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分析 ✕ 営業

に関する学び

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損益計算書で何を学んだ？ 損益計算書（P/L）を通じて、営業利益、経常利益、純利益の三つの営業利益についての理解を深めることができました。特に、本業での儲けが前年や前月と比較してどう変化しているかを数字で考察する方法を学びました。自社でも営業利益と経常利益が異なる結果になることがありますが、その際にどこに注目して数値を見るべきかを把握しました。特に販管費が間接費用の多くを占めるため、そこに注目していきたいと思います。 対予算で何を分析する？ 自社の毎月の業績報告では損益計算書の内容を自分なりに分析し、理解を深めるよう努めています。特に、毎月の対予算の観点から実績報告が行われるため、本業の稼ぐ力を示す営業利益と、企業全体の利益を示す経常利益については内容を精査するよう心がけています。自社は製造業であるため、売上高から工場損益と事業損益を差し引いて営業損益を算出するので、具体的な要素の変化に注視し確認することが重要です。 営業利益に何が影響する？ また、毎月の業績報告において、自分が担当している業務のコストが販管費に組み込まれているため、その数値が営業利益にどのように影響するかを確認するようにしています。そして、予算に計上されている売上高や売上総利益が目標を達成しているかにも注目し、損益計算書を順番に分析して状況を把握するよう心がけています。

MECEの難しさと挑戦 MECEを意識しすぎるあまり、本質的なロジックツリーを作れていないことがあるのは、本当にその通りだと思いました。漏れなく整理するために「その他」を多用している自分を容易に想像でき、今回の講座内容は非常に自分事として受け止めることができました。 良質な示唆を得るには？ MECEは重要ですが、あくまでフレームワークの一つであり、問題解決に繋がる良質な示唆を提供できる分け方が求められます。現状の自分の役割としては、営業戦略の策定と売上増加のための施策検討があり、常に課題解決に取り組む状況です。Week 01から学んでいる内容は、まさに今の業務に直結するものです。 定量的な分析を目指して WhatやWhereを置き去りにせず、現状の分析とありたい姿やあるべき姿をしっかり定義し、どこにギャップがあるのかを定量的に、そしてMECEに整理できるようにしたいです。前提となる「現状分析やありたい姿の定義」は、頭の中でわかった気で終わるのではなく、しっかりと言語化することを意識します。 フィードバックの活かし方 MECEのアプローチは、一人でアウトプットを出したうえで、同僚や上司からフィードバックをもらい、自分では気付けない「漏れやダブり」を見つけることが大切です。そのためのブラッシュアップを行い、練習を重ねていきたいと思います。

Issueの意義は？ Issueを特定することの重要性に気付かされました。問いの形で考え、具体的な方針を導く過程は、ディテールに偏りがちな場合でも、常にIssueに立ち返ることで軸がぶれないようにする試みとして大きな学びとなりました。チーム内でしっかりと共有することで、見失いがちな問題に継続して向き合う大切さを実感しています。 戦略共有はどう？ また、営業チームへの戦略・戦術の共有において、現状の課題分析が今後のプロモーション活動に大きく影響することが理解できました。課題を再認識した上で、正しい方向性で次のアクションを進めるための確認作業が、ビジネス展開において不可欠であると感じました。 リスク評価はどう？ さらに、プロジェクトマネジメントの現場では、プロモーションや製品導入のリスク評価の意義を再確認しました。トラブル発生時に備え、現段階からIssueを明確にし、そこからロジックツリーを作成する手法は、最適な対応策を導く上で非常に有効だと学びました。 見直しの必要は？ 最後に、プロモーション全般の見直しに関して、当初計画していた内容と実際の課題（Issue）やアクションとの紐付けを再検証する必要性を実感しました。タイムラインの調整や、万が一のトラブル時のリスク評価を意識することで、より効果的なプロモーションを展開できると考えています。

関係者間のゴール共有は必要か？ ひとつの課題に対しても、関係者それぞれがスタートの時点でゴールやプロセスを共有しておくことによって、方向性を見失わずに戦略を立案できます。しかし、経験値が高い人や声が大きい人に引っ張られることはよくあります。そのため、フレームワークを使って課題や情報を分析し、優先順位や重要度を整理することが重要だと思いました。 業務でフレームワークは活用できてる？ 現在の業務では、中期計画を策定する際にSWOT分析やPEST分析を使用していますが、実際に課題を十分に理解し洗い出せているか自信がありません。上司の出す結果をそのまま受け止める傾向があります。今回の学習で得た具体的な事例を参考に、業務に落とし込んでみたいです。特にカスタマーサービスにおいては、商品や営業に直接関与していないため、サービス業におけるフレームワークの効果的な活用法について考えていきたいです。 業界分析は計画にどう結びつく？ 業界の分析や自社の強み・弱みを踏まえて、優先的に強化すべき領域や必要な対応を整理し、進めてみます。既存の計画についてもフレームワークを適用し、具体的な改善点を見つけ出し、現在の計画にどのように結びつくかを確認して、理解を深めていきたいと思います。また、本講座を通じて他の業界の視点を学び、自分の視野を広げたいと考えています。

ビジネスで何が伝わる？ あらゆるビジネスシーンで、相手に情報を伝え、行動を促すためのノウハウを学びました。図による伝達と、文章での表現それぞれのポイントを体系的に理解できたことが大きな収穫です。 どう伝えれば効果的？ 図を用いて情報を伝える際は、以前学んだ「数字に意味を持たせる」という考え方を意識します。図や表を作成する際には、何を目的に、どの情報を伝えたいのか、そしてその結果として相手にどう変化してほしいのかを想像することが重要だと感じました。また、スライド作成時には、体裁を丁寧に整える基本的なことの重要性を改めて確認しました。 職場で活かせる？ 現職では、営業やマーケティングの数字を分析し報告する機会が多いため、今回学んだノウハウはあらゆるプレゼンテーションで活かせると確信しています。さらに、ビジネスライティングは、たとえ職を離れても生涯にわたって必要な能力であるため、日々実践を重ねていきたいと思います。 コミュニケーションの工夫は？ 毎週の経営報告においては、作成したスライドで何を伝えたいのか、相手がどのような状態になってほしいのか、そして何を求めているのかを常に意識するように努めます。部下とのコミュニケーションにおいても、目的や手法、丁寧さを重視し、より伝わるコミュニケーションを実現していきたいと考えています。

カフェの例は何を示す？ カフェという身近な存在を例に学べた内容が、より具体的にイメージできる形で伝わり、理解が深まりました。また、損益計算書が５つの利益から成り立っていることを再認識しました。それぞれの利益の意味や役割が異なり、本業の儲けと全体の収益では扱いも違うと理解していましたが、図解によって言葉と概念が結びついた点が非常に印象に残りました。会社の収益源やそれを生み出すための努力を、ストーリーとして考えられることの大切さも学びました。 PLと赤字はどう見る？ 業務においては、海外子会社の管理業務の中で毎月のPLを確認し、５つの利益がどのように変動しているかを前月比や前年比で把握し、変化の要因を分析できる力を身につけたいと考えています。また、動画の冒頭で触れられていたように、「赤字」と一口に言っても、最終赤字なのか営業赤字なのかで意味が大きく異なるため、議論の際に速やかに用語の意味を理解できるようになりたいと思います。 数値比較で何が分かる？ さらに、苦手意識を克服するために、まずは数値の動向をしっかり把握することが重要だと考えています。自社のPLだけでなく、他社の数値にも目を向け、５つの利益の動きを比較することで、自社子会社のPLにおける違いや問題点、特に各利益間の差に起因する問題を具体的に分析できるようになりたいです。

マーケティングとは何か？ マーケティングとは、物が売れる仕組みを作ることです。顧客志向で物事を考え、販売や顧客のインサイトを深く理解し、売れる方法を考えて顧客満足につなげる手段です。世の中を見渡すと、自動販売機が良い例と言えるでしょう。コーヒーや清涼飲料水、炭酸飲料などをいつでもどこでも手に入れたいという顧客の需要を満たすことができるので、自動販売機は現在の生活に溶け込んでいます。このような例を参考に、尽きることのない需要を見出し、どれだけ便利に提供できるかを学び、仕事に結びつけていきたいと考えています。 バックオフィスの鍵は？ バックオフィスの視点では、営業店や本部などの内部の人間が顧客となります。彼らが求めているのは、費用対効果の高いものです。それをどれだけシンプルに活用できる仕組みを作るかが現在の部署の鍵だと思います。そのための方法や手段を学び、仕組み作りに活かしていきたいと考えています。 基礎学習と実践の重要性 まずは、マーケティングの基礎を確りと学び、顧客志向で物事を分析する力をつけたいと思います。そして、現在の課題や問題を顧客目線で見直し、ブラッシュアップしていきます。どのようにすれば売れる仕組みができるのかを意識し、学んだことを同僚と日常的にアウトプットすることで理解を深めていきたいと思います。

なぜVRIO分析が必要？ 差別化を実現するための要素と、それを活用するフレームワークについて理解することが重要です。VRIO分析は、「経済価値」「希少性」「模倣困難性」「組織」の4つの要素から構成され、競争優位性を分析することができます。まずは、このフレームワークを活用して、自社が保有する経営資源を一覧化することが大切です。その際、これらの資源をどのように活かすかを考える必要があります。ただし、変化の激しい時代において、資源に固執しすぎないことも重要です。 どのように営業戦略を立てる？ 自社のソリューションを拡販するためには、営業戦略の立案および実行に役立てることが可能です。自社の経営資源をあらゆる角度から書き出し、競争優位性を発揮できるドメインを特定し、実行までの計画を立てることが必要です。 チームでのVRIO分析の価値は？ さらに、チームでVRIO分析を実施し、自社の経営資源を可視化することが有益です。洗い出した資源を活用した施策が従来のターゲットに適応するものかどうかを再度検証します。他社の分析事例を参考にすることで、資源の洗い出しの精度を向上させることができます。 学んだ内容を実務にどう活かす？ 学んだ内容を具体例とともに実務にどう活かすかを考える習慣を持ちましょう。引き続き、努力を続けてください。

どうして差別化に注目するの？ 差別化の概念を新たに理解することができました。これまで、わが社の強みを「売れている商品」や「受け入れられているメンバー」と捉えていましたが、差別化が持続可能かどうか、施策の実現可能性があるのか、そしてみんながそれを実行できるのか、といった視点で考えることの重要性を学びました。 なぜVRIO分析が初めての発見なの？ また、VRIO分析についても初めて知りました。自社の組織マネジメントを独立して分析することは新たな視点であり、大変勉強になりました。さらに、顧客視点の大切さを改めて強く感じています。 どのような分析で今後を見直す？ 今後は、自社がうまくいっている理由をVRIO分析で分解し、営業の強みが何であるのかを考慮に入れて分析を進めたいと思います。商品、人材、経営を包括的に分析し、顧客が当社に何を求めているかを理解し、自社が今後育成すべき商品や技術、人材を特定していきたいと考えています。 企画立案に合わせて、早速分析を始めたいと思います。特に自社を十分に分析し切れていないことに気づいたので、学んだ5フォースとVRIO分析を活用して、まず自社の強みを把握したいと思います。その上で、人材育成に本当に必要な能力を明確にし、経営層にも迅速に承認が得られる計画を立てたいと考えています。

分析の方針をどう決める？ 分析は比較によって意味を持つため、何と比較するのかを明確に決めることが大切です。そのためには、分析の依頼を受けた際に徹底したヒアリングを行い、分析前に方針を確認することが重要です。 データ収集のポイントは？ データを収集する段階では、業種ごとの製品購入傾向に関する仮説を立て、どのような可能性があるかを考慮しながら分析を進める必要があります。データの結果をわかりやすく伝えるために、グラフを効果的に活用することも心掛けています。具体的には、比較をする際には棒グラフ、割合を示すには円グラフを選び、明示的な説明ができるように努めます。 過去の売り上げ分析は？ これまでの売り上げ実績を分析する際は、業種ごとの売り上げ傾向を細かく見ていきたいと考えています。これまでは月ごとの売り上げ傾向のみを漠然と見ていましたが、さらに業種ごとの人気機種の傾向も分析することで、今後の営業アプローチのヒントを得たいと思います。 必要なデータは何か？ まず、何を分析したいのかを洗い出し、そのために必要なデータを考えます。データを抽出した後、月ごとの製品売り上げ傾向や業種ごとの売り上げ傾向をグラフ化し、傾向分析を行います。わかりやすいアウトプットを心掛け、今後の営業活動に活かしていくことを目指しています。

データ活用の目的設定はどうする？ データ分析やデータ活用というキーワードは頻繁に耳にしますが、私はこれを「存在するデータを何か有効活用する方法」と考えていました。しかし、この考えではまず目的が定まっておらず、仮説もないため、何を軸にして比較するかができません。まずは仮説や比較軸を含めた目的をはっきりとさせてから取り組む必要があります。 自社内営業改善の具体戦略 私が考えたデータ活用の具体例としては、自社内の営業活動の改善と担当顧客へのアプローチの2点があります。 顧客アプローチにどう活かす？ 自社内では、自身のチームの営業マネジメント改善にデータを活用します。具体的には、YoY（前年比）分析や受注傾向分析（品目、打率）を行います。 ヒアリングと提案骨子の重要性 一方、担当顧客向けには、データ分析に関する案件のヒアリングおよび提案骨子の作成を行います。この際、顧客が持つ仮説と比較軸のヒアリングを行い、それが具体的でない場合には顧客に提言を行います。仮説や軸が定まっている際には、それを提案骨子に落とし込み、定まっていない場合は定めるためのアプローチを検討します。 データ活用の第一歩は？ このように、目的を明確にし、比較軸や仮説を定めることがデータ活用の第一歩であると実感しました。

指標分析の重要性を理解する 売上高、営業利益、経常利益、当期純利益といった指標の順番で分析することの重要性を学びました。分析に際しては、比較や対比を用いて傾向の変化や大きな相違点を見出すことが必要です。 説明を丁寧にする意識を高める ケーススタディの設問に答える際に感じたこととして、コアな部分は捉えられているものの、顧客心理の説明においては、もう少し丁寧に説明する必要があると気づきました。これは、言葉足らずな部分を丁寧にカバーすることを軽視していた結果であり、もっと丁寧に説明する姿勢が重要だと実感しました。今後は、説明の出口部分から意識をより高めていこうと思います。 提供価値の分析と強化点は？ 自社の提供する価値と競合他社の価値をP/Lから分析し、それによって自社が強化したい点や改善すべき点を考えてみます。さらに、自分が関わる事業の商品やプロモーションで今後どのように注力していくかを検討したいと思っています。 数字の定着と今後の計画 自社のP/Lデータはすでに確認しましたが、数字を頭に定着させるために直近2年分と今期の予測を自分でまとめ、空で言えるようにしてみようと思います。競合他社のデータについては、今後数週間で確認する予定です。そして、推薦いただいた本もぜひ読みたいと思っています。