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市場

に関する学び

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なぜ直感イメージ重要？ ネーミングをひとつ変更するだけで、売上が大幅に伸びるという事例から、直感的にイメージを伝えることの重要性を実感しました。 映像活用はなぜ？ 自社においても、商品単体だけでなく、それを実際に使用しているユーザーを映像に取り入れることで、より具体的なイメージが伝わり、売上向上につながる可能性があると聞いています。実際、使用者そのものがその商品サービスのターゲット層を象徴するため、適切なターゲットの提示に役立つと考えられます。 ターゲットはどうする？ また、ターゲット層を明確に設定し、その層に合わせたネーミングに変更する戦略は、新製品の開発に比べて、売上増加に直結する可能性があると感じました。ただし、ネーミングの変更は簡単に行えるものではなく、リブランディングは定期的に検討すべき重要な施策だと考えています。 反応はどう評価？ さらに、ネーミング変更の効果は売上やSNS上の反応から確認するだけでなく、どの層に支持されているかを詳しく分析することで、ターゲットにしっかりと響いているかどうかを判断する必要があります。市場環境や顧客の意見は常に変化するため、先入観にとらわれず、さまざまな属性のユーザーからの意見を幅広く収集することも大切だと感じています。

顧客のニーズを把握する方法は？ 「何を売るか」について非常に面白い講義だったと思う。顧客の潜在的あるいは真のニーズを売る側が事前に把握し、具体的に提示することが、多様なサービスにおいても活用できると感じた。例えば、スーツの事例において、コロナ禍での必需品であるマスクを早めに市場に投入したことが、顧客のニーズに合致して成功に繋がったのではないかと考える。また、私自身ビジネスを進める上で、事前のヒアリングを通じて必要な情報を収集し、顧客や潜在顧客に合った商品やサービスを提供することが、顧客満足度の向上に寄与すると感じている。 業務改善で考えるべきことは？ 社内の業務改善の観点から見ても、医療や介護業界ではDX化が遅れている。しかし、顧客や従業員にとって無駄な業務を減らし、効率的に業務に専念できるようにすることは、ペインポイントの解消に繋がるのではないかと考える。 自分の強みをどう活かす？ また、業務効率化を年単位で行っているが、できれば四半期ごとに各部署の管理職と議論し、より良いサービスの提供に専念できるようにスタッフへのヒアリングを強化したい。そして、自分自身の強みを整理し、世の中に貢献できるサービスを見つけ、将来的な起業の指針として知識を活用していきたいと考えている。

判断基準をどう考える？ 戦略的な選択を行うためには、優先順位づけをする際の判断基準を明確にすることが重要です。情報が不足している場合は、仮説思考を活用し、複数の仮定を設定して検討することが求められます。判断基準を考える際は、複数の視点から多角的に検討することが効果的です。優先順位をつけるということは、優先対象を決めるだけでなく、優先しないものを切り捨てる選択も含まれます。 国際事業の戦略は？ 現在、私は4カ国で事業開発に携わっていますが、すべての国においてコミットしており、その結果、市場での優位性や取り組みの実現可能性が低い国にも一定のリソースを割いてしまっていることが課題となっています。このような状況では、捨てる選択をすることが必要とされています。 合理的選択の基準は？ 選択を合理的に行うために、以下の判断基準を設け、客観的に事業開発に取り組む考えです。それは、（1）市場において当社の優位性があるか、（2）短期間で成果達成が可能か、（3）取り組みに十分なリソースを割けるか、（4）本社の戦略に合致しているか、という基準です。12月までにこれらの基準に基づき、取り組む事業を絞り込み、各事業のタイムラインやチーム体制を明確にして関係者からの合意を得ることを目指します。

分析手法をどう選ぶ？ 戦略立案の際、PEST、SWOT、5フォース分析を用いて外部および内部環境を把握し、さらにVRIO分析によって自社の強みと顧客ニーズを照らし合わせる重要性を学びました。これにより、競合との差別化と競争優位の構築が実現できるという実感を得るとともに、各種フレームワークが思考の偏りを正し、戦略提案の明確性と説得力を高める有用な手段であることが理解できました。 差別化はどう実現？ また、教育業界は年々外部環境の厳しさが増しており、各大学が受験生の獲得に向けてさまざまな差別化戦略を模索している現状があります。しかし、経営的に実効性があり、かつ学生や保護者にとって魅力的な差別化を実現することは簡単ではありません。本講義を通じて、差別化は奇抜な発想ではなく、社会動向や市場ニーズを正確に読み取る「時代を読む力」に根ざしていると再認識しました。 大学改革の方向は？ 特に大学では、学部や学科の再編、教育内容の見直し、広報手法の革新などにこの視点を取り入れることで、持続的な成長が期待できると感じました。さらに、中長期的な計画や入試戦略の策定においても、十分な環境分析を行い、的確なポジショニングと内部資源の見極めを実施する重要性を強く感じました。

分析の全体像を考慮すべき？ 分析を行う際、細部にばかり気を取られて「全体の定義」を見落としがちであることに改めて気づかされました。分解の方法には、層別分解、変数分解、プロセス分解の3つがありますが、特にプロセス分解を忘れがちなため、今回の学習を通じて意識的に習慣化したいと思います。 数字の分析はどう活用？ 私の業務では常に数字の分析が求められますが、以下のような場面で特に役立つと考えています。 まず、市場分析では、常に変化する市場をどの切り口で見るか、仮説を持って分解することが重要です。 次に、売り上げ分析では、変数分解に偏りがちですが、顧客や営業のプロセス分解を行うことで、見落としを防ぐことができると感じています。 成果を検証する方法は？ また、中間レビューにおいては、期初に立てた戦略に対し、得られた結果を仮説とともに分解し、検証を行うことができます。 分析を進める際は「全体の定義」を考慮し、抜け漏れや重複がないかを細かく確認することが大切です。分解の前には仮説を持って切り口を考え、プロセス分解を忘れずに実践することも重要です。 自然に思考するためには？ これらを意識することで、考える力を習慣づけ、自然と思考できる状態を目指します。

経験に頼りすぎてない？ 自分がいかに短絡的に、自分の経験に頼って物事を考えているかを改めて認識しました。物事を考える際には、多くの「切り方」から考え、偏りがないかを常にチェックしていきたいと思います。 具体的には、次のような点に役立てたいと考えています： - 商談獲得数減少の分析と対策 - インサイドセールスの売上貢献が可視化されていない課題の原因洗い出しと対策の発案 - インサイドセールス組織のターゲット顧客や対象プロダクトのフォーカス方針の策定 - 個々のプロダクトの「勝てる市場」を定義するための活用 広い視野を持つには？ まず、社内の様々な視点と視座（各関連部署や役職、ジュニアからシニアまで）、さらには社外や市場の視野を広げて思考する習慣をつけていきたいと思います。また、課題の洗い出しにおいては、５Ｗ１Ｈといった複数の切り口を考え、できるだけ多くの項目を洗い出すための反復訓練を行っていきます。 フィードバックをどう活かす？ 次に、洗い出した課題を上司や同僚に説明し、フィードバックをもらうことで、伝える力と傾聴力を養っていきたいと思います。毎週1回は課題提起を行い、FY24中に一つ、組織内の大きな課題に対する対策を提案することを目標にします。

自分の思考はどうなる？ 自分や他者にはそれぞれ独自の思考パターンがあることを意識しています。集団内でもその傾向は見られ、思い込みが働くことがあるため、物事を多角的に捉える姿勢が大切だと実感しました。 現状をどう把握する？ また、現状の課題（イシュー）を明確に特定し、今自分が何をすべきかを把握することも重要です。事業戦略や市場分析を行う際には、思い込みに陥らないよう、他者と意見を交わしながら壁打ちを行うなど、常に「本当にこれで良いのか」と問い続ける姿勢が求められます。 重要課題は何だろ？ さらに、重要な課題を特定し、その優先順位に基づいて適切な対策を講じることが、成果に直結すると感じています。加えて、資料作成においては、図表やフォント、文字色といった視覚的要素を効果的に活用し、誰にとっても分かりやすい資料となるよう工夫する必要があると学びました。 チームの意識は？ 最後に、チーム内で自分の業務への当てはめを共有し、全体で意識を統一することで現場の改善だけでなく、後進の育成にもつなげる考え方が今後も重要だと感じています。定期的に四半期や半期ごとの振り返りを行い、活動の効果を共有・確認する取り組みを継続することも、業務の成長に寄与すると確信しています。

セグメンテーションとターゲッティングの重要性は？ 売るためには、どの市場でどの層に訴求し、自社の商品をどのように位置付けるのかを、戦略的に考える必要があることを学びました。具体的には、セグメンテーション、ターゲッティング、そしてポジショニングの重要性を理解しました。 顧客のニーズをどう把握する？ ただし、注意すべき点として、自社が狙ったポジションに顧客が価値を感じない可能性や、自社と顧客の考えるポジションに乖離が生じる可能性があります。そのため、常に顧客のニーズがどこにあるのかを把握することが重要です。この点は、自部署がどのようにポジションを獲得できるか考える良いきっかけともなります。 成功するための実践方法は？ セグメンテーションの切り口やターゲッティングの評価基準（6R）、ポジショニングマップなどを用いて、マーケティングの基礎理論に基づいた実践を続けたいと思います。 ポジションマップの効果は？ ポジションを確立するためには、訴求ポイントを２軸に絞ったポジションマップが非常に有効です。部署の強みと顧客の求めるものを改めて考え直し、スピード、精度、先端技術、対応の幅広さや柔軟性など、顧客が求めるものをしっかりと把握していきたいと考えています。

範囲の経済性を理解するには？ 今週は、規模の経済、習熟効果、範囲の経済性、ネットワークの経済性について学びました。特に範囲の経済性は、その適用範囲が非常に広いことに驚かされました。このようなフレームワークを利用することで、問題の本質を見極め、どう解決に導くかを常に考えることが重要だと感じました。一般的に「これは当然だ」と思われていることも、「本当にそうなのか？」と疑問を持つ姿勢が大切だと理解しました。 習熟効果と組織の連携 私たちの会社は基本的に販売を行っているため、実務においては習熟効果と範囲の経済性を組織として活用していきたいと考えています。特に範囲の経済性は人事異動や社員評価の場面でも役立つと期待できます。また、市場の声を本社に伝達し商品開発に生かすため、顧客ニーズの本質を見極め、それに基づいて規模の経済性が発揮できる分野や商品についての提案をしていく必要があります。 情報収集と考察力を鍛えるには？ さらに、「本当にそうなのか？」と問い続けながら、本質を見極める習慣を付けていきます。そして、情報収集にあたっては、一つの情報源に頼らず、なるべく一次情報に触れ、何が正しいのか、また世の中がどの方向に進んでいるのかを考えていく考察力を養っていきます。

戦略の全体像は？ 経営戦略は大きく、①環境分析、②経営課題特定、③戦略立案、④戦略実行＆レビューの流れで進められます。環境分析や課題特定においては、3C分析、PEST分析、バリューチェーン分析、5 Force分析、SWOT分析など複数のフレームワークが有用です。いずれか一つだけで意思決定するのではなく、複数の分析手法を組み合わせ、ストーリーを構築することが重要です。特に外部環境の分析では、具体的な数値を用いて、相対的に最も対処すべき打ち手を考える必要があります。 どうやって分析する？ たとえば、まずPEST分析でマクロ環境の長期的な変化を把握し、次に5 Forces分析で業界の収益構造を理解します。さらに、3C分析を通じて市場、競合、自社の現状を整理し、バリューチェーン分析で内部の強みと弱みを評価します。これらの分析結果を統合して戦略仮説を立て、SWOT分析で外部機会と内部強みを結びつけることで、戦略オプションを具体的に導き出します。 説明不足はなぜ？ 一方で、GAiLと動画学習で扱われるフレームワークが異なる理由が十分に説明されず、疑問に思いました。また、各フレームワークの使い分けや具体的な活用場面についても、整理が不十分な印象を受けました。

本当に伝えたい価値は？ 今回の講義を通じて、提供する商品そのものではなく、顧客にどんな価値や体験を伝えたいのかを軸に販売方法を検討する重要性を改めて実感しました。 本当に顧客は納得？ また、狙った市場の顧客が実際に自社の提供する価値を認めてくれるかどうか、そしてどのような体験を求めているのかを検証する必要があると感じました。セグメンテーションやターゲティングを通して、価値を届けるべき顧客層にアプローチするという考え方は従来から認識していましたが、ターゲットと提供価値が乖離している場合や、顧客が違った価値を感じている可能性もあることに気付かされました。 ターゲット一致確認？ そこで、まずは自社のターゲット層とその理由を再度確認し、ターゲットと提供価値との間に乖離がないかをしっかりと検証する必要があります。また、身近な商品について強みや弱みを分析することで、自社商品の販売戦略に活かせるヒントを見つけることも大切だと感じました。 顧客視点で見直す？ さらに、ターゲットと提供価値を結びつけるためのプロモーション施策を考える際には、顧客視点に立ち、顧客が本当に求めていることや感じていることを根本から追求する姿勢が重要であると学びました。

ポジショニングの重要性を再確認 ポジショニングとターゲティングによって、自社製品の訴求先を明確にすることの重要性を感じました。もし訴求先が曖昧であれば、自社サービスのセールスポイントも不明確になってしまうことを論理的に学びました。 ただし、実際の業務に当てはめる際には、訴求先を絞ることで顧客の絶対数が減少するため、結果が出せるか不安になることもあります。この不安を払拭するためには、市場規模の予測をメインにしながら、会社が期待するマーケットサイズにアプローチできるかを同時に調査することが重要だと感じました。 ターゲティングで営業を強化できるか？ 自社はインドネシア国内の日系企業向けのSIサービスというニッチな分野を手掛けていますが、市場規模は1,000社あります。新しいサービスを展開する際には、しっかりとターゲティングを行うことで効率的な営業活動が可能になると感じました。 さらに、自社の顧客を分類し、いくつかのセグメンテーションに分けてデータベース化しておくことで、新しいサービス企画時に速やかにマーケティングが行えると実感しました。現行の営業活動においても、アプローチすべきセグメントに効果的にアプローチできるかを振り返る際に役立つとも感じました。