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商品 ✕ ターゲット

に関する学び

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イノベーションの普及要件とは？ 比較優位、適合性、わかりやすさ、試用可能性、可視性がイノベーションの普及要件であるという話は、非常に印象的でした。特に、試用可能性と適合性については、新しいサービスや商品に顧客を移行させたい今の時代において、必要不可欠な観点だと感じました。例えば、スマートフォンの普及は、元々ガラケーで電話を持ち歩く文化や、PCのWEB活用の素地があったからこそ、スムーズに進んだと考えます。 セグメンテーションの重要性 また、現代は価値観が多様化しているため、セグメンテーションを細かくし、自社にとってどこがメリットなのか冷静に判断することが重要だと理解しました。具体的には、ハーゲンダッツが「大人のアイス」というターゲットを設定し、「ご褒美に買うアイス＝プレミアムアイス」という新たなジャンルを開拓した例が挙げられます。 誰に何を伝えるべきか？ お金を借りることに抵抗がある人が大半であるため、セグメントをしっかり行い、どの層に何を伝えるか（例えば、低金利で無担保融資が可能であること）を明確にすることが重要です。さらに、実際にどのようなシーンでお金を借りることができるのか（教育、旅行、結婚など）を具体的に伝えることが求められます。 自社サービスの再検討方法 このように、イノベーションの普及要件に基づいて商品を見直すことや、競合を意識することの重要性を改めて認識しました。これを機に、自社のサービスの長所や、プロモーションで顧客に与えたいイメージ、行動変数を含めたマーケット選定、プロモーションの方法を再検討していきたいと考えています。

商品に新たな用途を見つけるには？ 今週の事例では、既存の商品に新たな用途を見つけることで新しい市場を開拓したことが印象的でした。また、別の事例ではポジショニングの軸を巧みに設定し、新市場を発見したことに学びがありました。これにより、既存の商品でもポジショニング・ターゲティングを変えることで、新たな顧客層や市場に参入できることを理解しました。 自社での新価値創出の難しさとは？ しかし、これを自社に置き換えて考えると、他社には真似できない複数の強みから新たな価値を生み出し、新市場に参入することの難しさを実感します。ターゲティングに成功したY社や、手軽に挽きたて珈琲を購入できるポジショニングでヒットしたS社の事例を通じて、ポジショニングとターゲティングの重要性がさらに理解できました。 差別化と新用途のチャンス 多くの競合が存在する中で、自社の商品は異なり差別化はできているものの、その競合と同じポジショニングをとっています。差別化ができているからこそ、新しい用途を生み出し、新しい価値でこれまでにない市場に参入するチャンスがあると感じました。このため、ポジショニングマップと訴求ポイントを深堀し、まずはテスト的に自分の顧客を対象に実践してみたいと思います。 どんなターゲット層を狙うべき？ 具体的には、大手コンビニから地域のコンビニ、都市部や田舎のコンビニまで、どのような商品陳列でどのターゲット層を重視しているかを確認する必要があります。そして、自社商品の新たな用途がないか？そのターゲット層に向けたリーチ方法が本当に適切か？を深く議論していきます。

ターゲットの見定め方は？ 差別化の考え方について、まず「ターゲットとなる顧客を定めること」、「顧客の立場から競合を意識すること」、そして「実現可能で持続性のある施策を構築すること」が重要であると学びました。これまで自社の差別化のターゲットや、顧客にとっての競合がどこかを明確にしていなかったため、今後はこれらをはっきりさせることで取り組むべき課題を明確化し、具体的な行動に移していきたいと考えています。 VRIOをどう活かす？ また、自社の強みを活かした差別化のために「VRIO」というフレームワークを学びました。この枠組みを活用して、顧客に意味があるか、真似されにくいか、組織全体で実行できるか、そして持続可能な差別化が可能かどうかを検証していくつもりです。 競合をどう分析する？ これまでは、差別化を単に競合とは異なる商品やサービスを提供することと捉えていました。競合店の状況も戦略として十分に考慮できていなかったため、今後はフレームワークを用いて、社会情勢、業界・競合の動向、市場や顧客のニーズ、さらには自社の強み・弱みを総合的に分析し、競合の施策に対してどのような意味があるのかを多角的な視点で検討していきます。 広い視野で戦略は？ さらに、マーケティングリサーチを単に競合の施策を把握するためだけでなく、社会情勢、業界全体、市場や顧客の動向を幅広く捉える手段として活用し、自社が取るべき戦略の検討に結びつけていく重要性を実感しました。今後はこうした広い視野で自社と競合の施策を理解し、より効果的な戦略立案に努めていきたいと思います。

選択と集中をどう実践する？ 選択と集中、優先順位付けの考え方が改めて学び直されました。限られた時間の中で目標に最短で到達するためには、ヒト・モノ・カネといったリソースを最大限活用し、ROI最大化を図る必要があります。投資対効果のROIの"Investment"には、当然時間の概念も含まれます。どのターゲットにどれだけ時間を投入するのか、それが本当に効果的なのかについては自問自答する必要があります。 商品企画で求められる判断とは？ 私は商品企画に所属しており、新規製品・サービスを提案する機会が多くあります。当然、開発投資、一般管理費、原価といった投資が発生し、事業性がどれだけ見込めるのかは常に意識しています。特に、商品の仕様と開発費はトレードオフの関係になることが多く、高機能にすれば当然開発投資も増加します。そのため、仕様、開発費（開発期間を含む）、粗利のパラメータがベストになるような商品を提案する必要があります。そのバランスを取った上で、仕様決定を戦略的に行い、どこかを捨てる意思決定も必要です。これは毎回悩むところです。 顧客ニーズをどう捉えるか？ 新規製品・サービスを提案する際、顧客の困りごとがベースにあると考えています。新しい業界に転職したばかりであるため、まずは市場のニーズと自社・他社の動向を整理します。そして、中期経営計画に対してどの市場にどのような商品・サービスがあれば事業のスケール化に貢献できるかを考え、顧客訪問や営業部門とも議論を通じて優先順位付けを行います。新商品の仕様を作成し、事業性を検討する準備を進めます。

売れる理由は何？ 売れる理由を考える際は、「これだけで売れる」という一点に頼るだけでなく、さまざまな視点から売れる理由や売れない理由を検討することが大切だと感じました。その中でも、無限に考え続けるのではなく、「比較優位性」「適合性」「わかりやすさ」「試用可能性」「可視性」という５つの要素に絞ることが効果的だと思います。特に「わかりやすさ」と「可視性」については、一歩引いて全体を見直さないと、顧客のニーズを見失う可能性があると気づきました。整理した考えを知人に意見を聞くなどして、効果的にブラッシュアップすることも有意義でした。 誰の課題を解決？ 一方、自社サービス（BtoB）が具体的にどのような企業の、どのような課題を解決するのかという点に関しては、自身の中で十分なイメージを持てていなかったと反省しています。今週の例では、「インスタント食品」という大まかな印象は伝えられるものの、具体的に解決すべき課題が明確になっていないため、市場に十分に訴求できていないと感じました。サービス名から直感的にどのような商品かイメージしづらいため、サービス名を見直すことで上記５つの要素を再評価できるのではないかと思いました。 サービス名は適切？ また、サービス名から実際に商品やサービスのイメージが湧き、使ってみたいと感じてもらえるかどうかを確認するため、可能であれば経営者の知人など、ターゲットに近い層に意見を求めるのが良いでしょう。その前に、顧客を分類し、絞り込みを行った上で、一致する層の方々にアポイントを取ることが重要だと考えています。

誰に売るのかを考える重要性 企業の実例から、「誰に売るのか？」をまず考えることの重要性が理解できました。その切り口として、①セグメント設定、②ターゲット設定、③ポジション設定を行うことが必要だと感じました。このプロセスで特に重要なのは、顧客を理解することです。ポジショニングマップとパーセプションマップの違いなども含め、誰に売るのかを決めた後、市場での変化や新たなオケージョンの開拓を進めながら、顧客が何を感じ取っているのかを常に意識することがヒット商品の事例から理解できました。つまり、まずは設計を顧客視点で行い、環境や購買要素から再度①②③の軸でアジャストしていくことが重要だと考えます。 ターゲット設定は見直すべき？ 自社ブランドにはしっかりとしたブランドの目的や取り決めが施されています。しかし、ターゲット、セグメント、ポジションについての見直しが十分に行われておらず、迅速に顧客の満足度に対応できていないように見えます。また、ECショップの設定も曖昧であると感じます。常に基本として、誰に何をしているのか、顧客がそれをどう感じているのかを意識しつつ業務を遂行していく必要があります。 フレーム化の優位性は？ ターゲット、セグメント、ポジションをフレーム化して業務を進める際には、セグメンテーションの切り口として単なるデモグラフィックだけでなく、心理的変数も取り入れて設計してみるのも有効です。また、6Rなどの学びを取り入れ、基礎資料としてECショップやSNSアカウントなどと紐づけてチームにも共有し、議論を行っていきます。

マーケはどう捉える？ マーケティングの定義は人それぞれの捉え方があり、どの考え方も広い意味でのマーケティングに含まれることを学びました。思考や仕組み、プロセス全体が一体となっているということを再認識し、異なる視点が必ずしも間違いではないという気づきも得ました。自分の商品だけでなく、顧客にその魅力を伝えるサイクルを確立し、最終的に顧客に選ばれる重要性を強く感じました。自分自身、もっと執念深く取り組む必要があると実感しています。 ブランドはなぜ必要？ 現在の業務は技術を起点としたプロダクトづくりが中心ですが、顧客にそのプロダクトの魅力をしっかりと伝えるためには、ブランドづくりが不可欠だと考えています。魅力を感じてもらえるターゲットが存在するのか、販売の仕組みが適切かどうかを継続的に分析していくことが必要です。常に自分の考えが正しいか、適切かを問い直す姿勢が求められており、顧客のニーズに合致するかを判断するためのマーケティング的視点の習得と活用が今後の課題だと感じています。 顧客理解はどう進む？ まずは、顧客が本当に求めるものを理解し、顧客の思考や行動を分析することから始めたいと考えています。コアファンの探索を通じて、その行動原理や商品の用途を再確認し、ユーザーストーリーマップを作成する予定です。また、顧客インタビューに際しては、対象者にブレがないか、質問内容が適切かどうかを十分に検討した上で実施します。仮説検証の際にも、一方的な判断に偏らないよう論点を整理し、ビジネスの勝ち筋を見出す努力を続けたいと思います。

損益計算書をどう捉える？ 損益計算書（P/L）の基本構造や読み方を学び、改めて整理することができました。初めはややこしい印象を受けましたが、シンプルな構造であることが理解でき、すんなり納得できました。 カフェ事例は何を示す？ カフェの事例を通して、提供する価値やそれに伴う事業活動が変わると利益構造も変化することを実践的に捉えることができました。売上の増加とコスト削減によって利益を生む方法ですが、どちらの場合も「何を提供価値とするのか」を明確に考えることで、実施すべきことや避けるべきことが見えてきます。そして、その判断はコンセプトや置かれている状況によって変わるということが学びになりました。 自社商品の利益構造は？ まず自社商品（飲料）のコンセプトや提供する価値から、どのようなP/L構造になっているかを確認したいと考えています。商品が持つ提供価値やターゲット設定、ビジネスの考え方とP/Lを結びつけ、先に学んだチェーン店の事例のように分析していく予定です。今後の戦略を考える上でも、各ブランドが利益を生む仕組みを理解したうえで、ブランド全体としての事業のP/Lを分解し、読み解くことが重要だと感じました。その成果を組織内で共有する予定です。 販促費は何を左右？ 売上増加のために販促費を増やす判断をすることがありますが、結果として利益率が低下する場合も見受けられます。このため、販促費を増やす際の効果の程度や判断基準について、どのように考慮すべきか知りたくなりました。

瞬発力と持久力は？ 思考には瞬発力と持久力という二つの側面があると実感しました。瞬発力は、授業中の即時のアウトプットやグループワークの中で発揮され、一方の持久力は予習や復習を通じてじっくりと深める力といえます。こうした場面ごとにモードを切り替えることが大切だと感じています。 都合の良いイメージは？ また、無意識のうちに都合の良いイメージにとらわれ、物事を制約してしまう傾向も見受けられます。そうした場合には、さまざまな視点や視座を意識し、ロジックツリーやMECEの考え方を取り入れて考えることで、バランスのとれた見方ができるようになると考えます。 自分を客観視できる？ さらに、自分の思考を客観的にチェックするもう一人の自分を育てることの重要性も学びました。クリティカルシンキングを実践するには、自分自身の考えに疑問を持ち、他者とのディスカッションや反復トレーニングを通じて、主観と客観の切り替えを身につけることが求められます。例えば、業績会議で即答を迫られる場面や、商品提案でターゲットの選定を見直す際に、この柔軟な視点が活かされると感じました。 判断のバランスは？ 瞬発力の場面では、周囲にわかりやすくストレートな回答を意識し、持久力が求められる場合は経験則だけでなく論理的な検証を重ねることが重要です。状況によっては主観的な判断が有効な場合もあれば、客観的に考えるべき場面もあるため、両者のバランスを意識しながら柔軟に対応していくことが効果的だと考えました。

顧客の多様なニーズとは？ 顧客のニーズは多様であり、商品PRを通じてそのニーズを正確に伝えるには大変な労力が必要です。カレーメシの事例が示すように、競合との差別化を考慮しながら情報を発信する必要があります。顧客の潜在的な欲求にうまくアプローチすることで、新たな市場の開発にもつながります。 売れる商品の背後にあるものは？ 普段私たちが手にする「売れている商品」には、ネーミングや商品・サービスの設計まで緻密なマーケティング戦略が存在します。売り場でその商品を目にするたびに、その戦略の巧妙さに感心します。 商品観察からの学びを活かすには？ 商品を直接扱ってはいないものの、日常的に目にする商品を観察しながら新たなアイディアを練ったり、深掘りすることが重要です。そして、どのように顧客にメッセージを伝えているか、伝えようとしているかを考えることが必要です。視点を変えながら「WHO」と「WHY」を常に意識し、業務に取り組むことが大切です。 メディア広告の考察が重要な理由は？ 新商品のメディア広告やCMを見て、それがどのターゲット層に、どのようなメッセージを伝えようとしているのかを考察することも有益です。さらに、バックオフィスの業務においても効率化できる場面がないか再検討する価値があります。 SNS観察で得られる知見とは？ 個人的には、SNSを活用して企業がどのように広告を打ち出しているのかを観察し、マーケティングの知識を深めていきたいと考えています。

マーケティングの本質は？ マーケティングには一つの決まった定義があるわけではなく、概念自体が多様です。しかし、存在するフレームワークを活用し、ターゲットにどのような価値を伝えるかを明確にすることが重要です。自社商品の魅力をしっかりと顧客に伝えることで、顧客がその魅力に引き込まれることが目指されています。 ターゲットは合っていますか？ また、ターゲットと商品展開（つまり提案する価値）が整合しているかを慎重に考える必要があります。例えば、20代や30代の女性をターゲットにしている場合、新商品や広告、プロモーションが本当にその層に響く内容となっているかを見直し、市場調査や暮らし方の分析を通して顧客目線に立った提案が求められます。 共有認識はありますか？ そのため、事業部のコンセプトを再確認し、①ターゲットと②提案する価値という軸を全社員で共有し、明確な方向性を言語化することが必要です。こうした共通認識をもとに、顧客に求められる商品や企業としてのプロモーション戦略をマーケティング理論に基づいて提案していくべきです。 データ活用はどうする？ さらに、ターゲット顧客に価値を伝える際には、どのようなデータを活用すれば効果的か、またどのフレームワークが有効かという判断に迷いが生じることも現状の課題です。そこで、良い経験や失敗経験を他のメンバーと共有し、議題として議論することで、より効果的なマーケティング戦略の構築を目指したいと考えています。

マーケティング思考を育てるには？ 自分自身のマーケティング思考を育てるには、消費者として自分が一つの商品に対して「どう感じたか」を言語化していくことが重要だと学びました。ライブ授業でこの話をした際、文章完成法という手法を教わりました。これは、未完成の文を提示し、感じたことや思いつくことを自由に記述して文章を完成させることで、自分の価値観を探る手法です。自分のマーケティング思考を育てるために、この手法を実践してみたいと感じました。 自社商品について知るには？ 6週間の研修を通じて様々な他社事例を学んでいる中で、自社商品に対する考察が不足していることに気付きました。例えば、自分自身が感じるペインポイントを言語化することで、そのペインポイントを改善できる点が見つかるかもしれません。また、サプライヤーから意見をもらうことも可能かもしれません。まずは自社商品についてもっと知ろうとすることが重要だと考えています。 ヒット商品を生むには？ 多くの商品は最初から売れていたわけではなく、ターゲットや魅せ方を変えることでヒット商品に繋がっていることを学びました。新商品が思った販売数に到達しないと終売させてしまうことも多々あります。その際、何がいけなかったのか、どうしたら顧客のニーズを掴んで商品を好きになってもらえるのかを突き詰めて考えることが重要です。これから、自分達のブランドや商品をさらに深く考察し、マーケティングの視点から改善策を見つけていこうと思います。