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分析 ✕ 観点

に関する学び

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顧客視点が差別化の鍵？ 差別化戦略を考える上で、どの顧客に届けたいかを決めることが重要だとわかりました。顧客にとって価値が訴求できるか、固定観念に縛られず顧客視点で競合を意識することが、施策を考える上での重要なポイントです。また、模倣困難性の構築には歴史条件や因果関係の不明性、社会的な複雑性が絡んできて、単なる技術力だけでなく自社独自の顧客との関係性も含まれることが理解できました。どのようにそのネットワークをビジネスの中で活かしていけるか、今後考えていきたいです。 新規事業において別物を考え続ける理由は？ 特に印象に残ったのは、動画の中の「ちょっとした差異ではなく、全く別物を考える」という言葉です。新規事業を考える上で、既存の仕組みの中にアイデアを無理やり入れ込もうとするのではなく、新しい仕組みを考え続けたいと思います。 ビジネスモデルの検討に重要な視点とは？ 自身の業務は新規事業開発であり、自社の強みや独自性を入れ込みながらどのようなビジネスモデルが考えられるか検討する必要があります。まず、誰に対して価値を提供するのかを考え、3CでいうCompanyの分析をしっかり行うことが大切です。ただ、自社の独自性を活かしたモデルを意識して考えるのは非常に難しいと感じました。 フレームワークの実践で得られる効果は？ また、差別化戦略では今後のビジネスプランの立案において、どのような施策を打ち出していくかが重要です。VRIO分析を用いて説明することで、より納得感のあるものができると感じました。 テクノロジーで可能にする新しいビジネスとは？ 学んだフレームワークを身近な企業で実践し、チームメンバーに共有することも考えています。例えば、SWOT分析やバリューチェーン、VRIO分析を既存の事業で行ってみることです。現在の業務においては、自社の強みや独自性を考えるのは難しいので、「テクノロジーで可能になるビジネスは何か」という観点で間口を広げて考えてみたいと思います。

プロセス分解はどう？ 原因の分析では、プロセスに分解することが重要です。商品が購入される際には、生活者は多様なプロセスを経ており、これらのプロセスには様々なパターンがあります。まず、これらのパターンを分類し、さらにプロセスごとに分けて考えると良いでしょう。候補を絞り込む際には、まず広い視点で選択肢を洗い出し、その上で排除する根拠を準備します。 仮説はどう立てる？ 原因仮説を立てるときは、思考の範囲を広げることがポイントです。ここで役立つのがフレームワークと対概念の活用です。例えば、3Cフレームワークは自社、競合、顧客の観点から分析します。一方、対概念では競合を超えた広い範囲、例えばカテゴリ市場などで仮説を立てることができます。複数の案を比較・検証する際には、条件を揃えて判断することが求められます。 購入プロセスは？ 商品が購入されるプロセスとしては、ブランド力がある場合を除けば、次のような流れがあります。まず、商品が目に留まり（パッケージの印象）、次に興味を引き（パッケージ表面の文言）、さらに商品説明を読んで納得し（手に取る）、最後に購入される（かごに入れる）。購入後、消費者に良い商品体験を提供することでブランドイメージが形成され、繰り返しの購入につながります。リピーターが少ない場合には、この商品体験がプラスイメージでない可能性が考えられます。一方で、販売場所が十分にあるのに新規顧客が増えない場合には、このプロセスに分解して原因を特定すべきです。仮説は3Cに加え、それ以外の視点からも考えることが大事です。 魅力の伝え方は？ また、どのような商品が消費者の目に留まるのか、どのようなキャッチコピーが購買意欲を刺激するのか、一般の消費者と商品ターゲットの購買プロセスについて理解を深める必要があります。そのためには、まず自身が商品を購入する際に何を基準に判断しているのかを考えることを心掛けると良いでしょう。さらに、店頭観察やアンケート調査を実施することもおすすめです。

モチベーションはどう見える？ マズローの欲求の５段階説や動機付け衛生理論といったフレームワークを用いることで、何がモチベーションに寄与しているのかを理解し、相手に寄り添って見極めることが重要だと学びました。リーダーとして求められるのは、その人が働きたいと感じる環境を築くことであり、これが組織運営の観点からも非常に有効です。具体的な学びとして、派遣スタッフや定年後再雇用のコンサルタントを通じて、よりリアルな場面を通じて理解を深めることができました。 経験は何を伝える？ 振り返りの重要性もまた、経験を活かすためには欠かせません。自分の言葉で経験の経緯や気付き、課題をどのように克服したのかを言語化することが不可欠です。具体的には期末面接などで期初の目標に対する面談がありますが、この際には具体的な案件を1オン1で深掘りしていきたいと考えています。もし私が上位者の立場であれば、一方的なアドバイスに終わらないよう、メンバーや部下に耳を傾け、問いかける姿勢を大切にします。 職場で何を感じる？ 職場では、各種フレームワークを活用して同僚や上司が何をモチベーションとして仕事を行っているのかを把握し、実務に活かしたいと思います。例えば、社内での評判がモチベーションに影響する人には、感謝の気持ちを込めた称賛のメールを送ったり、自己成長を重視する人には難しい案件を任せることでやりがいを与えるなどの方法があります。振り返りによっても、自分自身が学んだことが何であったのか、教訓として活かせることは何か、一般化や応用可能な事項を考えることが大切です。 対話で何が変わる？ 直近のプロジェクトメンバーに対しては、日々のコミュニケーションを通して、マズローの欲求の５段階説や動機付け衛生理論を用いて、モチベーションの源について分析しています。プロジェクトの重要な時期には振り返りを行い、メンバーに対して経緯や課題、良かった点について言語化するための質問を投げかけることを心掛けています。

要素の重要性は何？ 分析に必要な要素としては、プロセス、視点、アプローチの3つがあると学びました。前回はプロセスについて掘り下げた講義でしたが、今回は視点とアプローチに重点を置いて進められ、その重要性を実感しました。 視点の捉え方はどう？ 講義では、まず視点としてデータを俯瞰的に捉えることの大切さが強調されました。一つのデータ情報に固執すると、全体のインパクトを見逃し、局部的な視点ではトレンドやパターンを捉え損ねる可能性があると感じました。そのため、まず広い視野で全体を把握し、どこを掘り下げるかを判断しながらスコープを徐々に絞っていくことが、目的達成のためには必須であると言えます。 視点の基本はどこ？ 視点に関して、講義では以下の観点が挙げられました： 　・インパクト 　・ギャップ 　・トレンド 　・ばらつき 　・パターン 数値と図で説得できる？ また、アプローチについてはグラフ、数字、数式を用いる方法が効果的であり、具体的な数値や図を使った分析が理解を深めるポイントとして紹介されました。 インパクトをどう捉える？ 顧客のサービス利用データを検証する際には、どのセグメントが最も大きなインパクトを持っているか、また長期的な視点での変化を確認することが重要だと再認識しました。こうした視点から、インパクトの大きいセグメントに対して営業リソースを集中させたり、コンテンツマーケティングを推進する戦略も考えられます。 セグメント分析は十分？ さらに、顧客セグメントの検証をより深堀りする必要性も感じました。導入ユーザーのセグメント検証においては、単に導入社数が多いセグメントだけでなく、導入社数は少ないもののインパクトが大きいセグメントが存在しないかを検討することが求められます。また、単なる属性データの比較に留まらず、実際の顧客行動をイメージしながらデータと照らし合わせて検証を進めることで、より実践的な洞察が得られると感じました。

利益分析ってどう？ 損益計算書は、売上総利益から当期純利益までの5つの利益項目で構成されており、各項目の意味や相互のつながりを理解することが重要です。例えば、経常利益が黒字であっても、特別損失の影響で最終的な当期純利益が赤字になる場合があるため、個々の利益の中身に注目する必要があります。また、売上高については単年度の数字だけでなく、過去の推移と比較することで、その変化の背景や要因を読み解く視点が求められます。各利益の数値は、過去との比較や同業他社との水準比較を行うことで、より多角的な収益性の判断に役立ちます。 価値をどう守る？ 儲けを考える際には、やみくもに費用を削減するのではなく、自社が大切にしている価値を見極めることが重要です。実務では、具体的な事例に基づいてPDCAサイクルを回すことで、業務改善に結びつけることができると感じました。今後は、日々の業務においてどの指標に注目すれば改善につながるかをより一層意識していきたいと思います。 利益の段階って？ たとえば、利益の各段階、特に営業利益や経常利益に影響を及ぼす業務を把握することで、財務的観点から改善すべき業務の優先順位を判断できます。また、複数月や前年同月との比較を心がけることで、単なる「売上」や「請求件数」の数字だけでなく、その意味や背景を読み取る視点が養われます。 黒字と赤字は何で？ さらに、経常利益まで黒字でありながら純利益が赤字となる背景を理解しておくと、上司や関連部署との会話時に説得力が増し、経営層や営業部門との議論の際にも信頼感が向上します。KPIの設定や改善レポート作成の際に、損益計算書のどの段階に関係しているかを意識することで、より成果に直結する指標設計が可能になると感じます。 比較で何が分かる？ また、同業他社との比較を通じて自社の利益水準や費用構造の違いを把握することで、業務効率の向上やコスト構造の改善につながるという点も、非常に参考になりました。

問題発見にどのフレームワークを適用すべき？ 問題発見のステップとして、まずWhereのフェーズでどこに問題があるかを考えます。この際、仮説を立て、その仮説が成り立つのかを検証するためにデータを集めます。仮説を立てるときには、フレームワークも有効です。代表的なフレームワークとして、3Cや4Pがあります。 3Cは「顧客」「競合」「自社」の三要素、4Pは「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告・販売促進）」を指します。これらのフレームワークを使って仮説を立てると、どこに問題があるのかが明確に見えやすくなります。 4Pを用いた仮説とは？ 例えば、今回学んだ例では4Pを使いました。製品については「大学生にとって魅力的な講座ではないのでは？」、価格については「大学生にとって高すぎるのでは？」、流通については「立地が悪いのでは？」、広告については「大学生に認知されていないのでは？」と考えることができました。 仮説検証に必要なデータの収集方法 仮説には結論の仮説と問題解決の仮説があります。これらを過去、現在、将来の時間軸で考えることも重要です。仮説を検証するためのデータの集め方として、現存するデータでの検証方法や新しいデータを集める方法も考慮します。 見逃しやすい観点を見直すには？ 現在、分析を行いながら、起こっている現象に対して、いくつかの仮説を立てています。しかし、振り返ると今回学んだフレームワークに当てはめた場合、観点が漏れていることに気づきました。今回学んだことを活用して改めて考えてみたいと思います。 問題の仮説を具体的に書き出し、その際にはフレームワークを適用します。仮説には必要なデータもセットで書き出し、最低でも四つの仮説を立てます。そして、その仮説が正しいのかを来週までに仮の結論を出しておきます。この仮説と検証のプロセスを他人に説明し、共有していく予定です。

今週の学びは何？ 今週は、コスト低減と作業効率化という観点から学びを深めました。コスト低減は「規模の経済性」「範囲の経済性」「ネットワークの経済性」に分類でき、作業効率化は習熟効果によって実現されると理解しています。 規模経済はどこ？ まず、規模の経済性については、基本的な概念は理解していたものの、適用できないケースが存在することに気づきました。実践学習では、季節変動がある商品の場合、生産ラインを増強しても需要が低い時期には過剰供給となり、経済性が発揮されない点が参考になりました。 シナジー効果はどう？ 次に、範囲の経済性では、複数事業を展開する大手企業など、シナジー効果が期待されるものの、必ずしも効果が得られない事例があることを学びました。シナジーが十分に発揮されなかった結果、経営上の課題となる場合もあるため、注意が必要と感じました。 習熟は組織にどう？ また、習熟効果に関しては、個人の成長だけでなく、組織全体のパフォーマンス向上にも寄与するものであると理解しました。組織内では、ノウハウの蓄積や共有が習熟効果を高めるための重要な要素であると考えています。 公共建設の課題は？ さらに、公共建設業界においては、上下水道の管理を行う自治体の統合が進められており、規模の経済性を活かして人件費や設備コストの削減が期待されます。一方、広域化の過程で規模の不経済が発生する可能性もあるため、その点を十分に検討することが求められると感じました。 海外展開を考える？ 将来的にコンサルティング業務に携わる際は、クライアント企業の海外での新規事業展開において、規模の経済性が十分に発揮されるかどうか、またバリューチェーン全体を詳細に分析することが重要だと考えています。各プレイヤーの収益構造や立ち位置を踏まえ、規模の経済性が適切に機能するよう、ボトルネックとなる部分に対する改善策を提案できるようにしていきたいと思います。

グラフ化の重要性とは？ 分解を行うことで、解像度が向上することを痛感しました。特に、グラフ化の重要性を理解し、視覚的に情報を把握するのは新鮮で面白い体験でした。切り口が見つかると、その観点に注力しやすくなるものの、さらに多様な切り口を考えることも重要です。新たな発見を確定的な答えと見なしすぎず、分解を進めることで結果の変化が生じる可能性も意識するべきだと感じました。手を動かすことで初めて見えないものも浮かび上がり、「見つからなかった」ということ自体も価値のある結果と捉えられる点に気づき、はっとさせられました。 MECEをどう意識する？ 分解を行う上で重要なのは、常にMECE（漏れなくダブりなく）を意識することです。これにより、目的に沿った分解を進められます。日常の業務において、分解を実施する際は次のポイントを意識しています。①全体を正しく定義しているか、②分解が目的に沿っているか、③他者からフィードバックを得て、自身の思考の癖を補正することです。 分解の応用例は何か？ 具体的には、データが扱われるさまざまな業務に応用が可能です。例えば、備品の在庫管理や発注予測、さらに社内コミュニケーションを活性化するイベントでも有効です。特にアンケート形式でデータを収集する際には、設問設計が非常に重要であり、目的に応じた分析の切り口を試行錯誤しながら模索したいと思っています。 どのように課題を洗い出す？ 現状の業務運用における課題を洗い出すためには、データを多様な切り口で分解し、仮説を立てることが欠かせません。特に、MECEを意識し、分析の目的を見失わないようにすることが大切です。備品の在庫管理では、現状データを分解し、傾向を見出すことで在庫の無駄を排除し、適正な発注を図ります。また、社内のコミュニケーションイベントでは、プロセスごとに課題を明確化し、分解した結果に基づいて翌年のアンケート設問設計を見直していく予定です。

3C分析、どこが難しい？ 3C分析の意味は理解しているものの、実際に適用してみると難しさを実感しました。たとえば自社の状況を考える場合、他部門の業務内容の把握が不可欠であり、特に経営戦略に関わる部門の関与が必要だと感じました。また、演習問題では、仮に私が主任を3人抱える部長の立場であった場合、どのような指示を出すべきかを検討する余地があると考えます。ただ、設問において営業部長の関与が問われていない点は、ケーススタディとしてやや不自然に感じました。 再就職で何に気をつける？ 再就職活動に3C分析を適用する際には、まず自分のスキル、経験、知識の再確認と他者との差別化、定期的な課題の抽出が自社の観点として活かせると考えます。一方、応募企業に目を向ける際には、求人情報を熟読し必須条件や歓迎条件、職種ごとの求人規模を確認することで顧客・市場の状況把握に努めています。ただし、競合に関しては、登録しているエージェントの担当者と相談する方法が有効かもしれません。 SWOT分析、続けられる？ また、SWOT分析の実施も有益だと理解しているものの、過去の経験からその場限りの分析となり、継続が難しいという現実もあります。一部では、このフレームワークは経営者あるいは経営層向けとされることもあるようです。 現実の壁をどう感じる？ 総じて、ケーススタディの場面設定がほぼ「営業」という業種に偏っているため、技術職中心で営業経験のない私には、彼らの活動が想像の域を出ず、正直なところ、営業経験者に対しては羨望の念さえ抱いてしまいます。また、かつて大企業に在籍していた経験から、自分自身の業務範囲が限定され、会社全体を広い視野で捉える習慣がついていなかったことも、3C分析における自社の検討が不得手な理由の一つだと感じます。 仲間と語り合う？ 同じような心境の受講生の方々と、これらの点について熱く語り合いたいと思います。

３Cと４Pで何を探る？ フレームワークの各視点を用いて仮説の可能性を広く検討することは非常に重要です。３C分析では、市場・顧客、競合、自社の観点から、誰が顧客であるか、市場の伸縮、競合の存在やその強さ、自社がどのようなサービスを提供し顧客のニーズを満たしているかを考察します。同様に、４P分析では製品、価格、場所、プロモーションの各要素に注目し、製品やサービスの質、価格設定、提供方法、そして効果的な販促方法について検討します。 戦略はどう立てる？ フレームワークを用いて仮説を幅広く検討する姿勢は良好であり、各視点で具体的な議論に進めば理解がより深まります。例えば、３C分析から得られた仮説を基に具体的な戦略をどのように立案するか、４Pの各要素がどのように互いに影響しあっているかを考えることが課題となります。 事例分析は効果ある？ ビジネスケースに実際にフレームワークを適用し、その有効性を確認することもおすすめです。引き続き学習を進めながら、現実の事例に即した検討をしてみてください。 医療M&Aの今後は？ また、医療系M&A市場については、中小規模医療機関の承継ニーズの増大や医療費抑制政策の影響により、今後も活発な動きが予測されます。一方、競争の激化や規制リスクも存在するため、専門性の向上、デジタルトランスフォーメーションの推進、さらには事業領域の拡大が求められます。 AI・DXでどう変える？ 具体的には、３C分析から得られた仮説をさらに充実させ、週次のミーティングで戦略の検討を行うことが考えられます。また、４Pの観点からAIを活用した企業価値評価による業務の効率化や情報発信の強化も有効です。加えて、DXの活用によるマッチング効率の向上、事業領域拡大に向けた人材育成と確保、さらには医療費抑制政策や規制強化への迅速で正確な情報収集の自動化も検討すべき課題と言えます。

全体像を再確認？ これまでの学習内容を振り返る中で、全体像を再確認できたと感じています。毎週の講義では、個々の演習を通じて内容を確認する機会がありましたが、連続性が不足していたため、先週と今週の学習でその点が整理された印象を受けました。また、従来のやり方や考え方にとらわれがちであることを学びの中で指摘され、再度学び直す必要性を実感しました。 特許情報の活用は？ 環境分析においては、特許情報と非特許情報を組み合わせた手法のニーズが高まっていることから、今回の学習で得た知識や手法を取り入れていきたいと考えています。特に、分析は比較が前提であることや、「目的」の重要性について、チーム内での認識が揺らがないよう常に確認する点、そして仮説志向で同じパターンに偏りがないか、使用するデータが適切かを検証すること、さらにWhat-Where-When-Howの観点から確認と検証を行うことが必要です。 データ分析の課題は？ これまでの業務を振り返ると、部署や立場が異なるチームでデータ分析に基づく活動を進める際、結果を重視した分析や、データから無理に仮説を導いたり、エイヤーで問題設定を行ったりしていたことに気付きました。今後は今回学習した流れをもとに、自らの手でハンドリングできるよう、実践の機会を積み重ねたいと思います。 問題解決の手順は？ また、データ分析に限らず「問題解決のSTEP」を意識して業務に取り組むようになりました。分析を進める過程で、常に「目的」の認識に相違がないか確認し、スケールの大きい要求に対しては漠然とした要求を細分化し、より適切なデータ分析とアウトプットが実現できるよう努めたいと考えています。まずは、自分が担当するチームの開発テーマや製品の規模に合わせたデータ分析を実施し、その結果を第三者であるチームに説明することで、考え方や手順の定着を図っていきたいです。

顧客層候補をどう絞り込む？ 「誰に売るか」というテーマのもと、私は次の二つの方法を学びました。 まず①、広大な市場から感度を持って「顧客層候補」を絞り込む方法です。これはSTP分析のST（セグメンテーション・ターゲティング）のプロセスに該当します。市場を感度良く分類し、特に市場規模、成長性、ライバルの状況の6R観点から絞り込むことが重要です。 競合とどう差別化する？ 次に②、その顧客層候補を狙うライバルたちと差別化する方法についてです。これはSTP分析のP（ポジショニング）に該当し、競合との差別化を図るために自社の特徴を洗い出し、顧客ニーズに合う訴求ポイントを二つ選びます。これによって、自社とライバルの特徴をマッピングし、優位性を明確にします。 家業での具体策は？ これらは論理的に整理された手順とフレームワークなので、一つ一つのステップに沿って、分析を進めていきたいと考えています。 具体的には、家業である寺や観光業の側面からこれをイメージしています。今年実施予定のイベントに関して、居住地域、年齢層、趣味嗜好などさまざまな切り口で市場をセグメント化し、6Rを用いて絞り込みます。そのうえで、差別化可能な優位性を選び出し、イベントのテーマをより明確にすることを目指したいです。 地域全体をどう活用する？ ただ、観光客を呼び込むという観点で、寺にのみ焦点を絞るとパイが狭くなるため、地域全体を対象として検討するのが良いと考えています。飲食店や雑貨屋、他の寺院も仲間として取り組むような発想が大切だと感じています。 企画の基本動作とは？ 具体的なアクションプランとしては、まず自分で時間をとって考え、次に周囲の人々、特に妻や地域の人々に意見を聞くというプロセスを繰り返します。この作業を通じて、企画を行う際の基本動作として定着させることを目指しています。