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必要 ✕ 営業

に関する学び

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マーケティングの本質は？ 今回の講座では、マーケティングの基本要素である「何を売るか」「誰に売るか」「どう魅せるか」を体系的に理解できました。単なる商品提供ではなく、顧客の潜在ニーズやペインポイントを掘り起こし、体験価値を創出するプロセスであることを再認識しました。行動観察、デプスインタビュー、STP分析などの手法を学び、差別化戦略やイノベーション普及の要件、さらには内部顧客視点の重要性にも気づくことができました。 バックオフィスの変革は？ また、自身のバックオフィス業務において、従来の補助作業から脱却し、営業店や社内を「顧客」として捉え、価値提供に取り組む必要性を実感しました。業務プロセスを「スピード×正確性」や「コスト削減×利便性」といった複数の軸で再設計し、数値や具体例を用いて価値を明確に伝えることが求められます。この取り組みにより、内部顧客の安心感や満足度が向上し、全社的な競争力強化にも寄与することが期待されます。 業務改善の策は？ 今後は、まず日々の業務終了後の振り返りや小規模なPDCAサイクルの実施に取り組み、データ分析を通じて業務効率やペインポイントを定量的に把握していきます。さらに、マーケティングの視点を取り入れたセグメンテーションやポジショニングの再検討、具体的な業務プロセスの改善策を検討し実行する予定です。同僚とのディスカッションやフィードバックも積極的に活用し、持続的な改善と成長を目指していきます。

どうして捨てるの？ 「捨てることが顧客の満足度アップにつながる」というフレーズが特に印象に残りました。普段、顧客のために多くの選択肢を用意するのが良いと考えがちですが、実際には選択肢を減らすことが求められる場面も多々あります。すべてに対応するのではなく、あえて選択肢を絞り、それを徹底的に磨き上げることで、最終的に顧客にとって魅力的な企業になれると学びました。 判断をどう明確に？ 「捨てる判断の明確化」は、結果的に正しい答えを導くだけでなく、周囲を納得させるためにも必要です。これまで「なんとなく良さそう」という感覚で判断していたことに気づかされました。今後は、定性的ではなく定量的に説明できるように意識していきたいと思います。 紙を捨てる理由は？ 現在進めているペーパーレス化は、まさに「紙を捨てる」ことであり、この考え方を直接活用できると感じています。その際、なぜ捨てるべきなのか、捨てた後の未来に何が待っているのか、顧客の利便性がどう向上するのかを意識し、経営陣の合意や周囲の説得を進めていきたいです。 成果をどう示す？ これらを踏まえて、以下の点を意識しながら施策を検討・実行していくつもりです。 1. 方向性を明確にし、何を実現したいのかを具体化する。 2. 紙を捨てることで得られる成果は何かを考え、それがブレークスルーになる案であるかを検討する（対顧客、営業、本社）。 3. 定量的なデータで示すことを心掛ける。

商品イメージはどう変わる？ 競合との商品差別化において、単に良い商品を作るだけではなく、その商品をいかに魅力的にイメージさせるかが重要であると認識しました。具体例として、あるカップカレーの商品名を変更するだけで、消費者のイメージが大きく変わることが挙げられます。元の名前では嫌悪感を抱く商品でも、新しい名前に変えるだけで好意的に受け取られます。このことから、キャッチコピー一つで商品の捉え方が劇的に変わることを実感できました。 顧客心理を探るには？ 顧客目線を外さないためにも、真の顧客心理がどこにあるのかを常に意識することが大切です。顧客が求めていることと、会社が伝えたいことにギャップがないかを確認するためには、定期的に顧客へのヒアリングや動向の把握が必要です。また、既存商品のネーミングや魅せ方が本当に適切であるかどうかも見直す必要があります。営業として、1人の顧客と向き合う中で、これらを自身で検討していきたいと思います。 売れる商品から学ぶには？ 具体的な取り組みとして、売れている商品を実際に手に取り、そのキャッチコピーや魅せ方が自分や他の年代やターゲット層にどう映るのかを考えてみます。さらに、最近のヒット商品がどのように顧客にイメージさせようとしているのかを理解し、その商品のSTP（セグメント、ターゲット、ポジショニング）と4P（製品、価格、流通、プロモーション）を深掘りして、自分自身で考えてみたいと思います。

売上利益の流れは？ 売上高から商品やサービスの製造費用を差し引いて求める売上総利益から始まり、そこに販売にかかる費用をさらに引いた営業利益、その後、付随する財務活動による収支を加えた経常利益、そして一時的な損益を含めた税前当期純利益を経て、最終的に税金を引いた当期純利益が算出されるという流れを学びました。たとえ営業利益が大きくとも、突発的な事象で生じる一時損失が最終的な利益に影響を及ぼす可能性があるため、各利益の割合や前期との比較から現状を分析する重要性を実感しました。 企業が創る価値は？ また、企業がいかに利益を創出するかは、事業で提供する価値を中心に考えるべきだと感じました。まずは、自身の事業における提供価値を再考し、その価値を実現するために必要な要素や具体的な費用項目を明確にすることが大切です。さらに、日常的に事業活動費がどの費目に属するのかを意識し、適切なコスト管理を行うことで、経営の健全性を保つ意識が求められると学びました。 販売までの秘訣は？ たとえば自動車産業では、研究開発や設計にかかる費用すらも車の販売価格に反映されていると想像できます。企業がどのように販売までのコストを構成し、売上高に対してどの程度の割合を占めているのか、各社の営業利益から比較検討することで、多くの気づきを得られるのではないかと思いました。これらの学びを、今後の事業戦略や日々の経営判断に活かしていきたいと考えています。

分析に必要な切り口とは？ 分析を行う際には、さまざまな切り口を持つことが重要です。性別や年代といった属性に加えて、契約内容なども分析に取り入れることで、問題解決の糸口が見つかる可能性が高まります。物事を分析する際には、MECE（Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive）の原則に従い、要素が重複したり欠けたりしていないか確認することが必要です。また、ロジックツリーを用いて、物事を分解して考えることで効果的な分析が可能になります。 問題解決に向けた新しい視点は？ 分析において、それぞれの属性や切り口に新しい視点を加えることで、問題解決へと繋げることが求められています。バイアスを排除し、客観的な視点で物事を理解するためには、問題や課題を細分化して考えることが有効です。 契約者分析の具体例は？ 具体例として、契約者の分析においては、契約時間帯や取引接点、折衝回数、前回の契約からの経過年数などの要素を考慮することが考えられます。また、ロジックツリーを活用し、契約率の改善を図ることができます。これにはリードの質を向上させるためのスコアリングや獲得チャネルの最適化のほか、営業プロセスとして初回アプローチの改善やフォローアップの最適化、営業担当者のスキル向上が含まれます。さらに、価値提案の強化として、パーソナライズされた提案の提供や他社との差別化も重要なポイントとなります。

どう視野を広げる？ 経営者の視野を持ち、大局的に物事を見る姿勢や、ジレンマを過度に恐れず他者の意見をしっかり聴くことが重要だと感じました。これらの点は、自分自身の苦手領域でもあり、改善に向けた具体的なアクションが必要だと認識しています。 どの分析を活用する？ フレームワークとしては、３C分析とSWOT分析はこれまでの金融業界での経験から馴染みがありましたが、バリューチェーン分析は今回初めて学びました。担当エリアに製紙業界のお客様が多い中、不景気＝収益性低下という認識が根強い現状に対して、各社の強みや弱みを整理するために、この分析手法が非常に有効であると感じています。 顧客実情は分かる？ また、法人営業として様々な業種の経営者と接する中、実は企業のバリューチェーンについては十分理解されていないケースが多いと実感しています。バリューチェーン分析に慣れることで、顧客の実情や背景をより深く把握し、３CやSWOT分析を組み合わせた提案が可能になると期待しています。これにより、マクロな経済環境も踏まえたより適切なアプローチができると考えています。 実践に向けてどう？ 今後は、主要な顧客のバリューチェーンをまず徹底的に分析し、競合他社との比較を行います。その上で、SWOT分析および３C分析を通じて、各社の強みや弱みを整理し、経営者との面談でフィードバックを受けることで、更なる学びと実践に活かしていきたいと思います。

普及要件は何が重要？ イノベーションの普及要件として、比較優位性、適合性、わかりやすさ、試用可能性、可視性が挙げられます。中でも特に重要だと感じたのは「わかりやすさ」です。顧客や使用者が具体的なイメージを持ちやすければ、試してみようという動機につながるためです。 顧客視点はどう大切？ また、顧客ニーズに沿った商品を開発・販売していると、競合企業が似た製品を市場に投入してくることがあります。こうした状況で競合他社の分析に偏りすぎると、顧客本来のニーズを見落としてしまう恐れがあります。そのため、常に顧客視点を重視することが求められます。 市場導入はどう検討？ 新製品を日本市場に導入する際は、イノベーションの普及要件を基に、顧客がどのようなイメージを持つかを十分に検討する必要があります。また、競合製品についても、売れているかどうかを判断するだけでなく、顧客がどのような印象を抱いているかを分析し、その結果を自社製品の改善に役立てることが大切です。 改善策は何がある？ まずは、売れていない商品を対象に、なぜ売れていないのかを普及要件に照らして考え、どう改善すれば魅力的になるかをディスカッションすることが有効です。さらに、自社製品については、顧客面談や営業担当との同行などを通じて、私たちが伝えたいメッセージが正しく伝わっているかを確認し、より良いサービス提供につなげる努力が必要だと感じています。

分析の目的は？ 分析について学んだ点としては、まず分析の目的を明確にすることの大切さを実感しました。分析は単なる数字の羅列ではなく、比較を通して意味を見出し、意思決定に役立つ結論を導き出すことが求められます。また、手元にないデータからも推測を行うことで、新たな洞察が得られる場合があること（例として、戦闘機の事例）が印象に残りました。 仕事にどう生かす？ この学びを仕事に活かすため、分析に取り組む前には「なぜ分析を行うのか（Why）」、「その目的を達成するために何を分析すべきか（What）」、「どのように比較検討するのか（How）」を明確に文書化することが必要だと考えます。例えば、進行中の消費者アンケート調査では、調査の目的、分析対象、比較対象と方法を整理することが求められます。また、広告効果測定においては、分析対象が広告以外の条件とどのように整合性をもって比較できるか検討することも重要です。 報告はどう伝える？ 報告時には、まずデータそのものの事実を示し、次にそこから読み取れる解釈を伝え、最終的に結論としてまとめるという流れが効果的です。一方で、営業提案用の資料作成の場面では、自社に有利な解釈ができるようデータの切り取り方に工夫が求められる状況もあります。私は分析担当として、あくまで客観的でフラットな視点からデータを伝えることを心がけているため、その点について皆さまのご意見を頂ければと思います。

比較を正確にするのは？ 分析は、単に項目を比べるだけではなく、具体的な要素を明確にすることで、より良い意思決定へと繋げる重要なプロセスです。比較対象となる項目以外の条件を可能な限り同一に揃えることで、正確な比較が可能となるため、「Apple to Apple」の状況が求められます。データ分析に用いる情報には、定性データと定量データの両方があり、それぞれの特性を活かしながら分析を進めることが必要です。 仮説の立て方は？ データ分析のプロセスでは、まず目的を明確にし、その目的に沿って「仮説」を立てることが大切です。仮説を基に、どの項目をどのように抽出し、どんな結果が想定されるかを考えることで、分析の方向性が見えてきます。また、グラフの作成時には、何を強調したいかという視点から見せ方を工夫することで、情報が整理され、分かりやすいプレゼンテーションが実現できます。 顧客データの意義は？ 私は食品メーカーの営業職として、自社の売上や利益のデータはもちろんのこと、主要なお得意先である小売業やドラッグストアなどの顧客データも分析しています。膨大な情報の中から、目的に沿った仮説を立て、抽出すべき項目を明確にすることで、単なるデータの羅列ではなく、得意先の課題やチャンスを具体的に示す資料を作り上げることを意識しています。このプロセスを通じて、課題解決への道筋を明確に示し、より良い提案につなげることが求められています。

昔の行動はどうリンクする？ 1年前、現在の部署に配属される前は営業職をしており、その時の思考プロセスとデザインシンキングのプロセスとが似ていると感じました。担当エリアの課題解決のためのプラン作成では、クリティカルシンキング的なアプローチを用いていた記憶があります。一方、対顧客では相手のニーズを丁寧にヒアリングし、共感を基に課題を抽出。その課題を出発点として解決策を導き出すという流れを実践していたため、両者に近い部分があったように思います。 新たな業務は何を重視？ 新規拠点拡大の業務では、通常はNPVがプラスかどうかという判断軸に沿って進めるところ、今回のプロセスでは市場に存在するニーズや課題、その解決の必要性という視点に重きを置く点が新鮮でした。従来とは異なるアプローチでストーリーを構築できると感じました。 市場調査から何を発掘？ 現業務では直接顧客と対話できないため、市場調査の結果をより深く理解し、文献調査などを通じてニーズを探っていきたいと思います。その情報を基に、一度プレゼンテーションのストーリーをドラフトしてみるつもりです。また、直近では所属ユニットが担当する年次ミーティングのリード業務に取り組む予定です。過去の開催結果に基づくニーズの深掘りが十分でなかったため、改めて多くの出席者から追加でヒアリングを行い、抽出した課題をもとにアジェンダなどのドラフトに繋げたいと考えています。

貸借対照表の魅力は？ 今週は、貸借対照表（B/S）を通して会社の財務状態を読み解く基本を学びました。特に、「資産＝負債＋純資産」という関係式が、企業がどのようにお金を使い、どこから資金を調達しているかを明確に示す点が印象的でした。 資産と負債のバランスは？ 資産は、設備や在庫、現金など、会社が具体的にどのような財産を保有しているかを示します。一方、負債は、将来的に返済が必要な借入金や買掛金を意味し、純資産は返済義務のない自己資本、すなわち出資や蓄積された利益を表しています。この三者のバランスを見ることで、企業の安全性や自立性を判断できることが分かりました。 財務の実際は安定？ 実際のビジネスでは、例えば自社の貸借対照表を確認した際に、負債比率が高いと将来の返済に対するリスクや資金繰りへの影響が懸念され、逆に純資産が充実している場合は、外部環境の変化にも柔軟に対応できる安定感があるといえます。これにより、財務数値の背景にある企業の状況を掘り下げる視点を養うことができました。 信用調査の効果は？ さらに、営業アシスタントとして取引先の信用調査や社内報告を行う際、B/Sから企業の財務体質を把握するスキルは非常に有用です。具体的には、月に一社の決算書を読み、資産・負債・純資産のバランスに注目した簡単な分析メモを作成する習慣を身につけることで、業務に直結する知見が深まると感じました。

マーケティングの意味は？ マーケティングは幅広い意味を持つ言葉であり、人によって捉え方が異なります。そのため、都度その意味を確認しながら理解を深めることが大切だと感じています。また、マーケティング用語やフレームワークは共通言語として他部署とのコミュニケーションを円滑にする効果があるため、学び活用していきたいと思っています。 伝え方、何が大切？ 商品の良さを伝えるためには、単にモノの優位性を伝えるだけではなく、相手がその魅力を感じられるかどうかが重要です。まずは顧客の立場に立ち、相手をよく理解することが必要です。技術部門にいるとモノ自体に意識が偏りがちになるため、今後は常に顧客視点を取り入れるよう心掛けたいです。 戦略はどう実践する？ 中小企業においては、広告や営業活動に頼る大企業とは異なり、マーケティング戦略が特に重要です。自社が後者にあたることを再認識し、マーケティングをしっかり実践することで、自然と商品の魅力が伝わり売れていく仕組みを作り上げたいと考えています。 信頼はどう築く？ 顧客満足を通じて、より心に響く商品やサービスを提供することは、他の商品や会社全体のイメージ向上にもつながります。技術部門からマーケティング部へ商品提案を行う際にも、モノ自体に偏るのではなく、顧客視点でターゲットを明確にし、売れる根拠をしっかりと示すことが非常に大切だと改めて感じました。