この記事のポイント！
- 複数シナリオの検討が肝心
- 店舗戦略は一つに絞ること
- 営業技術育成で長期成果を得る
選択肢をどう捨てるべきか？
選択肢が明確な場合には、「捨てる」という判断も一つの選択として考えられます。しかし、捨てた場合や捨てなかった場合、あるいはどれを捨ててどれを捨てなかった場合など、複数のシナリオを踏まえた上で意思決定をする必要があると感じました。選択や捨てる基準を一つの基準だけで判断してはいけないということです。
店舗施策の優先順位は？
店舗で取り組む施策や目標をもっと一つに絞るべきかもしれません。お客様対応力（営業力）向上や既契約者の来店促進など施策が多数ありますが、小さい店舗だからこそ戦略を絞り、ひとつひとつ対応する方が成果や成長が望めると思います。
長期的な成果を得るには？
まずは、お客様対応力（営業力）向上を優先的に実行します。相談会の失敗事例や損害保険相談成約事例、営業スキル・テクニックを向上させるには、各人に依存していては効率が悪いです。幸いにして、既契約者の来店促進施策は自動化されており、ある程度の成果が見込めます。長期的な成果につながるのは前者であると考えられるため、以下のように進めます。
相談会の失敗事例と損害保険相談成約事例について、フォーマットを作成し、12月末までに10件の事例を作成して店舗の財産とします。また、営業スキル・テクニックについては、私から店舗メンバーに知識をインプットし、アウトプットするための課題を出します。1か月に2つのスキル・テクニックを共有し、12月末までに10のスキルやテクニックを伝えます。
営業スキル共有の計画
テーマは以下の通りです：
1. 傾聴①
2. ストーリーテリング
3. 効果的な雑談
4. 伝わる文章の書き方
5. 解説力
6. やってはいけない話の聞き方
7. 相手に恥をかかせない話し方
8. ノーと言われにくい話し方
9. 傾聴②
10. 相手の気持ちを変えるテクニック
これらのテーマは、適切な順番に並べ替えて伝えていく予定です。
戦略に関するフレームワークの学習と思考ポイントについて多くを学んだ６週間でした。グループワークでいろんな方の話を聞き、また自分の意見を発表する事でより理解を深めると同時に多様な意見を聞く事で知見の広がりを感じる事ができました。