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重要 ✕ 情報

に関する学び

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新たな支援策とは？ 営業力を支援するため、従来の販売視点ではなく、顧客のインサイトや潜在的な課題発掘に焦点をあてた営業活動のプロセスについて考察しました。まず、顧客が知りたいと思う情報提供として、営業が把握している各顧客の業務や作業の顕在課題に対し、公開情報ではたどり着かない新たな解決策を提案します。たとえば、ある企業が進めるデジタル化では、従来の方式に潜む無駄を見出すといった視点です。 解決方法に疑問は？ 次に、顧客が固執している解決方法に疑問を投げかけ、従来とは別のアプローチを示すことで共感を得る試みがあります。実際の現場では、必ずしも全面的なシステム導入に固執せず、コミュニケーションの改善による生産性向上といった選択肢も提示されています。 効果はどう現れる？ また、共感が得られた段階では、提案した解決策のROIなど具体的な実施効果を明確にし、実際にその方法がもたらす成果を数字や事例で示すことが求められます。その上で、解決策を自社の状況に置き換えてイメージできるよう、具体的なストーリーテリングを用い、顧客自身の課題として捉えてもらう工夫がなされています。 合意形成はどう？ そして、最終的には提示した解決方法について、顧客と合意形成を図ることが重要です。この時点では自社の製品やサービス導入は必ずしも前提とせず、まずは解決策そのものへの合意が得られることが目的となります。 顧客関係の維持は？ また、実践には至っていないものの、販売商品の訴求以前に、顧客との関係性を維持し、課題に寄り添う姿勢が重要であると考えます。こうした取り組みにより、営業は顧客に新たな気づきを提供できると同時に、営業自身の心理的安全性も担保されると感じます。実際、営業職はプレッシャーに強いという固定観念がある一方で、日々の業務の中で自省や試行錯誤を行っているのが現実です。 検証プロセスは？ さらに、プロトタイプ作成の際には、ユーザーの本質的な課題を解決することが最も重要です。対象者が共感を失わない課題設定に基づき、実際のユーザーの声を取り入れて改善を繰り返すことで、限られたスケジュール内においても効率的な検証プロセスが実現できると感じました。

規模と範囲は何？ 規模の経済性と範囲の経済性についての理解を深めました。 効果はどう現れる？ 規模の経済性とは、生産量が増えるにつれて、1単位当たりの生産コストが低下する効果を指します。一方、範囲の経済性は異なる製品を同じ設備や人材で生産することにより、コストを削減できる効果です。これらの概念は企業が大規模化や事業多角化を考慮する際、メリットやシナジーを考える上で重要です。 例外はあるの？ ただし、規模の経済性が当てはまらない場合もあります。例えば、生産量が過剰になると管理コストが増加したり、設備が老朽化して稼働率が低下したり、需要が限定的で大量生産のメリットが得られないこともあります。同様に、範囲の経済性についても、新製品のために新しい設備投資が必要だったり、新製品と既存製品に関連性がなかったりする場合には該当しません。 過剰は問題？ つまり、規模や範囲を過剰に拡大すると、無駄なコストが発生し経営が非効率になる場合があります。そのため、需要動向や自社の経営資源を考慮し、適切な規模と範囲を見極めることが重要です。 効率はどう実現？ 現在の部署では、実店舗のバックオフィス業務や間接業務の移管を受けており、その効率化と高品質化を進めています。100店舗で10工数かかる業務をただ1000工数で受け持つのではなく、習熟効果や自動化を活用して500、400と圧縮することで効率化を図っています。これからも規模の経済性を活かし効率化と高品質化を追求していきます。また、同じオフィス内で行うことで範囲の経済性も効かせられないか検討しています。 新たな提案のヒントは？ 新規業務においては未知の領域に触れる機会が多くなり、顧客や競合他社も増えています。そこで、これまで学んできたフレームワークを活用できると感じています。新規業務の提案を行う際には、市場・競合・自社の情報整理を行い、顧客設定やゴール設定を明確にし、定量的な情報を基に説得力のある移管提案を目指します。 経験はどう重ねる？ 現状では、フレームワークの有効な活用はもちろん、使用頻度もまだ不足しているため、まずは経験を積むことを重視して業務に取り組んでいきます。

共通言語の意味は？ 「論理的思考は共通言語」という言葉が特に心に残りました。今までの自分の発言は、思いつきで自分の考えを中心に話していたことに気づかされました。 【学び】 偏りはどう直す？ まず、人の考えには偏りが出るものです。これまでの経験から無意識に考えを制約し、考えやすいことばかりを考えてしまう癖があると知ることが大切です。偏りをなくすためには、以下のことが重要です。まず、自分自身をクリティカルに見つめ、もう一人の自分が自分の思考を客観的にチェックできるようになること。アイデアが浮かんだときは、それを健全に疑ってみて、話す前に前提条件や思い込みがないか確認することです。 視野は広がる？ 次に、考えが自分中心の視点に偏りがちです。この偏りをなくし、視野を広げることが求められます。視野を広げるためには、視点、視座、視野の3つの視を持ち、様々な角度から考えることが有効です。また、フレームワークを使って頭を整理し、慣れさせることも役立ちます。 散らばる考えをどう整理？ さらに、バラバラと考えていてもまとまらないことがあります。無意識に偏ったり、ばらばらな考えが混在する頭の中を整理する必要があります。ロジックツリーやMECEなどのフレームワークを活用し、具体と抽象を繰り返しながら思考を拡げていくことが有効です。 客観性はなぜ重要？ 客観的であることは、説明責任を果たすことを意味し、誰が聞いても同じ結論に達することが重要と感じました。 上位方針の活かし方は？ 次に、上位方針を日常の仕事に具体的に結びつけ、分かりやすい言葉で説明することが求められます。抽象的な言葉を具体的な仕事内容に落とし込み、現在の仕事とどう関連しているかを明確にする必要があります。 発言の説得力は？ また、会議での発言は、主観的な話ではなく、参加者全員が納得できるよう客観的かつ構造化された話し方を心がけましょう。事実に基づいた説得力のある話が求められます。 報告のコツは何？ 最後に、上司への報告では、事実に基づいた内容を伝えることが重要です。短時間で重要な情報を伝えるため、結論を先に表明し、理路整然とした報告を心がけることが大切です。

原因をどう捉える？ 問題の原因は、全体のプロセスを細分化して考えることで把握しやすくなります。原因を明確にするためには、各工程ごとに何が起こっているかを順を追って分析することが有効です。 解決策は何だろう？ 一方、解決策を検討する際は、ひとつの案に固執せず、複数の選択肢を用意して比較することが大切です。判断基準を設定しておくことで、より説得力のある解決策にブラッシュアップすることが可能になります。また、本質的な施策を比較検討する際には、A/Bテストが有効です。比較したい要素を明確にし、他の条件をできるだけ揃えることで、テスト結果を効果的に実施策へ反映させることができます。 数値分析はどう見る？ 事前の動画では、WEBマーケティングの分析においてアクセス数（ページビュー、ユニークユーザー、流入数）、サイト内行動（ページの回遊数、平均滞在時間、直帰率、再訪問率）、広告効果（クリック率、CPA）、および効果測定（コンバージョン）といった数値の重要性が紹介されました。現代のマーケティング環境では、顧客の購買体験がSNSの影響で複雑化しているため、マーケティングミックス（4P）の視点も必要不可欠です。 仮説はどう組み立てる？ また、仮説の立て方については、まず知識を広げることで情報を耕し、そこからラフな仮説を作成するという大きな2ステップが重要だとされています。さらに、5Aカスタマージャーニーのフレームワークを活用することで、サービスとの出会いからファンづくりまでの流れを効果的に生み出すことが可能になります。 テストの効果は？ 商品の活用状況が悪い場合や解約が増加しているときの対策としては、ポップアップでの案内や電話窓口の資料の強化といったパターンに頼りがちです。しかし、日常的にアプローチ（訴求面）のテストを実施しておくことで、急な数値低下に直面した際にも、事前のテスト結果を活かして迅速かつ効果的な対応が可能になります。現在、A/Bテストを実施している場面もありますが、担当者の発案に頼るのみで、年間で数回程度に留まっています。今後は、各施策の企画段階からテストの仕込みを意識することで、より計画的な改善が期待できるでしょう。

本当に大切は何？ 偶然、自分が仕事で何を大切にしていきたいのかを自問する機会があり、明文化された項目も違和感なく受け入れることができました。しかし、考えた結果を実際に行動に移すためには、内面と外部からの両方のきっかけが必要であり、相応のエネルギーを要すると感じました。したがって、来たるべき時に備え、平時からじっくり考え認識しておくことが大切だと思います。 キャリア成長の秘訣？ また、キャリアをデザインして行動を起こす過程には、その後の生き抜く期間があり、その中で新しい発想や取り組みを身につけるという考えがありました。現在の自分はまさにその段階にあり、日々の業務と本講座での学びから得られるものを、どれだけ自身の成長に繋げられるかを意識していきたいと考えています。 フィードバックは必要？ さらに、過去の経験から、能力不足が原因であってもフィードバックなしに業務を任された時の徒労感やモチベーション低下を痛感しました。相手に応じたフィードバックと次の課題設定は、上司と部下双方にとって重要であると実感したため、日常的なコミュニケーションを通して相手との関係性を構築していくことが必要だと感じました。 部下の動かし方は？ キャリアアンカーの自覚とキャリアサバイバルの理解は、自身のキャリアはもとより部下のモチベーション管理にも有効であると考えています。チームメンバーのやる気の源泉を把握し、プロジェクトがどのような方向に進むかを予測するための知識やマインドも、アドバイスの一環として備えておきたいと考えています。まずは、日常のコミュニケーションを通じてそれぞれの考えを理解し、業務を通して仕事の進め方や特性を把握。得た情報をどのように活用するか、体系的な理論やそれに沿ったキャリアパスと照らし合わせて自分なりの意見を持つことが大切だと感じました。 リーダーの見る目は？ 私は小規模なグループのリーダーとして、メンバー一人ひとりの顔や仕事ぶりを把握しやすい環境にあります。そのため、大規模なプロジェクトのトップを経験された方が、全員を細かく見ることが難しい中でどのような点に注意し、メンバーのマネジメントを行っていたのかをぜひお伺いしたいです。

何が学べた？ ■今週の学び ＜GAiL＞ 優先順位を決める際には、以下のことが重要です。まず、目指すべきゴールを明確にすることです。例えば、売上なのか利益なのかを明確にします。次に、複数の判断軸を設けます。さらに、仮定の算出を用いながら数値化を行い、同一の基準で判断することが求められます。 ＜動画学習＞ 学んだことのひとつに、「捨てることが顧客の利便性につながることもある」という点があります。また、惰性に流されない姿勢が大事であること、「餅は餅屋」という専門性の重要性、そして優先順位を決めるにはトレードオフ（資源に限りがあることや、効力が打ち消し合うこと）の考え方が必要であると理解しました。 どんな気づき？ ■気づき 私は、何を考慮すべきかについてある程度見通しはついたものの、それを論理的に判断し、表現する力が不足していると感じていました。GAiLの課題においても、判断にブレが生じ、説得力に欠けていました。しかし、今回、数値化することで納得感のある解を求める方法を学べたことは良い収穫でした。現実の仕事では、必要な情報が不足していると感じることもあり、環境整備が必要であると気づきました。 学びを活かして、まずは販売に関する業務や会議体、継続維持に関する業務を整理したいと考えています。特に会議は、参加者が多いために発言しない人もおり、情報共有だけになっているケースが多いです。会議が一日中続くため、思考する時間がないことから、優先して整理を検討したいと考えました。その際、今回学んだ優先順位の決定方法を活用したいと思いました。また、業務だけでなくサービス内容を見直すことで、ユーザーの利便性向上も考えてみたいです。 業務はどう変わる？ ---業務の見直し 1. 整理すべき業務の洗い出し 2. 整理の優先順位決定 - 削減した稼働の目的を明確にする（誰の稼働を削減し、何を行うか含む） - 判断基準を設ける 3. 優先順位の高いものを実行する サービス再考は？ ---サービスの見直し 1. 顧客・目的の明確化 2. 機能・サービス内容の洗い出し 3. 機能・サービス維持のための稼働・費用の算出 4. 削除すべき機能・サービスの検討

グラフの読み方は？ ■グラフの解釈と仮説の立て方 グラフを用いる際は、まず読み取りたい内容に合わせて最適な形式を選びましょう。グラフを観察する前に予測を立てることで、分析の方向性を明確にします。分析方法には、特徴的な部分を注目したり、複数のデータを比較して差異を見つけるなどのアプローチがあります。この過程で、解釈と仮説を同時に立てると効果的です。 R&Dチームの成果をビジュアル化する際には、チーム別に成果物の数をヒストグラムにし、偏りや詰まりを確認しましょう。この情報を基に各チームへのフィードバックを行い、改善につなげます。 データ表現の工夫は？ ■ビジュアル化のヒント データビジュアル化では、代表値や散らばりに着目します。代表値の設定においては、データに応じて使い分けが重要です。 - 単純平均は、データ全体の総和をデータ数で割る方法で一般的に多く用いられます。 - 加重平均は、影響力の異なるデータに重み付けを行って平均を取る方法です。 - 幾何平均は、主に変化率や比率を扱う際に使用されます。 - 中央値は、外れ値に影響されにくいため、データの中心を把握する際に便利です。 さらに、散らばりを把握するためには標準偏差を用います。標準偏差はデータのばらつきを測る指標で、値が大きいほどばらつきも大きいことを示します。大きく逸脱したデータは重要なポイントかもしれないため、注意が必要です。 データが正規分布に近い場合、95%のデータが標準偏差の2倍以内に収まるとされています。この特性を活用して標準偏差を逆算する方法もあります。 最後に、プロジェクト参加者の満足度を測る際には、参加期間に応じた重みづけを行って加重平均を計算し、その結果を適切なグラフで示すことで満足度の傾向をわかりやすく伝えられます。 仮説検証の流れは？ ■解釈と仮説の流れ まず、チームごとに成果物を数え、それを表にして視覚化します。次に、そのデータから予測を立て、詳細な解釈を行った上で仮説を形成します。この仮説をチームにフィードバックし、インタビューなどを通じて実態と照らし合わせることで、仮説を検証します。これにより、チームやプロジェクトのさらなる改善へと導くことができます。

思考、どう確認する？ 批判的思考力を高めるためには、自分自身の思考をチェックすることが重要だという点が印象的でした。具体的には、次の3つのポイントが挙げられます。まず一つ目は、視点・視座・視野の3つの視点を持つことです。日々の実践としては、人とコミュニケーションを取る際に、自分がどの立ち位置で発言するのかを考えることで活用したいと思います。次に、切り口を多く持ち、具体と抽象を行き来することで頭の使い方を覚えることです。これに関しては、生活の中で目に入る物や人をどのような切り口で分類できるかを考えることで実践していきたいです。そして最後に、誰がどのような目的で何をするのかといった情報から切り口を探すことが挙げられます。具体的には、属性や趣味嗜好、5W2Hを用いて切り口を広げ、抽象と具体を行き来しながら思考したいと考えています。 偏りをどう防ぐ？ 自分自身が偏った思考に陥っていないかを確認するためには、チームメイトと話すことで見直しを行いたいです。 どうやって活かす？ この3つのポイントを活用できそうな場面としては、以下の点が挙げられます。まず、自社の売上や在庫の変化点分析において、どの要素で変化が起きているかを分析する際に役立つと感じています。そして、課題解決策の提案の際には、切り口を分解し、課題を洗い出すことで効果的な打ち手を検討したいです。さらに、日々の上司や他部門とのコミュニケーションにおいては、相手がどの視座・視点・視野で考えているかを理解した上で会話することで、望む回答を得やすくなると考えています. 行動計画はどうする？ 11月に実践する行動計画としては、次の3点があります。まず、販売拠点の在庫管理の課題分析です。ここでは、在庫の増減要因をどの切り口で分けられるかをMECEで分析し、課題を明確にしたいと思います。次に、部内に提出する提案資料の作成です。自身の意見が採用されるように、どの視点・視野・視座でプレゼンすればよいか考え、資料に反映させたいです。最後に、課題の深堀りです。下期に取り組む工場での在庫管理体制の課題と解決策の検討において、最も効率的な打ち手を考えるために、どのデータをどの切り口で分析すればよいか検討したいです。

財務三表の役割は？ 財務三表について、それぞれの読み解き方とそのつながりの重要性を学びました。まず、PLは企業の利益、すなわち稼ぐ力を示し、BSは企業の安定した財務基盤の強さを表しています。そして、CFは会社にどれだけの現金が残っているか、資金繰りの健全性を示すものです。 理解できている？ 財務三表それぞれの役割を正確に理解できている点が、とても良いと感じます。各表の持つ意味を明確に把握していることは、企業全体の状態を把握するための重要な基盤となります。 業界と自社はどう？ さらに、実際の業界や自社の状況に合わせ、どの情報を重視すべきかを考えることが求められます。各財務表がどのように連携し、企業の全体像を示しているかを具体的な事例を用いながら検討することは、理解を深める上で有効です。 どう改善を見つける？ 学んだ知識を活かし、自社の財務健全性を向上させるための具体的な改善点を見つけることを目指しましょう。変化の激しい環境に対応し、課題を自ら発見・定義する力を養うことが、今後の成長に大いに寄与すると考えます。 新たな価値を創る？ また、柔軟な対応力と主体的な行動を通じて、新たな価値を創出し、組織や顧客に貢献できる人材として成長していくことが大切です。基礎知識だけでなく、論理的な思考や課題解決能力を磨き、より高い専門性と経営視点を持ち続ける姿勢が、今後の成功の鍵となるでしょう。 経営課題は何だろ？ 医療機関やクリニックが抱える複雑な経営課題に対しては、表面的な数値や契約条件だけでなく、その背後にある経営者の思いや地域医療の文脈にも目を向け、本質的な解決策を提案できるコンサルタントを目指す必要があります。業界知識・医療制度の理解を深め、M&Aや承継に関わる財務知識を体系的に習得し、案件単体だけでなく中長期的な組織の成長や社会的意義を見据えた助言ができることを目標に、日々研鑽を積んでいきましょう。 スキル向上の秘訣は？ さらに、ヒューマンスキルやビジネスフレームワーク、コンセプチュアルスキルの習得に努め、学んだ知識を社内の勉強会で各メンバーが積極的にアウトプットする環境を週1回の習慣として実践することが望まれます。

解決のステップは？ 問題解決の4つのステップを意識することで、課題解決に向けた取り組みがより効率的になると感じました。今後は、最も重要なポイントである「Where」を意識して分析に着手していきたいと思います。業務においては、あるべき姿と現状とのギャップを、定量的な指標で示すことが大変有効だと印象に残りました。 総評はどう考える？ 総評として、問題解決のステップを意識し、効率的なアプローチを追求する姿勢は素晴らしいと感じます。また、定量的な分析の重要性を理解している点も非常に大切だと思います。今後は、具体例を交えた検証により、さらに深い理解が得られるでしょう。 手法とデータは？ さらに思考を深めるための問いとして、以下の点を考えてみてください。 ・問題の「Where」を意識する際、具体的にはどのような手法を用いる予定ですか？ ・業務での定量的分析を強化するために、どのようなデータが必要だと考えますか？ 今回学んだポイントを、実務に具体的にどのように応用するかもじっくり考えてみてほしいと思います。頑張ってください。 理想と現実は？ また、「あるべき姿」と「現状」のギャップについては、①正しい状態に戻すための問題解決と、②ありたい姿に到達するための問題解決があると認識しました。たとえば、以下のようなケースが想定されます. ・売上販売目標の場合 　→ 100％達成に届かない状況と、120％達成を目指す状況がある ・製品シェアの内訳の場合 　→ シェア80％を目指す場合と、シェア100％を目指す場合がある ・KPI Activityの場合 　→ 会社の指標を順守する場合と、それを大きく上回る目標を設定する場合がある 比較で見極める？ さらに、分析にあたっては「分析とは比較なり」という考え方も大切です。具体的には、社内の数字の良い組織や競合他社と比較することで、現状とあるべき姿を明確にすることが重要です. また、あるべき姿と現状は、定性的な情報だけでなく、定量的な情報としても示すことが重要です。定性情報を定量化するために、数値によるスコア化（たとえば0、1、3など）を統一した条件で設定する手法も有効だと感じました。

単純平均の落とし穴は？ 単純平均は、ばらつきを見えにくくし、また外れ値により大きく値がぶれる可能性があります。そのため、何が適切な代表値であるかを十分に考慮した上で、比較や分析に臨むことが大切です。 標準偏差で何が分かる？ 標準偏差に関しては、波の大小をイメージすることで、そこから導き出せる情報がわかりやすくなります。これにより、平均だけでは捉えきれないデータの分布の実態を理解しやすくなります。 年齢層の違いを把握するには？ 具体的なデータセットを例に挙げると、例えば、ある組織の従業員の平均年齢が38歳の場合、全体は大まかに新卒5年未満、30代後半～40代初頭、60歳前後という３グループに分けることができます。単純な平均値だけではこれらの年齢層のばらつきを正確に反映できませんが、標準偏差を合わせて求めることで、年齢層の多様性をより具体的に把握し、組織の魅力としてアピールする材料とすることが可能です。 外れ値の影響は？ また、外れ値がビジネス上の意思決定にどのように影響を与えるかという視点も重要です。たとえば、顧客ごとの売上金額を分析する際、1％程度の大口顧客の存在が全体の平均を引き上げてしまうと、実際の単価水準が正しく把握できなくなります。単純平均のみを頼りにすると、実態との差を見誤り、競合との比較でも課題が見えづらく、適切な方策に結び付けることが難しくなります。 多角的分析は有効？ このような背景から、単に平均を算出するだけでなく、加重平均や中央値、そして標準偏差を併用することで、データのばらつきを把握し、その意味するところを考察する姿勢が重要だと改めて感じました。年度末のまとめや次年度への申し送りの際にも、前年や前々年との比較を行い、伸び率や減少率を幾何平均で求めるなど、より多角的な視点でデータを分析することが求められます。 データの可視化は？ 計算式の意味を完全に理解していない部分もありますが、情報やデータが揃っているなら、まずは標準偏差を算出して、その意味合いを考えることから始めると良いでしょう。数字をただ並べた表だけでなく、ヒストグラムなどを用いてばらつきを可視化することが、まず第一歩だと感じています。

戦略の秘密は？ Week5では、戦略は個別の打ち手ではなく、その背後にある仕組みやメカニズムを理解して活用することが重要だと学びました。規模の経済や範囲の経済、ネットワーク効果といった事業経済性が戦略の根拠となる中、TF社のケースからは「調達量を増やせばコストが下がる」という単純な発想だけでは不十分で、需要や販売体制を含む全体設計が不可欠であると実感しました。また、OODAの考え方に基づいた仮説の立案、実行、検証のプロセスを通じて、数値的な裏付けとともに戦略が磨かれていくことを学びました。 戦略現場で何が重要？ 一方、総合演習で取り組んだオアシスタクシーでは、戦略の本質が「やることとやらないことを決めること」にあると再確認しました。中古車販売においては、既存のバリューチェーンとのシナジーが期待できる一方、配車アプリの導入では礼儀正しさといった強みを損なわない工夫が求められました。ここでは、SWOTや3Cといったフレームワークを用いることで、事実を顧客目線の価値に翻訳する力が試され、売上や利益の概算作業を通して、意思決定に具体性と現実味が加わることが実感できました。 成功の要因は？ 総じて、Week5で学んだ「なぜ効くのかを説明するメカニズムの理解」と、オアシスタクシーで実践した「顧客価値に翻訳して意思決定に落とし込む作業」が結びつき、戦略的思考が自分の中に実装されつつあるという手応えを得ることができました。 学びをどう活かす？ 今回の学びを仕事に展開する際には、特に人事制度改定の局面で戦略思考とOODAループの有効性を強く感じています。会社の提案をそのまま受け入れるのではなく、多角的に情報を収集し、組織としての方向性を決定、そして意思決定を経た上で具体的なアクションに結びつけるというプロセスは、戦略的思考とOODAループが融合した実践そのものでした。 共有の意義はどう？ 今後は、こうした気づきや実践を自分だけに留めず、同僚と共有する勉強会を企画したいと考えています。戦略思考やOODAループを日常業務に照らし合わせて議論することで、個人だけでなく、チームや組織全体の戦略的判断力の向上が期待できると感じています。