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戦略 ✕ 仮説

に関する学び

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目的意識の重要性を再認識 目的意識を持って何事にもあたることの重要性を再認識しました。フレームワークや学んだ理論はあくまで手段であり、目的意識を持って本質を捉える視点が重要です。ただやみくもにフレームワークを活用するのではなく、答えのない今のような時代だからこそ、仮説思考・仮説検証の位置づけで、今後も戦略的な思考を活用したいと考えています。 サプライヤー戦略に活用できる？ 自らの業務においては、例えばサプライヤー戦略にフレームワークを活用することが考えられます。今後、どのようなサプライヤーと開発していくかという課題に対しては、SWOT分析を用いて強みを活かし、弱みを相互補完し合えるサプライヤーと共同開発するべきです。このような視点で、サプライヤーの強み弱みも仮説を持って進めることが重要です。 キャリアビジョンはどう更新？ さらに、自らのキャリアビジョンの更新にもフレームワークを活用できると学びました。社会から需要のある状態を維持するためには、自分の強み・弱みを再検討し、今後どのようなスキルを身につけるべきかを考えていきたいと思います。 具体的な取り組みは？ 具体的には、以下のような取り組みを行いたいです。 ・技術戦略やサプライヤー戦略など、自らの業務の中でフレームワークを活用する。 ・テーマの開発において、1〜2年ごとに振り返りを行い、辿った道が正しかったのか、どのような障害があったのかを考える。 ・思考を書き出し、言語化・可視化してアウトプットする。 ・これらをチームや上司に提案し、フィードバックをもらってブラッシュアップする。 ・学んだことを意識して定期的に振り返る。

顧客のペインポイントをどう探る？ 顧客の「ペインポイント」が新規事業やビジネスの種になることを実感しました。また、ペインポイントを探るためのフレームワークや手法が存在することを初めて知りました。自分自身が顧客になり得るという視点を持つことも、ニーズやウォンツ、ペインポイントを探し出す仮説の一部になり得ると感じました。顧客へのフィールド調査は重要ですが、仮説をもって取り組むことで、より効果的かつ効率的に進められるのではないかと思います。一方で、バイアスが困難を引き起こすことがある点も注意しなければなりません。 IT企業の将来展望は？ 私の会社はシステム開発を手掛けるIT企業で、主にB2Bをビジネスとしていますが、将来的にはB2Cの視点も求められるのではないかと感じます。大型システム開発が減少し、SaaS形式のサービスが主流となる中で、既存のビジネスに固執することは衰退を意味します。お客様の業務において、まだ気づかれていない課題や問題、不便さを見つけ出し、それに対するサービス提供を行う能力が必要です。経営企画として事業戦略を策定する際には、マーケティングの観点を取り入れていきたいと考えています。 マーケティングの現場重視の取り組みは？ マーケティングはフレームワークや手法が発展した領域ですが、お客様のニーズやウォンツは現場にあると考えています。会議室やオフィスでの議論だけでなく、実際の現場を確認する意識でマーケティングに取り組みたいです。顧客訪問ができない場合は、現場担当者との密なコミュニケーションも効果的ではないかと考えます。定期的に現場のニーズを収集できる仕組みを考えていきたいと思います。

講義内容はどう感じた？ ライブ講義を拝聴しながら、ポイントを迅速に判断し整理する力がまだ十分でないと感じました。どのデータセットを扱う際にも、何を明らかにしたいのかという目的意識をしっかり持ち、ロジカルシンキングや仮説立案のスピードを高める必要があると痛感しました。大量のデータを扱う中で、解決策の発見に注力するあまり、次第に目的から逸れてしまうことが実務上でも生じるため、その兆候を早期に掴むことが重要であると改めて認識しました。 営業戦略はどんな課題？ 営業データを活用した営業戦略の立案においては、成約率向上という課題に対して、これまでの商談データを基に再検証を行う必要があります。過去にはあまり意識されなかったデータの粒度の粗さや、文章化およびビジュアル化の不足が、組織全体の納得感に影響していたと感じます。具体的には、なぜ成約率が低いのか、セグメントごとや担当者ごと、そして営業ステップごとの課題を明確にし、それぞれの原因を検証した上で、効果的な解決策を導き出したいと考えています。 UX改善は何が必要？ サービス利用データを活用したUX向上施策の立案では、SaaSサービスのアクセスログをもとに、どの機能が利用され、どの機能が利用されていないかを明確に分類することが求められます。使われていない機能については、導入時からの利用状況や徐々に利用が減少しているのかなど、その背景を整理しながら原因分析を行います。さらに、仮説を立てた上で改善策を検討し、場合によっては機能の廃止も含めた対応を実施するために、顧客へのインタビューなども通じて検証を進めていきたいと考えています。

どうして多角的な見直し？ 仕事において、毎回全てを実施できるわけではありませんが、多角的に物事を見直す「ここぞ」というタイミングを見極めることは重要です。スポーツのビデオレビューのように、過去の自分の行動を整理し、継続するための指針としてまとめることが効果的だと感じました。また、状況に応じて敢えて一つに絞る戦略も大切であると学びました。 定量分析の習得は？ 一方で、理系的な定量分析による仮説ベースの戦略思考は、習得に時間を要する課題であると理解しました。指導を受けながらも地道に実践していくことで、徐々に身につけられるという点に納得しています。 キャリア設計はどうする？ これからは、3年間の出向が終わる9月以降に自身が取り組む業務を提案する際の題材として、本学での学びを活かしていきたいと考えています。自動車業界は電動化、自動化、DX化などの急激な環境変化に直面しており、その中で「何をやり、何をやらないか」をはっきりさせるために、将来のキャリアプランを見据えた目標設定が欠かせません。 戦略確立の秘訣は？ そのために、以下の点に取り組む予定です。まず、自分の将来ビジョンを明確にし、具体的な目標を設定します。次に、現在の課題や管理職のニーズ、組織リソースなどをしっかり情報収集・分析し、全体の整合性を取っていきます。また、自分が行う業務について専門性やスキル、市場環境の観点から差別化を図り、想いや将来性といった軸を定めた上で選択を行います。最後に、その取り組みが本質やメカニズムに合致しているかどうかを整理し、戦略の確立を目指したいと考えています。

リソースの投入はどう？ リソースは限られているため、最も効果的な場所にリソースを投入する必要があります。そのためには、優先順位を明確にし、判断基準をしっかり持つことが重要です。事例で学んだROI（投資した資本に対して得られる利益の割合）は非常に参考になりました。また、手元に判断材料がない場合には、仮説思考を活用して検討を進めることも有効です。異なるパターンを考慮し、ポジティブ、ネガティブの両面から設定を検討するのもよい方法です。複数の視点を持って考えることは、ビジネスの複雑な状況において必要不可欠です。 ROI評価、改善は？ 判断過程でROIが低い業務は、思い切って見直すべきです。戦略においてはメリハリをつけて判断し、数値に基づいて決断することが求められます。 業務の見直しは？ 自身の業務を見直す際、費用対効果を考えてみます。時給9千円に見合っているかどうかも考慮します。 業務改善の具体策は？ - **帳票管理** 帳票の整合性確認に時間がかかっているため、これを自動化することを検討します。 - **報告資料** 報告内容が多く、時間がかかるため、上司が使わないであろう報告内容は簡略化します。 - **新規顧客獲得活動** マッチングプラットフォームを用いた活動で受注率が低いため、自組織の強みを活かした案件にシフトし、紹介活動に力を入れます。 - **活動行動ログ** より良い目標に向かうために活動の目標を明確にし、それに基づくデータを再確認します。正しい分析を行うために、ゴミデータの除去も意識します。

視点の違いに気づく？ マーケティングの基本的な視点を学びました。顧客のニーズを起点に考えることは当然のことですが、今回のワークを通じて、自分がプロダクト思考に傾いていることに気づかされました。今後は、自分のマーケティング思考を「市場環境や顧客の状況、強み、弱みを深く理解し、仮説を立てて検証し、最適な製品・サービスを提供すること」と定義していきます。グループワークでヒット商品についてディスカッションした際、各人が置かれている立場によってヒット商品の捉え方が異なることを感じました。自身の視点にとらわれず、最適なマーケティングができるように心がけたいと思います。 計画はどう組む？ 私の仕事は、IT製品・サービスを提供する会社で販売計画を作成し実行することです。現状、プロダクト思考が強く顧客ニーズを起点とした考え方が不足していると感じています。本部からの施策をそのまま実行しがちですが、担当する地域の市場環境や顧客のニーズを捉えた上で計画を立てていけるようにしたいです。そのためには、日々情報を収集する習慣や、市場環境やニーズを調査するスキルが必要だと感じました。 顧客の声はどう？ 重点顧客については、自分なりの視点で3CやSWOT分析を行い、経営に関連する課題やニーズをヒアリングして顧客ニーズを把握する活動を実施します。また、新聞やシンクタンクの情報を活用して、担当地域の特徴やニーズを理解し、仮説思考の精度を向上させるよう努めます。これらをもとに、現在進行中の販売計画をブラッシュアップし、マーケティング思考に基づく計画に改善していきます。

自社商品の魅力は？ 自社商品の魅力を伝える際、単に情報を伝達するだけでなく、顧客自身がその魅力を実感できるよう工夫することが大切だと学びました。また、マーケティングの視点を持つことで、企画・開発・販売といった各プロセスがうまく機能しているかを把握しやすくなります。 フレームワークはどう活かす？ マーケティングフレームワークを自然に活用できないのは、十分に学習が進んでいない証拠だと痛感しました。今後はこれらのフレームワークを意識的に使いこなすことで、より実践的な知識を身につけたいと考えています。 市場調査の見方は？ 市場調査では、仮説に基づく設計と分析を行い、顧客のニーズや動向を深く理解することに努めたいと思います。さらに、戦略策定の段階では、得られた顧客理解を活かし、どのような課題に対してどのようなソリューションを提供できるかを検討していきます。 プロモーションの本質は？ プロモーション活動では、イベントや広告において、顧客志向をさらに追求することで、核心となるメッセージをより明確に伝えることができると実感しました。 情報収集のコツは？ また、効率的な情報収集のためには、Googleアラートなどのツールを活用し、多様な媒体から最新の情報をキャッチアップすることが重要だと感じました。 営業同行の発見は？ 最後に、営業部との同行を通じて、競合他社を利用している顧客に加えて、既存の大切な顧客とも直接話をすることで、自社の魅力や不足している点を具体的に把握できた経験は非常に貴重でした。

データ分解の意味は？ データを多角的に捉えるための分解フレームワークを学びました。このフレームワークでは、①分け方を工夫する、②切り口を変えて考える、③複数の切り口を用いる、④導いた仮説が正しいか自問する、といった思考スキルを活用します。こうした手法により、データを正しく理解し、課題解決へとつなげることが可能になります。また、切り口を検討する際は、目的に沿ってMECEの原則を意識することが重要です。 顧客インサイトはどう？ 現在、タスクチームで顧客インサイトに基づくConfidence活動を担当しています。顧客インサイトは、顧客ニーズの特定や戦略策定において重要な情報資源ですが、膨大なデータと多岐にわたる内容により、情報の整理や可視化に課題を感じています。さらに、目の前の数字や表にとらわれがちで、「そのデータから何を導き出すか」という視点が薄れることで、本質的な課題に辿り着けない可能性もあります。 分解スキルの使い方は？ そこで、今回Week2で学んだ「分解」のスキルを活用し、データ分析に対する心理的ハードルを下げたいと考えています。まずは来月の顧客インサイト分析資料作成に向け、手を動かしてデータを分解することから始めます。その上で、目的に沿った複数の切り口を検討しながら、自分自身で問いを立て、データを深掘りしていきます。表やグラフなども試行し、情報をいかに伝えやすくするか工夫していきます。最終的には、使用した分析手法と見えてきた課題、そこから導かれる解決策を、チームメンバーに分かりやすく説明できるよう整理するつもりです。

ポーター戦略の基本は？ ポーターの3つの基本戦略には、「コストリーダーシップ戦略」、「差別化戦略」、そして「集中戦略」があります。コストリーダーシップ戦略は、コスト重視で低価格を提供し顧客を獲得する手法です。差別化戦略は、競合が真似できない価値を提供することにより顧客を引き付ける戦略を指します。集中戦略は、ニッチな市場で唯一無二の価値を提供して顧客を獲得する手法です。 差別化の進め方は？ 今回、GAiLで差別化について学びました。差別化を考えるには、自社や顧客、市場の分析を行い、継続的な差別化が可能であり、かつ需要が存在することを考慮する必要があります。適切にマッチすれば、収益の向上は見込めますが、情報化社会の現代においては、局所的な差別化でなければ競合にすぐ模倣されてしまう恐れがあります。 ターゲットはどうする？ 部署としては、今後の展開において差別化を通じて新たな価値を顧客に提供し、収益を上げる必要がありますが、現時点でターゲットが明確でないため、ターゲット選定が急務です。また、競合分析も未確定であり、多くの要素が不明確な状況です。ただし、戦略のフレームワークの形成方法を学び、応用できるよう準備を整えることが重要です。 仮説検証は効果ある？ 仮説思考を用いてターゲットを選定し、その場合の戦略を考えることが必要だと思いました。不確定な状況だからこそ、仮説を立て、その検証を行うことが重要です。フレームワークを復習し、部署が動く際にスムーズにスキームを形成できるよう、準備をしっかり進めていきます。

市場分析はどうする？ 市場分析においては、従来の市場重視だけでなく、３Cおよび４P分析の重要性を実感しました。特に、競合の存在に対する意識が不足していた点を改める必要があると感じています。また、プロモーション戦略については、各校舎ごとに異なる方式を採用すべきだと納得しました。 データ収集はどう？ データ収集に関しては、まず公開されているデータを積極的に探すことが基本であると再認識しました。官公庁のサイト、新聞、経済誌など、どのようなデータが存在するかを日常的に意識することが大切です。 現状認識はどう？ まずは現状を確認し、当たり前のことでもしっかりと言語化することで、チーム全体で共通認識を持つことが重要です。その上で、原因となる事象を特定し、具体的な解決策の検討に取り組む流れが効果的であると感じました。 仮説検証は？ さらに、仮説を立てた上でユーザーアンケートをデザインする際は、因数分解やクロス集計が可能な形を意識することが求められます。フレームワークを活用し、実際に分析とその言語化を進めることで、より具体的な解決策に近づけると考えます。 チーム共有は？ また、アンケートデザインにおいては、チーム内で考え方や方針を共有し、どのような分析が可能か、そして実際にどのようなレポートを作成するかを仮で作成して検証するプロセスが重要です。望ましい状態と現状を整理し、効果的なフレームワークを見つけて習得すること、さらにはその内容を資料にまとめ、教えられるようにすることも大切だと実感しました。

３C分析の全体像は？ 各種フレームワーク―３C分析、SWOT分析、バリューチェーン―の有用性が実感できました。まず、全体的な環境変化をとらえる３C分析では、目的の明確化、顧客市場、競合、自社の詳細な分析を行い、その上で戦略を立てる手順が非常に分かりやすかったです。 SWOTで何が見える？ 戦略策定においては、SWOT分析が有効であると感じました。商品のポジティブな面だけでなく、ネガティブな面も洗い出すことで、場合によってはクロスSWOTを用いてどのような差別化が可能かを具体的に理解できました。また、バリューチェーンでは、各機能ごとに分けて整理する考え方が、日常で利用しているサプライチェーンの理解を深めるのに役立ちました。 戦略実行の核心は？ プロジェクトの中長期戦略や直近の短期課題に対する運用計画を検討する際、なぜその取り組みを行うのか、何を強みに勝ち抜くのかを客観的に上位に説明し、合意形成を図る必要性が感じられました。これにより、ひと・もの・かねを獲得し、技術やビジネスの開発を加速させるための土台が整うと考えます。 仮説と方向性は？ 現状の外部環境の変化を、改めて３C、SWOT、クロスSWOTを活用して戦略のメンテナンスを行いながら、試作販売時のバリューチェーン（サプライチェーン）を踏まえて、売価や原価の流れから現仮説の妥当性を確認し、方向修正を図っていきたいと思います。特に、関係部署と連携してこれらのフレームワークを活用することで、よりよい成果が期待できると感じました。

どう仮説を組み立てる？ 仮説を立てる際、3Cや4Pなどのフレームワークを活用することで、単なる直感に頼った場合に陥りがちな同じ発想の偏りを防ぐことができると学びました。フレームワークを用いることで、さまざまな角度から検討し、網羅的かつ説得力のある仮説を導き出すことが可能です。 逆の視点も意識する？ また、仮説作成時には逆の視点から検証することが重要であると実感しました。反証のプロセスを取り入れることで仮説の信頼性が高まり、より客観的な判断ができると感じています。普段は「顧客の課題を定義し、その解決策を考える」というアプローチを実践していますが、解決策を検討する前に仮説を明確にすることの大切さを再認識しました。 今後の戦略をどうする？ 今後は、解決策を検討する前に必ず仮説を立て、その検証を意識した取り組みを強化していきたいと考えています。「課題定義 → 仮説立案 → 解決策の検討 → 仮説の検証」というプロセスを意識することで、より論理的で根拠に基づいたアプローチが可能になると期待しています。 各部署で実践できる？ 例えば、新たに導入した業務用Webアプリが期待通りに活用されていない場合、まずは「What（問題）」「Where（問題の所在）」「Why（原因）」「How（対策）」の流れで現状を分析し、各部署における利用状況や課題を明確にします。その上で、使っていない部署ごとにアプリのメリットを整理して伝えるとともに、各部署の業務にあった具体的な活用方法を提案することで、問題解決を目指します。