのニーズ把握 実務を通じて、自分は競合製品との差別化に対する意識が高いと感じています。担当製品だけでなく、疾患領域の課題を検討することで、顧客視点でのニーズを把握できると考えています。製品の視点を疾患領域に変えることで、新たなポジショニングの視点が見える可能性もあると感じます。 将来を見据えた判断とは？ さらに、実現可能な策においては、自社の過去の取り組みや製品の動向を把握することで、判断の参考にしています。疾患領域のトレンドを確認し、ガイドラインや学会のトピックスを理解することで、5年から10年後の治療を予測する準備ができます。そして、領域全体の中での適正なポジショニングを考えたいと思っています。 経営層の判断基準を理解する 直近のプランの審議では、経営層の判断基準を議事録から確認し、過去の製品のプランを参照して領域の特性を理解していきたいです。

専門家に任せるの？ 今回の学びを通して、顧客メリットを最大化するためには、あえて不要なものを「捨てる」選択が有効であるという考え方に気付かされました。自社で多機能を抱え込むとコストが増大する場合も多く、「餅は餅屋」の精神で専門家に任せる選択肢を検討することが重要だと感じました。 どの価値を優先する？ また、何かを追求すれば別の何かを失うトレードオフの問題についても深く考えさせられました。高品質な商品と低価格な商品を同時に提供するのは困難なため、効用の最大化を狙い、両者のバランスが取れるポイントを見極める必要があります。さらに、どの要素に注力するか明確な方向付けを行い、メリハリのある資源配分を心がけるべきだと学びました。 業務の棚卸しは？ また、「やらなくてもいい」業務の棚卸しの重要性も理解しました。大量のドキュメントや、念のため作成された監視設定をリストアップし、現状の業務内容を見える化することで、不要な作業を見極め、業務効率の向上に繋げることができると感じました。 捨てる基準は？ さらに、何を捨てるかの基準を自分なりに設定することの大切さを実感しました。「本当に必要か」「ないと困るか」「頻度はどの程度か」といった基準に基づき、不要なものを削除し、トレードオフの課題に対しては、どちらの要素を優先するか、またはどのようなバランスが理想かを考えるプロセスが重要だと考えています。 実践の手順は？ 最後に、具体的なアイデアの出し方とその評価にも取り組むことが必要だと感じました。設定した基準に沿って不要なドキュメントや監視設定の整理を進め、コスト削減とセキュリティ維持、または性能とのバランスをとるための施策を複数検討しました。その中から現実的で効果の高い方法を選び、具体的な実行手順を考えることで、より実践的な取り組みができると感じました。

戦略の捨て方は？ 今週は「戦略における捨てること」について学び、実践演習では営業先の売上に関する情報を用いてROIを算出し、優先度を下げるべき営業先の事例を分析しました。 苦手意識の理由は？ 講義では、日本企業が捨てることに苦手意識を持っているという話があり、自社にもその傾向を感じると同時に、ファーストリテイリングや日立製作所のように、選択と集中を積極的に進めて収益性を高めている事例もあると理解しました。 資本コストの影響は？ また、上場企業においては、資本コストを意識した経営が求められる中、捨てる選択がますます重要になるのではないかと考えるようになりました。 取引先の扱いは？ 業務上、複数の取引先とやりとりする中で、要求が細かく、契約書以上の依頼をするクライアントが一定数存在するため、こうした顧客情報は社内で共有し、非積極顧客として管理していく必要があると感じています。 修正対応の基準は？ 納品後の修正対応については、納品内容に問題がある場合は当然対応するものの、問題がない場合や細かい点に関しては、すべてを無条件に受け入れるのではなく、一定の姿勢を保つことも大切だと考えています。 顧客リスト整備は？ そのため、積極顧客リストと非積極顧客リストを作成し、営業部門と連携して、非積極顧客の案件は基本的に受注しない方針を進めていきたいと思います。 CADはどう外注する？ さらに、建設コンサルタント業界では3D CADの導入が進んでおり、現状、社内人員で作成しているものの、業務フローを鑑みると外注に依頼する方が現実的と考えます。今後は、社内で人材を育成するのではなく、3D CADを扱える外注先の開拓や、必要に応じて外部企業の買収などを通して、対応力の向上を目指していく必要があると感じました。

商品魅力はどう伝える？ 今週は「どう魅せるか」を考えることに集中した1週間でした。顧客に正しく商品の魅力を伝えるためには、その商品に対するイメージやメリットを理解し、効果的に伝えることの重要性を学びました。具体的には、ある商品の名称変更に伴うヒットの事例から、「はまる」表現の力を知ることができました。 普及要件はどう理解？ さらに、新しい商品が普及するために重要な5つの要素、イノベーションの普及要件についても学ぶ機会を得ました。私の仕事では、新たな金融商品に関するサービスを開発する場面があるため、試用可能性などは今後の仕事に活かせる重要な視点となりました。 差別化の罠、どう防ぐ？ 顧客を見ているつもりでも、つい競合他社との比較にばかり注目し、差別化を意識するあまり、肝心の顧客の気持ちから遠ざかってしまう「差別化の罠」についても理解が深まりました。これは、特に社内でよく起こることであり、慎重に対応する必要があると感じています。 普及のポイントは？ 特にセキュリティトークンなどの普及していない金融商品サービスを開発する際には、イノベーションの普及要件が有効な指針となるでしょう。現在、同じ部署内で開発中のサービスはリリース直後で、提供予定の企業から機能のヒアリングを行いながらロードマップを作成しています。ただ、意見をそのまま取り入れようとする傾向があるため、それで大丈夫なのかとPdMに確認したいです。 実践にどう繋げる？ 今週の学びが直接的に私の仕事に活かせる場面を具体的にイメージするのは難しいですが、自社プロダクトの開発チームと積極的に対話をしてみたいと思います。また、ナノ単科修了までに金融教育系のサービス企画書を完成させたいと考えており、その際に顧客が抱くイメージを設定し、サービス名（仮称）を検討したいと考えています。

どうやって商品を魅せる？ 商品の魅せ方について学び、私は商品の良さをアピールするだけではなく、ターゲティングとその対象への魅せ方が重要だと感じました。まず、ターゲティングの観点から、自社商品を販売する際には、既存顧客への拡大を図るか、新規顧客を獲得するかを考える必要があります。その際、新規顧客獲得のためには、どの市場でニーズがあるのかを見極めることが大切であり、インタビューなどを通じたニーズの発掘が有効です。ターゲティングが定まった後は、見せ方の工夫が欠かせません。商品を使用するシーンを明確に表現し、ネーミングや販促媒体での見せ方を考えることが重要だと学びました。日々売れている商品、そうでない商品を観察し、どういった見せ方がされているか考察することも大切です。 誰に届けるべき？ 私は自社商品と他社商品の販売に携わっており、それぞれに適した魅せ方を実践したいと考えています。自社商品の場合、ターゲティングを重視し、既存ユーザーに対しても新規ユーザーに対しても、魅せ方が鍵となります。法人向けのソフト機器を扱う我々は、自社のショールームを体験型にし、お客様に製品の良さを実際に体験していただけるような企画を進めていきたいと思います。 どんな体験を提供？ 一方で、他社商品の販売においては、ニーズのある顧客を選定し、新規顧客をターゲットにDMやインサイドセールスを通じて興味を喚起する活動を展開します。私たちの会社は法人をターゲットにオフィス環境や働き方をデジタルツールで効率化することを提案していますが、製品の販売において重要なのは顧客に合ったシステムを提供することです。そのため、顧客が新しい働き方を体験できる環境を構築することが大切だと考え、ショールームを体験型に刷新する予定です。その中でお客様のお困りごとを聞き、より適切な提案を行うことを目指しています。

現状分析の秘訣は？ 自社の差別化を検討するには、まず自社の現状を徹底的に分析することが重要です。他業種を含む自社および他社の情報を客観的に整理するためには、フレームワークが非常に有効です。差別化施策を立案する際には、以下のポイントを考慮する必要があります。まず、ターゲットが明確に絞られているかどうかを確認します。次に、ターゲット顧客にとって価値があるかどうか、また他社が簡単に模倣できない独自性や自社の強みが打ち出されているかを検討します。そして、実現性や持続性に課題がないかどうかや、利益率が向上する施策になっているかも確認します。これらの検討には、自分の意見だけでなく周囲の意見を取り入れることが重要です。VRIOフレームワークを活用することも役立ちます。 ターゲット整理はどう？ 現在、自社は幅広い顧客層に対して製品を提供しており、製品価格によってニーズや競合が異なります。顧客ターゲットの分類を大まかに製品ベースで行っていますが（例：ハイエンド、ボリュームゾーンなど）、この分類が顧客ターゲットに適切にマッチしているかどうか、VRIOを用いて整理したいと思っています。 組織文化の魅力は？ さらに、他社が模倣できない要素として自社の組織文化があることに気づきました。この高いシェアや顧客満足度は、先輩方が築いてきた良い文化に基づいていることを理解しました。 話し合いで見出す？ 差別化を打ち出すためには、自社の強みや他社情報を客観的に把握し、部署内のグループ長と共にVRIOを用いて話し合うことが重要です。そして、差別化を行った結果を来年の施策に反映させます。最後に、チーム内のメンバーに対し、自社に貴重な人材が集まっていることや、この文化が他社には簡単に模倣できないものであることを伝え、全員のモチベーションをさらに高めることが目指されます。

商品の価値をどう捉える？ 商品の価値は、「機能的価値」と「情緒的価値」の両面から成り立っています。単に機能的な面だけを提供しても十分な顧客満足には至らず、体験という情緒的な価値を付加することが重要だと学びました。体験を通じて商品やサービスに新たな魅力が加わり、さらに競合との差別化にもつながると感じています。 カフェの魅力は何？ 私がよく通うカフェの場合、自家焙煎のコーヒー豆を販売しており、何よりもコーヒーの美味しさが大きな魅力です。しかし、それだけではなく、店内は木をふんだんに使用した温かみのあるインテリア、スタッフの心地よい接客、そしてゆったり過ごせるスペースといった情緒的価値が提供されています。こうした体験が、同様のカフェと比べた際の大きな差別化ポイントになっていると実感しました。また、今後は自家焙煎ならではの煎り方の違いを楽しむ飲み比べ体験など、さらに新しい体験が加われば、より一層魅力的になるのではないかと思います。 なぜ情緒価値が不足？ 一方で、現在の業務ではBtoBサービスの提案作成が主な役割であり、情緒的価値への意識が希薄になっていた点を反省しています。これは自社サービスの提案作成に限らず、チームのマネージメントにも応用できると感じました。プロジェクトにおけるメンバーの成長体験や成功体験自体が、情緒的価値に相当するため、担当業務の振り分けや裁量権の委任などを再考すべきだと考えています。 共有はどのように進む？ 現在、新規案件のフレームワーク作成を進める中で、チーム内に今回の学びを共有する機会を設ける予定です。自社業務においてどのように情緒的価値を生み出すかを、チームミーティングでみんなで考える時間を作るとともに、各メンバーが業務からどのような体験を得たいのかも議論し、来期からの目標管理に活かしていきたいと思います。

仮説検討は効果的？ フレームワークを使って仮説を検討する重要性を改めて実感しました。自分の視点だけで考えると、異なる仮説が実は同じ意味を持っていたり、抜け漏れや重複が生じ、MECE（漏れなく、ダブりなく）にならないことがあると感じました。また、業務では自社の既存データを中心に扱っており、外部のデータと比較する機会が少ない点にも気づきました。一般的なデータにも注意が必要で、信頼性が低かったり数値が大げさに見せられるケースもあるかもしれません。こうした状況だからこそ、学んでいる知識を活かし、有効なデータと信頼できる情報源を見極める必要があると思いました。 動画から何を学ぶ？ 先週のグループワーク後に視聴した関連動画で紹介されたさまざまなグラフや分析手法も非常に参考になりました。自分がこれまでなんとなく実施していた方法が当てはまる部分もあれば、これまで注目していなかった視点に気付くこともあり、改めて復習する意欲が湧きました。 実務で新発見は？ 実務では、指示通りに同じグラフを作成することが多い中、自分自身でフレームワークを活用して仮説を立て調査することで、新たな発見につながる可能性を感じています。現在の職場では、これまでにない未来的な取り組みが多く、自社の過去のデータだけでは捉えきれない視点が必要だと再認識しました。大きな歴史的流れに沿った視点も、今後の改善に大いに役立つと考えています。 改善策の検証は？ まずは、フレームワークを用いて「どの部分が改善され、会社の売上に貢献できるか」という仮説を立て、データの収集と検証に取り組みたいと思います。また、データだけに頼らず、職場の改善点や取り組みについても多角的な視点を持って検証することで、会社全体の業績向上だけでなく、自分自身の成長につながる発見があると期待しています。

貸借対照表の理解を深めるには？ 貸借対照表（B/S）の構造を学んだ今週、「お金の使い道と調達方法は表裏一体である」というフレーズが特に印象に残りました。 ミノルのカフェ経営のビジネスモデルでは、自分の理想を実現するために初期投資金額を他の誰かから調達する必要がある場合でした。自分の手持ち資金が無限にあるわけではないため、出資を受けるか？借り入れを検討するか？など初期投資金額の調達方法を考える必要があることを学びました。 資金調達の重要性とは？ 事業主自身がビジネスモデルを理解しているつもりでも、他者から資金を得る場合は、自分のお金の使い道を客観的に説明し、納得してもらう必要があります。そのため、資金調達の際にはビジネスにおけるお金の使い道を明確にする必要性を強く感じました。 これを機に、自社の決算書のB/Sを見直し、会社の健康状態をチェックしてみたいと思います。 新規事業の資金はどう準備する？ 新規事業を行うにあたり、初期費用がかからないものと初期費用はかかるが後から回収していくものの2パターンがあります。後者の場合、資金調達が必要になることもあるため、この講座で学んだB/Sのノウハウを活かし金融機関に相談したいと考えています。調達したお金の使途と利益の上げ方についても理解を深め、B/SとP/Lの双方を活用した収支計画を立てたいと思います。 初期投資費用をどう説明する？ 自社の新規事業を行うにあたって、必要な初期投資金額を算出し、以下のような費用を根拠を持って説明できるように準備します。 - 不動産契約費用（敷金・礼金・初期費用など） - 家具家電費用 - インテリアデザイン費用 これらの費用を算出し、必要に応じて借入を検討するつもりです。なぜこの費用が必要なのかも併せて説明できるようにしたいと思います。

成熟市場への取り組み方は？ 成熟市場においては、差別化戦略が非常に重要です。差別化を図らなければ、業界のトッププレイヤーに対抗することは難しく、多くの場合コストリーダーシップに勝てません。しかし、差別化戦略を実行する際には、その軸を決定するのが難しく、ありきたりなアイディアに陥りがちです。そのため、「他業界事例の収集」と「集合知」を活用することが不可欠であり、自社の強みと外部の力を組み合わせる選択肢も考慮すべきです。 ターゲット設定はどう進めるべき？ 差別化戦略においては、ターゲット設定が非常に重要です。競合と比較した際の自社の強みを理解し、顧客の詳細な情報を把握することが求められます。どの戦略も永遠に続くものではありません。市場環境の変化を踏まえ、常に戦略を見直し続けることが大切です。また、特定の戦略を選んだからといって、他の可能性を軽視してはいけません。 エリアビジネスでの差別化法は？ 特にエリアビジネスにおいては、どのように競合他社と差別化を図るかが課題です。製品や価格での差別化が難しい中、何を価値として差別化を図るかを意識する必要があります。仮説としては、顧客接点での質が重要で、多くの業界プレイヤーがここで差別化を図っています。独自路線を進むためには、さらに顧客解像度と自社理解を深める必要があります。プロモーション部分でも最近は糸口を見出しつつあります。 顧客インタビューの活用法は？ 実際に顧客へのインタビューを行い、自社の強みをどのように捉えているのかを確認しました。また、エンドユーザーが何を基に企業を選んでいるのかをヒアリングしました。その他業界事例の収集や、1社で構わないので、差別化に向けた明確な仮説構築も行っています。 以上のような取り組みを通じて、差別化戦略の成功につなげていきたいと考えています。