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人 ✕ 材料

に関する学び

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具体例は何が必要？ 今回の課題では、「英会話スクールに通うべきか迷っている友人に、自分が通ったスクールを推薦する」というテーマが提示されました。その際、単に「講師が良い」「生徒が良い」といった抽象的な評価を並べるだけでは、説得力に欠けることに気づかされました。相手が求めるのは、もっと具体的な判断材料であるため、理由を階層構造で整理し、具体例を示す必要があると学びました。 ピラミッドはなぜ重要？ この課題を通して、私は「ピラミッドストラクチャー」という思考法の重要性を実感しました。結論を最初に提示し、その後に具体的な理由や根拠を階層的に整理するこの方法は、相手にとって非常に分かりやすく、説得力のある説明が可能となります。具体例として、中心の問い「英会話スクールに通うべきか？」を軸に、「講師の質」や「生徒の質」といった中項目を設け、それぞれに「経験が豊富」「教え方が上手い」「意欲が高い」「多様性がある」といった具体的な基準を積み上げることで、論理の骨格が明確になることを実感しました。 実務への活用法は？ さらに、ピラミッドストラクチャーは資料作成やプレゼンテーションにおいても非常に有用です。家庭用酒類の営業を担当する私の日常業務では、取引先への提案や社内報告が多く、結論とその根拠を明確に示すことが求められます。この手法を用いれば、「結論→理由→具体例」という構成を徹底することで、要点を迅速かつ分かりやすく伝えることができ、商談や会議、提案書の作成において大きな効果を発揮します。 得たスキルはどれ？ 今回の学びからは、「論理的に理由を整理する力」「相手の視点で考える力」「具体例を挙げて説得力を高める技術」の３つの重要なスキルを体得できたと感じています。今後は、このピラミッドストラクチャーの考え方を業務や日常のコミュニケーションに積極的に取り入れ、より効果的な提案や報告を行い、信頼の構築につなげていきたいと考えています。

思考スペースを設ける大切さとは？ 私が最も意識しなければならないと感じることは、「何事にもスペースを設けて考えること」です。目標や目的を忘れず、現在考えていることがそれに基づいているかをチェックすることが重要です。また、「もう一人の自分」=客観的思考を育てることも必要です。それを達成するためには、視点、視座、視野の3つを意識して考えることが大切です。 クリティカル・シンキングを育むには？ さらに、自他の思考にはクセがあり、必然的に偏りが生じます。そのため、見えていない問題や欠点に気付きにくくなるという意識を持つことも重要です。クリティカル・シンキング（客観的な思考）を持つことで、それまで見えていなかった問題に気付けるようになり、より効率的な思考が可能になります。その結果、円滑なコミュニケーションが生まれ、組織やチームに相乗効果をもたらすことが期待できます。 問題解決の新たな視点とは？ 問題に直面した際には、一度立ち止まり、なぜそれを行う必要があるのかを振り返ることで、より良い判断が可能になると思います。具体的には、相談事や会議で判断を求められた際に目標に立ち返り、それを具体化することで、答えを導き出せるようになります。また、仲間に相談を受けた際には、目的が何か、それに沿っているか、どの方法が目標に対して効果的かを考えることで、より良い方向へ導けると思います。 組織内で効果的な思考を実装するには？ 組織内で問題に直面した際には、必ず目的や目標を確認することを心がけています。その際、刺激に即反応するのではなく、一旦思考にスペースを設けて客観的に考えるように意識します。抽象的な思考材料であれば、具体化し本質に繋げ、より効果的な方法を導き出すように努めます。具体的な行動として、職場内で週に一度、問題テーマを設け、クリティカル・シンキングを使った意見を出し合う習慣を取り入れています。

競合との差別化はどう行う？ 競合他社と差別化を図る際、商品の内容（原材料のこだわりやユニークな仕様など）に手を加えることで差別化が可能であれば、それが最適ですが、そのような方法が難しい場合、ターゲット顧客に魅力的に映るパッケージや商品名で差別化することが重要であると認識しました。 見せ方でどのように工夫する？ 旅行商品の場合、旅行業公正取引協議会により広告や表示に関する規約があり、記載しなければならない項目や禁止されている表現が細かく定められています。また、商品名（ツアー名）も競合他社と似たような名称になりがちです。そのため、Webサイトやパンフレットでの見せ方を工夫する必要性を感じました。 私が海外旅行（アウトバウンド）の商品企画を担当していた際、SEOを意識して語感の良いツアー名を考え、Google Analyticsでよく検索されるキーワードを調査して決定していました。また、商品ページ作成時には、旅の様子がわかりやすい写真を選定し、meta説明やh1テキストを精巧に設定することで、訪れたお客様が共感できるストーリー性を意識しました。 ネーミングやキャッチフレーズの重要性とは？ さらに、競合他社や他業界の商材で気になった商品のネーミングやパッケージ、キャッチフレーズについても深く考えました。特に、LUMINEのキャッチコピーは情緒に訴えかける優れたフレーズが多いため、言葉の選び方や使い方について学ぶ良い手本となりました。 一般的に、人は情報の80％を視覚から得ていることから、旅行商品の場合は旅先の写真や動画が重要な要素となります。したがって、写真や動画素材を増やすことも重要です。さらに、予約のほとんどがオンラインで行われる現在、予約サイトの見やすさや使いやすさも重要な差別化要素となりますので、UXについても考慮しました。

P/Lの基礎はどう見る？ 先週、P/L（損益計算書）の基本的な理解が大切であると学びました。特に経常利益について、これは持続的に利益が出るかどうかを測る指標であり、本業の儲けに加えて財務活動での収益や費用が常に発生するという基本的な認識を持てたことが、私にとって大きなプラスとなりました。 原価率はどう変化？ 次に、売上原価率について、「原材料費が高くなっているのか、それとも原価率が高い商品が売れているのか」といった視点が学びとなりました。売上高が伸びた際には、原価率の変動原因を細かく見て、売上を形成する製品に基づいた戦略を立てることが重要だと感じました。また、当たり前のことではありますが、販売価格が低ければ原価率が上がる（クーポンによる安売りなどが原因）という点にも気付かされました。事業計画を達成するためには、利益を確保しつつ売上を伸ばすことが重要であると再確認しました。 取引先のP/Lって？ そして、実際に取引先や競合他社のP/Lを読み解くことに挑戦したいと考えています。具体的には、営業外収益や費用がどの程度あるのか、売上原価率が企業や年度ごとにどのように変化し、何がその原因であるのかを理解し、それが戦略にどのように結びついているのかを把握したいです。また、新聞で最終利益が報じられた際に、売上総利益、営業利益、経常利益の中でどこが影響してその結果が生まれたのかを確かめたいです。 IR活用は確実？ これを実践するために、11月に決算が発表された取引先企業のIR（インベスター・リレーションズ）を確認し、売上総利益、営業利益、経常利益の各利益率を同業界の平均や他社と比較することを毎週行いたいと考えています。この取組は、異なる業界である建設、エネルギー、人材業界から各1社ずつ選び、競合他社も含めた計6社を対象としています。

今回変更する振り返り文章 本質は本当に大切？ 本質やメカニズムの重要性を理解するための課題に取り組みました。単に耳にした言葉を引用するだけでは、相手を説得することは難しいと感じました。今回の取り組みでは、規模の経済性を活かすためには、「生産量を増やす」や「原材料の発注量を増やす」といった基本的な提案だけでなく、深く考える必要があると学びました。この経験を通じて、多角的な思考の重要性を改めて実感しました。 考え抜く意識は十分？ 過去の学習から、「考えて考え抜くこと」が最も重要であると理解しました。規模の経済性については、コスト低減を考える際、一部のコストだけを抑えるのではなく、トータルコストの低減を目指す必要があります。例として、コスト単価を下げて発注量を増やすと、保管料が増える可能性があります。全体としてコストが抑えられているかを確認するため、まず全体のコストを把握し、細分化して分析することが重要です。そして、どこのコストが下がれば他のコストが上がる可能性があるか、全体を俯瞰する視点が必要です。 コストは細分化できてる？ 規模の経済性を考えるうえでは、コスト全体を把握し、できる限り細分化します（事業別、商品別などの軸での細分化）。次に、考えられるコスト低減策を洗い出し、全体を俯瞰して総合的に判断することが大切です。この際、変動費・固定費も意識して細分化を行います。 習熟度は十分？ 習熟度効果については、まず業務内容にかかる時間を洗い出します。時間がかかる業務に対しては、マンパワー不足なのか、習熟度不足なのかを検討します。マンパワー不足の場合は生産性の向上を目指した人員配置を考え、習熟度が不足している場合は、慣れや経験を積む時間が必要です。さらに、教育不足であれば育成も視野に入れることが求められます。

材料費はどう見直す？ 規模の経済性について、自社の商品製造におけるコスト削減が課題として浮上しました。材料費を削減するためには、大量の材料を購入しなければならず、その量は50年分にまで及びます。もし使い切れなければ廃棄することになり、また使用可能でも品質のために独自の基準で支障が出るという話を、学習の当日に自社内で聞き、大変驚きました。購入時のコストのみに目を向けるのではなく、材料の保管や廃棄にかかるコストもトータルで判断する必要性を強く感じました。 多角化は収益貢献？ また、範囲の経済性に関しては、多角化を進めるにあたって本当に収益に貢献するのかを考慮する視点が大切であることを再確認しました。 実践はどう進む？ 総合演習では、全体的な視野で事例を検討する機会がありました。これまで学んだ知識を活かしつつ、足りない情報も収集し予測を立てるという、実践的な演習となりました。特に人件費や燃料費、現在の人口動態など多岐にわたる情報を取り入れた視点で学ぶことができました。 最適策は見つかる？ 収益向上の観点から見ると、材料の購入方法や発注単位についても、他部門のことであっても自分のこととして考えられるようになった気がします。効率的に業務を進めるための最適なアプローチを発見する視点を持つことができたと思います。 業務判断は合ってる？ 自分の部署では業務管理を通じて収益アップを目指しています。そのため、一つ一つの業務判断が本当に効率化と収益につながるのかを精査していきたいと思っています。こうした視点を持つには経験が必要かもしれませんが、見るべきポイントを自分なりに絞って、業務の見直しを図りたいと考えました。

売上との関係はどう考える？ まず、費用を評価する際は絶対額ではなく、売上との関係で捉えることが大切です。具体的には、原価率は「原価 ÷ 売上」、販管費率は「販管費 ÷ 売上」といった割合で考えることで、数字の意味がより明確になります。 費用の種類は何が違う？ 次に、原価と販管費の本質的な違いを理解する必要があります。原価は材料費や仕入れにかかる費用を指し、販管費は人件費、家賃、光熱費、広告費などが含まれます。これらを混同すると、原因分析が不正確になる恐れがあります。 売上構造の仕組みは？ また、費用面だけでなく、売上構造にも注目することが重要です。具体的には、客単価、客数、回転率、営業時間などの要素を把握することで、どのように売上が形成されているかを理解できます。費用と売上の両方を合わせて分析することで、より正確な原因究明が可能になります。 業態の特徴をどう見る？ さらに、業態の特性をPLに反映させることも欠かせません。たとえば、セルフサービスの場合は人件費が低く、小規模店舗の場合は光熱費や維持費が抑えられるといった特徴を、各事業の費用構造に結びつけることが求められます。 収益改善のポイントは？ このような視点は、提案書や研修設計において、費用構造を的確に見極め、顧客の収益改善ポイントを示すために非常に有効です。また、人事施策のROI評価においても、原価、販管費、売上構造のいずれに影響が出る施策なのかを明確に説明できるようになります。最終的には、顧客企業のPLを割合で読み解き、粗利や販管費の課題箇所を正確に特定することが可能となり、与件情報を業態特性とPL構造に翻訳してロジックの強化につなげることができます。

損益計算書を理解できた？ 今週は、損益計算書の構造を体系的に整理することができました。売上高からさまざまな費用を引いていく過程を順を追って理解することで、最終的にどのように利益が生み出されるのかが明確になりました。 粗利の計算方法は？ まず、売上高から売上原価（仕入れ、材料費、人件費など）を引くことで、売上総利益（粗利）が導かれます。次に、販売費および一般管理費（広告費、販売手数料、オフィス賃料、管理部門の人件費など）を差し引くと、営業利益が算出されます。 利益計算の流れは？ さらに、営業利益に営業外収益を加え、営業外費用を引くことで経常利益が求められます。ここでは、受取利息や支払利息、為替差損益など、本業以外の収支が反映されています。最後に、経常利益から特別損失や法人税等を差し引くことで、当期純利益が確定します。一時的な損益が反映されるため、この段階で企業の最終的な利益が示されます。 どこで利益が生まれる？ この一連の流れを通して、企業がどの段階で利益を生み出し、どこにコストが発生しているのかを具体的に把握することができました。また、さまざまな業種に投資する際、各企業の損益計算書を比較することで、例えば製造業とSaaS企業ではコスト構造や利益率に大きな違いがあることを理解でき、投資判断や経営支援の質向上につながると感じています。 投資先をどう分析？ 今後は、定期的に投資先の財務諸表を比較・分析し、どの部分で企業価値が生み出されているのかを見極める習慣をつけていきたいと思います。

目的は何を求める？ データ分析において、まず目的を明確にすることが重要です。比較対象や基準を設けて仮説を立て、分析を進めることで、確実な意思決定につなげることができます。また個人的に、円グラフと棒グラフ（縦横）の使い分けが参考になりました。これまでは棒グラフの方向についてあまり意識していませんでしたが、今後は意識的に使い分けていきたいと考えています。 業務はどう進める？ 現在、私はR＆D部門で営業支援機能の一環として、顧客向けPoC作成や自社商材のクロスセル・アップセル立案を行っています。この中で、KPIの進捗率が良いチームと悪いチームが存在します。進捗率の悪いチームに対し、原因を分析してどのような支援が必要かを検討するための材料とする予定です。講義を受け、現在の業務の大半が定性的な要素に支配されていることに気づきましたが、これらも定量的なデータとして取得可能であることに今後注力していきたいと考えています。 指標はどこを確認？ 具体的には、目的を「進捗率の良いチームと悪いチームの差分を捉え、悪いチームのパフォーマンス改善につなげる」と設定しました。KPI管理している指標の前段階にある要素をロジックツリーで再度分解し、KPI設定に漏れがないか確認します。この過程で、数値データを得るための手法を考え、進捗率の良いチームと悪いチームへ調査を行って数値を取得します。同じ条件のデータ同士で比較して差分を捉え、数値的な差異からどのポイントで躓いているかを特定し、支援方法の検討につなげます。

会計の重要性は？ 今週の学びを通じて、会計は経理部門だけのものではなく、すべてのビジネスパーソンにとって不可欠な視点であると実感しました。特に、損益計算書（PL）と貸借対照表（BS）の違いや役割を学びながら、数字から事業の健全性、リスク、改善点を読み取る力の大切さを理解しました。 経営の言葉って？ また、「会計の数字は単なる記録ではなく経営の言語である」という言葉が強く印象に残りました。これまでなんとなく受け取っていた財務情報を、今後は具体的な考察材料として活用していきたいと感じています。 具体策はどうする？ 具体的には、人事部門での人件費管理や採用・育成にかかるコストの説明、そして経営層との打ち合わせにおいて、感覚的な話ではなく具体的な数字や財務の視点を交え、説得力のある提案を行うことを目指しています。そのため、まずはPLやBSの読み取りに慣れ、意味を「理解しているつもり」ではなく、自分の言葉で正確に説明できるように練習していく予定です。日々のニュースや会社の資料など、目にする数字にも注意を払いながら、少しずつ実践していきたいと思います。 企業像はどう見る？ また、PLとBSが示す「企業の姿」が、たとえば社風や労働環境、リーダーシップなどの定性的な部分までどこまで把握できるのかという疑問もあります。加えて、人事という立場から「人」に関わる投資がどのように財務に反映されるかについて、他の受講生の意見もぜひ聞いてみたいと思います。

現状の見直しは？ 日々の業務では、社内報や回覧文など、さまざまな文章を作成する機会があります。これまでは、文章を見直す際に、まず伝えたい内容が十分に盛り込まれているかを確認し、構成や誤字脱字、各文の整合性に注意してきました。しかし、全体を俯瞰した際に、論理的な構築やファクトに基づいた根拠が十分に示されているかという視点が欠けていたことに気づきました。 主張の支え方は？ 今後は、根拠や理由をさらに深掘りし、しっかりとした主張を支える文章作りを心掛ける必要があると感じています。判断に至る材料や情報、その因果関係を明確に示し、読み手が理解しやすい文章を作成するために、ピラミッドストラクチャーの活用を試みたいと思います。 社内文書の活用法は？ また、今回学んだ内容は、総務人事の業務、特に規程改定や社内ルール整備、労務相談やトラブル対応の現場で大いに役立つと感じました。社内報や回覧文、上申資料といった多様な文書においても「結論→理由→根拠」の構造を用いることで、読み手に分かりやすい内容に仕上げることができると確信しました。 実践で成長する？ 具体的な行動としては、まず書き始める前に結論、理由、根拠を簡単に整理し、文中ではファクトと意見を明確に区別すること、そして読み手の立場に合わせた情報量の調整を心がけることです。これらの取り組みを日常的に実施することで、業務全体の説明力や判断力の向上につなげていきたいと考えています。

組織の動機は何？ 組織の目標を達成し成果を創出するためには、人や組織を動かす力が不可欠です。そのため、組織を変革するリーダーシップと、目標に向かって組織を運営するマネジメントの違いを理解することが大切です。リーダーシップは状況に応じて開発可能な能力であり、その有効性は環境や相手によって左右されます。 リーダーの判断は？ パス・ゴール理論を学ぶことで、どのような仕事をどの相手に任せるべきかという判断材料が得られ、リーダーとしてとるべき行動や使い分けを明確にできました。特定のリーダーシップスタイルに固執せず、状況に応じた４つの型を柔軟に使い分けることを目指したいと考えています。 チームを育む秘訣は？ また、メンバーのスキルやモチベーションを把握するために、意欲的なコミュニケーションが不可欠です。互いの強みを理解し、活かし合い、支えあうことで、大きな成果を生み出すチーム作りが実現できると感じています。 議論のポイントは？ 【グループワークで議論したいこと】 ・皆さんの組織において、求められるリーダーの条件は何でしょうか？ ・「人間への関心」と「業績への関心」、どちらに偏りがちだと思いますか？